埃森哲在《2022中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指數(shù)研究》中寫道：中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程在過(guò)去五年中穩(wěn)步推進(jìn)，在質(zhì)和量上均有大幅的提升和增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)型成效顯著的中國(guó)企業(yè)比例從2018年的7%攀升到了2022年的17%。

同時(shí)也提到：中國(guó)企業(yè)在衡量數(shù)字化成熟度的一些關(guān)鍵領(lǐng)域和指標(biāo)上取得長(zhǎng)足進(jìn)步，比如在開拓?cái)?shù)據(jù)變現(xiàn)模式、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)流和業(yè)務(wù)流程有效連接、數(shù)據(jù)分析的決策和管理體系等方面的得分均呈現(xiàn)出兩位數(shù)增長(zhǎng)，基于客戶需求提供定制化產(chǎn)品或服務(wù)的得分卻明顯下滑，降幅達(dá)到了28%。

這樣的一組數(shù)據(jù)背后，數(shù)字化已經(jīng)從企業(yè)的可選項(xiàng)，逐漸成為驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的必選項(xiàng)，但數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)已進(jìn)入到深水區(qū)：當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)選擇數(shù)字化轉(zhuǎn)型，定制化的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)成為最大挑戰(zhàn)。

不久前結(jié)束的華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2023上，照例將數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化發(fā)展作為核心議題，并針對(duì)當(dāng)前客戶、伙伴遇到的數(shù)字化新挑戰(zhàn)，給出了自己的答案。

“被集成”依舊是主旋律

會(huì)上，華為首先宣布：針對(duì)不同規(guī)模和能力的企業(yè)對(duì)數(shù)字化的需求不同，華為將攜手合作伙伴，深耕NA、商業(yè)和分銷三類市場(chǎng)。隨著三大市場(chǎng)戰(zhàn)略的確定，華為又提出了共建“伙伴+華為”開放合作體系，共建最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，共贏數(shù)字未來(lái)的新行動(dòng)和新期盼！

對(duì)此，華為董事、ICT產(chǎn)品與解決方案總裁楊超斌首先解讀了這套體系背后的關(guān)鍵支撐，他表示：“無(wú)論我們的銷售模式怎么變，面對(duì)政企市場(chǎng)，'被集成’都不變。”

楊超斌進(jìn)一步表示，華為在ICT方面主要聚焦在四類產(chǎn)品上：第一類是感知，包含無(wú)線感知、光的感知、光纖的感知；第二類是聯(lián)接，包括大家熟悉的5G、WiFi、光纖接入、IP網(wǎng)、光纖傳送網(wǎng)等；第三類是存儲(chǔ)；第四類是計(jì)算，包括通用計(jì)算和人工智能等。

“對(duì)于華為來(lái)講，針對(duì)紛繁復(fù)雜的需求，針對(duì)這么多的應(yīng)用場(chǎng)景，我們的挑戰(zhàn)是怎么樣能夠把這些需求給提取出來(lái)，在四個(gè)領(lǐng)域里定義出符合不同場(chǎng)景的產(chǎn)品和解決方案。然后我們的伙伴可以基于我們的解決方案，面向不同的客戶去提供場(chǎng)景化、定制化的方案?！睏畛笳f(shuō)道。

也就是說(shuō)，在三類市場(chǎng)的新戰(zhàn)略下，華為“被集成”的初心并沒(méi)有改變，仍然是聚焦復(fù)雜的硬件和軟件平臺(tái)，專注于基礎(chǔ)技術(shù)的研發(fā)，將能力輸出給伙伴，其中的“著力點(diǎn)”正是滿足不同場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、產(chǎn)品組合和解決方案 。

比如面向NA市場(chǎng)，華為與客戶和伙伴一起建燈塔，支持伙伴廣復(fù)制；面向商業(yè)市場(chǎng)，以伙伴為中心打造產(chǎn)品方案，以及伙伴主導(dǎo)的市場(chǎng)體系；面向分銷市場(chǎng)，通過(guò)更適銷的產(chǎn)品組合，構(gòu)建健康有序的分銷伙伴體系。

