（報(bào)告出品方/作者：東北證券，劉宇騰）

1.恒瑞醫(yī)藥基本情況

1.1.國內(nèi)創(chuàng)新藥行業(yè)龍頭，國際排名不斷攀升

恒瑞醫(yī)藥成立于 1970 年，是一家從事創(chuàng)新和高品質(zhì)藥品研制 及推廣的國際化制藥企業(yè)，已發(fā)展成為國內(nèi)知名的抗腫瘤藥、手術(shù)用藥和影像介入 產(chǎn)品的供應(yīng)商。在全球醫(yī)藥智庫信息平臺(tái) Informa Pharma Intelligence 發(fā)布的《2022 年醫(yī)藥研發(fā)趨勢(shì)年度分析》中，恒瑞醫(yī)藥排名第 16 位，與 2021 年相比提升了 21 名，創(chuàng)下中國藥企在該榜單中排名新高；在美國制藥經(jīng)理人雜志公布的 2021 年全球 制藥企業(yè) TOP50 榜單中，恒瑞連續(xù) 3 年上榜，排名逐年攀升至第 38 位；公司多年 連續(xù)入選中國醫(yī)藥工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)，2021 年蟬聯(lián)中國醫(yī)藥研發(fā)產(chǎn)品線最佳工業(yè)企業(yè)榜首。

恒瑞醫(yī)藥的主要業(yè)務(wù)涉及藥品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。在腫瘤領(lǐng)域有豐富的研發(fā)管線， 覆蓋激酶抑制劑、抗體藥物偶聯(lián)物（ADC）、腫瘤免疫、激素受體調(diào)控、DNA 修復(fù) 及表觀遺傳、支持治療等廣泛研究領(lǐng)域，針對(duì)多靶點(diǎn)，深耕組合序貫療法，力求高 應(yīng)答、長(zhǎng)療效。在自身免疫疾病、疼痛管理、心血管疾病、代謝性疾病、感染疾病、 呼吸疾病、血液疾病、神經(jīng)系統(tǒng)疾病等領(lǐng)域也進(jìn)行了廣泛布局。

1.2.歷史悠久，發(fā)展戰(zhàn)略幾經(jīng)更迭

恒瑞醫(yī)藥從 1970 年成立以來，大體經(jīng)歷了三個(gè)大的發(fā)展階段。 第一階段（1970 年—2003 年），仿制、原料藥階段：1970 年，恒瑞前身——連云港 制藥廠正式成立，主要進(jìn)行原料藥的生產(chǎn)和銷售。公司大力發(fā)展仿制藥制劑（抗腫 瘤、麻醉、抗感染藥物）和原料藥；

第二階段（2003 年—2015 年），仿創(chuàng)結(jié)合+仿制藥國際化階段：2001 年左右公司開 始著手布局創(chuàng)新藥，并于 2003 年提交首個(gè) 1.1 類創(chuàng)新藥艾瑞昔布的臨床申請(qǐng)，公司 開始步入仿創(chuàng)結(jié)合階段。彼時(shí)中國的藥品審評(píng)審評(píng)較為緩慢，但恒瑞醫(yī)藥依然決定 布局創(chuàng)新藥研發(fā)，這些品種為公司日后創(chuàng)新藥的大規(guī)模研發(fā)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。期 間艾瑞昔布與甲磺酸阿帕替尼分別于 2011、2014 年獲批上市，使得公司成為當(dāng)時(shí)唯 一擁有 2 個(gè) 1.1 類創(chuàng)新藥的國產(chǎn)藥企。此外，恒瑞開始實(shí)施仿制藥國際化戰(zhàn)略，2011年鹽酸伊立替康注射劑于美國獲批上市，為中國首個(gè)獲得 FDA 批準(zhǔn)上市的注射劑。

第三階段（2015 年—至今），創(chuàng)新+國際化階段：2015 年開始，恒瑞集中發(fā)力創(chuàng)新藥 研發(fā)，其創(chuàng)新藥研發(fā)不論在數(shù)量上，還是在創(chuàng)新程度上，都開始取得明顯突破。在 創(chuàng)新藥研發(fā)上，公司已基本形成每年都有多個(gè)創(chuàng)新藥申報(bào)臨床，每 2-3 年都有創(chuàng)新 藥上市的良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。此外，公司開始致力于創(chuàng)新藥國際化，公司多個(gè) 1.1 類創(chuàng) 新藥吡咯替尼、SHR-3680、SHR-3162、SHR-A1403、SHR-1314 等已于美國或澳大 利亞開展臨床試驗(yàn)，PD-1 單抗 SHR-1210 聯(lián)合阿帕替尼一線治療肝癌的國際多中心 III 期臨床試驗(yàn)將在美國、歐洲和中國同步開展，未來幾年恒瑞有望將自主研發(fā)的創(chuàng) 新藥推向國際，實(shí)現(xiàn)出海。

