前段時間，茅臺存了價值好多萬億基酒，成為微博熱搜。

原來傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的白酒行業(yè)，才是真正活成了大家所羨慕的“時間的朋友”，茅臺上半年狂賺300億，再次刷新大家的認(rèn)知。

當(dāng)然，這只是行業(yè)廣為人知的一面，事實上，白酒行業(yè)要復(fù)雜得多。

光是幾大香型就夠我們研究玩味的，再加上白酒分散的渠道，供需之間的失衡，消費者與購買者所分離，白酒年輕化難題的特征，更是提升了我們認(rèn)知的難度。

中國酒業(yè)協(xié)會近日公布的數(shù)據(jù)顯示，自2016年以來，我國規(guī)模以上白酒企業(yè)的白酒產(chǎn)量已經(jīng)連續(xù)五年下滑。與此同時五年來，規(guī)模以上白酒生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量減少了40%，行業(yè)集中化趨勢加強。那么，

中國白酒正在進行哪幾場戰(zhàn)役？

洶涌而來的白酒創(chuàng)業(yè)潮，在血拼什么？

白酒的高歌還能一路唱下去嗎？

醬酒之后是什么？

疫情和直播電商的沖擊下，傳統(tǒng)渠道的出路在哪？ 

年輕人還喝白酒嗎？

不久前，在混沌視頻號直播間，我們請到了寶醞集團創(chuàng)始人李士祎、中國酒業(yè)資深媒體人向?qū)帲归_了一場關(guān)于白酒行業(yè)的大討論。本文為直播內(nèi)容的精華。

嘉賓主持｜歐陽晨 混沌學(xué)園商業(yè)案例研究員

訪談嘉賓 | 李士祎 寶醞集團創(chuàng)始人、董事長兼總裁、混沌學(xué)園三期學(xué)員  向?qū)?中國酒業(yè)資深媒體人

白酒的香型大戰(zhàn)，如何讓香味深入人心？

混沌：酒是講究色香味的，香型可以說是中國白酒一個比較常用的，也是非常獨特的分類方式。目前市場上各種香型的占比是一個什么樣的情況？

李士祎：現(xiàn)在中國酒業(yè)協(xié)會認(rèn)定的香型有十幾種，但基礎(chǔ)香型現(xiàn)在公認(rèn)的就是濃香、清香、醬香，這是三大核心香型。但其實，中國白酒香型的確立時間只有四十幾年，之后才逐漸細化。

而大眾普遍開始知曉香型，是2012年以后了。

2012年之前，大家對香型并不敏感，那時候酒企做廣告，還僅限于包裝等簡單的營銷方式。一直到2012年之后，中國的各項消費才開始理性成熟，關(guān)于白酒香型的概念開始普及。而白酒香型真正全面深入人心，是過去五六年才實現(xiàn)的。

2021年中國白酒的規(guī)上企業(yè)完成銷售約6033億，白酒行業(yè)消費端容量2萬億。這其中濃香型大概占比51%，醬香占比30%，清香占比13%—15%，濃香醬香清香“三香分天下”，這個格局基本形成，加起來占了行業(yè)95%以上。

其他還有各種香型，比如鳳香型、馥郁香、特香型、芝麻香等等。

不同香型的市場價也有一定的差異，比如在2000元以上價位基本上都是醬香。

混沌：各個酒廠為什么要拼命地去找到自己的香型，甚至感覺沒有也要創(chuàng)造出一種香型來，這是一種概念嗎？還是打造它這種核心力？

向?qū)帲?/span>香型不是一個概念化的東西，它是一個實實在在的從原料、工藝、器具到儲存方式甚至一些環(huán)境變化等因素總和起來，這才確立了各個獨立香型的體系。

