兼職汽車銷售，看起來在北美不是一件令人稀奇的事。筆者看了這段視頻之后，曾經(jīng)就發(fā)達國家汽車銷售成為兼職做過思考，我想這其中的原因不外乎三方面：

第一，共享經(jīng)濟在發(fā)達國家較為成熟，資源利用意識強。這種共享不僅是物質(zhì)類閑置資源的共享利用，人力資源的共享、合理利用更是一種新趨勢。

比較有說服力的例子是美國的開市客（Costco）。它是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店。開市客最厲害的其實不是它的倉儲式量販模式，而是它通過共享平臺成為全美規(guī)模著名的汽車直銷超市，成為汽車銷售巨頭。這種模式進入中國后，形成了我們今天所謂的“汽車超商”。

共享經(jīng)濟意識也使得美國的“直銷”文化方興未艾，從上世紀(jì)50年代的嘉康利直銷模式開始普及，到后來的幾乎連中國人都耳熟能說的“雅芳小姐”，客戶既是消費者，也是分享者、最后成為經(jīng)營者，這個模式直接建立在“共享”層面，催生了許多龐大的知名直銷公司，比如安利、雅芳、玫琳凱、特百惠等等。

所以，馬斯克的特斯拉“超商模式”和兼職汽車銷售員模式在美國其實一點都不新鮮，那不過是一種商業(yè)模式的移植和復(fù)制，然而成效卻非常直觀。蔚來汽車是國內(nèi)第一個模仿者。蔚來汽車主要復(fù)制特斯拉的超商體驗?zāi)Ｊ?，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了粉絲轉(zhuǎn)介積分兌換體系，取得了較好的業(yè)績，成為本土新勢力的大哥。管中窺豹，蔚來的積分轉(zhuǎn)介兌換可以視為兼職銷售的雛形。

第二，“小費文化”在西方價值觀中根深蒂固。為你服務(wù)，就可以理直氣壯地收取小費或者傭金，這種有償服務(wù)意識在西方世界很普遍。

到餐廳、酒吧和咖啡廳消費、住酒店、甚至坐計程車，在歐美都要給小費。而委托朋友辦事，更加離不開小費或者支付傭金。所以歐美國家的人大多喜歡兼職掙點外快，他們的身份可以根據(jù)不同的商業(yè)場景隨時切換。

中國人在我們的傳統(tǒng)文化濡染之下則難以踐行這種價值觀，在中國人的傳統(tǒng)意識中，多數(shù)情況下兼職是一份沒有“面子”的零散工作，如果額外收取傭金，則被視為“不夠朋友”或者“貪婪”。筆者舉例的加拿大聯(lián)邦警察兼職賣車就是各案例，在中國那是不可想象的。

答案是完全可以，這其實有三方面考量：

目前，國內(nèi)已有一些經(jīng)銷商開始在嘗試招募兼職人員，但看起來仍處于探索階段，未來成效如何，還需時間去驗證。

當(dāng)下已有部分汽車經(jīng)銷商實施過兼職招募計劃，但是大多數(shù)狀況不盡人意。筆者以為，我們就這些問題進行分析研討是一件有益的事情。針對于汽車兼職銷售人員的招募和管理，筆者嘗試過與此類業(yè)務(wù)的同行討論溝通，得出一些結(jié)論，也歸納出汽車經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些共性問題：

第一，沒定位好崗位要求。例如北方某店招募兼職汽車銷售顧問，限定名額為5位，幾乎沒有任何門檻，只要有駕照即可。在和管理人員的溝通當(dāng)中，筆者敏感地意識到，他們把兼職銷售顧問視為“游擊隊”，視為展廳“正規(guī)軍”的補充力量。這種先入為主的思維必然造成兼職人員綜合能力低下，戰(zhàn)斗力不強。

馬云有一句話很經(jīng)典：要是你認為你的員工都是人才,那他們就會表現(xiàn)得像個人才。換而言之，我們把兼職銷售人員看成“游擊隊”，那么他們毫無疑問地就會變成“游擊隊”。

第二，管理松垮，效益產(chǎn)出低下。因為日常管理更要顧及到“兼職”的特性，不能像正式員工那樣去承受制度和目標(biāo)考核的壓力，所以兼職人員基本處于“放養(yǎng)” 狀態(tài)。在實際工作中兼職人員不僅容易與“正規(guī)軍”發(fā)生矛盾，更容易喪失約束，最后變成外人、閑人。