1.3.公司股權(quán)結(jié)構(gòu)清晰，核心子公司分工明確

孫飄揚(yáng)先生是恒瑞醫(yī)藥的實(shí)際控制人，通過恒瑞醫(yī)藥集團(tuán)公司持有江蘇恒瑞醫(yī)藥集 團(tuán)有限公司 89.22%的股份，間接持有江蘇恒瑞醫(yī)藥股份公司 21.51%的股份。恒瑞 醫(yī)藥在全球多地設(shè)立子公司，美國、瑞士、德國等地均有分布。國內(nèi)子公司包括蘇 州盛迪亞生物醫(yī)藥、北京盛迪醫(yī)藥、上海恒瑞醫(yī)藥等，主要分工包括藥品的研發(fā)、 生產(chǎn)和銷售等。

1.4.集采、醫(yī)保和疫情等因素帶來陣痛，業(yè)績(jī)短期承壓

2012 年至今近十年時(shí)間，恒瑞醫(yī)藥營收總體處于較高速增長(zhǎng)趨勢(shì)，逐漸占據(jù)行業(yè)龍 頭位置。2020 年開始，公司營收及歸母凈利潤同比增速開始明顯下降。2022 年上半 年，公司營收達(dá) 102.2 億元（同比-23.08%），歸母凈利潤 21.2 億元（同比-20.55%）。 公司營收和歸母凈利潤下滑主要受仿制藥帶量采購（平均降幅 74.5%）、創(chuàng)新藥醫(yī) 保談判降價(jià)、新冠肺炎疫情、生產(chǎn)經(jīng)營成本上漲（原輔材料及能源價(jià)格、物流成本 持續(xù)上漲）和加大研發(fā)投入等因素影響。多因素影響，使得公司業(yè)績(jī)短期承壓。2022 年 Q3 相比 Q2 營收環(huán)比增加 20.4%，積極關(guān)注業(yè)績(jī)拐點(diǎn)出現(xiàn)。

1.5.公司主營業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)顯著，治療領(lǐng)域不斷開拓

公司產(chǎn)品主要聚焦抗腫瘤、麻醉鎮(zhèn)痛、造影劑領(lǐng)域，各領(lǐng)域內(nèi)積累多年，具備一定 系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。2021 年抗腫瘤藥、麻醉鎮(zhèn)痛藥、造影劑、其他產(chǎn)品收入分別為 130.7、 49.2、32.7、45.2 億元，收入占比分別為 50.46%、18.98%、12.62%、17.46%，其中 抗腫瘤藥收入占比最大，成為主要收入來源，占比超 50%。公司整體毛利率較高， 2020-2022H1，公司毛利率分別為 87.93%、85.56%、83.50%，其中各業(yè)務(wù)線毛利率 有所差異，抗腫瘤藥物以創(chuàng)新藥收入為主，毛利率相對(duì)較高，處于 90%左右水平。 近兩年來產(chǎn)品毛利率受集中帶量采購和國家醫(yī)保談判產(chǎn)品大幅降價(jià)影響均有所下 降。除以上主要業(yè)務(wù)線外，恒瑞已將產(chǎn)品布局繼續(xù)拓展至自免、代謝性疾?。ㄌ悄?病等）、眼科等治療領(lǐng)域，進(jìn)一步開拓了公司產(chǎn)品的市場(chǎng)格局。

