眾所周知，萬寶路是世界上最暢銷的香煙品牌，它給人的印象就像下邊這個(gè)廣告圖片展示的那樣狂野而充滿陽剛氣息。

      但是大家可能不知道，它起初的市場(chǎng)定位是女性煙民。最早萬寶路的廣告形象是這樣的嫵媚而女性化，甚至提出這樣一個(gè)口號(hào)“Mild as may”-“像五月的天氣一樣溫和”。（如下圖）。   

      第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)以后，煙民數(shù)量上升，然而令人失望的是，煙民對(duì)“萬寶路”的反應(yīng)始終很冷淡。最后決定請(qǐng)廣告公司重新包裝產(chǎn)品形象，徹底顛覆過往的脂粉女人形象，重新創(chuàng)造一個(gè)富有男子漢氣概的產(chǎn)品形象。結(jié)果當(dāng)然是大獲成功！

      這單廣告策劃生意在當(dāng)時(shí)價(jià)值百萬美元，用咱們的話說就是“大單”，杜彬是怎樣拿到這個(gè)大單的呢？

      1960年，杜彬在紐約有一家小型的廣告代理公司。他聽到消息說，美國煙草公司正在尋找新的廣告代理商，所以他打電話給美國煙草公司的總裁，約定了面談的時(shí)間。這可是一筆巨大的生意，它能使杜彬的小公司一舉成名。杜彬覺得他必須計(jì)劃一下這次的會(huì)面，于是他去酒店租了一個(gè)房間，保證自己不受任何干擾,他開始著手準(zhǔn)備這次會(huì)面。但是，他越是努力準(zhǔn)備，越是覺得沮喪。有一個(gè)問題始終困擾著他：“我能跟這位大公司的總裁說什么，才能讓他相信我和我的這個(gè)小小的廣告公司呢？” 杜彬絞盡腦汁，可結(jié)果卻對(duì)自己給出的答案越來越不滿意。他開始覺得，這筆生意是沒有希望了。突然，杜彬意識(shí)到自己應(yīng)該思考的根本就不是這個(gè)問題。到現(xiàn)在為止，他處理這件事情的辦法就好像一個(gè)推銷員向一個(gè)陌生的人推銷什么東西。如果他試著從客戶的角度出發(fā)來看問題呢？杜彬問自己：“如果我是這家公司的總裁，知道這個(gè)叫做杜彬的家伙要來向我推銷東西，我會(huì)怎樣呢？我會(huì)問他什么呢？”

      從這個(gè)新的角度出發(fā)，杜彬?qū)懗隽艘婚L串問題：如果他是客戶，他要問的就是這些。最后，他把這一長串問題整理成十個(gè)他覺得最重要的問題，然后用剩下的時(shí)間準(zhǔn)備關(guān)于這十個(gè)問題的回答。

      第二天很快就到了，杜彬坐在了這個(gè)潛在客戶的總裁辦公室里。一開始，會(huì)議禮貌而友好，但杜彬能感覺到空氣中彌漫著巨大的壓力。于是杜彬說：“總裁先生，昨天我突然想到，如果我是您，關(guān)于杜彬和他的公司，我會(huì)有一些重要的問題需要了解。比如說，你們是誰，你們是怎樣做業(yè)務(wù)的，你們?cè)趺床拍軒椭裎覀冞@樣的大公司。不管怎么說，昨天給您打完電話之后，我坐下來，列出了我認(rèn)為您希望我回答的十個(gè)最重要的問題，而且……”

      就在此時(shí)，總裁打斷了杜彬，說“這很有意思，杜先生，因?yàn)楹湍阃ㄔ捴螅伊⒓醋隽送瑯拥氖虑?。我也寫了十個(gè)問題。你愿意交換一下我們的問題嗎？”

      杜彬極力使自己保持鎮(zhèn)定。毫不夸張地說，這筆百萬美元的生意就取決于這兩張單子的簡(jiǎn)單交換了。

      于是，這兩位先生交換了彼此的單子。漸漸的，兩人都笑了。終于，總裁說：“我覺得這十個(gè)問題中，有七個(gè)是完全一樣的。”杜彬回答道：“我也這么覺得，總裁先生?！?/p>

       “杜先生，”總裁說，“我想有此作為討論的基礎(chǔ)，對(duì)我們雙方都是有好處的?！本瓦@樣, 杜彬的小公司得到了這筆價(jià)值百萬的生意，如今它已經(jīng)成為世界上很著名的公司了。

       這個(gè)故事想表達(dá)的是，杜彬首先爭(zhēng)取得了客戶的信任，因此贏得了生意。杜彬能夠并愿意向客戶表現(xiàn)出兩個(gè)關(guān)鍵素質(zhì)：信譽(yù)和設(shè)身處地，他成功地與客戶建立起了信任。

      在這個(gè)故事中，這個(gè)建立信任的方法被總結(jié)成為杜彬（Ben Duffy）方法，被廣泛應(yīng)用并且證明效果良好。大家也許覺得這很簡(jiǎn)單嘛，其實(shí)就是我們常說的設(shè)身處地、換位思考、要有同理心。其實(shí)，這個(gè)方法想要用好并不簡(jiǎn)單，它分為以下三個(gè)步驟：