而兼職人員又沒有享受到公司的基礎(chǔ)福利，所以大多也不會珍惜這一份兼職工作，當(dāng)公司把兼職人員視為“游擊隊”的同時，兼職人員也對應(yīng)地把這份工作視為“雞肋”。

第三，缺乏資源扶持。兼職人員獲得收益無非兩個途徑：一是展廳，二是社交外拓。對于沒有固定客流的兼職人員而言，即便想提高工作積極性也無從下手，而且展廳客流也有限，因此完成業(yè)績對于兼職銷售來說是一個極大的困難。

據(jù)筆者了解，好幾家招募兼職銷售的店大多客流有限，市場活動開展較少，兼職銷售顧問勉強在公司滯留一段時間后悄悄流失了。

毫無疑問，招募兼職銷售顧問在歐美已經(jīng)是一種較為成熟的行銷模式，在中國汽車行業(yè)內(nèi)也已呼之欲出?！芭R淵羨魚 不如退而結(jié)網(wǎng)”，筆者相信一定會有觸覺敏銳的經(jīng)銷商會破局。

因此，圍繞這個問題，結(jié)合一些同行的實踐，筆者嘗試著給出一些建議。主要有四點：

筆者的意見：兼職銷售必須是精英。所謂的“精英”有三個條件：一是品牌車主，二是忠誠客戶，具有意見領(lǐng)袖的潛質(zhì)，三是有一定空閑時間。兼職銷售顧問應(yīng)該是一種“榮譽員工”，相比展廳“正規(guī)軍”，他們具備強大的社交能力和成熟的社會經(jīng)驗。兼職銷售顧問可以不限名額不限性別，具有以上三種特性的都可以納入“榮譽員工”的行列。由此，我們就可以把兼職銷售顧問定位為：展廳業(yè)績之外主力軍，也是提升展廳業(yè)績之外的強大的“雇傭軍團”。

兼職資格必須要提升到“榮譽”層面才可以招募到優(yōu)秀的人才。4S店可以為兼職員工提供一些用車服務(wù)，作為基礎(chǔ)福利以表示對兼職員工的重視，激勵他們參與。同時采用輕松活潑的方式培訓(xùn)，給他們授證、認證。例如車主課堂、品牌名人堂等。對于一些精英也可以進行授勛或物質(zhì)獎勵等等。

筆者有位客戶，是一位酷愛社交的大學(xué)教師，是車友圈子里有名的意見領(lǐng)袖。粗粗統(tǒng)計，他轉(zhuǎn)介過14臺比亞迪、5臺大眾、2臺阿爾法羅密歐……這位大學(xué)教師經(jīng)濟也不算寬裕，類似于這種客戶我們加以引導(dǎo)，必定會發(fā)揮更大的能量。

兼職人員的銷售活動要與客戶用車活動緊密結(jié)合起來，才能創(chuàng)造更多的銷售機會。例如自駕游、小型戶外休閑、小型網(wǎng)劇拍攝、節(jié)假日娛樂、攝影比賽、征文比賽、室內(nèi)茶聚……市場人員可以充分挖掘兼職人員的資源或特長進行策劃，在這個過程中不斷吸引陌生客戶加入，營造品牌氛圍、推廣品牌文化?？梢允沟眉媛氫N售人員持續(xù)保持熱情和動力。

汽車兼職銷售人員只負責(zé)引流、成交、部分維系工作，那么還有很多繁瑣的工作需要4S店人員配合，例如交車、手續(xù)辦理等，需要4S店在流程實施方面做好保障，為兼職人員解決業(yè)務(wù)中的后顧之憂。

國內(nèi)4S店模式隨著發(fā)達國家引入已經(jīng)有20多年，我們在主機廠的強勢介入之下，經(jīng)歷了艱難的學(xué)習(xí)、模仿，到今天，在中國汽車市場成為全球第一的大趨勢下，創(chuàng)新將是我們未來的唯一出路。

馬斯克用發(fā)達的資本主義國家50年前的招數(shù)在中國呼風(fēng)喚雨，殺得一眾大小品牌狼狽不堪，不得不令人汗顏。說到底，中國的汽車人還有很大的成長空間。

隨著行業(yè)競爭的不斷提升，可以預(yù)見，汽車兼職銷售這個崗位將來一定會在我們的行銷活動中占據(jù)相當(dāng)重要的位置。

“男兒何不帶吳鉤，收取關(guān)山五十州”，未來可期，加油吧各位同行！