01

最近我跟一些企業(yè)家在溝通，溝通關(guān)于2023年的規(guī)劃，特別是在2023年如何能夠?qū)崿F(xiàn)50%的增長(zhǎng)，當(dāng)然，我們也在探討網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、全域營(yíng)銷的進(jìn)展和變化。

大家在說(shuō)，今天的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為信息的汪洋大海，承載流量的平臺(tái)有很多，對(duì)一般用戶來(lái)說(shuō)，獲取內(nèi)容很方便，但想要真正獲取精準(zhǔn)、有價(jià)值的內(nèi)容反而更難了。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)這片廣泛的公海里，獲得精準(zhǔn)客戶的難度比過(guò)去更難，獲客成穩(wěn)步攀升，從2010年到2020年這十年時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)獲客成本翻了10倍還不止，每一個(gè)流量都彌足珍貴，來(lái)之不易。

所以，我給大家一個(gè)最好的解方，這個(gè)解方就是營(yíng)銷要做成閉環(huán)。

我們對(duì)流量的獲取不能是一味追求數(shù)量，更在乎研究用戶的粘性，用戶留存的質(zhì)量，把轉(zhuǎn)化和留存，成為衡量流量?jī)r(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)。

我們除了知道用戶在哪里，從哪里來(lái)，我要去哪些平臺(tái)起號(hào)，漲粉之外，還要想明白我要把這些用戶引流到哪里去，設(shè)計(jì)他們最終所去的地方，留下他們，把用戶變?yōu)槲业目蛻?，比如說(shuō)引入到我們社群、官網(wǎng)、公眾號(hào)、app等等。

這也是我們今天分享的主題，未來(lái)要獲得穩(wěn)定的增長(zhǎng)，必須建立一個(gè)高質(zhì)量的閉環(huán)私域流量池來(lái)實(shí)現(xiàn)。

02

為什么要建立私域流量池呢？

因?yàn)樗軌蜃屍髽I(yè)以更直接的路徑、更高的效率，把品牌與產(chǎn)品反復(fù)觸達(dá)目標(biāo)用戶，能夠降低企業(yè)營(yíng)銷總成本，同時(shí)能夠培養(yǎng)和篩選出一批跟你相關(guān)品類需求匹配度很高的用戶群體，他們就是企業(yè)潛在的新客戶，或者是老客戶。

從企業(yè)的角度來(lái)講，私域能夠創(chuàng)造三層價(jià)值，一是創(chuàng)造營(yíng)收和利潤(rùn)層面的價(jià)值；二是能夠影響用戶心智，創(chuàng)造品牌價(jià)值，讓用戶從不熟悉到熟悉，從了解到信任；更廣的一層是傳遞企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。

想要建立一個(gè)高質(zhì)量的私域流量池，我們需要從三個(gè)核心入手，第一個(gè)是流量池，第二個(gè)是單客價(jià)值，第三個(gè)是老用戶的薦新率。

這三個(gè)指標(biāo)相互依存，共同維系私域流量的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

我們先來(lái)看流量池。

這里的流量池要從兩個(gè)維度去考慮，第一個(gè)是流量池的源頭。

就像我們做企業(yè)做營(yíng)銷要給自己定位，確定自己的邊界和領(lǐng)域，構(gòu)建私域流量池也是一樣的。

私域流量池就像是一個(gè)小池塘，它自己沒(méi)長(zhǎng)大之前沒(méi)辦法生產(chǎn)水，只能靠別人給它輸水。

所以，我們?cè)诮⑺接蛄髁恐埃纫鞔_哪些公域平臺(tái)可以引流，這個(gè)階段可以引流的平臺(tái)很多，比如說(shuō)抖音、快手、視頻號(hào)、小紅書(shū)、微博、知乎、B站，包括像百度的大搜、信息流、百家號(hào)等等流量平臺(tái)。

