“我們家在98年流水就過千萬，但到年終盤點(diǎn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，賺的錢還不如以前做400萬的時(shí)候多，產(chǎn)品利潤非常高，35%的毛利到最后不掙錢！”
錢去哪里了？為了弄清楚這個(gè)問題，我從04年注冊公司到現(xiàn)在，就只做一個(gè)業(yè)務(wù)：經(jīng)銷商公司內(nèi)部管理。經(jīng)銷商的內(nèi)部管理就三個(gè)東西：人、錢、貨，經(jīng)銷商企業(yè)所有的工作，都是圍繞著“人”和“錢”來開展的。我們將經(jīng)銷商內(nèi)部管理拆分成740個(gè)模塊，然后發(fā)現(xiàn)每個(gè)模塊都會(huì)有損耗的地方，而這些損耗都是本該屬于我們的利潤。人，很簡單，就是把員工招進(jìn)來，從入職到工作安排、工作標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)晉升、考核監(jiān)督等，直到他離職。而這一套工作下來，最終只有三個(gè)目的：第一是支持銷售。因?yàn)榻?jīng)銷商的就是通過把人管好、倉庫管好，最終實(shí)現(xiàn)賣貨的目的；第二是發(fā)揮員工效能。員工工資每年都在遞增，但同時(shí)如果我們的工作效率沒有增長，那么經(jīng)銷商最終就會(huì)虧死，所以經(jīng)銷商在給員工漲工資的同時(shí)，還要考慮如何提升他們的效率；第三是控制成本。生意無非就是“開源節(jié)流”，“開源”好辦：廠家會(huì)幫助你開源，新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)，增加網(wǎng)點(diǎn)等；但“節(jié)流”誰管？對經(jīng)銷商而言，節(jié)流只有老板自己操心，別人幫不上，也不會(huì)管。因此，經(jīng)銷商需要考慮兩個(gè)問題。首先，經(jīng)銷商這門生意到底能干多久？這不是現(xiàn)在才有的問題，有數(shù)據(jù)顯示，2002年，國內(nèi)經(jīng)銷商總數(shù)約337萬，到現(xiàn)在只剩200萬出頭，很多經(jīng)銷商干不下去。另外，經(jīng)銷商老板還有多久可以脫手？有的經(jīng)銷商做到一定規(guī)模，在事業(yè)上有更多選擇方向；也有經(jīng)銷商說經(jīng)銷商行業(yè)不好干，選擇轉(zhuǎn)行。但大部分人都會(huì)有種“干一行厭一行”的心態(tài)，總覺得經(jīng)銷商被上、下游共同擠壓，別的行業(yè)更好干，但真的如此嗎？也不見得。在中國有個(gè)很奇特的現(xiàn)象，不管做哪個(gè)行業(yè)、不管這個(gè)行業(yè)毛利有多高，但做經(jīng)銷商到最后發(fā)現(xiàn)掙到的錢是一樣的。比如糧油米面的毛利約20-30%，兒童食品30-40%，酒水40-50%、嬰幼兒用品50-60%、紡織品80%、化妝品90%，保健品甚至能達(dá)到95%左右……但經(jīng)銷商感到最后最多也就3個(gè)點(diǎn)。為什么轉(zhuǎn)行不好做？很簡單，轉(zhuǎn)行之前基礎(chǔ)工作沒做好：人沒管好、客戶沒管好、成本沒控制住。其實(shí)不管做上游開廠家、還是下游開零售終端，最終算賬才發(fā)現(xiàn)，干經(jīng)銷商最簡單。如果最簡單的生意都做不了，無論是往上走還是往下走，都行不通。
經(jīng)銷商每天在忙什么？業(yè)績、凈利潤！廠家每天追著經(jīng)銷商做業(yè)績，但經(jīng)銷商最終想要的并不是業(yè)績，而是凈利潤。業(yè)績做大了凈利潤一定會(huì)大嗎？當(dāng)然不是。越來越多經(jīng)銷商增收不增利，但卻忽視了業(yè)績和凈利潤之間還有成本，在這上面只有經(jīng)銷商自己關(guān)心。隨著經(jīng)銷商規(guī)模越做越大，廠家、新品、SKU、客戶數(shù)量都在增長，高毛利的產(chǎn)品也在增加，但我們的成本也在增加。員工工資每年都在上漲，員工流失也是成本損失，各種“跑冒滴漏”的內(nèi)耗也隨之增長。并且，不少成本損失都是內(nèi)部員工自己“作案”。倉儲(chǔ)人員調(diào)換貨品、業(yè)務(wù)人員虛開發(fā)票、截流貨款……最終蒙受損失的都是經(jīng)銷商自己。經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)是否真的專業(yè)？- 您的財(cái)務(wù)能不能做到當(dāng)日平賬？每天出去多少貨、回來多少款、有沒有欠賬？