白酒香型其實最核心的就是清、濃、醬，其他香型基本就是這些加上借鑒的東西再進行融合，再進行創(chuàng)新。

所以香型首先是一個科學(xué)概念，是白酒從經(jīng)驗主義到科學(xué)精神的一個轉(zhuǎn)型。

其次，中國所有的消費品所有的競爭，在解決了有跟無的問題后，開始解決好和壞的問題，好和更好的問題。大部分消費品都要進行細分，細分是必然的，也是白酒行業(yè)技術(shù)進步一個重要的標(biāo)志。

至于白酒從三大香型到十二大香型，之后又會怎么變？

從中國的消費人口來看，十二香型不能代表14億人所有人的口味，消費者就是口味的變化的。所以白酒的香型需要創(chuàng)新，進一步個性化，不斷再進行細分。

另外，從生產(chǎn)端的企業(yè)來說，也倒逼企業(yè)要進行品質(zhì)和流派的創(chuàng)新，開創(chuàng)亞品類。酒行業(yè)最典型的就是洋河，洋河本身是濃香型，但它發(fā)起的“去香型運動”，以綿柔口感做宣傳，其實也是在不斷創(chuàng)新，打造亞品類。

混沌：白酒行業(yè)很多年一直有一個說法叫“離開茅臺鎮(zhèn)就產(chǎn)不出茅臺酒”，你們?nèi)绾慰催@樣一句話？

向?qū)帲?/span>首先它確實是成立的，我們中國民間有個說法叫靠山吃山，靠水吃水。

從中國白酒行業(yè)來說，它是一個開放發(fā)酵的方式。所謂開放發(fā)酵就是空氣的濕度、溫度、微生物等參與了發(fā)酵過程，行業(yè)內(nèi)叫“水土氣氣生”，就是講究小環(huán)境里的水質(zhì)、土壤、氣候、空氣，以及生物的多樣性。

所以很可能在茅臺鎮(zhèn)之外找不到第二個這么好的微生物環(huán)境，這種環(huán)境是日積月累、天長地久形成的，這是先天的優(yōu)勢。

它就像生命一樣參與釀造了這樣一個好的產(chǎn)品。

那它是一個什么產(chǎn)品，是屬于農(nóng)業(yè)還是工業(yè)？

很多白酒專家說白酒可能是一個“地域生態(tài)產(chǎn)品”，因為當(dāng)?shù)睾芏嗌锏葨|西參與了發(fā)酵，所以它不像制造其他食品一樣，只要有相同的原材料就可以生產(chǎn)。白酒需要開放發(fā)酵，所以說離開了茅臺鎮(zhèn)生產(chǎn)不了茅臺，這是它存在的一個科學(xué)性解釋。

白酒和地域的資源存在關(guān)聯(lián)，比如我們說紅纓子糯高粱，它就是在海拔500米左右的赤水河兩岸的坡地上，才能經(jīng)過9次的蒸煮。如果把東北的高粱拿過來，3次蒸煮就已經(jīng)爛了，從這個角度看，它確實是一個地域生態(tài)產(chǎn)業(yè)。

第二個是離開了貴州能不能產(chǎn)醬酒的問題，離開了貴州做醬酒，也有成功的，比如今天看到的像廣西的丹泉，以郎酒為核心的赤水河左岸的川派醬香等。這些都是通過不斷反復(fù)學(xué)習(xí)實驗成功的，它是合格的醬香酒，但不等于茅臺酒。

中國醬酒的核心產(chǎn)區(qū)就是茅臺鎮(zhèn) 15.3平方公里，以及赤水河流域的黃金兩岸。

現(xiàn)在赤水河左岸右岸的醬酒都在崛起，再到全國其他區(qū)域的星羅棋布的特色的、個性的醬酒。但是它一定是從核心區(qū)開始的，誰先干誰先受益，時間永遠是留給這些長期主義者的。我覺得它未來一定是這樣的發(fā)展態(tài)勢。

目前醬酒的整個行業(yè)的產(chǎn)能大概60萬千升，一個貴州產(chǎn)區(qū)也就30萬千升，這也只是一家酒廠一年的銷量，北京牛欄山酒廠二鍋頭一年的產(chǎn)量就有60萬千升。

