 以后的流量會(huì)越來越貴，想要提高用戶的終身價(jià)值，想要提高業(yè)績(jī)以及利潤(rùn)。 就要懂得在公域拉新，私域掘金。 公域拉新，拉的是新客戶；私域掘金，掘的是客戶的終身價(jià)值，掘的是后端價(jià)值。 降低前端新客的進(jìn)入門檻，提高后端的客戶價(jià)值。 公域引流，私域沉淀，公域流量是私域流量池的基礎(chǔ)，公域可以提供龐大的用戶基礎(chǔ)，作為擴(kuò)充私域流量池的抓手。而能否真正成功搭建私域流量，更重要的還是品牌/產(chǎn)品/內(nèi)容所提供的價(jià)值是否達(dá)成甚至超出客戶的預(yù)期。 私域用戶池一方面要從公域流量池里連接并篩選出用戶，這叫“增量”； 另一方面，把“增量”裝進(jìn)自己搭建好的私域流量池里，并做好長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。 讓增量變成存量，用存量再進(jìn)一步帶來增量。 一、公域拉新公域拉新就是通過線上或者線下的渠道將新客戶獲取到私域。 引流四要素：渠道 內(nèi)容 誘餌（短期利） 價(jià)值（長(zhǎng)期價(jià)值）。 在正確的渠道，用正確的內(nèi)容，體現(xiàn)自己的價(jià)值，獲得信任，再用正確的誘餌和價(jià)值引流。 渠道要正確，渠道是要聚集了大部分的目標(biāo)用戶，內(nèi)容要對(duì)目標(biāo)人群有價(jià)值，要能解決目標(biāo)用戶的問題，誘餌和價(jià)值要對(duì)目標(biāo)人群有吸引力。 公域拉新渠道分為線上和線下： 線上分為抖音、公眾號(hào)、小紅書、知乎、頭條、百度等。 通過在各個(gè)平臺(tái)注冊(cè)賬號(hào)，輸出內(nèi)容，再通過誘餌和價(jià)值引導(dǎo)用戶添加微信。 線上還可以通過工具加入微信群然后發(fā)廣告或者添加群好友，或者通過工具將導(dǎo)出來的名單進(jìn)行批量的短信群發(fā)。 線下則通過地推、發(fā)傳單、異業(yè)聯(lián)盟等方式將用戶引導(dǎo)到私域或者引導(dǎo)用戶完成首單。 想要讓客戶進(jìn)入你的私域、你的門店或者想要客戶完成首單，就要懂得前端讓利。 前端讓利，后端可持續(xù)盈利。 前端讓利是為了讓客戶完成首單成交或者綁定客戶。 前端讓利就意味著對(duì)于新客戶來講準(zhǔn)入門檻比較低，風(fēng)險(xiǎn)比較低，價(jià)格比較低，這樣客戶會(huì)更愿意去嘗試付費(fèi)。我們就是先用前端讓利的方式讓客戶先進(jìn)來，并且給他提供超值且驚喜的服務(wù)、價(jià)值、產(chǎn)品。 ①讓利新客戶 給客戶提供免費(fèi)的產(chǎn)品，或者只收個(gè)成本的錢。促使客戶完成首單。 ②讓利渠道 比如說一些目標(biāo)用戶屬性相同的渠道、群主、銷售人員、企業(yè)主、合作商等，你跟他們合作。不賺利潤(rùn)或者少賺，只為讓客戶完成首單并且進(jìn)入到你的私域用戶池中。你說你幫我推薦產(chǎn)品，我一分錢利潤(rùn)不賺，都給你。這樣很多人是愿意去推的。 ③讓利老客戶 比如你說, “如果你能夠幫我推薦一個(gè)新客戶，那么下一次你消費(fèi)，我就給你打XX折扣，同時(shí)你推薦來的新客戶我給他打XX折扣，這樣老客戶就很樂意推薦，新客戶也得到了實(shí)惠，所以新老客戶都會(huì)感激你的’大家都滿意。 讓利出去就是要讓他們能夠得到實(shí)惠，能夠賺到錢，這樣他們才會(huì)有動(dòng)力去給你推薦。 二、私域掘金私域主要是微信群 私聊 朋友圈 公眾號(hào)。 私域掘金就是將私域用戶池里的用戶價(jià)值最大化，提高用戶的終身價(jià)值。 私域用戶池更關(guān)注用戶的終身價(jià)值，運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)是要通過合理的方法使用戶的終身價(jià)值最大化。 單個(gè)私域用戶終身價(jià)值≈留存時(shí)間×消費(fèi)金額×消費(fèi)次數(shù)×（分享傳播帶來的新客戶×付費(fèi)金額×消費(fèi)次數(shù)） 私域具有社交紅利以及私域價(jià)值兩種屬性： 社交紅利=內(nèi)容×關(guān)系鏈×互動(dòng)×信任 私域價(jià)值=用戶池?cái)?shù)量×觸達(dá)能力×種草能力×轉(zhuǎn)化率 1. 信任建立信任的9個(gè)原則：