      預(yù)測(cè)（客戶的關(guān)注點(diǎn)）：在銷售拜訪之前，問自己，“如果我是這家客戶，對(duì)這次銷售拜訪，我可能會(huì)關(guān)注什么？”將客戶的關(guān)注點(diǎn)列成一張清單，并確定其中你認(rèn)為對(duì)客戶來說最為重要的關(guān)注點(diǎn)。

      轉(zhuǎn)換（關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)化為問題）：這是杜彬方法使用的核心，將最為重要的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)換為你認(rèn)為客戶最有可能會(huì)提出的問題。注意，對(duì)于保險(xiǎn)銷售而言，這些問題的設(shè)計(jì)一定要既表詞達(dá)意又要委婉容易接受。

      回答（客戶的問題）：針對(duì)從上述兩個(gè)步驟得到的問題，準(zhǔn)備你的回答。

      也許前面所介紹的可能比較抽象，我們來做一個(gè)練習(xí)試著使用這種方法。

      客戶：張女士，30歲，家庭主婦，與一40歲男士有一個(gè)7歲的非婚生兒子。

      我們用杜彬方法來進(jìn)行分析：

第一步：預(yù)測(cè)

      我們一起看看張女士的現(xiàn)狀，你預(yù)測(cè)她會(huì)有什么問題？

      1.客戶沒有自主收入，擔(dān)憂未來；

     2.兒子非婚生，教育及未來權(quán)益無法保證。

第二步：轉(zhuǎn)換

     如何將客戶的擔(dān)憂轉(zhuǎn)換成合適的問題？別忘了之前我們提示的要點(diǎn)，對(duì)于保險(xiǎn)銷售而言，這些問題的設(shè)計(jì)一定要既表詞達(dá)意又要委婉容易接受。大家可以嘗試一下怎樣轉(zhuǎn)換問題。

      我服務(wù)過很多和您情況類似的女士，她們都比較關(guān)心這2個(gè)問題：第一：如何保證持續(xù)的品質(zhì)生活？第二：孩子是自己的希望，如何能保證孩子未來的高品質(zhì)教育和應(yīng)有的權(quán)益不受到不確定因素的影響？

      第三步：回答

     其實(shí)這些問題都可以通過保單的確定的財(cái)務(wù)規(guī)劃解決，我們?yōu)楹芏嗫蛻糇鲞^這方面的規(guī)劃，他們都非常滿意……

      杜彬方法中，我們對(duì)客戶問題的預(yù)測(cè)不見得那么準(zhǔn)確，如果不準(zhǔn)確該怎么辦呢？所以

我們需要“有技巧的切入”和“以問題方式列出客戶心中的關(guān)注或疑慮”。另外，杜彬方法強(qiáng)調(diào)的是銷售前的預(yù)測(cè)和根據(jù)預(yù)測(cè)的回答，在跟客戶真正面談的時(shí)候還有2個(gè)重要?jiǎng)幼鳎?span style="color: rgb(252, 38, 2);box-sizing: border-box;">查詢及核對(duì)、問題排序。我們結(jié)合杜彬方法和后續(xù)動(dòng)作，總結(jié)起來就是以下的五個(gè)步驟。

1.有技巧的切入：不預(yù)測(cè)客戶的關(guān)注點(diǎn)，而是表明一個(gè)態(tài)度。這樣不至于因?yàn)殛P(guān)注點(diǎn)預(yù)測(cè)的不準(zhǔn)確，而導(dǎo)致尷尬的情況。以下為參考：

     (1)我相信你覺得奇怪，為什么…

     (2)其實(shí)，有不少人像你一樣問我…

     (3)如果我是你的話，也會(huì)想知道…

     (4)剛才在來的路上還在想，這次見面您最關(guān)注的問題會(huì)是哪些呢？

2.以問題方式列出客戶心中關(guān)注或疑慮，其實(shí)就是將對(duì)客戶的預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)換為合適的問題，以下為參考：

     (1)孩子們雖然都成家立業(yè)，但生活狀態(tài)就像手指頭一樣參差不齊，做父母的怎樣能多幫襯一下他們？

    (2)自己辛苦一輩子總想給孩子們留點(diǎn)什么，如何做到“一碗水端平”？

     (3)通脹猛于虎，自己辛苦積攢的財(cái)富如何能不縮水？

3.查詢及核對(duì)，以下為參考：

     李女士，您看我所列的這些問題您是不是也非常關(guān)心？有什么問題您需要補(bǔ)充？

 4.讓客戶決定優(yōu)次，以下為參考：

     請(qǐng)問您會(huì)最優(yōu)先考慮解決哪個(gè)問題？

 5.回答，以下為參考：

     其實(shí)這些問題都可以通過保單的不同架構(gòu)功能設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)，我們?yōu)楹芏嗫蛻糇鲞^這方面的規(guī)劃，他們都非常滿意……

公

眾

號(hào)

使

命

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