引言：

從王一博到蔡徐坤，燕京啤酒在線上線下都給足代言人排場，極力討好粉絲。然而，粉絲經(jīng)濟利好品牌商的同時，也存在用戶群體狹窄等問題。一個品牌要占據(jù)更高的市場份額，光有粉絲捧場可不行。

粉絲經(jīng)濟大好！

通過流量明星的力量，品牌商可以使產(chǎn)品在社交媒體上傳播出去，同時也有可觀的流量轉(zhuǎn)化效率。

各大啤酒品牌將流量代言視為圭臬，既有青島啤酒牽手華晨宇，又有烏蘇邀請張偉麗的；燕京啤酒也不例外，先有王一博、后有蔡徐坤。不可否認的是，粉絲經(jīng)濟具有強大的驅(qū)動力。在官宣代言人當(dāng)天，燕京U8僅用120秒就突破百萬銷售額，平均每秒售出800聽燕京U8熱愛罐，2小時銷售額同比增長400倍，環(huán)比增長550倍，成為京東啤酒品類1分鐘銷量TOP1。

（代言人官宣福利）

不但如此，燕京為了以粉絲向營銷帶動泛圈層傳播，以話題營銷做線上滲透，聯(lián)合全網(wǎng)多個主流社交和媒體平臺KOL進行互動和原創(chuàng)發(fā)布，實現(xiàn)幾乎覆蓋全網(wǎng)的營銷。在線下以覆蓋城市燈光秀、戶外大屏等多場景，吸引粉絲打卡。通過線上線下一體化，引爆粉絲圈層的營銷。

在這種線上線下一體化的形式下，燕京啤酒相較于其他品牌商的粉絲運營而言，更全面、關(guān)系更緊密。通過粉絲自發(fā)性傳播、消費，品牌商獲得了一定程度上銷量與聲量的提升。

粉絲經(jīng)濟要做，渠道也要做！

即便有頂流代言人傍身，粉絲運營方面做得比較完善，但與另外四大啤酒相比，燕京啤酒財報依舊慘淡；在營收方面，燕京啤酒營收 109.28 億元、凈利 1.97 億元；青島啤酒為277.6億元、22.01億元；華潤啤酒為314.48億元、20.94億元。

顯然，燕京啤酒在一線陣營中已經(jīng)嚴重掉隊。

種種現(xiàn)狀表明，燕京啤酒在做好粉絲經(jīng)濟的同時，還要重視自身市場、用戶群體過于狹窄的問題。專家認為，燕京啤酒缺少了餐飲和夜場這類啤酒主流消費渠道的布局，這將直接導(dǎo)致燕京啤酒的市占率低，規(guī)模小。

因此，燕京啤酒的當(dāng)務(wù)之急是布局更多消費場景，拓寬用戶群體。在其他啤酒企業(yè)既往經(jīng)驗下，借鑒他們拓寬消費場景，抓住消費人群的方式，能有效彌補這一缺失。

布局主流的餐飲、夜場等消費場景

1、借鑒烏蘇啤酒覆蓋線下消費場景的經(jīng)驗

聚焦場景、覆蓋場景人群，依靠營銷抓住不同場景的更多用戶，是啤酒搶占渠道內(nèi)更多場景、用戶的關(guān)鍵；烏蘇啤酒則是一個具備代表性、參考性的經(jīng)典范例。

烏蘇啤酒通過聯(lián)合不同城市的餐飲終端，以異業(yè)聯(lián)盟的方式達到產(chǎn)品在消費場景下最大化曝光的效果，從而鎖定線下場景中的消費人群。同時，烏蘇啤酒發(fā)力掃碼營銷，在合作門店中以品牌物料、掃碼營銷等多種形式強化消費者認知，提升用戶的消費欲望。詳情請參考文章《啤酒營銷戰(zhàn)：線上比流量，線下競場景》。

烏蘇的掃碼營銷在線下消費場景中發(fā)揮了活躍現(xiàn)場、連接用戶等價值，這也是為什么它與普通的掃碼營銷有所區(qū)別。因此，燕京啤酒應(yīng)該參考烏蘇啤酒的做法，將線下消費場景與掃碼營銷進行深度綁定，從而達到線上流量與線下運營深度結(jié)合的效果。

燕京u8曾經(jīng)的掃碼活動是這樣做的：消費者在線下購買聽裝燕京u8，掃描拉環(huán)內(nèi)碼，集齊3聽掃碼即可參加每周的華為手機抽獎，還能百分百抽中紅包。通過掃碼活動，達到消費者復(fù)購、提高客單價的效果。

燕京啤酒以高價值的獎項、以集齊3聽掃碼為標準，提升用戶轉(zhuǎn)化率的同時確保營銷費用發(fā)放給達到條件的消費者。這表明，燕京啤酒深諳一物一碼營銷之道。但是燕京能如何像烏蘇啤酒一樣將掃碼營銷與線下消費場景結(jié)合，放大掃碼活動引流、連接、運營用戶的價值？ 

2、小范圍布局，核心終端優(yōu)先

先選取優(yōu)質(zhì)核心終端，將消費場景與掃碼活動作為深度綁定。小范圍布局的方式能有效降低品牌商的試錯成本，同時能作為樣板終端，作為燕京啤酒覆蓋更多終端的關(guān)鍵。

要順利入駐核心終端，必不可少的因素是餐飲終端的老板。除了啤酒行業(yè)內(nèi)常用的“進店費”外，即每年支付一定的進店費穩(wěn)住專賣資格；品牌商還能以銷售利潤+客流的形式加強餐飲終端老板與品牌商的粘性。

掃碼營銷在這個消費場景中起推動作用。品牌商通過原有媒體平臺進行指定餐飲店的掃碼活動的宣傳曝光，將品牌商的流量轉(zhuǎn)為到店消費的流量。在用戶消費時，餐飲終端老板推動用戶掃碼。在這之前，品牌商可提前設(shè)置開大獎的時間、地點，以此為門店營造氛圍，以“某位用戶掃碼抽中手機大獎”為新聞，為門店造勢，同時提升品牌聲量。

除了為門店提供客流，營造氛圍，在一物一碼技術(shù)支撐下，以瓶箱關(guān)聯(lián)功能助力燕京啤酒通過門店老板提升用戶的掃碼率。即門店老板開箱時掃描箱碼，商戶賬戶與箱內(nèi)的所有產(chǎn)品碼綁定。這樣一來，用戶掃碼后，門店老板也能獲得隨機返利。

以此，業(yè)務(wù)員就能以優(yōu)質(zhì)終端作為說服其他餐飲參與燕京啤酒掃碼活動，確保產(chǎn)品及營銷活動覆蓋到更多餐飲終端、消費場景以及不斷增加用戶群體。

粉絲經(jīng)濟、渠道力雙管齊下

通過代言人的流量，品牌商能收割大量的粉絲流量，啤酒行業(yè)的各品牌商也常以這種方式助力品牌產(chǎn)品、營銷的曝光。但依靠粉絲經(jīng)濟的同時，品牌商也要考慮粉絲群體特征，是否能為品牌商帶來長遠的效益。把握粉絲流量固然有效果，但從長遠來看、產(chǎn)品力、渠道力的培養(yǎng)，覆蓋更多用戶群體更為重要。

行業(yè)起伏、企業(yè)興衰本是常態(tài)。掉隊差距越大，也意味著反超空間越大，從此看，燕京啤酒依然有望重回一線中的頭部地位。