很多人談及創(chuàng)業(yè)，首先聯(lián)想到的是：艱難、挑戰(zhàn)、風(fēng)險，對規(guī)模和效率的無止境追求。

而這一印象，正在很多年輕創(chuàng)業(yè)者身上發(fā)生改變：他們將創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營視作一種生活方式，一種自我價值實現(xiàn)的途徑，一個應(yīng)當(dāng)享受的過程。

現(xiàn)在越來越多的年輕人開始追求“小而美”型的創(chuàng)業(yè)：小部隊作戰(zhàn)，利潤高，時間彈性也高。組織結(jié)構(gòu)“小而美”，也往往意味著靈活，在未來商業(yè)生態(tài)中正顯現(xiàn)出獨特的優(yōu)勢。

薩希爾·拉文吉亞（Sahil Lavingia）就是一位極簡創(chuàng)業(yè)者。

他15歲開始創(chuàng)業(yè)，上大學(xué)第一個學(xué)期，就作為創(chuàng)始團(tuán)隊的一員，成為了Pinterest（圖片社交媒體巨頭）的二號員工，而后放棄手上期權(quán)，開始了他的追逐獨角獸之旅。

2012年，他創(chuàng)立了Gumroad。2015年，由于增長達(dá)不到預(yù)期，裁掉了75%的員工，只剩下5位核心員工。到2016年，公司只剩下薩希爾一人。

此時他開始重新思考企業(yè)規(guī)模、速度與利潤，理順、簡化經(jīng)營邏輯，提出極簡創(chuàng)業(yè)經(jīng)營理念，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者和經(jīng)營者應(yīng)該關(guān)注“盡一切力量盈利”，而不是“不計一切成本擴張”，專注解決客戶問題，把自己熱愛的、世界需要的與能賺錢的和擅長的結(jié)合起來，創(chuàng)造持續(xù)盈利這一企業(yè)生存的必要條件。

最后在薩希爾的經(jīng)營下，Gumroad“起死回生”，實現(xiàn)超線性增長，重新為投資界所青睞，但他卻改變了思路，不再追求規(guī)模，而是專注于企業(yè)的持續(xù)增長能力。

他認(rèn)為，現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，能成為獨角獸的只是少數(shù)，越來越多“小而美”型公司將在未來涌現(xiàn)。

本周的長江讀書將分享薩希爾·拉文吉亞打造小規(guī)?！皹O簡企業(yè)”的6條經(jīng)驗，希望能給當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)者指出一條低成本創(chuàng)業(yè)路。

《小而美：持續(xù)盈利的經(jīng)營法則》

作 者：薩希爾·拉文吉亞

出版社：中信出版集團(tuán)

出版年：2023年2月

以下內(nèi)容摘自《小而美：持續(xù)盈利的經(jīng)營法則》，中信出版集團(tuán)授權(quán)長江商學(xué)院轉(zhuǎn)載，僅代表作者獨立觀點，不代表學(xué)院觀點。

- 法則1 -

追求盈利能力

創(chuàng)建極簡主義企業(yè)并不是主張快速變富，而是堅信盈利能力才是企業(yè)成功的關(guān)鍵指標(biāo)。能盈利意味著可以持續(xù)發(fā)展。

這并不是在水里不停地踩水，直到救生艇前來救命（很多創(chuàng)業(yè)者在籌劃下一輪風(fēng)險融資的時候就是這種心態(tài)），而是意味著制造自己的船。

由VC來決定誰才有機會嘗試的時代快要過去了。如今，如何創(chuàng)建和發(fā)展企業(yè)的信息唾手可得，世界各地的創(chuàng)業(yè)者都能輕易找到，而且成本更低。這也意味著通過風(fēng)險融資來創(chuàng)業(yè)的理由越來越少。

門羅風(fēng)投（Menlo Ventures）的董事總經(jīng)理兼合伙人馬特·墨菲曾表示：在他們投資的初創(chuàng)企業(yè)中，幾乎70%是不成功的，那些仍然堅挺的30%的初創(chuàng)企業(yè)，僅有少數(shù)能提供3~5倍于初始資本的回報。整個體系依賴的是不多于5%的企業(yè)，它們提供了10~100倍的投資回報，抵消了其他投資的虧損。