構(gòu)建信任關(guān)系的5個(gè)維度和觸點(diǎn)，分別是：產(chǎn)品和服務(wù)信任、關(guān)系信任、品牌信任、用戶共鳴以及價(jià)值內(nèi)容。 1）產(chǎn)品和服務(wù)的信任 就是產(chǎn)品或者服務(wù)能夠給用戶提供超預(yù)計(jì)的價(jià)值和體驗(yàn)。 2）關(guān)系信任 就是你與用戶間的關(guān)系。 3）品牌信任 用戶購(gòu)買同類產(chǎn)品只認(rèn)你這個(gè)品牌，或者你有打造自己的個(gè)人品牌就是只認(rèn)你，你就是自己的品牌。 構(gòu)建品牌信任。私域破圈靠得就是口碑效應(yīng)。 4）用戶共鳴 讓用戶覺得這個(gè)品牌很懂我。 5）價(jià)值內(nèi)容 內(nèi)容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠?jī)?nèi)容。 發(fā)布內(nèi)容前要先界定人群和鎖定問題，界定目標(biāo)用戶是哪一類人群，有什么核心問題，通過核心問題找到其他問題。 信任的維度和觸點(diǎn)越多，用戶就會(huì)越忠誠(chéng)，牢固性則越強(qiáng)。 2. 觸達(dá)用戶觸達(dá)用戶就是觸達(dá)用戶的店，也就是觸點(diǎn)。 想要觸達(dá)用戶就是要找到能不斷地去接觸用戶的一些點(diǎn)。 想要激活用戶以及與用戶更快地建立信任、加強(qiáng)信任，就要設(shè)計(jì)一個(gè)觸達(dá)模型。 觸達(dá)模型是面向私域用戶，能不斷接觸用戶的點(diǎn)，比如：私信、朋友圈、公眾號(hào)推送、公眾號(hào)菜單欄、群公告等。 正常微信私域用戶池是公眾號(hào) 個(gè)人微信號(hào) 微信群的結(jié)合。 我們就要把這些能夠觸達(dá)到用戶的觸點(diǎn)全部找出來，并且把它串聯(lián)在一起，通過不同的維度去接觸用戶，只要接觸的頻次足夠多，這個(gè)用戶就會(huì)被你不斷激活，并且跟你建立信任的周期也會(huì)縮短。 比如用戶關(guān)注了你的公眾號(hào)，而菜單欄以及推送的內(nèi)容是用戶可以直接看到或者點(diǎn)擊的，這就是觸點(diǎn)。而發(fā)朋友圈用戶能夠看到，這也是一個(gè)觸點(diǎn)。 用戶買東西，有三個(gè)最基本的要素，分別是需求、觸點(diǎn)、信任。 想要成交，則這三個(gè)要素都要具備，缺一不可。 但是，用戶在買東西的過程中、在成交的時(shí)候，這三要素的出現(xiàn)，卻是有三種不同的順序。 第一種順序是：先有需求，然后觸點(diǎn)，最后信任。 先有需求，然后去尋找產(chǎn)品，這時(shí)就需要觸點(diǎn)，觸點(diǎn)就是用戶能夠找到你，聯(lián)系你，或者你能聯(lián)系到用戶。 最后因?yàn)樾湃味?gòu)買。 第二種順序是：先有觸點(diǎn)，然后產(chǎn)生需求，最后信任。 通過觸點(diǎn)生產(chǎn)精準(zhǔn)內(nèi)容，激發(fā)用戶的需求以及欲望，最后因?yàn)樾湃钨?gòu)買。 第三種順序是：先有信任，然后產(chǎn)生需求，最后觸點(diǎn)。 因?yàn)樾湃危砸坏┯辛诵枨?，就?huì)主動(dòng)找到觸點(diǎn)。 甚至因?yàn)樾湃?，需求不是很?qiáng)烈，也會(huì)選擇支持而購(gòu)買。 而對(duì)潛在客戶完成首單之后的所有產(chǎn)品都稱為后端產(chǎn)品。 要想要后端可持續(xù)盈利就需要你去設(shè)計(jì)你的價(jià)值體系。 3. 價(jià)值體系價(jià)值體系包含：產(chǎn)品及價(jià)格階梯、用戶終身價(jià)值階梯以及組合套餐。 ①產(chǎn)品及價(jià)格體系
②用戶終身價(jià)值階梯 價(jià)值越高，價(jià)格越高，先通過引流產(chǎn)品將用戶引流至私域，再通過低價(jià)格的誘餌產(chǎn)品吸引用戶，并且讓用戶感覺物超所值，有價(jià)值，獲得用戶的信任。 然后通過價(jià)值階梯，引導(dǎo)用戶從低價(jià)往高價(jià)去付費(fèi)，將用戶從低價(jià)往高價(jià)轉(zhuǎn)化。 但前提是一定要有價(jià)值，不辜負(fù)用戶的信任。  根據(jù)產(chǎn)品體系去填滿價(jià)值階梯，根據(jù)價(jià)值階梯去調(diào)整產(chǎn)品體系。 可以設(shè)計(jì)3款產(chǎn)品，分別對(duì)應(yīng)低中高3種價(jià)位。 ③組合套餐 想要提升用戶消費(fèi)的金額，除了提升單品的客單價(jià)，還可以設(shè)計(jì)出組合套餐/或者滿減套餐。 |
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