不同的平臺(tái)有不同的屬性和引流策略，比如小紅書(shū)是分享式種草筆記，抖音、快手、視頻號(hào)是靠短視頻、直播，B站是長(zhǎng)視頻，知乎是問(wèn)答等等。

明確了我們的引流路徑，不斷擴(kuò)大私域連接外部公域的“廣度”，鏈接用戶的數(shù)量就會(huì)提高，

第二個(gè)就是流量池的容量。

作為企業(yè)自己的私域流量池，當(dāng)公域流量過(guò)來(lái)的時(shí)候，我們就得考慮自己家的池子建的好不好，會(huì)不會(huì)漏水，漂不漂亮，能不能觸達(dá)這些用戶，把別人留下來(lái)。

這里核心的能力其實(shí)就是內(nèi)容能力，通過(guò)文章、筆記、短視頻、直播各種展現(xiàn)形式，不斷和用戶建立“興趣連接”。

先有興趣，才有連接、觸達(dá)、轉(zhuǎn)化，要用不同業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)容去觸達(dá)用戶，觀察他們對(duì)什么有興趣。

在用戶來(lái)到之前，我們就得思考用哪些產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容去觸達(dá)他們？我怎么把我的價(jià)值去傳遞給他們。

注意啊，這里不是說(shuō)用戶一進(jìn)來(lái)，我的目的就達(dá)成了，我馬上就想著他要買點(diǎn)什么，能給我?guī)?lái)什么營(yíng)收回報(bào)，這樣想就是割韭菜的思維了。

我們得思考自己能給他們“提供什么價(jià)值”？我們有哪些解決方案、專業(yè)知識(shí)需要讓客戶掌握？有哪些活動(dòng)可以推薦給他們？

這就是營(yíng)造私域的體驗(yàn)和氛圍，只有這么做，才能讓顧客離我們更近一點(diǎn)。

03

第二個(gè)核心是單客價(jià)值。

私域流量的最終目的在于轉(zhuǎn)化，并且不是一次性交易，而是有機(jī)會(huì)長(zhǎng)期的復(fù)購(gòu)。

我們可以把私域當(dāng)作會(huì)員模式去看待，會(huì)員模式的核心是會(huì)員續(xù)費(fèi)率，私域的核心就是單客價(jià)值貢獻(xiàn)，促進(jìn)客戶在私域當(dāng)中認(rèn)可和留存之后，產(chǎn)生多次復(fù)購(gòu)。

當(dāng)然，想要拿到這些結(jié)果，重點(diǎn)就在于服務(wù)的能力。

比如說(shuō)制定一個(gè)會(huì)員日，像我們單仁牛商每個(gè)月18號(hào)的會(huì)員日，我們一般都會(huì)配合社群做直播，一方面做專業(yè)知識(shí)的講解，一方面去服務(wù)我們的老會(huì)員，診斷他們目前遇到的問(wèn)題，配合獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)惠機(jī)制，把我們的價(jià)值傳遞出去，在產(chǎn)品之外制造記憶點(diǎn)。

還比如說(shuō)陪跑的服務(wù)社群，像我們每一次課程舉辦，不是說(shuō)課上完了就結(jié)束了，我們就沒(méi)關(guān)系了，你后面做的好不好，是死是活跟我就沒(méi)關(guān)系了，當(dāng)然不是。

課程只是我們交付給學(xué)員價(jià)值的一部分，我們會(huì)建立社群，配備專門(mén)的服務(wù)老師，大家有什么疑問(wèn)，老師去實(shí)時(shí)跟進(jìn)服務(wù)，根據(jù)客戶反饋的問(wèn)題，我們?cè)偃ブ贫◤?fù)訓(xùn)的內(nèi)容，大家只需要花很少的錢回來(lái)復(fù)訓(xùn)，就能獲得系統(tǒng)性，更加完整的新知識(shí)。