1.6.生產(chǎn)基地遍布全國，打造世界一流生產(chǎn)線

公司生產(chǎn)基地遍布全國，已建立了以質(zhì)量體系為中心的藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范 （GMP）六大管理體系，所有生產(chǎn)線均已通過 GMP 認(rèn)證和 ISO9001 質(zhì)量管理體系 認(rèn)證，建立了擁有一流生產(chǎn)設(shè)備、國際標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)車間。1）創(chuàng)新藥物制劑智能工 廠：大力推進(jìn) MES、 LIMS、QMS 等系統(tǒng)建設(shè)，以自動(dòng)化設(shè)備聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控為基礎(chǔ)， 實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)指令的自動(dòng)化下發(fā)。通過生產(chǎn)過程中各工序相關(guān)人、機(jī)、料、法、環(huán)數(shù)據(jù) 的采集，完善智能化追溯管理，實(shí)現(xiàn)車間設(shè)備聯(lián)網(wǎng)、生產(chǎn)過程實(shí)時(shí)調(diào)度、物料配送 自動(dòng)化、產(chǎn)品信息可追溯，建立健全生產(chǎn)智能化管理體系。

2）完善的多方溝通協(xié)調(diào) 機(jī)制：充分利用智能化系統(tǒng)，根據(jù)市場(chǎng)、銷售、生產(chǎn)、采購等部門的反饋信息及安 全庫存情況實(shí)時(shí)調(diào)整產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃，提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，降低產(chǎn)品庫存。3）嚴(yán)格的產(chǎn) 品控制方式：質(zhì)量管理部門全程參與產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)、放行與上市后管理過程。在原輔包 等物料管理中，建立完善的入廠檢驗(yàn)監(jiān)控等制度；在生產(chǎn)過程中，建立中間體質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn)和中控監(jiān)測(cè)；在產(chǎn)品上市銷售中，建立完善的藥物警戒制度及投訴、召回等管 理制度。

1.7.新一屆戰(zhàn)略委員會(huì)成立，管理團(tuán)隊(duì)分工明確

2022 年恒瑞醫(yī)藥 4 位副總經(jīng)理離職：今年 2 月，主管人事的副總經(jīng)理張?jiān)录t辭職； 4 月，兼任首席醫(yī)學(xué)官的副總經(jīng)理鄒建軍辭職；10 月，副總經(jīng)理陶維康辭因個(gè)人原 因辭去公司副總經(jīng)理職務(wù)；12 月，首席醫(yī)學(xué)執(zhí)行官（腫瘤）張曉靜官宣離職。

公司 高管團(tuán)隊(duì)跟隨市場(chǎng)和行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)整，將更有利于激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，增加轉(zhuǎn)型動(dòng)能。根 據(jù)公司公告，新一屆戰(zhàn)略委員會(huì)由 6 人組成：主任委員孫飄揚(yáng)先生，成員為戴洪斌 先生、張連山先生、江寧軍先生、郭叢照女士、董家鴻先生（獨(dú)立董事）。新加入的 江寧軍兼任首席戰(zhàn)略官，是醫(yī)藥創(chuàng)新研發(fā)的資深人士。他曾任基石藥業(yè)董事會(huì)主席、 CEO，擁有 30 多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此次也被聘請(qǐng)為恒瑞醫(yī)藥的副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)創(chuàng)新藥 國際化、臨床研究和商務(wù)拓展工作。除了上述幾位外，孫杰平、蔣素梅、沈亞平、 王洪森、廖成、王泉人、賀峰、張燕也被公司聘任為副總經(jīng)理，新提拔的王泉人、 張燕相對(duì)年輕，是恒瑞內(nèi)部體系晉升的干部，將與眾多骨干一同管理企業(yè)。

2.集采影響逐步出清，首仿、難仿重點(diǎn)突破

自 2018 年以來，前七批集采共中選 22 個(gè)品種，產(chǎn)品價(jià)格平均降幅達(dá) 74.5%。其中， 第三、五批集采品種對(duì)應(yīng)銷售額分別約為 19 億和 44 億元，但采購金額僅約為 3 億 和 1 億元，對(duì)營收產(chǎn)生了較大影響。2021 年 9 月開始陸續(xù)執(zhí)行的第五批集采涉及的 8 個(gè)藥品，2022 年上半年銷售收入僅 2.5 億元，較去年同期減少 17.6 億元，同比下 滑 88%。目前來看，多數(shù)仿制藥大品種已被納入集采，仿制藥利空將有望于 2023 年消化；重磅仿制藥品種中僅有布托啡諾、碘佛醇、七氟烷目前未被集采，且后續(xù)第 八批集采只涉及到一款產(chǎn)品—鹽酸左布比卡因注射液，對(duì)公司業(yè)績(jī)影響不大，仿制 藥帶量采購的風(fēng)險(xiǎn)已基本釋放。