這表明，95%的初創(chuàng)企業(yè)哪怕拿到融資，也還是會失敗。因此，極簡主義創(chuàng)業(yè)者不會依賴于風(fēng)險融資。從一開始你就需要心無旁騖，只關(guān)注盈利性以盡早獲得可持續(xù)發(fā)展的能力。

- 法則2 -

從特定群體著手

對極簡主義創(chuàng)業(yè)者來說，社群是成功的起點。這并不意味著你應(yīng)該只是為了創(chuàng)業(yè)，就跑出去找一個社群加入。而是說大部分企業(yè)失敗，都是因為創(chuàng)建時頭腦里沒有一個特定群體。

很多人可能已經(jīng)是數(shù)個社群的成員，但還是很難有意識地將自己置于社群之中。如果讀到這里，你在思考你已經(jīng)在哪些社群里，那就問問自己下面這些問題：

如果我開口說話，誰會聽？

我在線上和線下把時間都花在了哪里？跟哪些人在一起？

在哪些情況下，我展現(xiàn)的是最真實的自己？

我都和誰一起出去玩？即使我并不是真的很喜歡他們也值得，因為我們有著更重要的共同點。

請一定絞盡腦汁地去思考這幾個問題。在最后形成的清單上，你會發(fā)現(xiàn)自己要服務(wù)的人群。

你如果已經(jīng)創(chuàng)建了一家企業(yè)，可能會想跳過這個步驟，但我相信經(jīng)常思考這幾個問題，可以讓你記得做這份事業(yè)的初衷，最重要的是，提醒自己在為誰做這件事。

成為社群的一員只是一個開始，當(dāng)你開始為社群成員貢獻(xiàn)價值時，真正的魔力才會產(chǎn)生。

如果你貢獻(xiàn)了價值，你的曝光度將是沒有貢獻(xiàn)價值的用戶的10倍，而且它會繼續(xù)增長。一旦你開始貢獻(xiàn)內(nèi)容，人們就會開始記得你的名字。

當(dāng)你精通到可以利用你了解的東西賺錢時，無論是現(xiàn)在還是將來，只要你投入時間，你所在的社群就會頗具規(guī)模，這些社群成員最終會成為你的第一批潛在客戶。

當(dāng)然，僅僅任選一個社群是不夠的，你還需要考慮自己的志趣。你可能加入了很多社群，但這并不意味著你想將人生大部分的時間用于解決它們的問題。

- 法則3 -

越少越好，克制帶來創(chuàng)意

極簡主義創(chuàng)業(yè)者必須緊緊圍繞真正關(guān)鍵的事情，而不是試圖一下子什么都學(xué)、什么都做，尤其是在創(chuàng)業(yè)之初。

如果你下定決心服務(wù)客戶，你就可以去學(xué)你需要知道的那些東西，然后將剩下的部分外包出去。

最好的極簡主義企業(yè)，很多都是從自由職業(yè)或者業(yè)余項目起步，然后才發(fā)展成具有長期發(fā)展?jié)摿Φ目尚衅髽I(yè)的。

早期階段的關(guān)鍵在于克制，克制帶來創(chuàng)意，讓你的產(chǎn)品只解決用戶的一個問題。

每次想要再創(chuàng)造新東西的時候，問問自己四個問題：

我能利用一個周末的時間完成并交付嗎？（大部分方案的初版都能夠而且應(yīng)該在兩到三天內(nèi)完成原型設(shè)計）

它能讓我客戶的生活改善一點嗎？

有沒有客戶愿意為此付費給我？

我能快速得到反饋嗎？

做的事越少越好還有一個原因：可以坦誠看待你的產(chǎn)品實際上多有用。

人們購買產(chǎn)品或者服務(wù)時，通常是在追求四種價值的獲得：

1. 地理位置價值：讓不容易得到的東西變得容易得到。

2. 形式價值：通過重新排列現(xiàn)有組成部分，讓某物更有價值。

3. 時間價值：讓慢的東西變快。

4. 所有權(quán)價值：移除中間商。

你的產(chǎn)品能讓哪些價值更容易理解？更快得到？更便宜地買到？或者讓他人更容易獲得？

要找到你的產(chǎn)品，你可能要將你的資源與這4種經(jīng)濟價值結(jié)合起來，只有這樣才能發(fā)現(xiàn)最能解決你試圖為客戶解決的那個問題的業(yè)務(wù)類型。