就像我們的老學(xué)員，做貨架的陳曉莉陳總，復(fù)訓(xùn)了超過(guò)30次，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)跟復(fù)訓(xùn)次數(shù)成正比，從當(dāng)年幾百萬(wàn)的業(yè)務(wù)到今年幾個(gè)億的業(yè)務(wù)，翻了百倍之多。

我們還會(huì)針對(duì)不同地區(qū)的企業(yè)家，通過(guò)牛商匯的形式把新老企業(yè)鏈接在一起，讓老學(xué)員帶動(dòng)新學(xué)員進(jìn)步，讓新學(xué)員融入圈子，找到學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會(huì)。

04

第三個(gè)核心就是老用戶的薦新率。

為什么微信會(huì)成為私域流量的重要陣地，就是因?yàn)槲⑿诺氖烊松缃粫?huì)催生出熟人經(jīng)濟(jì)，熟人經(jīng)濟(jì)天然自帶“信任”的屬性，因?yàn)槭桥笥呀榻B的。

那么如何讓老用戶愿意去做二次傳播，甚至多次傳播？

還是提供價(jià)值，這些價(jià)值可以是利益價(jià)值，比如通過(guò)分銷活動(dòng)，跟顧客建立“利益連接”，讓更多人愿意參與銷售的過(guò)程，獲得收益。

也可以是情緒價(jià)值，制定一些高質(zhì)量的內(nèi)容，讓老顧客去分享，他在分享過(guò)程中就會(huì)覺(jué)得自己可能對(duì)他人帶來(lái)幫助，這也會(huì)帶來(lái)一種榮譽(yù)感。

值得注意的是，在這個(gè)薦新的過(guò)程中，不能損害老顧客的利益，企業(yè)永遠(yuǎn)要懂得老顧客是我們的基本盤(pán)，是我們過(guò)冬的小棉襖，要保證他們?cè)诜窒淼倪^(guò)程中獲利。

05

當(dāng)然，私域運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)“人”這個(gè)資產(chǎn)，是搭建企業(yè)與用戶之間的長(zhǎng)期橋梁。

它需要企業(yè)洞悉用戶需求的多樣性，對(duì)用戶做深度細(xì)分，針對(duì)性為他們提供有價(jià)值的內(nèi)容和服務(wù)，提高用戶粘性。

這也對(duì)企業(yè)提出了兩點(diǎn)要求。

第一點(diǎn)是要培養(yǎng)千人千面的營(yíng)銷思維。

也就是不同的顧客在不同的時(shí)點(diǎn)。不同的業(yè)務(wù)特征，不同的公司大小都有不同的問(wèn)題，甚至是在不同的階段，都會(huì)有不同的問(wèn)題需要去解決。

所以，要求我們?cè)诮M織私域運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，一定要去站到用戶這一邊去思考。

第二點(diǎn)是考驗(yàn)企業(yè)的數(shù)字化能力。

要想探知顧客的需求，不是靠人去做，效率太低，而是靠你的系統(tǒng)。

也就是企業(yè)從營(yíng)銷初期的觸達(dá)、引流、復(fù)購(gòu)，老用戶薦新全流程要做數(shù)字化紀(jì)錄與分析，通過(guò)大數(shù)據(jù)，內(nèi)容觸達(dá)去洞察用戶需求的變化，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

所以，一個(gè)高質(zhì)量私域流量雖然可以為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的營(yíng)收與顧客。

但我們需要擁有精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)能力，圍繞著流量池、單客價(jià)值、推薦率的三個(gè)角，從用戶獲取、觸達(dá)，到用戶創(chuàng)造價(jià)值能力的提升，到促進(jìn)客戶裂變，形成一套完整的私域運(yùn)營(yíng)流程，達(dá)成企業(yè)營(yíng)銷的閉環(huán)。

這樣才能保證企業(yè)在未來(lái)的業(yè)務(wù)當(dāng)中穩(wěn)定增長(zhǎng)，包括在2023年有機(jī)會(huì)創(chuàng)造50%的增長(zhǎng)。

—

責(zé)任編輯 | 羅英凡