所以，我覺得醬香白酒目前從品類熱到品牌熱，才算剛剛起步。

白酒的渠道大戰(zhàn)，專業(yè)化才是未來？

混沌：現(xiàn)在白酒行業(yè)一般包括哪些渠道，各個渠道又有怎樣不同的特點？

李士祎：酒水渠道是一系列終端渠道的組合，整體來說高度分散，實際上是我們能看到的渠道離散度最高的產(chǎn)品之一。這就造成了進入容易，經(jīng)營好難，構(gòu)成了市場上紛亂復(fù)雜的格局。

改革開放至今，中國酒水的渠道發(fā)生了重大變遷，40多年已經(jīng)經(jīng)歷了到第五個階段。

第一階段1978-1988年，是國營糖酒公司時代。

第二個階段進入一個大批發(fā)時代，酒水不再是國營，經(jīng)濟快速搞活，人們普遍富裕起來了。

第三個階段是餐飲終端時代，被稱為“終端攔截”——繞過傳統(tǒng)的渠道商，直接在終端開展動銷活動，這一場景通常發(fā)生在餐飲店，于是大概在1997-2006年長達10年時間，在終端的“盤中盤” 成為主流的營銷方式。

（ 編輯按：“盤中盤”，把資源優(yōu)先投入到少數(shù)重要的酒店終端和少數(shù)重要的核心消費者身上，以小盤帶動大盤。）

第四個階段，2006年后有了很大的變化，大家開始酒水自帶，因為酒水在餐廳酒非常貴，人們不愿再為高價付費。2014年左右，因“禁止自帶酒水”違反《消費者保護法》的規(guī)定，餐飲店開始允許自帶酒水。

于是，廣大的煙酒店就成為極為重要的渠道。

中國現(xiàn)在的煙酒店數(shù)量有300萬家，銷售額占中國酒水市場的50%-70%。在煙酒渠道，中高端酒水占了70%，是當(dāng)下主流的營銷方式。

第五個階段，2020年之后，隨著中國人均GDP超過1萬美金，中國酒類大的流通環(huán)節(jié)開始步入連鎖時代。

2020年之后，疫情帶來了比較大的變化。但同時中國人均GDP超過了1萬美金，這是一個標(biāo)志性的事件，意味著大家對健康的關(guān)注大幅度增強，健康、安全、相對品質(zhì)高的品牌消費時代到來。

這個階段，專業(yè)連鎖店開始崛起興起，尤其上海、深圳、蘇南等經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，專業(yè)化就會成為酒水行業(yè)一個重要的趨勢，比如，各地出現(xiàn)的專業(yè)的威士忌酒吧，或者一些特殊的調(diào)酒吧等。

中國酒行業(yè)渠道發(fā)展大致分成這五個階段。

混沌：我們也看到電商平臺、直播帶貨的興起，很多白酒品類也嘗試用這個形式來售賣，它會給白酒行業(yè)帶來什么樣的影響？

李士祎：優(yōu)惠力度特別大的肯定不是名酒，名酒肯定沒有什么特別的優(yōu)惠。

事實上，電商在酒行業(yè)的銷售渠道中占比5%—8%之間，占比還是很低的。這就是最后“臨門一腳”的推薦過程，現(xiàn)在還沒有有效的方式解決。所以在可預(yù)見的一段時間里，肯定還是線下渠道為主，線上渠道為輔。

但線上渠道確實開拓了一個新的溝通的方式，如果在傳播和私域有更好的結(jié)合，再解決“臨門一腳”的問題，它就是一個立體性的渠道。

混沌：有很多同學(xué)想做一個新的創(chuàng)業(yè)，比如開白酒的連鎖店，不知道這里面會有什么誤區(qū)？

李士祎：我的建議是，不要開單一品牌白酒連鎖店，還是要開相對綜合的酒類連鎖店，因為消費者的消費需求是多元的。而且中國各地區(qū)的差異極大，哪怕在一個城市里具有不同消費能力的客戶群體，需求也大為不同。只開個白酒的連鎖店，經(jīng)營還是很困難的。