- 法則4 -

要收費，多少都行

銷售是一個不斷發(fā)現(xiàn)問題的過程。

極簡創(chuàng)業(yè)者把銷售作為與潛在客戶逐一討論他們產(chǎn)品的機會，談?wù)摰耐瑫r也在教自己認(rèn)識正在試圖為客戶解決的問題，從每一次跟客戶交流失敗的經(jīng)歷中吸取教訓(xùn)，比如你覺得你已經(jīng)想清楚正確的定價層次了，而實際可能并非如此。

當(dāng)然，定價本身就不是件容易的事。最開始，你可能想免費提供你的產(chǎn)品，或者以低于你時間成本或原材料成本的價格來收費。

不要這樣！要生存下來，你需要賺到錢。而要做到這一點，唯一的方式是不僅要收費，還要收取讓自己能活下去的費用。

你如果已經(jīng)完成了產(chǎn)品化，就應(yīng)該已經(jīng)為你的第一批客戶想清楚了初步的定價結(jié)構(gòu)。而且定價就像生意的其他部分一樣，都可以迭代。

你擁有的客戶類型最后會影響你收費的方式以及金額，但是在開始階段，在你創(chuàng)建你的解決方案時，記住你能夠通過兩種方式收費。

1. 以成本為基礎(chǔ)（適用于本身有成本支出的東西——比如網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器、員工的工時）。

如果你需要支付一定的費用，你可以加上一部分“利潤”，比如成本的20%，然后照此收費。

例如，零售商通常批發(fā)拿貨，在他們賣給消費者時，價格會翻倍（給他50%的利潤率）。iTunes或者iStockPhoto（加拿大精品圖庫下載站）這樣的市場通常使用這種方式。

2. 以價值為基礎(chǔ)（適用于具有明顯價值的產(chǎn)品）。這種收費不是因為產(chǎn)品的交付需要花錢，而是因為產(chǎn)品的內(nèi)在對于客戶有價值。

比如，網(wǎng)飛有一個多屏功能，他們不需要為此花錢（除了該功能最初上線的設(shè)計成本），但他們能以此按月收取費用。

我們的目標(biāo)在于，最終按照分層服務(wù)向人們收費。在你的產(chǎn)品、服務(wù)或者軟件有了被認(rèn)可的價值和品牌之后，你就能夠這么做。

將這些層級想象成不同類型的機票——不管是坐經(jīng)濟艙、商務(wù)艙還是頭等艙，你都會到達(dá)目的地，但是不同級別的服務(wù)大不一樣。

階梯定價對于大多數(shù)軟件企業(yè)來說是一種非常常見的做法，而且它根據(jù)產(chǎn)品的功能一直在變化。

比如Circle.so，一個創(chuàng)作者社區(qū)平臺，根據(jù)社區(qū)成員的數(shù)量以及可用的功能和集成情況，提供基礎(chǔ)級、專業(yè)級以及企業(yè)級三種級別的服務(wù)。

即使你從很低的起點開始，逐漸做大，收取一些費用也很重要。免費與1美元之間是天壤之別——這就是“零價格效應(yīng)”。

- 法則5 -

在社交媒體營銷，營銷最真實的自己

人們不會從陌生人一步到位變成客戶，他們從陌生人開始到模糊地知道你的存在，到漸漸成為粉絲，再到成為客戶，最后成為幫你宣傳擴散的回頭客。

所以，創(chuàng)業(yè)的一切都要從制造粉絲開始，粉絲會逐漸自我轉(zhuǎn)化為客戶。

1. 創(chuàng)建賬號

一個是你個人的賬號，一個是你企業(yè)的賬號。創(chuàng)作者和企業(yè)老板身份不同，兩者之間存在細(xì)微的差異，但是二者面對的根本問題相同：誰是你的受眾？他們的生活目標(biāo)是什么？你如何能幫助他們實現(xiàn)目標(biāo)？

