當(dāng)年某寶出來之后，用價格戰(zhàn)讓實(shí)體店非常難做，當(dāng)某多多出來之后，用價格戰(zhàn)讓某寶難受，當(dāng)直播出來之后，用價格戰(zhàn)價讓某多多難受，如今天，免費(fèi)戰(zhàn)略的模式出來之后，消費(fèi)者相當(dāng)于不花錢來消費(fèi)了，一定所向披靡，戰(zhàn)無不勝，那今天我給大家來分享一下免費(fèi)模式，運(yùn)作的7個步驟，

第1步，排兵布陣，商場如戰(zhàn)場，你的兵就是你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品就是你的兵，首先，你要確定你的產(chǎn)品屬性，例如大米是家家都需要，人人都需要的剛需產(chǎn)品，而且這個產(chǎn)品，價格很透明，是人人都需要的，他稍微一做活動，這個產(chǎn)品就會火爆，第2個我們看這個涼皮，典型就是和大米不一樣的方式，雖然都是吃的，但它是一個類快餐式的產(chǎn)品，他不是剛需產(chǎn)品，他只是在特殊的時間，有特殊的人群去吃，比方說晚餐基本是不吃米皮兒的，必須在午餐才能來吃，所以它的人群基本上只有年輕人來吃，所以它的產(chǎn)品的屬性客戶，客戶就定死了，如果用賣大米的方法去賣米皮的話，是完全不會成功的。

我們來看美容產(chǎn)品，美容產(chǎn)品的價格它是不透明的，產(chǎn)品價格不透明的時候，它就對外面的人群產(chǎn)生不了吸引力，只有靠自己的老客戶去影響啊，所以它的產(chǎn)品屬性確定完了之后你就得去發(fā)力，向自己熟悉的客戶發(fā)的，每個人在出方案之前，不是為了盲目的送多少?不是送得多就好,首先要確定你的產(chǎn)品屬性。

米皮店，你看只有周邊的人來吃，不是周邊的人，也不會很多人大老遠(yuǎn)來吃，他的產(chǎn)品決定了它的消費(fèi)半徑，和消費(fèi)人群，所以每一個不同的產(chǎn)品都有它不同的屬性，所以在這一環(huán)上一定要特別的注意，所以大家都來想一想我們產(chǎn)品的屬性，比如說水，水他就不需要做太多的東西，因?yàn)樗莿傂枞巳硕夹枰?，服裝就不一樣，服裝的價格也不透明，他就和美容的產(chǎn)品差不多，所以這個時候你要找你熟知的客戶，要把信用轉(zhuǎn)嫁，要借，別人的信用來完成銷售。

第2個叫勘察地形。我們在戰(zhàn)爭上都講一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開。只占據(jù)有利地勢才能取得戰(zhàn)爭的勝利。競爭環(huán)境是什么?你看哪個?每個企業(yè)所處的環(huán)境是完全不一樣的。你的店面是處于核心商圈還是開發(fā)區(qū)?還是貧民窟。老城區(qū)。你的商圈不一樣，你的方案就肯定是不一樣的，另外你還要看你的競爭對手。如果離你很近的話，你看你的競爭對手在采取什么措施。比如說你做一個快餐，你的周邊是麥當(dāng)勞。那你的產(chǎn)品屬性必須要和麥當(dāng)勞區(qū)分開。如何?如果你和麥當(dāng)勞沒有差異，那你的產(chǎn)品屬性就有問題。

比方說會所的河豚，為什么給它定價 198，是因?yàn)橹苓叺沫h(huán)境，周邊的會所和酒店的定價都是498，最低398。198 直接給他們形成鮮明的對比。在這個過程當(dāng)中是沒有人會挑產(chǎn)品質(zhì)量的問題了。因?yàn)閮r格懸殊特別大。這樣就給人造成了一個印象，這個店的價格是實(shí)惠的。這個店的價格是低的。所以每個人，所以每個人在做方案的時候一定要深入地研究你的競爭環(huán)境和你所處的位置，這個競爭環(huán)境又分人，你旁邊的競爭對手是什么?如果你沒有競爭對手，你的方案就可以采取別的辦法。

