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“提供選擇題，而不是問答題?！?/section>來源：商業(yè)評(píng)論（ID：shangyepinglun）【整理摘編：時(shí)英平】工作中，一個(gè)人的建議很快獲得批準(zhǔn)，而另一個(gè)人的建議卻被一次又一次地退回，這就是領(lǐng)導(dǎo)力的差別。要想完成工作任務(wù)，需要自行制訂工作計(jì)劃，得到上級(jí)批準(zhǔn)。對(duì)上級(jí)施加影響，讓上級(jí)聽我們的，這是個(gè)比較難的事情，頗具挑戰(zhàn)性。領(lǐng)導(dǎo)力講的不是職位權(quán)力，而是個(gè)人影響力。要想完成工作任務(wù)，獲取上級(jí)支持非常關(guān)鍵。“領(lǐng)導(dǎo)力就是帶領(lǐng)大家解決難題”。想象一下，你們兩個(gè)人，你爬不過去的山，他能爬過去，你解決不了的問題，他能解決，這個(gè)人是不是你心中的強(qiáng)者？你也可以觀察一下我們的周圍，大家認(rèn)為有領(lǐng)導(dǎo)力的人，一定都是擅長(zhǎng)解決難題的人。工作中的難題，往往就是別人做不到，你做到了，別人沒有站出來，你站出來了，就解決了；往往就是需要多花一點(diǎn)時(shí)間，多付出一點(diǎn)努力，多想一點(diǎn)辦法，多獲得一點(diǎn)大家的支持，就解決了，并不需要“可上九天攬?jiān)?，可下五洋捉鱉”的本領(lǐng)，也不需要“超人”的能力。遇到難題怎么辦？《荀子·勸學(xué)》里有這樣一句話：君子性非異也，善假于物也。你騎自行車，無論如何跑不過汽車，這就是工具的力量；一根筷子容易折斷，十根筷子折不斷，說的是集體的力量。你出面談，供應(yīng)商對(duì)你可能不重視，領(lǐng)導(dǎo)出面談，往往更容易達(dá)成成果，這并不一定是領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人能力比你強(qiáng)，而是領(lǐng)導(dǎo)的資源比你多，決策權(quán)限比你大，信息量比你更豐富等。要做一名專業(yè)的采購，不能單打獨(dú)斗，一定要善于利用資源完成工作任務(wù)、解決工作難題。領(lǐng)導(dǎo)就是一個(gè)我們可以借用的最直接、最有力的資源。現(xiàn)實(shí)中，很多人不擅長(zhǎng)或不敢求助領(lǐng)導(dǎo)。有的人覺得領(lǐng)導(dǎo)很忙，不想打擾領(lǐng)導(dǎo)，有問題自己扛著；有的人擔(dān)心去找領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為自己能力不行；有的人不擅長(zhǎng)溝通和交際，見到領(lǐng)導(dǎo)比較害羞，心里有很多負(fù)擔(dān)。我們一定要大膽地求助領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)與我們的目標(biāo)是一致的。我們的任務(wù)完成了，他的任務(wù)也就完成了，他沒有理由不幫助我們。通常情況下，領(lǐng)導(dǎo)資歷更深，人脈更廣，資源比下屬更多，如果能夠借助領(lǐng)導(dǎo)的資源，一定有利于完成工作。3. 領(lǐng)導(dǎo)能夠看到你看不到的地方一個(gè)人看問題，往往都是站在自己的角度，處理問題也是在自己的認(rèn)知范圍內(nèi)。由于崗位不同、信息不同，領(lǐng)導(dǎo)與我們看到的問題一定不一樣。盡管領(lǐng)導(dǎo)要求我們站在公司的高度看問題，我們也想站在公司的高度看問題，但其實(shí)很難做到。這個(gè)時(shí)候，我們一定要多和領(lǐng)導(dǎo)溝通，借助領(lǐng)導(dǎo)的知識(shí)面、信息源拓展自己的認(rèn)知，這樣我們決策時(shí)才能真正站在更高的高度，這樣的決策才能更加有利于公司。保持信息一致，是保證決策正確的最重要方法。如果你注意觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有有領(lǐng)導(dǎo)力的人，都是善于溝通的人；所有優(yōu)秀的公司，都是特別強(qiáng)調(diào)溝通的公司。這種溝通可能是匯報(bào)，可能是請(qǐng)示，可能是抄送；可能是正式的，也可能是非正式的。在有的外資公司，一封郵件要抄送好多人，有認(rèn)識(shí)的，也有不認(rèn)識(shí)的，有與工作直接相關(guān)的，也有不直接相關(guān)的，用中國的說法就是抄送“有關(guān)人員”。有人覺得這樣做很麻煩，但這恰恰是保持信息一致的方法。實(shí)踐中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)多的問題都是大家信息不一致造成的。可能是時(shí)間的先后，可能是信息的完整度不同；領(lǐng)導(dǎo)知道的，我們不知道，我們知道的，領(lǐng)導(dǎo)不知道。