作者在一家傳統(tǒng)的糧油企業(yè)里面工作，負(fù)責(zé)的渠道是京東平臺(tái)上面的自營(yíng)業(yè)務(wù)，當(dāng)然京東的業(yè)務(wù)除了自營(yíng)板塊外，還有京東POP，新通路渠道，自營(yíng)板塊是屬于B2B板塊，pop則是B 2C，C2C板塊的。本文僅討論自營(yíng)模塊和京東pop的兩種模式。

自營(yíng)模式，也就是B2B的模式，指的是企業(yè)對(duì)企業(yè)，沒(méi)錯(cuò)，京東自營(yíng)的商家對(duì)接的不是消費(fèi)者，而是平臺(tái)方的采購(gòu)采銷人員，我們更像是一個(gè)供貨渠道，將貨物賣給京東，協(xié)助平臺(tái)方運(yùn)營(yíng)，然后京東再賣給消費(fèi)者；POP是B2C和C2C模式，分為京東XXX品牌官方旗艦店和個(gè)人專營(yíng)店，前者是品牌方在京東渠道自己開(kāi)店，后者是各種代理商或者零售商拿著品牌方的貨物在上面售賣。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這幾種模式對(duì)他們的影響不是那么直接，對(duì)于從事電商行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，那就大有不同了，我現(xiàn)在說(shuō)下模式不同下的，各種區(qū)別。

第一，客戶主體不同

自營(yíng)模式，品牌方的客戶主體是京東平臺(tái)，是渠道端，屬于B2B，京東平臺(tái)花錢跟品牌方先買貨，然后再賣給消費(fèi)者，平臺(tái)方對(duì)消費(fèi)者是B2C，品牌方把貨賣給平臺(tái)的時(shí)候，其實(shí)交易已經(jīng)完成了，就等賬期內(nèi)錢回到供應(yīng)商賬戶內(nèi)，平臺(tái)再自己把貨賣給消費(fèi)者。京東自營(yíng)，貨款的賬期大概是60天，糧油類的扣點(diǎn)大概是10%-15%。

POP模式，品牌方的客戶主體是消費(fèi)者，主要是零售端，屬于B2C，像京東XX品牌官方旗艦店，一般是品牌方在京東上面自己開(kāi)店，自己運(yùn)營(yíng)以店鋪為主的運(yùn)營(yíng)，直接對(duì)接消費(fèi)者，只運(yùn)營(yíng)自己品牌的商品。另外還有一類是個(gè)人專營(yíng)店，這種一般是零售商，代理商通過(guò)各種渠道拿到品牌的貨物，然后在京東平臺(tái)上開(kāi)的專營(yíng)店，這類也是直接對(duì)接消費(fèi)者，但是售賣的商品五花八門，什么品牌的商品都有。

第二.供應(yīng)鏈端口和客服端口的不同

自營(yíng)模式，供應(yīng)商在平臺(tái)下訂單購(gòu)買貨物后，將貨物統(tǒng)一運(yùn)輸?shù)骄〇|倉(cāng)庫(kù)，消費(fèi)者下單購(gòu)買自營(yíng)的商品，京東物流配送，京東客服負(fù)責(zé)售后，供應(yīng)商不負(fù)責(zé)這一塊。

POP模式，品牌方要專門組建供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)和客服團(tuán)隊(duì)，要有自己的倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)商品的管理，消費(fèi)者下單，需要獨(dú)立發(fā)快遞，消費(fèi)者的售前售后客服也是由供應(yīng)商自己的客服負(fù)責(zé)；個(gè)人專營(yíng)店也是一樣，自己負(fù)責(zé)供應(yīng)商和售前售后客服。

另外一個(gè)值得提的就是，POP品牌店和個(gè)人專營(yíng)店也是可以讓京東物流配送的，要申請(qǐng)使用京東的物流，后面京東快遞上門收件再派送，模式和四通一達(dá)一個(gè)樣，但是使用京東物流在京東平臺(tái)上面有加權(quán)重，會(huì)有部分流量?jī)A斜，而且部分消費(fèi)者會(huì)專門選京東物流配送的商品，這當(dāng)然是沒(méi)理解自營(yíng)和pop使用京東物流的成分在里面。

第三.日常運(yùn)營(yíng)工作的不同

自營(yíng)模式，雖然是B2B，但不是代表送貨到京東倉(cāng)庫(kù)后就沒(méi)事了，也是有日常運(yùn)營(yíng)的，這種運(yùn)營(yíng)叫做協(xié)助運(yùn)營(yíng)，供應(yīng)商需要提供一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)助京東采銷，畢竟只有供應(yīng)商才是最了解自己的商品，知道哪些好賣。自營(yíng)模式京東采銷會(huì)每天分配大量的流量資源給你，免費(fèi)的，對(duì)，就是免費(fèi)的，供應(yīng)商自營(yíng)團(tuán)隊(duì)就是負(fù)責(zé)將這些流量資源，合理地分配到自己的商品，讓他最大可能的產(chǎn)生銷售。

POP模式日常的工作就是在開(kāi)快車為主的營(yíng)銷工具，提高自己商品的曝光，然后通過(guò)售前客服等方式，引導(dǎo)消費(fèi)者下單成交，然后配送，需要極限去發(fā)揮運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力。同品牌的POP店鋪的運(yùn)營(yíng)能力基本比自營(yíng)團(tuán)隊(duì)要更精細(xì)化，靈活，但是銷售額一般遠(yuǎn)不如自營(yíng)商品，因?yàn)閮烧呦嗖畹馁Y源和成本天差地別。