很多人認(rèn)為他們有企業(yè)賬號就足夠了。不，并不是如此。人們不在乎你的企業(yè)和它的成功，他們在乎的是你以及你的拼搏。

2. 不要分享你午餐吃了什么

更新你的生活狀態(tài)或者企業(yè)的近況是可以的，但這不會增加你的受眾。

在社交媒體上（即使是在你的個人賬戶上）談?wù)撘蝗杖偷臅r代已經(jīng)過去了。現(xiàn)在你的目標(biāo)是擴大影響力，為在網(wǎng)上找到你的陌生用戶提供最大的價值。

3. 要真實

社交媒體是關(guān)于想法的，而不是關(guān)于人的。做你自己，但要專注于踐行一套核心價值體系。你學(xué)到了什么？曾進(jìn)行過怎樣的對話？

你要做的是給予，而不是索取。記?。哼@里關(guān)鍵不是賣產(chǎn)品。

你的企業(yè)賬號應(yīng)該跟你的個人賬號相似，因為兩者都是你，而且都應(yīng)該是關(guān)于想法的，這樣你就能夠持續(xù)不斷地免費提供價值。

你不是在談?wù)撘粋€新的客戶案例或推出的新功能，這可能會讓人覺得奇怪。你也可以偶爾這么做。

但事實是，你的受眾不在乎。他們想要減肥、大笑，想要娛樂、變得更聰明、跟所愛的人共度時光，想要準(zhǔn)點回家，想要睡足、吃好，想要開心幸福——幫他們實現(xiàn)這些愿望。

4. 在公眾視野中創(chuàng)建

前面我們提到了社群的重要性?，F(xiàn)在，是時候代表你的產(chǎn)品再走遠(yuǎn)一點了。

你不僅應(yīng)該分享那些為了維持你與社群的聯(lián)系而學(xué)到的東西，還應(yīng)該在公眾視野下創(chuàng)建你的品牌，并與你的客戶分享這個過程。

你不必是一個天才，或者假裝是天才，你只需要在至少一件事上領(lǐng)先你的受眾一步。

5. 相信反饋循環(huán)

開始分享后，你很快就會發(fā)現(xiàn)哪些行得通、哪些行不通。社交媒體的魅力在于你能夠從你的粉絲中獲得即時回應(yīng)（或者沒有回應(yīng)）。

隨著受眾越來越多，你會收集到更多數(shù)據(jù)，這樣你每天都能回顧什么有效果、什么沒有效果，并分析其原因。

“有效”對不同的產(chǎn)品意味著不同的東西，但是歸根到底，你的努力應(yīng)該可以量化、客觀，而且應(yīng)該在某種程度上為你的營收做出貢獻(xiàn)。

- 法則6 -

有意識地主導(dǎo)企業(yè)而不是被企業(yè)主導(dǎo)

很多企業(yè)出現(xiàn)過這種情況：解決了問題，變得自滿，數(shù)年來客戶不斷流失，所雇用的人也不再激情滿滿。

而成為一名極簡主義創(chuàng)業(yè)者，不僅意味著你擁有一家你不會被其“綁架”的企業(yè)，也意味著你擁有一家自己想要持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)。

逆水行舟，不進(jìn)則退。你無須瘋狂地發(fā)展你的企業(yè)，但至少不要讓它停滯不前。在這個過程中，要警惕兩類自己造成的錯誤（或稱“主動失誤”）：第一類與資金耗盡相關(guān)，第二類與精力耗盡相關(guān)。

1. 不要過度開支

商業(yè)中最重要的一個等式就是：利潤=收益-成本。這看上去非常簡單：賺的比花的多，你的企業(yè)就能夠永遠(yuǎn)屹立不倒；賺的比花的少，你就終會失敗。

但你會詫異地發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人經(jīng)常忽略利潤率（也就是持續(xù)發(fā)展的能力），而專注于產(chǎn)品開發(fā)、增長、招聘以及其他種種事情，直到資金耗盡。

他們指望著投資人在情況惡化的時候“嗖”的一下飛過來拯救他們。但如果你是靠一己之力創(chuàng)建企業(yè)，你必須關(guān)注自己的資產(chǎn)負(fù)債表，因為沒有人會來將你從錯誤中拯救出來。