至于其中存在的挑戰(zhàn)，楊超斌直言有兩個(gè)方面：一是考驗(yàn)我們面對(duì)不同場(chǎng)景下的產(chǎn)品定義和管理能力；二是如何跟伙伴利用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，再加上應(yīng)用，集成服務(wù)，去解決定制化需求無(wú)法被滿足的問(wèn)題。

“伙伴+華為”是一個(gè)整體

對(duì)應(yīng)的解題思路正是“伙伴+華為”體系，伙伴放在了華為的前面，預(yù)示著華為將更加以伙伴為中心來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。

“無(wú)論是NA、商業(yè)還是分銷，都面臨著大量不同類型的客戶群，并且不同客戶群的特征也不一樣，完全靠華為自己去touch客戶是不可能的，必須依賴于伙伴體系?！睏畛髲?qiáng)調(diào)：“未來(lái)'伙伴+華為’是一個(gè)整體”。

怎么理解“一個(gè)整體”的概念？或許可以從兩個(gè)角度切入。

第一個(gè)是華為需要把關(guān)鍵技術(shù)給攻克。

2022年華為的研發(fā)費(fèi)用創(chuàng)了歷史新高，研發(fā)支出高達(dá)1615億元，主要是產(chǎn)品和技術(shù)上的創(chuàng)新。特別是話題性最熱的人工智能方面，華為打造了全棧解決方面，計(jì)算層的鯤鵬芯片和昇騰芯片、操作系統(tǒng)層的歐拉、數(shù)據(jù)庫(kù)層的高斯，以及被視為AI根技術(shù)的昇思MindSpore和CANN算子。目前已經(jīng)有超過(guò)150萬(wàn)開發(fā)者基于昇騰做開發(fā)，國(guó)內(nèi)200多所高校開設(shè)了昇騰相關(guān)的課程。

第二個(gè)針對(duì)不同的場(chǎng)景定義出相應(yīng)的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合。

過(guò)去近一年時(shí)間里，華為僅在商業(yè)市場(chǎng)就已上市200多款產(chǎn)品，在10多個(gè)行業(yè)陸續(xù)推出了70余個(gè)場(chǎng)景化解決方案。2023年，面向教育、醫(yī)療、制造、中小企業(yè)、地產(chǎn)零售等商業(yè)市場(chǎng)重點(diǎn)行業(yè)，華為將推出30余款適銷解決方案和60余款適銷新品。同時(shí)還成立了專門的商業(yè)和分銷組織，圍繞產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，打造更加適銷的產(chǎn)品。

潛在的邏輯不難理解。單憑一家企業(yè)的力量，無(wú)法針對(duì)每一個(gè)客戶去做定制化的產(chǎn)品，也是相關(guān)需求無(wú)法被滿足的直接誘因。華為的應(yīng)對(duì)策略是，滿足不同場(chǎng)景下的客戶訴求，并以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合的方式交付，然后由不同市場(chǎng)的伙伴們?nèi)ヂ涞?，畢竟他們才是離客戶最近的群體。

正如楊超斌所強(qiáng)調(diào)的，我們非常需要和華為一起服務(wù)客戶、提升合作能力、共同作戰(zhàn)的伙伴，一起向客戶提供咨詢、提供規(guī)劃、提供交付，包括在華為產(chǎn)品基礎(chǔ)上來(lái)開發(fā)相應(yīng)的解決方案，共同為NA、商業(yè)、分銷三大市場(chǎng)客戶來(lái)做好服務(wù)。