第四.資源和成本的不同

自營(yíng)模式的資源主要有3類，平臺(tái)站內(nèi)的免費(fèi)資源，以快車為主的推廣資源，以招商資源為主的資源包。

自營(yíng)模式的免費(fèi)資源，京東秒殺（KA商家有配數(shù)量，日銷可以達(dá)10萬(wàn)以上），品類秒殺，品牌秒殺，京東閃購(gòu)，活動(dòng)會(huì)場(chǎng)單坑，京東超市限時(shí)秒殺資源等。這些資源多到起碼要一個(gè)人每天不停地對(duì)接京東采銷提報(bào)。

快車，挑客等推廣資源，這是以京準(zhǔn)通為主的營(yíng)銷工具，每天除了提報(bào)免費(fèi)資源，為了獲取更多的流量和銷售，自營(yíng)團(tuán)隊(duì)也會(huì)有人負(fù)責(zé)將自營(yíng)商品進(jìn)行快車投放，挑客投放等。這是需要花錢的，但是京東快車，自營(yíng)商家目前可以雙記68%，也是你花費(fèi)10萬(wàn)塊，后面返利抵消6萬(wàn)8，這一點(diǎn)pop商家沒(méi)有雙記，也就說(shuō)自營(yíng)商家和POP商家同一個(gè)商品開(kāi)快車的營(yíng)銷成本只有POP商家的32%。

招商資源包，這種一般在大節(jié)點(diǎn)才有，像糧油節(jié)，端午節(jié)，中秋節(jié)，618，雙十一等月份才有，平臺(tái)會(huì)打包售賣資源位，一般里面分為T1.T2,T3檔，資源包20萬(wàn)-500萬(wàn)不等的價(jià)格，也有雙記比例，40%-70%之間。

POP模式的資源主要是以快車為主的推廣資源，和各類秒殺的資源的購(gòu)買。

POP模式，流量主要依靠以快車為主的營(yíng)銷工具，他們一般沒(méi)有雙記，都是燒多少錢就是多少錢。然后QQ群購(gòu)買京東秒殺，品類秒殺，品牌秒殺，閃購(gòu)資源等，在這里，自營(yíng)商家多到可能用不完的京東秒殺，閃購(gòu)，賣得死貴死貴的，一個(gè)京東秒殺5萬(wàn)塊，一檔京東閃購(gòu)三天3萬(wàn)塊，POP商家都是省省地購(gòu)買，這也是我做POP的同事每天對(duì)我恨得不要不要的原因，他每天拼了命各種找資源，買流量，而我主要負(fù)責(zé)提報(bào)采銷給我的資源就好了，然后，他的銷售只有我的30%不到。

第五，POP模式下的運(yùn)營(yíng)延伸

自營(yíng)模式下的商品，除了掛著京東XX品牌自營(yíng)旗艦店下，還有很多的自營(yíng)店鋪可以進(jìn)入，例如京東京造自營(yíng)旗艦店，類目主題自營(yíng)店，京東PLUS會(huì)員等，

京東京造自營(yíng)旗艦店，相當(dāng)于京東自己在自己平臺(tái)開(kāi)了一個(gè)京東和商家聯(lián)合款的店鋪，由供應(yīng)商生產(chǎn)，然后貼牌由京東售賣，各類目的商品都有聯(lián)合款，京東京造自營(yíng)旗艦店，更像是京東雜貨店的存在，各種京東主題的商品。

類目主題自營(yíng)旗艦店，就是不同品牌同一知名主題的旗艦店，比如京東糧油類目的五常大米自營(yíng)旗艦店，里面有喬府大院，陸家園子，葵花陽(yáng)光，磨米世家等五常大米品牌的自營(yíng)旗艦店，五常是中國(guó)地標(biāo)性東北大米生產(chǎn)地區(qū)，五常大米是具有標(biāo)志性的產(chǎn)品，這就是類目主題的自營(yíng)旗艦店，其他像什么美妝自營(yíng)主題店也是同樣的東西，將知名品牌的自營(yíng)商品都放到一個(gè)店鋪單獨(dú)運(yùn)營(yíng)、

京東PLUS會(huì)員店，這個(gè)店鋪只服務(wù)于京東開(kāi)通PLUS會(huì)員店的客戶，類似于山姆旗艦店，采取會(huì)員店，這里面的產(chǎn)品品質(zhì)高端，價(jià)格昂貴，但是用戶的消費(fèi)力最強(qiáng)。

pop模式下，更多的是類目主題的POP店，像家居主題的POP店，售賣各種和居家相關(guān)的產(chǎn)品，品牌方自己開(kāi)店的話，一般是將自己旗下所有品牌（可能有好幾個(gè)品牌）和家居相關(guān)的產(chǎn)品融在同一個(gè)店鋪里面，定位這類的用戶，給人一種專業(yè)的感覺(jué)。而不是像普通品牌旗艦店，只是單純將這個(gè)品牌里面所有的商品都放進(jìn)這個(gè)店鋪里面，里面的產(chǎn)品可能有清潔的，可能有家居的，可能有工具的，可能有建材的，給人一種品牌雜貨店的感覺(jué)。主題POP店也是目前很多做大的POP店相對(duì)高端運(yùn)營(yíng)模式。