之前發(fā)過一篇關(guān)于如何做財(cái)務(wù)分析的文章：又到年底了，老板要的年度財(cái)務(wù)分析你做好了嗎？財(cái)叔為你準(zhǔn)備好了，趕緊收藏起來！，然后有粉絲后臺(tái)留言，希望我寫一份關(guān)于商貿(mào)企業(yè)經(jīng)營分析的文章：

那今天財(cái)叔就實(shí)現(xiàn)這位粉絲的愿望！其實(shí)商貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營分析主要就是銷售方面的分析，那銷售方面具體怎么分析呢？從三個(gè)方面：

1、銷售收入來自于哪里？（銷售收入結(jié)構(gòu)分析）

2、銷售費(fèi)用花到哪里去了？（銷售收入有關(guān)費(fèi)用/活動(dòng)的分析）

3、為什么超過或低于目標(biāo)？（銷售收入實(shí)際與預(yù)期目標(biāo)的差異分析）

接下來我還是用最直觀的案例來全方位的給你們講講。

案例1：

某商貿(mào)公司經(jīng)營飲料系列產(chǎn)品，2020只有中端產(chǎn)品A和B，2021年和2022年市場和研發(fā)部進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，分別上市了高端產(chǎn)品C和D及超高端產(chǎn)品E；

通過三個(gè)渠道銷售產(chǎn)品：現(xiàn)代渠道，傳統(tǒng)渠道，電商渠道；

2020-2022年的銷售有關(guān)的詳細(xì)數(shù)據(jù)，銷量，價(jià)格和銷售費(fèi)用等(見下頁)；

如果你是一名財(cái)務(wù)分析人員，請通過銷售分析來說明三年的銷售情況,并評價(jià)其業(yè)績表現(xiàn)。

1、銷售收入來自于哪里？（銷售收入結(jié)構(gòu)分析）

2020-2022年產(chǎn)品價(jià)格表：

2020-2022年銷售量及凈銷售收入表：

2020年-2022年銷售業(yè)績評估：

2、銷售費(fèi)用花到哪里去了？（銷售收入有關(guān)費(fèi)用/活動(dòng)的分析）

現(xiàn)代銷售渠道的費(fèi)用比較穩(wěn)定；基本每年都在銷售收入的22％左右

新興渠道，電商的費(fèi)率最低，只有12％左右

3、為什么超過或低于目標(biāo)？（銷售收入實(shí)際與預(yù)期目標(biāo)的差異分析）

銷量差異：（78,250-80,000）×2.0229＝-3,540.08

價(jià)格差異：（2.16081-2.0229）×78,250＝10,791.08

差異總計(jì)：-3,540.08+10,791.08＝7,251

商貿(mào)企業(yè)除了銷售方面的分析，還有往來分析、費(fèi)用分析，接下來我分別講講。

先來說說往來分析。既然是往來，那就必然包含了應(yīng)收和應(yīng)付兩個(gè)方面。由于存在銷售，在沒有收到貨款前，產(chǎn)生了應(yīng)收。由于存在采購，在沒有支付貨款前，產(chǎn)生了應(yīng)付。

我們都知道提前收回貨款，推遲支付貨款，對企業(yè)是最有利的。所以不管是跟客戶，還是跟供應(yīng)商，選擇合適的結(jié)算方式至關(guān)重要！

那如何管理好應(yīng)收賬款呢？

1、要對客戶進(jìn)行質(zhì)量分析。對客戶進(jìn)行充分的背景調(diào)查，選擇信譽(yù)比較好的客戶，降低壞賬發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)收回貨款。

2、要關(guān)注應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。一般來說，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，白條變成現(xiàn)金的速度就越快，企業(yè)收回現(xiàn)金用于繼續(xù)經(jīng)營的效率就越高。一般優(yōu)質(zhì)企業(yè)的應(yīng)收賬款就比較低。

3、充分利用好DSO工具，做好信用賬期管理。DSO（days sales outstanding）指一家企業(yè)把他的帳目變成現(xiàn)金的平均時(shí)間。

如何計(jì)算DSO呢？看下面的案例：

案例2：

方法1：平均法（會(huì)計(jì)常用）

全年銷售額為2,450萬元，則2,450萬÷360天＝6.8萬元/天；

1,500萬的應(yīng)收賬款的平均回收期就是1,500萬÷6.8＝220.6天；

方法2：倒推法（業(yè)務(wù)常用）

案例3：

以下是對某客戶的年度銷售額及DSO圖表：

如何做好信用賬期管理呢？編制應(yīng)收賬款賬齡分析表。用以判斷企業(yè)應(yīng)收賬款的總體質(zhì)量以及不同客戶的信用狀況，為企業(yè)決定賒銷政策提供依據(jù)。通常在某一年內(nèi)，該表會(huì)隨著付款模式的變化而變化。 參考下圖所示的應(yīng)收賬款賬齡分析表：

應(yīng)收賬款的管理基本就是上面寫的幾個(gè)方面。接下來再講講應(yīng)付賬款的管理，雖然說推遲付款實(shí)際是供應(yīng)商給予債權(quán)人的無息貸款，但是只考慮這個(gè)也是不夠的，物美價(jià)廉，到貨及時(shí)也是要考慮的。怎么理解？

如果物不美，會(huì)導(dǎo)致高退貨率。退貨會(huì)涉及到很多無效成本的產(chǎn)生，如：

1）談判成本

2）運(yùn)費(fèi)成本

3）經(jīng)營周期成本

4）客戶缺貨成本

從財(cái)務(wù)思維出發(fā)，事項(xiàng)越往前端控制好后續(xù)問題越少。

如果到貨不及時(shí)，也會(huì)造成客戶缺貨成本的產(chǎn)生，客戶的滿意度降低。

針對以上所闡述的有關(guān)應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款的問題，我們可以清楚的認(rèn)識(shí)到，選擇合適的結(jié)算方式很重要。目前在實(shí)際交易中我們經(jīng)常采用的結(jié)算方式有三種：現(xiàn)結(jié)、月結(jié)、季結(jié)。結(jié)算的工具主要有：貨幣資金、票據(jù)（匯票、支票、本票）

如果是用票據(jù)結(jié)算，一定要注意這些票據(jù)的絕對記載事項(xiàng)，缺少一個(gè)則整張票據(jù)無效。

銷售分析、往來分析到這里就告一段落了。接下來我說說最后一個(gè)內(nèi)容：費(fèi)用分析。公司為了考核各部門的KPI，部門費(fèi)用支出這一項(xiàng)必定是逃不開的，請參考下圖財(cái)務(wù)部需要提供的部門費(fèi)用支出分析表：

月度費(fèi)用分析表：

年度費(fèi)用分析表：

關(guān)于這個(gè)費(fèi)用分析你們還可以根據(jù)表格做成柱狀圖、餅圖、折現(xiàn)圖等，這樣會(huì)更直觀一點(diǎn)。當(dāng)然每個(gè)公司的老板對自己公司經(jīng)營分析需求的側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，建議你們在實(shí)際工作中根據(jù)老板的需求做出對應(yīng)的分析，我的這個(gè)經(jīng)營分析只是給你們做個(gè)參考。

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