- 應(yīng)收賬款能不能量化？應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)是否每天更新，有沒有做到分客戶、分業(yè)務(wù)員，應(yīng)收賬款正常和不正常有沒有分開，財(cái)務(wù)能不能把倉庫貨盤清楚？
- 盤庫是否真的做到了清晰明了？是否請了第三方來進(jìn)行？
- 業(yè)務(wù)人員交上來的欠條都是真的嗎？財(cái)務(wù)是否逐一查實(shí)？
- 業(yè)務(wù)員跟進(jìn)收款，財(cái)務(wù)能及時(shí)跟進(jìn)嗎？到底怎么收款？
- 財(cái)務(wù)能否把每一個(gè)產(chǎn)品、每一個(gè)客戶的盈虧情況算出來？
- 財(cái)務(wù)能否把各個(gè)廠家產(chǎn)品資金占用情況和周轉(zhuǎn)率算出來？
- 財(cái)務(wù)能否把每個(gè)員工實(shí)際工作能效算出來？成本賬能不能算出來，老本用錢怎么處理？
- 常見17種合理避稅方式，你們家財(cái)務(wù)知道幾種？
這就是專業(yè)財(cái)務(wù)，如果經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)弄不清這些問題，經(jīng)銷商就不可能知道自己的成本到底花在了哪些地方，內(nèi)耗自然也就算不出來。
85%的經(jīng)銷商公司，每年度成本遞增率超過業(yè)績遞增率。也就是說每年從我們自己手里浪費(fèi)的錢比我們賺到手的還要多。經(jīng)銷商到底靠什么吃飯？在當(dāng)?shù)胤e累的社會(huì)資源和周轉(zhuǎn)率。對經(jīng)銷商而言，周轉(zhuǎn)率比利潤率更重要、更靈活。更低的運(yùn)營成本、當(dāng)?shù)亟K端、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、優(yōu)化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)……這就是經(jīng)銷商吃飯的本錢。所有的內(nèi)耗都是人為的。因此，經(jīng)銷商需要不斷的增補(bǔ)完善，排查風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。經(jīng)銷商管人存的痛處在于“信任不能干，能干靠不住，沒用不肯走，危險(xiǎn)不敢開除?！?/span>老板可能會(huì)覺得：我給了錢，員工為什么不好好干？員工到底是不會(huì)干還是不想干？不會(huì)干的背后，是員工體系缺技術(shù)，因此工作效率也特別低。多數(shù)經(jīng)銷商對新員工的培訓(xùn)方法就是老員工帶新員工，但最終大多數(shù)會(huì)出現(xiàn)“一代不如一代?！?/span>換人也許可以一步到位，但整改一家公司并沒有那么簡單。那經(jīng)銷商該如何做？可以從最簡單的內(nèi)務(wù)整理著手，因?yàn)檗k公室內(nèi)勤人員工作遺忘、東西弄錯(cuò)這些基礎(chǔ)事物上每年會(huì)浪費(fèi)掉20%的工作時(shí)間，處理好這些就能節(jié)省20%的成本。另外可以給外勤人員配備必要的私人空間，增強(qiáng)他們的歸屬感。對員工少做費(fèi)力不討好的事，從員工情緒著手，讓員工有好的情緒面對工作。
工作時(shí)間透明化，時(shí)間安排制度上墻，明確員工工作職責(zé)和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，提升工作效率。重新梳理監(jiān)督主體，讓員工相互監(jiān)督，共同進(jìn)步。做好新員工入職審查，小到合同簽訂細(xì)節(jié)，大到違法記錄；對員工離職也要有明確的交接。“下游客戶數(shù)量決定經(jīng)銷商業(yè)績，下游客戶質(zhì)量決定經(jīng)銷商的利潤?！?/span>退換貨、報(bào)廢物品都會(huì)給經(jīng)銷商的利潤帶來損耗。而為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？大多數(shù)經(jīng)銷商對下游客戶處于失控狀態(tài)。第二，你們雙方信息溝通不暢，經(jīng)常被中間人誤導(dǎo)。中間人是誰？業(yè)務(wù)員，添油加醋的；第三，沒有穩(wěn)定的客情關(guān)系。經(jīng)銷商在辛辛苦苦推銷貨物，終端客戶挑著賣，挑幾個(gè)好賣的，不好賣的不要，就相當(dāng)于小孩的叛逆心理，雖然小孩是你的，但就是不聽你的，跟你對著干。