第二點是一定要做綜合品牌、綜合品類才會有機會，綜合才是要義。就品類而言，一定要有一些精品裝的葡萄酒、威士忌等等，可以滿足不同消費者的需要。但同時一定要避免過多，因為一個門店占80%銷售額的單品數(shù)不會超過50個。所以要創(chuàng)業(yè)就要反對產(chǎn)品構(gòu)成復(fù)雜，這樣會導(dǎo)致資金占用很大，周轉(zhuǎn)天數(shù)很長，這不是連鎖的核心競爭力。

第三不要追求快，我們被互聯(lián)網(wǎng)教育的后果，就是養(yǎng)成了追求快的習(xí)慣。但酒不應(yīng)該追究快，比如30分鐘送達之類的，酒不是可以極速送達的產(chǎn)品，因為本質(zhì)上它不是一個低端即時消費品。

尤其是高端酒類的消費，更多的是計劃性、儲備性，它背后是商務(wù)宴請、宴席、送禮、收藏等，更重要的是它有專業(yè)性、方向性，一個酒品牌可以具體到某一款、某一年份、某一香型的。

所以，快從來不是其特點。

寶醞名酒連鎖商業(yè)模式的特點是“專、精、特、新”：專：專業(yè)化選品、專業(yè)化培訓(xùn)、專業(yè)化運營、專業(yè)化管理；精：精品集團軍；特：特色化產(chǎn)品、特色化服務(wù)；新：新趨勢、新風(fēng)口、新物種。

向?qū)帲?/span>我覺得可能在酒這個板塊，現(xiàn)在開一個終端店，大部分都是在同質(zhì)化的競爭，都是在滿足需求，不能為了消費者而創(chuàng)造需求。

我覺得如何去找到一個創(chuàng)造需求的賣場，才是我們未來想要的，就是要比消費者更懂消費者。

全國酒vs.地產(chǎn)酒之戰(zhàn)，中小酒企如何發(fā)展？

混沌：白酒可能各個地方各個省份的喜好都有一個壁壘，如果做連鎖怎么去打破區(qū)域壁壘？ 

李士祎：白酒的區(qū)域壁壘是因為地產(chǎn)酒，比如山西人喝汾酒，北京人喝二鍋頭，湖北人喝白云邊。

之前如果說2015年前是地產(chǎn)酒的天下，現(xiàn)在實際上是全國性品牌的天下。雖然一些地產(chǎn)酒在某些地方還占據(jù)重要的位置，但從全國范圍來看，地產(chǎn)酒是節(jié)節(jié)敗退的。

茅臺、五糧液、汾酒、洋河老窖、郎酒、劍南春這一系列全國性名酒，對地方酒是非常大的一個擠壓。

地產(chǎn)酒只能走專業(yè)特色酒莊化的路，也就是專精特新的路。如果在這個方面地產(chǎn)酒沒有突破，那和全國性品牌是沒法競爭的。

現(xiàn)在地產(chǎn)酒優(yōu)勢只有就近體驗了，如果不發(fā)掘特色酒莊化，當(dāng)全國性名酒在各地建了體驗中心，那地產(chǎn)酒體驗優(yōu)勢也不復(fù)存在了。

目前中國酒行業(yè)已經(jīng)告別地產(chǎn)酒時代，進入名酒時代了，相比地產(chǎn)酒全國名酒擁有強大品牌影響力。

混沌：我記得李總之前有提到說，茅臺帶頭跟五糧液、汾酒這些大品牌進行一個密切的走動，有一種眾人拾柴火焰高的這樣一個氣勢，也推動了過去幾年白酒行業(yè)的蒸蒸日上，所以現(xiàn)在各大酒廠為什么競爭這么激烈？又是哪個層面的原因?qū)е掳拙菩袠I(yè)有這種相互加持的效應(yīng)？