仿制藥業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，首仿、難仿收獲頗豐。和創(chuàng)新藥相比，首仿藥的開發(fā)難度更 低。另一方面，上市后，往往能夠第一時(shí)間搶占最多的市場(chǎng)。企業(yè)一旦搶得首仿藥 上市，有望憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)迅速替代昂貴的原研產(chǎn)品，爭(zhēng)得市場(chǎng)利潤高地，在定價(jià)政 策上也比后續(xù)的跟進(jìn)者更有優(yōu)勢(shì)。2022 年，共有 565 款藥仿制藥通過/視同通過一 致性評(píng)價(jià)，其中首次過評(píng)品種有 218 個(gè)，占比 38.5%。從藥品類型來看，首仿藥沖 線的品種多為高技術(shù)壁壘品種。集采導(dǎo)致仿制藥業(yè)務(wù)縮水，搶首仿已成新常態(tài)，也 成為國內(nèi)藥企研發(fā)布局的重點(diǎn)。

恒瑞仿制藥業(yè)務(wù)發(fā)展至今已經(jīng)歷 20 年時(shí)間，依靠積 累的強(qiáng)大的研發(fā)能力，陸續(xù)都有藥品過評(píng)，更加專注于高端制劑，重點(diǎn)突破難仿和 首仿，2022 年至今斬獲 8 款首仿藥物，包括尼莫地平口服溶液、昂丹司瓊口溶膜、 對(duì)乙酰氨基酚甘露醇注射液、釓布醇注射液、地夸磷索鈉滴眼液、他克莫司緩釋膠 囊、布比卡因脂質(zhì)體注射液和環(huán)磷酰胺膠囊。相比創(chuàng)新藥領(lǐng)域，首仿藥研發(fā)投入較 低，卻依然有不小的市場(chǎng)前景，為公司提供了業(yè)績(jī)支撐。

3.轉(zhuǎn)型創(chuàng)新堅(jiān)定，逐漸進(jìn)入收獲階段

3.1.研發(fā)投入維持高水平，自主技術(shù)平臺(tái)實(shí)力強(qiáng)勁

公司近 10 年來研發(fā)投入不斷增加，加強(qiáng)了臨床研發(fā)團(tuán)隊(duì)的投入和能力建設(shè)，累計(jì)研 發(fā)投入達(dá) 238 億元，2021 年公司研發(fā)投入達(dá) 59.43 億元，同比增長(zhǎng) 24.34%，研發(fā)費(fèi) 用率達(dá)到 22.94%，位居行業(yè)前列。2021 年開始資本化研發(fā)投入顯著增加，2022 年 上半年資本化研發(fā)達(dá) 7.25 億元（占比 24.92%）；子公司 Luzsana、瑞石生物探索對(duì) 外合作研發(fā)，有望緩解研發(fā)投入壓力。經(jīng)過多年發(fā)展，公司研發(fā)人員數(shù)量不斷增加， 已經(jīng)打造了一支 5300 多人的規(guī)模化、專業(yè)化、能力全面的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，其中碩博人才 超 3000 人，在多個(gè)疾病研發(fā)領(lǐng)域的創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力方面都形成了一定的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，公司先后在連云港、上海、成都、美國和歐洲等地設(shè)立了研發(fā)中心， 形成了全球創(chuàng)新體系，滿足多個(gè)疾病領(lǐng)域管線對(duì)新分子實(shí)體的發(fā)現(xiàn)和開發(fā)需求。研 發(fā)團(tuán)隊(duì)成熟，研發(fā)基礎(chǔ)扎實(shí)。

自主研發(fā)技術(shù)平臺(tái)全面，實(shí)力強(qiáng)勁。公司建立了國家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和博士后科研 工作站、國家分子靶向藥物工程研究中心、“國家重大新藥創(chuàng)制”專項(xiàng)孵化基地，通 過持續(xù)的研發(fā)投入，在保障新藥發(fā)現(xiàn)和臨床開發(fā)項(xiàng)目的同時(shí)，產(chǎn)生了一批具有自主 知識(shí)產(chǎn)權(quán)、國際一流的新技術(shù)平臺(tái)，如蛋白水解靶向嵌合物（PROTAC）、分子膠、 抗體偶聯(lián)藥物（ADC）、雙/多特異性抗體、基因治療、mRNA、生物信息學(xué)、轉(zhuǎn)化醫(yī) 學(xué)等，并不斷優(yōu)化和發(fā)展，為創(chuàng)新研發(fā)和國際化提供強(qiáng)大的基礎(chǔ)保障。