以下問題如果經(jīng)銷商都可以回答上來，就說明沒有失控；若有一半答不上來，說明客戶并不在您手里，而是被業(yè)務(wù)員搞走了。3、客戶類型是否有劃分？哪些是餐飲，哪些是小超市，哪些是大超市，哪些是食堂？4、客戶合作質(zhì)量有沒有劃分？哪些關(guān)系好，哪些關(guān)系不好？5、客戶銷售質(zhì)量（體量大?。┯袥]有劃分？6、客戶銷售特點(diǎn)有沒有劃分？有的喜歡賣新品，有的喜歡賣老品，有的喜歡你不搞促銷他就不進(jìn)貨。7、客戶的經(jīng)營取向你知不知道？什么叫經(jīng)營取向，可能開一個(gè)小糧油店，有些人開這個(gè)店想做成連鎖店，有些人看中銷量，有些人看中利潤。8、每個(gè)客戶結(jié)算特征你知不知道？每個(gè)店結(jié)算結(jié)賬不一樣，有的找老板結(jié)，有的找老板娘結(jié)，有的上午去，有的下午去，有的是晚一點(diǎn)結(jié)，有的是早一點(diǎn)結(jié)。9、你們公司促銷活動(dòng)，能不能及時(shí)全面?zhèn)鬟f給客戶？知不知道，你能不能確定這一點(diǎn)，我們上了一個(gè)新產(chǎn)品，有100箱送5箱的活動(dòng)，你能不能保證所有客戶都知道這個(gè)事情呢？10、有多少空白終端還沒有做進(jìn)去？空白，你不做歸你不做，你知不知道那里有一個(gè)超市。11、有多少終端客戶不跟你合作了，你知不知道，你說三個(gè)月前在我家拿貨，三個(gè)月不拿貨基本上就斷了。12、哪些客戶歷史遺留問題你知不知道，做了這么多年不可能沒有歷史遺留問題。13、是否所有終端客戶都知道你呢？也許他根本不認(rèn)識(shí)你們公司叫什么名字，也不知道老板叫什么名字，他只知道你們家業(yè)務(wù)員和司機(jī)，老板叫什么不知道。14、每一個(gè)客戶每一年你到底賺多少錢，虧了多少錢，這個(gè)賬你們財(cái)務(wù)能不能算出來。15、業(yè)務(wù)員常規(guī)貪污作案的辦法，老板知道多少個(gè)？16、能否安排業(yè)務(wù)員隨時(shí)輪崗？一旦客戶不在經(jīng)銷商老板自己手里，到了業(yè)務(wù)員手里就可能會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)員賣私貨、到別的商貿(mào)公司兼職，在業(yè)務(wù)過程中吃費(fèi)用等，到最后經(jīng)銷商自己承擔(dān)了費(fèi)用和成本，但業(yè)務(wù)員卻賣的是別家的貨。本文根據(jù)2021年10月19日舉辦的“2021《調(diào)料家》經(jīng)銷商大會(huì)（天津站）”嘉賓主題分享整理。
嘉賓簡介：潘文富，上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。作為經(jīng)銷商，充分了解把握真實(shí)的經(jīng)銷商生存和發(fā)展?fàn)顟B(tài)；對經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個(gè)課題保持著長期的素材收集和解決方案研究，建立了目前國內(nèi)最為龐大的經(jīng)銷商課題庫。
尤其是針對今年行業(yè)普遍面臨困境，經(jīng)銷商的壓力進(jìn)一步增大。而經(jīng)銷商要想在逆境中砥礪前行，必須進(jìn)一步提升自身經(jīng)營能力，才能在這個(gè)變革的時(shí)代立于不敗之地。原定于今年7月在鄭州召開的“2021《調(diào)料家》經(jīng)銷商大會(huì)（鄭州站）”，由于洪水、疫情等不可抗力因素導(dǎo)致數(shù)次延期，現(xiàn)今總算提上日程，要和大家見面了！
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據(jù)調(diào)研，經(jīng)銷商普遍都表示生意普遍難做，無論什么渠道，都面臨著市場疲軟、倉庫積壓、利潤削弱等問題，而河南市場這樣的問題尤為凸顯。 本次經(jīng)銷商大會(huì)，將會(huì)圍繞著“在動(dòng)蕩環(huán)境下，經(jīng)銷商如何找尋新增量”的主題，邀請了數(shù)位重量級嘉賓從不同維度進(jìn)行分享探討。 12月10日，鄭州市喆鵬酒店，期待您的蒞臨！ 參會(huì)報(bào)名聯(lián)系電話： 編輯：矛石（sanshao520875） 設(shè)計(jì)：茍托
審核：孟奇 聲明：文章僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表本平臺(tái)立場；文中部分資料根據(jù)企業(yè)公告或公開信息整理，文中數(shù)據(jù)僅供行業(yè)交流，不作投資建議。
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