由于信息掌握不一致，我們抱怨領(lǐng)導(dǎo)不了解情況，領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)我們工作不細(xì)致。主動(dòng)溝通，就是主動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)保持信息同步；主動(dòng)溝通，能提高逆向領(lǐng)導(dǎo)力，確保采購決策科學(xué)有效。1. 明確目的，是請(qǐng)示還是報(bào)告溝通前首先要注意，明確溝通目的是請(qǐng)示還是報(bào)告。請(qǐng)示需要領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)，需要領(lǐng)導(dǎo)回答Yes還是No，同意還是不同意；報(bào)告是通報(bào)性質(zhì)的，讓領(lǐng)導(dǎo)知道就行了。我曾在中國第一汽車集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱“中國一汽”）總部給常務(wù)副總做秘書，一汽每一年都要向上級(jí)部門遞交各種各樣的文件，這些文件特別講究格式。辦公室主任在核稿的時(shí)候?qū)ｉT和我講過，請(qǐng)示就是請(qǐng)示，報(bào)告就是報(bào)告，不存在所謂的請(qǐng)示報(bào)告。有些人向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，本來是一個(gè)問答題，結(jié)果變成了一個(gè)陳述題，領(lǐng)導(dǎo)不知道如何決策。最后領(lǐng)導(dǎo)不得不問：你的問題到底是什么？需要我做什么？比如向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)漲價(jià)，如果是請(qǐng)示，務(wù)必要說清楚為什么漲價(jià)、漲了多少、供應(yīng)商同意承擔(dān)多少，如果同意對(duì)公司有什么影響，如果不同意會(huì)有什么后果，要有理有據(jù)，以便領(lǐng)導(dǎo)決策。如果是報(bào)告，可以簡(jiǎn)單地告訴領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在外部材料漲價(jià)了，也可以簡(jiǎn)單地告訴領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)商要求漲價(jià)，目的是讓領(lǐng)導(dǎo)知道，不需要領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)?？梢娬?qǐng)示和匯報(bào)是不一樣的。請(qǐng)示，要明確領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的事項(xiàng)；匯報(bào)，要結(jié)構(gòu)清晰，可以結(jié)論先行，采用總分總的結(jié)構(gòu)。2. 要主動(dòng)溝通，而不是出了問題再去解釋主動(dòng)溝通，是讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)掌握情況，以便及時(shí)決策。如果出現(xiàn)問題再去解釋，已經(jīng)沒有多大意義，領(lǐng)導(dǎo)也不愿意聽，領(lǐng)導(dǎo)此時(shí)最關(guān)心的是如何解決問題，而不是產(chǎn)生問題的原因。如果還在執(zhí)著地解釋，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)認(rèn)為是在扯皮。主動(dòng)溝通是預(yù)防問題，事后溝通則變成了掩飾問題，除非溝通的時(shí)候你已經(jīng)有了解決方案。 3. 對(duì)于溝通結(jié)果，要有預(yù)判不管是請(qǐng)示還是匯報(bào)，溝通都是相互的，是溝通雙方相互之間交換信息、達(dá)成一致的過程。所以在溝通之前，要對(duì)溝通的結(jié)果有預(yù)判。判斷一下，領(lǐng)導(dǎo)可能問哪些問題，并提前準(zhǔn)備好答案；也要預(yù)判一下，如果領(lǐng)導(dǎo)不同意我們的方案，是否有備選方案。當(dāng)你把一切都想清楚時(shí)再向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，這樣一定會(huì)交流順暢，很容易達(dá)成一致。我在中國一汽做秘書的時(shí)候，經(jīng)?？吹较旅孀庸镜目偨?jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作時(shí)，沒有幾分鐘就手足無措，緊張得出汗。