比如說這個美容院，你新開一個美容院，而周邊又沒有美容院，沒有美容院的時候應(yīng)該怎么做呢?你的產(chǎn)品屬性是什么呢?那就讓老客戶發(fā)力，老客戶帶新客戶過來，他沒有比較，客戶也會更加的信任，所以我們在做每一個充卡方案之前，我們不要考慮送多少，而是要考慮競爭環(huán)境，這個競爭環(huán)境就看你所外的位置，和周邊的競爭對手的情況，大家謹(jǐn)記這兩點(diǎn)，這兩點(diǎn)非常非常的重要這兩點(diǎn)是你成功的重中之重。

第3條叫知己知彼，什么叫知己知彼呢?就是要確定你的客戶群體，你的客戶群體是誰?比如手機(jī)，定位就非常的清楚這個手機(jī)是1000~1500之間，買這個手機(jī)的人一定是那種平時非常節(jié)約，注重實(shí)惠的人，

還有那個米皮店，他也是一個特別的群體學(xué)生，學(xué)生他省了一塊錢，就相當(dāng)于省了 20%一樣，這就是一個巨大的優(yōu)惠，比方說那個會所和那個美容院，他的人群就完全相反，客戶群體是高端人群，做美容的肯定都是高端人群，去會所消費(fèi)的人群呢，也是商務(wù)人群，或者是高消費(fèi)人群，你確定了你的消費(fèi)群體以后，你就比較清楚了。

第4步，找準(zhǔn)靶心，只有知己知彼才能找準(zhǔn)靶心，營銷的靶心是什么呢?營銷的靶心就是客戶需求，客戶需求在這里面又分兩種需求，第1種顯示的叫物質(zhì)需求，第2種是心理需求，要面子就是心理需求，

比如美容院充卡也是一樣的道理，她既完成了精神需求，又完成了物質(zhì)需求，比如說精神需求在哪里，你拿 20萬成為了我的股東，股東是一個榮譽(yù)，他向別人介紹這個店的時候，說這個店是他自己的店。哪怕他只有1%的股權(quán)，他就100%地?fù)碛辛诉@個美容店的無形資產(chǎn)，所以說這是心理需求。

物質(zhì)需求是什么呢?你充了1萬塊錢，擁有了會員的資格，我給了你1萬塊錢的實(shí)物，又給了你2萬塊錢的產(chǎn)品，另外我又給了你三張，價值1萬的資格卡，既有了面子又有物質(zhì)，這就是找準(zhǔn)了靶心，這就是第4步，

第5步叫師出有名，什么叫師出有名呢?比如說美國打伊拉克，他說你有化學(xué)武器，他打阿富汗說阿富汗有恐怖分子，他制裁伊朗，也說伊朗有化學(xué)武器，曹操挾天子令諸侯，我們做生意如果不找一個由頭，舉不起來一個旗幟，我們的方案是很難做得通的，比如說做方案就可以有很多的理由，美容院回饋老客戶，送河豚，因?yàn)槟闶俏业呐笥?，我才送。米皮店送雞蛋。照顧到了弱勢群體啊，僅限下崗職工，教師等，賣手機(jī)，是回饋老顧客，不是我的老顧客，你不享受這個優(yōu)惠，所以親愛的朋友，你做方案，你舉起了什么旗幟?你是公益還是愛心?還是回饋老顧客，還是感恩答謝?還是開業(yè)等等，必須找一個足夠的理由，如果沒有一個足夠的理由，你無緣無故地給了大家，這么多優(yōu)惠的條件，大家只能對你產(chǎn)生懷疑和曲解，這個時候就沒有了信任，