截至 2022 年 底，公司累計(jì)申請(qǐng)發(fā)明專利 2064 項(xiàng)，PCT 專利 583 項(xiàng)，擁有國內(nèi)有效授權(quán)發(fā)明專 利 507 項(xiàng)，歐美日等國外授權(quán)專利 618 項(xiàng)。其中，已有 5 個(gè)新型、具有差異化的 ADC 分子成功獲批臨床，抗 HER2 ADC 產(chǎn)品 SHR-A1811 快速進(jìn)入臨床 III 期研究階段； 3 個(gè)基因治療分子完成 PCC 進(jìn)入臨床前開發(fā)階段；1 個(gè) PROTAC 分子正在申報(bào)臨 床；PD-L1/TGFβ 雙特異性抗體藥物 SHR-1701 快速推進(jìn)多項(xiàng)臨床 III 期研究，新一 代 PD-L1/SIRPγ、TIGIT/PVRIG 融合蛋白已順利開展臨床研究，還有 10 多個(gè)
Firstin-class/Best-in-class 雙/多特異性抗體在研。

3.2.創(chuàng)新管線持續(xù)推進(jìn)，逐步進(jìn)入收獲階段

創(chuàng)新藥管線共 90 余款藥物、13 款創(chuàng)新藥產(chǎn)品已上市（包括 1 款引進(jìn)）、6 款產(chǎn)品處 于 NDA 階段、50 余項(xiàng) III 期臨床項(xiàng)目同步推進(jìn)。創(chuàng)新藥管線內(nèi)熱門、前沿靶點(diǎn)眾 多，覆蓋 PD-1、HER2、PCSK9、JAK1 等多靶點(diǎn)；管線產(chǎn)品類型豐富，包括小分子、 單抗、ADC、PROTAC、細(xì)胞療法等；治療領(lǐng)域布局廣泛，除主營的抗腫瘤、麻醉、 造影業(yè)務(wù)外，還布局代謝疾病、免疫、抗感染、眼科等領(lǐng)域，形成了強(qiáng)大的研發(fā)管 線矩陣，基本保證未來每年多款新品推出，維持營收持續(xù)增長(zhǎng)。2022 年創(chuàng)新藥收入 約為 87 億元，其中抗腫瘤藥收入為主，占比最高的是卡瑞利珠單抗，占比約為 27%， 其次是馬來酸吡咯替尼（20%）、硫培非格司亭（18%）和甲磺酸阿帕替尼（10%）。

3.3.創(chuàng)新藥占比收入不斷增加，轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略目標(biāo)預(yù)計(jì)完成

仿制轉(zhuǎn)型創(chuàng)新堅(jiān)定，創(chuàng)新藥占比收入不斷增加，預(yù)期 2023 年創(chuàng)新藥收入占比達(dá) 50%。 從 2018 年到 2022 年，創(chuàng)新藥收入占比從 12%不斷攀升到 40%左右，創(chuàng)新藥收入呈 不斷增加趨勢(shì)。2022 年的獲批藥物在經(jīng)歷掛網(wǎng)、醫(yī)院準(zhǔn)入滲透等環(huán)節(jié)，將在 2023 放 量；同時(shí)，目前公司 6 款產(chǎn)品處于 NDA 階段，2023 年阿得貝利單抗已獲批上市， 2023 年預(yù)計(jì)還有 3—4 款新品上市，創(chuàng)新藥管線將持續(xù)收獲。糖尿病的創(chuàng)新藥陸續(xù)上市，代謝疾病臨床的樣 本量需要很大，這將成為獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，10 余款創(chuàng)新藥處于 III 期臨床階段， 包括 SHR1701（PD-L1/TGF-β）、SHR-0302（JAK1）、SHR-A1811（HER2 ADC）等， 多產(chǎn)品適應(yīng)癥納入突破性療法。

多款創(chuàng)新藥產(chǎn)品納入 2022 年國家醫(yī)保目錄，包括達(dá) 爾西利、瑞維魯胺、恒格列凈等，2023 年 3 月 1 日開始正式執(zhí)行，產(chǎn)品將在 2023 年將迅速放量。隨著創(chuàng)新管線內(nèi)產(chǎn)品不斷兌現(xiàn)價(jià)值，公司有望迎來穩(wěn)定、持續(xù)增長(zhǎng) 的新階段，預(yù)計(jì) 2023 年創(chuàng)新藥收入占比將達(dá) 50%，公司轉(zhuǎn)型創(chuàng)新戰(zhàn)略目標(biāo)將初步 達(dá)成。