李士祎：三大酒廠的董事長走動是最近幾年的事，酒廠之間的競爭一直都存在的。只能說在10年前，大家的競爭相對而言是比較低水平的，存在惡性競爭，終端攔截就是一個典型代表。一家店只能賣一種酒，別的酒都進不來，造成了排他性競爭。2015年前這是一個主流營銷模式。

但過去幾年，行業(yè)開始良性競爭了，因為這個產(chǎn)業(yè)開始成熟了。

汾酒是清香，五糧液是濃香，茅臺是醬香，不同的香型出自不同的產(chǎn)地，宜賓出好酒，杏花村出好酒，茅臺鎮(zhèn)出好酒，大家有不同的工藝流程，有不同的釀酒大師，有不同的時間周期。

酒真正成了品牌。

2012年之前大家看到只是央視標(biāo)王，比的是誰聲量大，在營銷方式上沒有什么差異。2012年之后，大家各美其美都找到了差異點，廠家的商業(yè)心態(tài)也重新啟動。

不只是白酒，葡萄酒也都經(jīng)歷過惡性競爭，有的甚至老死不相往來。現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)其實品類間有差異，誰也沒法把消費者全吃掉，各自找到自己，找到和自己更密切的經(jīng)銷商合作伙伴一起來完成整個行業(yè)的價值鏈條。

在國際上也如此，國家間大的酒廠、酒商之間都有競爭關(guān)系，但大家還在互相代理酒，互相加持，形成眾人拾柴火焰高的良性的局面,大家一起讓市場熱。

混沌：現(xiàn)在占絕對優(yōu)勢的還是一些頭部的白酒品牌。我們說腰部和尾部這些企業(yè)，包括中小酒企，他們怎么去建立自己的護城河？

李士祎：我們之前說過地產(chǎn)酒面對大牌名酒的沖擊，所以腰尾部的這些酒企必須要走專、精、特、新，這樣一個特色酒莊、特色產(chǎn)品、特色體驗的路線。

這要求中小酒企做好私域客群，提高品質(zhì)體驗感與服務(wù)能力，形成一個地方性小品牌。

中小酒企如果去走傳統(tǒng)路線，鋪酒行，鋪餐飲的開放渠道，那這個優(yōu)勢一定會被全國性名酒所替代的，所以必須要做轉(zhuǎn)型。

白酒的營銷大戰(zhàn)，誰能解決臨門一腳？

混沌：之前有一句咱們中國的老話叫“酒香不怕巷子深”，但是現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在我們說酒香也怕巷子深。白酒市場現(xiàn)在主流的這種營銷模式是什么？

李士祎：中國白酒的歷史，如果從元朝的蒸餾技術(shù)開始計算，也有近1000年的時間了，但酒行業(yè)真正開始市場化是改革開放后。

目前中國的白酒市場走到了一個中場階段，還不夠成熟。

整個白酒市場主流的營銷模式是一種產(chǎn)銷分離的模式，酒廠是酒廠，酒商是酒商。比如茅臺和五糧液的銷售體系，它的品牌很大，能夠支撐這樣的體系成長。

對比國際上，帝亞吉歐、保樂力加、三得利、軒尼詩這些頂級的酒類公司，既是廠又是商，它們既自己產(chǎn)酒，有很多品牌，同時也代理別人的產(chǎn)品，經(jīng)銷別人的產(chǎn)品，他們既做產(chǎn)品，然后也做銷售，走的是綜合的模式。產(chǎn)業(yè)生態(tài)很成熟。

混沌：從消費角度來講，白酒行業(yè)的特殊之處在于，買酒的人和喝酒的人很多時候可能不是一個群體，這個特點會給整個產(chǎn)品的品牌營銷帶來什么影響？

李士祎：我感受特別深，酒行業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上非常特殊，消費者和購買者是分離的，其他產(chǎn)品很多都是自己買自己用，但酒不是，買酒的人不是喝酒的主體，喝酒的人也不怎么買酒。這背后是社交屬性和聚餐屬性。