激活千行百業(yè)數(shù)字化

就像埃森哲在報(bào)告中的觀點(diǎn)：中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在由點(diǎn)及面、由淺入深，在當(dāng)下多變的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)需堅(jiān)持創(chuàng)新作為第一動(dòng)力，保持業(yè)務(wù)專注，持續(xù)進(jìn)行數(shù)字化和創(chuàng)新投入，讓未來(lái)轉(zhuǎn)型之路行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

楊超斌對(duì)此深有同感，并闡述了自己的理解：數(shù)字化和智能化，對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)講，都是一場(chǎng)系統(tǒng)性的變革。

由此再來(lái)審視 “伙伴+華為”將是一個(gè)整體的說(shuō)法，絕非是一句口號(hào)式的宣傳，而是深思熟慮后的結(jié)果。面對(duì)數(shù)字化未來(lái)，華為謀求的不是與伙伴間的一錘子買賣，而是面向未來(lái)的長(zhǎng)期合作。

直接的例子就是數(shù)字化轉(zhuǎn)型中占比最大的中小企業(yè)。參考工信部發(fā)布的《中小企業(yè)“鏈?zhǔn)健睌?shù)字化轉(zhuǎn)型典型案例集（2022年）》，國(guó)內(nèi)89%的中小企業(yè)尚處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的探索階段，僅有3%進(jìn)入深度應(yīng)用階段。

中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型程度不深的原因，往往被歸結(jié)為三個(gè)方面：一是中小企業(yè)自身的數(shù)字化能力弱，存在智力資源不足的短板；二是中小企業(yè)的數(shù)字化預(yù)算有限，對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的投入和產(chǎn)出非常敏感；三是中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型路徑不明確，中小企業(yè)的稟賦不同、需求各異，一家中小企業(yè)探索出的轉(zhuǎn)型方案，可能并不適合另一家中小企業(yè)。

想要破解中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型難題，“鑰匙”正是星羅棋布的系統(tǒng)集成商們。倘若他們?cè)趲椭行∑髽I(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，有和需求適配的產(chǎn)品與解決方案，有可銷售性強(qiáng)、安裝維護(hù)簡(jiǎn)單、可以快速集成的產(chǎn)品，大概率會(huì)趟出一套適合千萬(wàn)中小企業(yè)的低成本、低門檻、低風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)字化路徑。

某種程度上說(shuō)，這可能正是華為選擇的路線，而構(gòu)建開放的、有競(jìng)爭(zhēng)力的“伙伴+華為”的合作體系，并堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，恰恰是路線能夠被踐行的關(guān)鍵所在。

至少華為已經(jīng)做出了決定，楊超斌表示：“華為公司為客戶、伙伴提供的產(chǎn)品，不單是為了解決今年、明年的問(wèn)題，還需要考慮未來(lái)3年、5年以后的問(wèn)題。大量技術(shù)是需要提前投資的，我們今年在研發(fā)上投的費(fèi)用，今年出的產(chǎn)品只是占少部分，大量都為明年、后年甚至是幾年以后產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)突破服務(wù)的?！?/span>

做一個(gè)總結(jié)的話，華為已經(jīng)為和廣大伙伴朋友們長(zhǎng)久在一起做好了準(zhǔn)備，期待在共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)數(shù)字化服務(wù)的同時(shí)，共贏千行百業(yè)萬(wàn)億的數(shù)字化價(jià)值新空間。

寫在最后

MarketsandMarkets的報(bào)告顯示，全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將從2022年的5945億美元增長(zhǎng)到2027年的15489億美元。

也許眼下的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程還有一些問(wèn)題需要解決，但數(shù)字化的前景是毋庸置疑的。而作為領(lǐng)先的ICT基礎(chǔ)設(shè)施提供商，華為將持續(xù)圍繞ICT里面的根技術(shù)、關(guān)鍵算法、硬件平臺(tái)、軟件平臺(tái)去攻堅(jiān)，并選擇與伙伴一同前行，一起消除千行百業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的痛點(diǎn)，迎來(lái)共同的數(shù)字化繁榮。

主理人 | 張賀飛（Alter）