3.4.員工持股計(jì)劃持續(xù)激勵(lì)，彰顯轉(zhuǎn)型創(chuàng)新信心

公司實(shí)施股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，建立和完善公司、股東和員工的利益共享機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工 的積極性和創(chuàng)造性，提高員工凝聚力和公司競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)公司長(zhǎng)期、持續(xù)、健康發(fā) 展。公司層面的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)包括創(chuàng)新藥銷售收入、新分子實(shí)體 IND 獲批數(shù)量、創(chuàng) 新藥申報(bào)并獲得受理的 NDA 申請(qǐng)數(shù)量（包含新適應(yīng)癥）三項(xiàng)，根據(jù)指標(biāo)的完成情 況，設(shè)定 100%、 90%、 0%三個(gè)解鎖比例。解鎖時(shí)公司業(yè)績(jī)與三項(xiàng)指標(biāo)逐一比對(duì)， 以三項(xiàng)指標(biāo)中任一指標(biāo)對(duì)應(yīng)的最低解鎖比例確定當(dāng)期解鎖比例。2022 年公司員工股 權(quán)激勵(lì)目標(biāo)預(yù)計(jì)已達(dá)成。股權(quán)激勵(lì)的考核標(biāo)準(zhǔn)可以看出公司未來發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)于創(chuàng)新 藥研發(fā)的決心。

海外管線不斷建立，國際化進(jìn)程穩(wěn)步推進(jìn)。恒瑞是第一家實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)注射劑在歐美日 市場(chǎng)規(guī)?；N售的中國制藥企業(yè)， 已有注射劑、口服制劑和吸入性麻醉劑等多個(gè)制 劑產(chǎn)品在歐美日上市銷售。同時(shí)，有多個(gè)創(chuàng)新藥產(chǎn)品獲準(zhǔn)開展全球多中心或地區(qū)性 臨床研究， 為早日實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新藥海外上市奠定了基礎(chǔ)。公司已在全球范圍內(nèi)組建本地 化研發(fā)團(tuán)隊(duì)，這將有利于加強(qiáng)與在地監(jiān)管機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和科研機(jī)構(gòu)、專家學(xué)者等的溝 通合作，提高研發(fā)效率、推進(jìn)臨床研究進(jìn)度。恒瑞醫(yī)藥開始大力推動(dòng) “國際化”戰(zhàn) 略，已開展近 20 項(xiàng)國際臨床試驗(yàn)開展，包括：雙艾組合（卡瑞利珠單抗+阿帕替尼） 用于一線肝細(xì)胞癌、氟唑帕利（PARPi）用于 CRPC、吡咯替尼用于 HER2 突變的 NSCLC、SHR3680 （ARi）用于前列腺癌、海曲泊帕（TPO-R）用于 CIT、SHR-0302 （JAK1）用于潰瘍性結(jié)腸炎/中重度特應(yīng)性皮炎等。

2022 年，卡瑞利珠單抗聯(lián)用方 案在肺癌、肝癌、乳腺癌等多個(gè)癌種賽道均碩果累累：不僅在ASCO、WCLC、ESMO、 ELCC 等多個(gè)腫瘤大會(huì)上有 73 項(xiàng)研究入選口頭報(bào)告、重磅研究摘要（LBA）、壁報(bào) 等；并有 145 篇研究發(fā)表于 Mol Cancer、Lancet Gastroenterol Hepatol、Nature Communications 等多國際權(quán)威腫瘤期刊。其中，“雙艾”方案大放異彩，已獲 NMPA 批準(zhǔn)晚期肝細(xì)胞癌一線治療，這是中國首個(gè)獲批的用于治療晚期肝細(xì)胞癌的 PD-1 抑制劑與小分子抗血管生成藥物組合，為晚期肝癌患者帶來用藥新選擇。