這樣的現(xiàn)象導(dǎo)致這個行業(yè)在整個價值鏈上就形成了廠家——渠道商——消費者的形式，這個價值鏈條上各個中間環(huán)節(jié)的力量都非常強。

一方面，要建立全渠道銷售體系滿足不同層級購買者的需求。寶醞集團超級渠道模式是中國酒業(yè)的渠道模式綜合體，連鎖軍團、渠道發(fā)展軍團、互聯(lián)網(wǎng)軍團、戰(zhàn)略客戶軍團專業(yè)化建立全渠道銷售體系；

另一方面，品牌推廣過程中品鑒會、回廠游、宴席推廣、社群營銷成為最核心的營銷方式，完成銷售過程中的臨門一腳環(huán)節(jié)。

酒水經(jīng)銷商環(huán)節(jié)之所以繞不開，是因為酒水消費品需要最后的“臨門一腳”，這臨門一腳靠廣告解決不了，廣告無法形成轉(zhuǎn)化。

酒水一定要大家坐在一起，有人推薦、有人品嘗，影響一次不行，還要影響兩次、三次。所以酒行業(yè)既先進又傳統(tǒng)，它的最后一關(guān)到現(xiàn)在都沒有好的解決方法，沒有嘗試，沒有體驗，沒有推薦，最后這一關(guān)就過不去。

如果將來誰有辦法能克服，這個行業(yè)的模式就改寫了。

但是現(xiàn)在完全看不到有什么方法能越過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，因為對酒而言，入口是最關(guān)鍵，怎么解決入口才是關(guān)鍵。成功的中間渠道，它是一個非常立體綜合的渠道，包括了電商、餐飲、互聯(lián)網(wǎng)、新媒體、直播、連鎖，非常復(fù)雜。

所以這變成某種意義上講的人海戰(zhàn)術(shù)，無論是廠家，還是經(jīng)銷商商，都需要人海戰(zhàn)術(shù)。尤其是中國高端酒，它需要用戶之間的信任關(guān)系，我怎么才能把你叫過來，入第一口酒，這是一個問題，所以經(jīng)銷環(huán)節(jié)的價值一定是長期存在的。

那么如何有效地構(gòu)建全國性立體性的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，讓經(jīng)銷商的利益和品牌方的利益、消費者利益結(jié)合為一體，大家真正并肩同行，是這個行業(yè)成功的關(guān)鍵。

爭奪新人群，白酒如何破圈層？

混沌：兩位怎么看待年輕人喝白酒的比較少的一種現(xiàn)象？

李士祎：年輕人喝白酒少，這是因為在開放市場下，中國真正的白酒的消費歷史很短。

回到20年前，我大學(xué)畢業(yè)的時候絕對不會喝白酒，因為覺得喝白酒很土，它不僅僅是酒水，它更是一種傳統(tǒng)文化的符號。這是我大學(xué)畢業(yè)時那一代人的心態(tài)。

之前我在國外研究觀察過，在歐美的大學(xué)里大學(xué)生喝的更多的還是白蘭地、龍舌蘭這樣的一些酒，所以年輕人主喝的是烈性酒，這個和我們過去的想法是不一樣的。

實際上，中國的年輕人現(xiàn)在越來越多的開始喝白酒，只是這個基數(shù)還沒有大到大家每天都能夠切身感受到的程度，這背后是整個白酒成了優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化的代表，是國潮的代表，是一種文化自信。

