以下是課程中的精華內(nèi)容。

讓客戶愿意聽我講話背后的邏輯

如何讓客戶更愿意聽我講產(chǎn)品 , 需要提到的就是利益推介術(shù)，用什么樣的方式介紹我們的產(chǎn)品，用什么樣的方式，什么樣的框架，這是一種介紹產(chǎn)品的說話規(guī)則，

怎么說給客戶聽，怎么說才能讓客戶更愿意聽，更容易聽懂，更相信我們說的話，首先要知道產(chǎn)品能干什么，能給客戶帶來什么，能解決客戶什么樣的問題，要有充分的前提，要做充分的思考，才會有另你滿意的結(jié)果。

你需要知道的方法

而這些通通都是要在你見客戶之前設(shè)計好的。

你需要知道的是FABE即為：

F：（Features）要找到本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能，這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性是什么，找到差異點。

比如說：樂直播內(nèi)嵌商城系統(tǒng)。

樂直播的微信營銷系統(tǒng)是硬件+軟件+云端+培訓(xùn)一整套的。

樂直播將近40種的營銷功能插件。

這些都屬于樂直播的特質(zhì)，是客觀存在的屬性。

A：（Advantages）優(yōu)勢，要列出產(chǎn)品的優(yōu)勢、優(yōu)點，是要根據(jù)產(chǎn)品特性所引發(fā)的好處。

比如說：樂直播內(nèi)嵌商城系統(tǒng)，可以減少客戶購買的復(fù)雜性，可以直接進行購買。

樂直播的微信營銷系統(tǒng)是硬件+軟件+云端+培訓(xùn)一整套的系統(tǒng)，可以一站式解決企業(yè)的營銷問題，減少客戶尋找直播所需配件的繁瑣。

樂直播將近40種的營銷功能，可以將線下的營銷方法都放到線上。

B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處，這個一定要講清楚，并且要和你的產(chǎn)品屬性有邏輯關(guān)系。

比如說：面對房產(chǎn)企業(yè)，你可以和領(lǐng)導(dǎo)講樂直播的營銷功能，可以提高售樓部的到店率，可以快速的收集客戶信息，可以降低活動成本。

而蘋果手機，面對年輕的客戶，你就可以講大屏的優(yōu)勢，玩王者榮耀非常爽，

是不是同一個特點對于不同的客戶具有不同的優(yōu)點呢，那么對于不同的客戶也是有不同的利益點的。

你在給客戶闡述對于他來講的利益點時，可以通過多個利益點去打動企業(yè)，當(dāng)然別忘了在闡述當(dāng)中仔細(xì)觀察客戶對哪一個利益點最感興趣，然后找到重點展開會談。

E：（Evidence）拿出證明來向客戶證明你說的是對的，是真的，這個證明要有權(quán)威性、可靠性，要讓客戶相信你說的話是真的。

比如說：對于樂直播的產(chǎn)品屬性來講，你可以拿可口可樂用樂直播做發(fā)布會的案例，工商銀行用樂直播做銷售紀(jì)念金鈔的案例，一個餐飲行業(yè)都能用樂直播提高到店率的案例，

用這些一個又一個已經(jīng)發(fā)生過的事情，拿出需要的來向你的客戶，去證明你剛才所講的能夠給客戶帶來的利益點。

一個有邏輯又吸引客戶的利益點，可以吸引到用戶對于你闡述產(chǎn)品優(yōu)點的興趣，而客戶對于產(chǎn)品最大的需求在哪里，人家為什么要買你的東西，才是成交的關(guān)鍵。

回顧

F特點

A優(yōu)點

B利益點

E證明

總結(jié)

用Bfae的組合方式來講，你自己想一想，是不是會讓你的話術(shù)邏輯性顯得更加清楚，客戶更愿意聽呢。

因為先把利益點全都擺放出來，吸引客戶的興趣，是首要客戶能和你繼續(xù)深入產(chǎn)品的關(guān)鍵，有決策權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)那么忙，哪有時間去聽你的長篇大論的背參數(shù)，他最需要的是你能幫他解決什么問題，是不是他所需要的對吧！

所以你首先要明白，剛開始最重要的一定是要三言兩語的吸引到對方的注意力。

先講出利益點，觀察對方對哪一個更感興趣，著重介紹，用一個案例點，或者可以證明的方式統(tǒng)一證明你所說的事實，在逐條的去說原因是什么。