研究結(jié)果 表明，卡瑞利珠單抗聯(lián)合阿帕替尼對(duì)比索拉非尼作為一線治療可以顯著延長(zhǎng)晚期肝 細(xì)胞癌患者的無進(jìn)展生存期（PFS）和總生存期（OS）。其中位無進(jìn)展生存期（mPFS） 為 5.6 個(gè)月，中位總生存期（mOS）為 22.1 個(gè)月，將疾病進(jìn)展或死亡風(fēng)險(xiǎn)降低 48.0%， 患者死亡風(fēng)險(xiǎn)降低 38%，使一線晚期肝細(xì)胞癌人群取得顯著的生存獲益。注射用卡 瑞利珠單抗的肝細(xì)胞癌適應(yīng)癥已獲得 FDA 孤兒藥資格，將能夠加快推進(jìn)臨床試驗(yàn) 及上市注冊(cè)的進(jìn)度，同時(shí)臨床試驗(yàn)費(fèi)用可部分抵減稅收，新藥注冊(cè)費(fèi)可減免，產(chǎn)品 獲批后將享受 7 年的市場(chǎng)獨(dú)占權(quán)，卡瑞利珠單抗有望實(shí)現(xiàn)國產(chǎn) PD-1 抑制劑出海。

4.自研、授權(quán)雙管齊下，商業(yè)化團(tuán)隊(duì)保駕護(hù)航

內(nèi)生發(fā)展與對(duì)外合作并重，授權(quán)許可合作提升產(chǎn)品價(jià)值。近年來，公司達(dá)成多筆授 權(quán)合作協(xié)議，多筆 licence in/out 交易既補(bǔ)充了產(chǎn)品管線布局，又提升了產(chǎn)品價(jià)值。 這也表明公司不再單一靠自研突圍，而是自研和收購兩條腿走路。首席戰(zhàn)略官江寧 軍先生是研發(fā)高管團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，他曾任知名 biotech 基石藥業(yè)董事會(huì)主席、創(chuàng)始 CEO，擁有 30 余年醫(yī)藥創(chuàng)新研發(fā)及國際化經(jīng)驗(yàn)。江寧軍先生的加入將助力恒瑞創(chuàng)新 藥加速國際化。2 月 12 日，恒瑞醫(yī)藥宣布與 Treeline 公司就 SHR2554（EZH2 抑制 劑）達(dá)成授權(quán)許可協(xié)議，最高可獲 7 億美金，僅次于 2015 年與 Incyte 就卡瑞利珠單 抗達(dá)成的授權(quán)協(xié)議（7.95 億美元）。依托豐富、前沿的創(chuàng)新管線，公司有望在許可授 權(quán)方面繼續(xù)有所作為，持續(xù)獲利。

銷售改革降本增效，商業(yè)化團(tuán)隊(duì)持續(xù)助力產(chǎn)品價(jià)值。銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)化效果顯著，降本 增效，2022 上半年銷售費(fèi)用為 32.67 億元，同比下降 29.98%，銷售費(fèi)用率為 31.9%。 2021 年銷售人員較 2020 年減少 3930 人，單一銷售人員費(fèi)用投入達(dá) 71 萬元，同比 增加 24.2%，銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)化，降本增效，提高人均單產(chǎn)水平。多年公司產(chǎn)品市 場(chǎng)滲透布局，公司建立了 1）健全完善的銷售網(wǎng)絡(luò)：公司的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國，形 成了涵蓋銷售管理中心、銷售事業(yè)部、中央醫(yī)學(xué)事務(wù)部及戰(zhàn)略發(fā)展部的專業(yè)、規(guī)范、 有序、完善的銷售團(tuán)隊(duì)。

2）嚴(yán)格可靠的銷售渠道：公司非常注重銷售公司的資質(zhì)、 信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等指標(biāo)，制定了嚴(yán)格的管理規(guī)范，首選各區(qū)域優(yōu)質(zhì)龍頭配送企業(yè)， 并根據(jù)商業(yè)公司資信情況動(dòng)態(tài)調(diào)整合作名單，確保資金流向與交易安全可控。3）積 極進(jìn)取的銷售方向：公司不斷開拓全球市場(chǎng)并重點(diǎn)關(guān)注新興市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的 醫(yī)藥公司合作，通過集中招標(biāo)和醫(yī)院推廣等方式提供高質(zhì)量且有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的藥品，與其他制藥廠商公平競(jìng)爭(zhēng)。多年積累的行業(yè)領(lǐng)先的市場(chǎng)和商業(yè)化團(tuán)隊(duì)將保障公司產(chǎn) 品價(jià)值兌現(xiàn)。

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