別看他們是管著幾千人的子公司總經(jīng)理，平時(shí)很是威風(fēng)，但向更高領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的時(shí)候，由于沒有準(zhǔn)備充分，有時(shí)會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)問得張口結(jié)舌，一旦領(lǐng)導(dǎo)否定了他們的方案，就會(huì)非常沮喪。因?yàn)樵谝粋€(gè)大的集團(tuán)公司，約領(lǐng)導(dǎo)見一次面很不容易，有人還是專門從其他城市趕過來匯報(bào)的。這些總經(jīng)理們后來學(xué)聰明了，每次匯報(bào)前都會(huì)問我這個(gè)小秘書，領(lǐng)導(dǎo)有可能問哪些問題，匯報(bào)時(shí)應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)，我就把我平時(shí)觀察到的告訴他們。其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的，無非就是那些匯報(bào)數(shù)據(jù)從哪里來的，以便確定數(shù)據(jù)是否真實(shí)可靠；對(duì)一些關(guān)聯(lián)事件的影響，以便決策時(shí)考慮得更周全。在采購方面，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的無非就是質(zhì)量、成本、交付，你要能說清楚來龍去脈、因果關(guān)系、關(guān)聯(lián)影響，也要思考提供的數(shù)據(jù)信息是否真實(shí)，是否能支撐結(jié)論。 為領(lǐng)導(dǎo)建言獻(xiàn)策、出謀劃策，既是下屬的職責(zé)所在，也是彰顯下屬解決問題的能力、贏得領(lǐng)導(dǎo)信任的重要途徑。決策理論：要請(qǐng)示，不要總是請(qǐng)教這是下屬向上級(jí)請(qǐng)示工作時(shí)，最常說的兩句話。這兩句話的意思大不同，顯示了你的領(lǐng)導(dǎo)力水平。組織是由決策者及其下屬共同組成的。對(duì)于下屬來說，向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)就是讓領(lǐng)導(dǎo)知道，與領(lǐng)導(dǎo)同步信息；向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，就是讓領(lǐng)導(dǎo)做選擇。有的下屬，不給領(lǐng)導(dǎo)提供方案、提供選擇，而是經(jīng)常問領(lǐng)導(dǎo)，這事怎么辦：這家供應(yīng)商不同意降價(jià)，怎么辦？供應(yīng)商不聽我的，怎么辦？研發(fā)部門不配合，怎么辦？都是在提問題。這個(gè)時(shí)候，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的角色是一個(gè)專家，給你提供專業(yè)的建議；是一個(gè)教練，引導(dǎo)你思考；是一個(gè)老師，培訓(xùn)你。當(dāng)然，這不僅是他的工作，也是領(lǐng)導(dǎo)力的一種體現(xiàn)，但這并沒有顯示我們的領(lǐng)導(dǎo)力。此時(shí)我們是個(gè)好學(xué)生，是一個(gè)可以被培養(yǎng)的下屬，并不是一個(gè)有領(lǐng)導(dǎo)力的下屬。作為下屬，我們應(yīng)該有獨(dú)立收集信息、制訂方案的能力，然后交給領(lǐng)導(dǎo)，供領(lǐng)導(dǎo)選擇。領(lǐng)導(dǎo)最重要的工作就是做決策，決策即選擇，從多個(gè)方案中選擇最優(yōu)方案。所以，優(yōu)秀的下屬不僅能提供多個(gè)解決方案，還能解釋清楚不同方案之間的優(yōu)劣勢(shì)，做到有理有據(jù)，有圖有真相。選擇需要兩樣?xùn)|西，即環(huán)境信息和決策模型，作為下屬，我們要給領(lǐng)導(dǎo)選擇提供素材。如果僅僅給領(lǐng)導(dǎo)提供單選題，等于是“逼”領(lǐng)導(dǎo)決策；如果給領(lǐng)導(dǎo)提供問答題，等于是把工作交給領(lǐng)導(dǎo)完成，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)覺得你沒有能力，甚至直接痛罵你：“什么都問我，那要你干什么？”從理論上來講，應(yīng)該窮盡一切因素綜合分析。先確定要達(dá)成的目標(biāo)，接著制訂所有可能的方案，然后分析每一種方案的利弊，最后選出最符合目標(biāo)的方案。在企業(yè)實(shí)踐中，不可能窮盡一切因素制訂所有可能的方案，因?yàn)橘Y源有限、時(shí)間有限，這就是為什么管理教科書無法替你做決策。但是也不能因?yàn)橘Y源有限、時(shí)間有限就只為領(lǐng)導(dǎo)提供一個(gè)方案，而應(yīng)該有多個(gè)方案，至少有一個(gè)備選方案。