產(chǎn)品介紹的是銷售過程中一個非常重要的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品介紹的好壞直接關(guān)系到銷售活動的成功與否。好的產(chǎn)品介紹肯定有助于銷售活動取得成功。

所謂的FABE的要求，F(xiàn)代表產(chǎn)品的特征，A代表產(chǎn)品的優(yōu)點，B代表客戶的利益，E代表證據(jù)。也就是說把產(chǎn)品分解成機能，材料，外形，使用性，價格部分，然后就各部分寫下它的特征以及優(yōu)點所在，還有這些特點能給客戶帶來哪些便利和利益，最后還一定列出該產(chǎn)品的確能給客戶帶來利益的證據(jù)。

舉個例子：特征您看？，瓶口有舌狀的倒出口，出口刻有7厘米的溝槽，這個溝槽的用處是防止瓶內(nèi)液體外露，但往里面倒入液體，油都可以無礙倒入。

優(yōu)點之一是在倒完瓶內(nèi)所裝液體后，不會再瓶口殘余所倒液體，因此不會弄臟瓶口，看起來十分干凈衛(wèi)生。同類產(chǎn)品所不具備，因此難能可貴，銷售前景非常誘人，會給您帶來非常樂觀的利潤。

這樣介紹的好處：

1便于進行好的產(chǎn)品介紹。2站在客戶立場上進行的。3具有較強的說服力4清晰而且具體

第二種介紹的方法：讓客戶自己說話，引起客戶的興趣，然后銷售人員再開口介紹，這樣會起到事半功倍的效果。

一個愛好看書的農(nóng)村少年，希望我們一起把銷售做好。

1、什么是FABE框架：以對方利益為出發(fā)點的、深具說服力的演說框架。

2、F(Features)物理屬性，產(chǎn)品有哪些特點。指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能?！a(chǎn)品名稱，產(chǎn)地，材料，工藝，定位，特性，深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。

3、A(Advantages)優(yōu)勢，你說的這些特點會有什么優(yōu)勢？——列出這個產(chǎn)品獨特的地方來?？梢灾苯?，間接去稱述。例如:更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……

4、B(Benefits)利益，你說的這些能給觀眾帶來什么具體的好處？——這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調(diào)的，用眾多的形象詞語、具體的、來幫助聽眾虛擬體驗這個產(chǎn)品。

5、E(Evidence)佐證。誰這樣說的?還有誰買過?有成功案例嗎？——通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性。

6、一句話總結(jié)：我這個產(chǎn)品有什么特性（F），這些特性有哪些優(yōu)勢(A)，這些特性、優(yōu)勢能給你帶來什么利益(B)、為什么我講的這些都是真的(E)

FABE結(jié)構(gòu)：邏輯表達特別清晰，四個主題層次真實可信，很容易讓客戶聽得懂，讓客戶愿意聽你的介紹，既有效率，又很有說明力。

7、適用FABE結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵前提是要找到客戶的需求點，需求點找對了，該結(jié)構(gòu)才管用。

客戶買的不是你的性能和參數(shù)，而是買的是預(yù)期的利益。

8、2B體驗法則：關(guān)注聽眾的煩惱；連接群眾的利益

  人的本能都是趨利避害的，不會主動被你吸引，除非你關(guān)注他們的煩惱、連接他們的利益

9、FABE陳述結(jié)構(gòu)告訴我們：僅說事實F、A是不夠的，一點也不打動人，要把內(nèi)容轉(zhuǎn)變成自己的觀點，呈現(xiàn)出觀點，最好在觀點中加入一點情緒，加入一點畫面，觸發(fā)觀眾的情感，滿足觀眾的情感需求，幫觀眾領(lǐng)悟，我們的產(chǎn)品是如何讓你的生活變得更加美好

10、FABE闡述模式：我們的產(chǎn)品因為 F和A，所以意味著對大家有一個什么的B，下面我用E為大家證明一下。

重點：作產(chǎn)品介紹前要明白，我講的這些，與客戶有什么關(guān)系，對他們來說有什么好處，能幫助他們解決什么樣的問題，我講的這么好，如何證明都是真的