同時，整個中國白酒產(chǎn)品的品質(zhì)、營銷溝通、自我表達也在全方位地進步。

大家現(xiàn)在覺得喝茅臺很體面，一桌拿兩瓶茅臺，哪怕從來不喝白酒，也會想要嘗嘗茅臺。對比15年前，大家想要嘗嘗的可能是拉菲。

這就是一個形勢的逆轉(zhuǎn)，所以說年輕人不喝白酒，其實是個偽命題。

年輕人身體好，耐受力強，實際上更容易接受烈性酒，也更喜歡烈性酒，不過年輕人喜歡洋氣的，新的，潮流的。

以前白酒是傳統(tǒng)的、落后的、陳舊的，現(xiàn)在的中國白酒不是了，是獨屬于東方文化的，是代表性的，是國潮的，大家就開始轉(zhuǎn)過來了。

有的人說，35歲以后才喝白酒，這是10年前的觀點，現(xiàn)在是靠不住的

混沌：現(xiàn)代年輕女性的購買力也很強，針對年輕女性的白酒市場有哪些的值得關(guān)注的創(chuàng)新點？

李士祎：女性喜歡各種更加多元化的產(chǎn)品，也更加愿意嘗試，無論是白酒還是洋酒、果酒，她們都愿意去嘗試，但既然是嘗試，并沒有哪個會成為絕對主流，這是跟場景有關(guān)的。

其次，現(xiàn)在消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的要求是越來越高的，而且這個趨勢會非常明顯，低品質(zhì)的產(chǎn)品很容易被忘記的。

對于創(chuàng)新點而言，總體來看大家會更加追求白酒相對易飲一些，所以中國白酒的易飲化也是很大變化。

比如說到醬酒，傳統(tǒng)茅臺口味是非常復(fù)雜的，醬味非常深厚，但現(xiàn)在的茅臺其實已經(jīng)和30年前的茅臺大不相同了。近5年新出的產(chǎn)品爆裂度雖然還是它的核心特點，但相比之前要下降了很多，它的醬味坦率地講也下降了很多，而柔順度、柔和度加強了很多。

對整個白酒來說，易飲性、適飲性對年輕女性的目標(biāo)客戶來說，更是很重要的一個方向。類似的易飲型變化，就像葡萄酒的演變過程一樣。

除此之外，想獲得女性青睞的產(chǎn)品也要美觀，在包裝顏值上也要有足夠多的亮點。

混沌：Helens小酒館上市的新聞也在圈內(nèi)很熱，兩位嘉賓怎么看待它的成功之處，或者它值得學(xué)習(xí)有哪些地方？

向?qū)帲篐elens的本質(zhì)是渠道的變化，是針對消費者產(chǎn)生的一種場景裂變。

因為Helens其實在中國酒業(yè)的傳統(tǒng)渠道當(dāng)中是一個新物種，是跨界產(chǎn)生的。其實從Helens的成長史來看的話，它是被倒逼出來要選擇以酒為核心的場景化終端連鎖店，所以其實它是一個場景革命。

我覺得它是一個倒逼的產(chǎn)物，同時也是給我們的一個啟示。

酒行業(yè)的生產(chǎn)廠家10年前還有1萬多家，到今天規(guī)模以上白酒企業(yè)只有900多家了，迅速在洗牌。上游而言，清、濃、醬三大主流香型加一些其他的特色香型，基本上已經(jīng)形成格局了，資本投資的空間越來越小。

未來的投資重點在哪里？

當(dāng)上游結(jié)束，就意味著下游的渠道才剛剛開始，恰恰孕育著新機會。

我們需要300萬多家煙酒店、600萬個終端店嗎？這些沒有品牌的店將來到哪里去？Helens的出現(xiàn)是商業(yè)把終端品牌化、場景化的率先實踐者，也是一個跨界打劫者。

但是在未來，Helens可能面臨專業(yè)化的問題，以及資本的問題。

所以這兩者之間一個重大的信號就是渠道終端連鎖化、專業(yè)化，有這個優(yōu)勢的其實在行業(yè)內(nèi)寥寥無幾。

其背后的關(guān)鍵趨勢就是廠商店的一體化、生態(tài)化。過去都是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，要么干一個餐飲渠道，要么干一個名不見經(jīng)傳的煙酒店，但未來的酒業(yè)渠道可能是一個立體式的窗口。