營銷最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是信任，師出有名，是獲得信任的一個重要法寶，所以親愛的朋友我也告訴大家，你在做活動和營銷方案的時候，一定要認(rèn)真的去思考你的理由是啥，沒找出理由之前最好是按兵不動，只有師出有名才能打勝仗，

第6步稀缺理論，稀缺理論是成功的關(guān)鍵的關(guān)鍵，人性都是貪婪的，他們每一個心里都知道從南京到北京，買的不如賣的精，如果不賺錢你是不會賣的，所以這個時候?yàn)榱舜蛳櫩偷念檻]，必須要做出稀缺理論，稀缺理論就是三個條件，第一限人，限客戶資格。比如我們做的任何活動，賣手機(jī)限老顧客，送河豚限朋友，送雞蛋限學(xué)生，送大米限制弱墊群體這都是在使用三限理論。

第二個是限時，限制時間，讓客戶有緊迫感，第3個是限量，不讓你買多，買多是不行的，這個時候大家一定要記住，要克服貪婪的想法，你越限量，大家越買，你越不限量，大家越不買，最后一個步驟是聲東擊西，也就是，一定不要讓大家的關(guān)注點(diǎn)在你成交的產(chǎn)品上面。

這個聲東擊西，我是怎么使用的呢?有三個要素，第1個要素是產(chǎn)業(yè)鏈，你要用到免費(fèi)系統(tǒng)里面講到的產(chǎn)業(yè)鏈的問題，第2個是產(chǎn)品群，第3個是身份的轉(zhuǎn)移，什么是身份的轉(zhuǎn)移呢?美容院就是典型的完成了身份的轉(zhuǎn)移，你是我的顧客，我把你轉(zhuǎn)化成了股東，然后又不知不覺地轉(zhuǎn)化成了推廣員，我送給了他三張卡，他把這三張卡送給別人，實(shí)際上他是完成了推銷工作，如果我要給他們說給他們發(fā)提成，他們一定不會要，為什么呢?因?yàn)檫@樣是等于賺了朋友的錢。如果讓朋友知道這樣是多沒面子。而如果說這是自家的店，他把卡給了朋友，我再把錢退給他。不說這是提成。

再看送手機(jī)的身份是怎么轉(zhuǎn)移的。手機(jī)表面上是老顧客的。是消費(fèi)者，實(shí)際上我已經(jīng)把它轉(zhuǎn)移成了一個傳播者，我的推廣者，他享受到了這個好處以后。他自然地會向人傳播。我們再來看送遼參。送遼參是用了產(chǎn)品群。什么是產(chǎn)品群呢?遼參這個菜她都是最后一個吃的，剛開始先吃青菜。吃個肉，吃個涼菜，他會點(diǎn)很多菜。這樣產(chǎn)品群就把利潤完成了。這個時候他也完成了一個身份的轉(zhuǎn)移。他從一個陌生的顧客變成了老板的朋友。從一個一次性的顧客變成了忠實(shí)的粉絲。他一沖完卡就變成了粉絲。

這些都是在不知不覺當(dāng)中完成了轉(zhuǎn)移。這就是聲東擊西。手機(jī)的轉(zhuǎn)移是完成了產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)移。你購買了我的手機(jī)?？梢允褂梦业碾娫捒ǎ梢再I個手機(jī)殼。你可以買我的耳機(jī)啊。你可以買我的充電寶啊。不知不覺當(dāng)中，在，客戶得到尊重，有了面子的同時，完成了這三個轉(zhuǎn)移。美容院的股東身份我完成了融資。又完成了業(yè)務(wù)的推廣。第3步員工也轉(zhuǎn)移了。員工轉(zhuǎn)移之后會出現(xiàn)什么結(jié)果呢?員工也會好好干。

親愛的朋友，當(dāng)你去做方案的時候，你想過這7個步驟吧。希望對您做營銷會有一點(diǎn)幫助，我是大曾，21年商業(yè)實(shí)戰(zhàn)老兵，關(guān)注我，不迷路。私信我，福利多多。