一個(gè)方案只能選擇同意還是不同意。2. 有多個(gè)方案時(shí)，要做對(duì)比分析我們?cè)谥朴喎桨笗r(shí)，一定要確定一個(gè)選擇的標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做對(duì)比分析，這樣才能從中找到一個(gè)最優(yōu)方案。有標(biāo)準(zhǔn)、有對(duì)比，確保做出正確的選擇。注意，我們這里說的最優(yōu)方案，是指當(dāng)下最優(yōu)、最合理的方案，而不是理論上的最優(yōu)方案。決策理論學(xué)派也強(qiáng)調(diào)“合理”，它是用“滿意方案”替代了“最優(yōu)方案”。 有些事情很急，但是領(lǐng)導(dǎo)猶豫不決，沒有馬上做決策，此時(shí)該怎么辦？如果等待下一次，可能會(huì)耽誤事情，如果要求領(lǐng)導(dǎo)必須立刻決策，似乎讓領(lǐng)導(dǎo)感覺很不好。那怎么辦呢？ 1. 多問一句，還差什么 領(lǐng)導(dǎo)之所以沒有當(dāng)場(chǎng)做決策，一定是條件還不具備，所以我們要明白一個(gè)道理，就是決策的邊界條件和約束條件。什么是“邊界條件”？管理大師彼得·德魯克在《卓有成效的管理者》一書里這樣說：所謂“邊界條件”，就是“解決問題時(shí)必須滿足的界限”。在做決策時(shí)，你應(yīng)該問自己兩個(gè)問題：決策的目標(biāo)是什么？最低限度應(yīng)該達(dá)成什么目的？用科學(xué)的術(shù)語來說，這就是所謂“邊界條件”。邊界條件說得越清晰，決策就越有效，就越能解決問題。比如，有一段時(shí)間芯片出現(xiàn)斷供。此刻，我們特別在意芯片的價(jià)格，還是持續(xù)供貨？如果我們關(guān)注持續(xù)供貨，可能要犧牲價(jià)格，選擇多備一些庫存。類似于半片面包總比沒有面包好，因?yàn)槊姘臼菫榱顺漯嚕肫姘彩敲姘?，這種折中仍然是符合邊界條件的。什么是約束條件？我們來看看項(xiàng)目管理，任何項(xiàng)目都會(huì)在范圍、時(shí)間、成本三個(gè)方面受到約束。項(xiàng)目管理，就是以科學(xué)的方法和工具，在范圍、時(shí)間、成本三個(gè)方面找到平衡點(diǎn)，以便讓項(xiàng)目所有的干系人都滿意。企業(yè)管理決策中的目標(biāo)，基本上都是有條件的。因此，在確定目標(biāo)時(shí)，還要求管理者必須明確地規(guī)定約束條件，比如質(zhì)量、成本、交付，到底如何平衡。所以，當(dāng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不能立刻決策時(shí)，我們就可以向領(lǐng)導(dǎo)多問一句：這件事的目標(biāo)是什么？還有什么樣的顧慮？是我們提供信息不充分，還是不知道如何在多個(gè)目標(biāo)之間權(quán)衡？多問一句，就有可能把模糊的邊界條件、約束條件搞清楚，如果需要補(bǔ)充信息，就知道下一次如何改進(jìn)，如果只是厘清決策關(guān)鍵點(diǎn)，可能直接就做出了決定。決策常常是兩難選擇，最后總要有取舍，幫助下定決心的，往往就是約束條件、邊界條件。 如果這件事情確實(shí)很急，不決策會(huì)帶來非常嚴(yán)重的后果，那就直接把后果告訴領(lǐng)導(dǎo)。因?yàn)橛械臅r(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)并不知道這件事情的輕重緩急，只有我們最清楚。3. 領(lǐng)導(dǎo)說“你們定”，怎么辦如果領(lǐng)導(dǎo)說“你們定”，很多人就不知所措了，覺得這是領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力，現(xiàn)在把事情交給我，我也不知道怎么定；甚至有的人心里還嘀咕，如果我知道怎么定，就不問領(lǐng)導(dǎo)了。這些都是錯(cuò)的。如果領(lǐng)導(dǎo)讓我們定，有兩種可能性：一種就是領(lǐng)導(dǎo)考驗(yàn)我們的決策能力，還有一種就是領(lǐng)導(dǎo)沒有想清楚應(yīng)該怎么定。此時(shí)，就要展示我們的決策思路和決策能力了。首先說清楚我們要解決的問題是什么，也就是說這個(gè)決策要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。其次，要說清楚這個(gè)決策的優(yōu)缺點(diǎn)。最后，說清楚我們?yōu)槭裁醋鲞@個(gè)決定，也就是說清楚為什么選擇這個(gè)方案，而不選擇其他方案。不用擔(dān)心，既然讓我們定，那就大膽說出我們的決定。注意，是“說出”我們的決定，最后還是由領(lǐng)導(dǎo)決定。
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