為什么約見客戶面談時(shí)，總是沒說兩句就被趕出來。為什么不論如何講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，客戶總是無動(dòng)于衷。是哪里出錯(cuò)了嗎？如何才能想頂級(jí)銷售那樣，每次拜訪客戶都是收獲滿滿。

今天跟大家分享一下約見客戶面談的話術(shù)。我們都知道話術(shù)非常重要，有的人見客戶只能聊幾分鐘就被打發(fā)出來，有的人可以聊半個(gè)小時(shí)甚至是一個(gè)小時(shí)。

我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，那就剛做銷售不久的新人甚至是一些做銷售比較久的老人，都會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就 是去客戶那里的時(shí)候，，講話啰啰嗦嗦，講了幾分鐘客戶都沒有聽懂你想要表達(dá)的主體是什么。

有的時(shí)候我也會(huì)問自己，如果換做是我遇到這種銷售，我會(huì)堅(jiān)持多久不趕他出門呢，也許是10分鐘，也許是5分鐘。也許碰到我今天心情特別好，有想聽人說說話，也許我會(huì)讓你繼續(xù)說下去。

但是在現(xiàn)實(shí)情況往往是客戶沒有耐心聽你講下去。因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間都是很寶貴的，即使你不考慮自己，也要為客戶相信吧。咱們做銷售不是常說要站在客戶的角度來考慮他們的感受嗎。所以約談客戶的第一個(gè)核心就是在3分鐘內(nèi)把你的想法告知清楚。你是干什么的，你來的目的是什么，你希望客戶做什么。這些表述都必須控制在3分鐘以內(nèi)，這是最合適的一個(gè)時(shí)間范圍

可能有的人會(huì)問3分鐘把事情講完之后呢。其實(shí)3分鐘的時(shí)間只是讓你闡述了一個(gè)大致的框架，讓客戶有一定的內(nèi)容基礎(chǔ)，客戶知道你是做什么的，你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)主要是在哪些方面等，一些比較泛泛的問題。那么接下來我們應(yīng)該做的就是注意觀察客戶的眼神和狀態(tài)，是接著往下講還是閉嘴。這個(gè)時(shí)候主要看客戶的行動(dòng)了。記住有些時(shí)候聽永遠(yuǎn)比說更重要。

如果客戶在聽的過程中，表現(xiàn)出有些感興趣，“你說的這個(gè)東西還不錯(cuò)，能詳細(xì)介紹一下嗎”，那么接下來你就可以之前的框架基礎(chǔ)上，再進(jìn)行細(xì)分闡述，將產(chǎn)品講的更加飽滿。比如公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，能夠幫助你解決那些問題，能夠帶來多大的效益。這個(gè)階段的時(shí)間大概是15-20分鐘。如果客戶聽完這20分鐘，還比較感興趣，咱們接下來就進(jìn)行更細(xì)致的闡述。

麥紀(jì)法是一個(gè)不錯(cuò)的銷售技巧的選擇，我先講我的產(chǎn)品能給你帶來哪些好處和利益，如果你感興趣，我再講它有哪些優(yōu)勢(shì)能夠幫你實(shí)現(xiàn)這個(gè)利益，如果你還想再了解的深刻一些，我再講產(chǎn)品屬性，即屬性是如何產(chǎn)生這些好處用處，這個(gè)屬性就是產(chǎn)品最本質(zhì)的東西。打個(gè)比喻或許更加貼切。打個(gè)比方電腦，i7處理器，是硬件是屬性，i7的處理速度比i3要快得多，這是好處，我們使用起來更加的流暢舒服，這是帶給我們的利益。（產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)不等于給客戶帶來的利益，需要我轉(zhuǎn)化一下話術(shù)）

那這個(gè)約談過程其實(shí)也不僅適用于介紹產(chǎn)品中，包括講故事闡述某一件事物的時(shí)候，都可以利用這個(gè)邏輯，總結(jié)一下，就是：

1、先講結(jié)果或者結(jié)論（拋出吸引客戶的亮點(diǎn)）

2、再說原因或者過程（如何實(shí)現(xiàn)，滿足客戶好奇心）

3、最后做補(bǔ)充和說明

那么怎樣在三分鐘內(nèi)把意思表達(dá)清楚，還有幾個(gè)注意點(diǎn)：

1、多分條陳述，在見客戶之前必須把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)的羅列清楚，并且背誦下來。

2、盡量數(shù)字化，人對(duì)具體數(shù)字都是比較敏感的，而且還比較有利于記憶?？赡芤粓?chǎng)談話下來，客戶就記得你的產(chǎn)品可以提高20%工作效率這件事呢

3、注意話術(shù)規(guī)范性，讓對(duì)方覺得你是專業(yè)的，便于交流。

補(bǔ)充一點(diǎn)，一般比較重要客戶的領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)很忙，所以在客戶見我們的時(shí)候，我們必須竟可能的用最短時(shí)間表述清楚你要講的產(chǎn)品，切記啰啰嗦嗦。

不論你是在創(chuàng)業(yè)，銷售還是職場(chǎng)工作中，請(qǐng)記住，努力才有結(jié)果。

不論你是在創(chuàng)業(yè)，銷售還是職場(chǎng)工作中，請(qǐng)記住，努力才有結(jié)果。

不論你是在創(chuàng)業(yè)，銷售還是職場(chǎng)工作中，請(qǐng)記住，努力才有結(jié)果。

重要的事情說三遍