如果你現(xiàn)在已經(jīng)賺了錢，你應(yīng)該能夠通過只關(guān)注等式中唯一留待討論的部分來保持盈利的狀態(tài)：成本。減少成本，你要按照下面幾點來做：

1. 給自己開工資，能少則少，至少最開始是這樣：不要想著拿分紅，而要給自己一份年薪，哪怕只有1美元，然后在你能夠承擔(dān)得起的情況下逐漸增加。

這會促使你親力親為，讓自己能夠?qū)Ｗ⒂谥匾膯栴}——幫助客戶解決他們的問題。

2. 雇用軟件，而不是人力

3. 別使用辦公室，除非你真的需要

4. 把一切都外包出去：在聘用你的第一個全職員工之前，先用一個自由職業(yè)者，雇用打算創(chuàng)業(yè)或者其他可能成為極簡主義創(chuàng)業(yè)者的人

如果你能使用這些技巧，讓你的成本低于收入，那么你的生意就不會倒。更好的是，你將有值得保持下去的東西：一個服務(wù)于客戶的能賺錢、可持續(xù)、發(fā)展中的企業(yè)。

2. 建立盈利自信

盈利能力對于企業(yè)而言是最重要的指標(biāo)，是一種超能力。

像依賴風(fēng)險投資獲取資金，那就是在依靠外部力量來獲取成功。當(dāng)他們拔掉電源，你就斷電了。你的備用發(fā)電機會維持一段時間，然后也會耗完。

而盈利能力能夠讓你脫離電網(wǎng)，在無限的跑道上有意識地發(fā)展企業(yè)。

那么建立盈利自信就意味著，你知道不管做什么，你的企業(yè)都能夠活下去。因為你是依靠自己的動力在跑，你的跑道可以讓你無限跑下去。

你可以慢慢來，考慮周全之后再做決定，按照自己而不是別人的節(jié)奏朝著正確的目標(biāo)前進(jìn)。就像海豹突擊隊說的：“慢就是順利，順利就是快。”

3. 與聯(lián)合創(chuàng)始人充分交流

聯(lián)合創(chuàng)始人之間的斗爭，是讓你損耗熱情并失去動力最快的幾種情況之一。

保羅·格雷厄姆認(rèn)為，創(chuàng)始人有分歧常見，這種情況中，20%會惡化升級，直至一位創(chuàng)始人離開。

因此，在與人長期合伙創(chuàng)業(yè)之前，請考慮以下幾點：

1. 不要與他人建立關(guān)系，除非你真的信任他們

2. 一定要引進(jìn)分期發(fā)放期權(quán)的機制

3. 確保你們的價值觀一致，對想要創(chuàng)建的東西以及創(chuàng)建的方式有統(tǒng)一的想法

4. 不要忽略可能有人會離開的可能性

5. 盡可能地“丑話說在前面”。

還有一些值得向潛在合伙人提出的問題：

1. 開心的合伙關(guān)系是怎樣的？

2. 這份生意如果成功過會是什么樣子？

3. 退出合作會是什么樣子？

4. 我們想要以多快的速度發(fā)展？

5. 我們?yōu)槭裁匆黄饎?chuàng)業(yè)？

反復(fù)進(jìn)行這些艱難的對話，思考有哪些可以重新評估這些目標(biāo)的具體方式，防止分歧悄無聲息地惡化，不管你們計劃走哪些路，確保達(dá)成共識。

- 結(jié)語 -

做大不等于做強

極簡型創(chuàng)業(yè)思路其實只是想告訴我們一件事：做大不等于做強?！按蟆?，代表著員工多、場地大、業(yè)務(wù)規(guī)模大，而“強”的意思是能持續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營，利潤高。

一旦做大，辦公場地、人員工資、管理協(xié)調(diào)等成本飛快上升，利潤反而可能下降，碰到市場不好的情況，反而會大而不強。小部隊作戰(zhàn)，利潤高，時間彈性也高。組織結(jié)構(gòu)“小而美”，可能是未來商業(yè)社會的一個大趨勢。