實(shí)體零售商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困難，開(kāi)店計(jì)劃縮水，使得一大批供應(yīng)商遭遇考驗(yàn)。

第一重考驗(yàn)來(lái)源于業(yè)績(jī)下滑。門(mén)店設(shè)計(jì)、照明、貨架、冷鏈、購(gòu)物車(chē)、軟件等板塊供應(yīng)商均表示近兩年來(lái)生意難做。其中訂單量下降、訂單金額縮水、利潤(rùn)率下滑、新客戶拓展困難等問(wèn)題，在多家供應(yīng)商中有所體現(xiàn)。這也促使一些供應(yīng)商裁員、合并部門(mén)，從而優(yōu)化成本。

第二重考驗(yàn)在于如何真正滿足零售商需求。疫情前，零售商對(duì)供應(yīng)商的篩選標(biāo)準(zhǔn)主要在于過(guò)往合作案例背書(shū)、品牌知名度、性價(jià)比、服務(wù)以及資源整合等方面。但自疫情以來(lái)，零售商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)壓力，也傳導(dǎo)到供應(yīng)商層面。在未來(lái)合作中，零售商希望有供應(yīng)商能拿出一整套解決方案。

雖然零售商與供應(yīng)商分屬甲、乙方，關(guān)系較為敏感。但發(fā)生在供應(yīng)商層面的變化，既可以明確反映出零售行業(yè)遇到的問(wèn)題，也能第一時(shí)間發(fā)覺(jué)零售商愿意投入試水的方向，因而需要加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)。

為此，采訪多位供應(yīng)商之后，《第三只眼看零售》發(fā)現(xiàn)，有三個(gè)共性變化值得行業(yè)關(guān)注。

首先是行業(yè)泡沫進(jìn)一步擠壓，零售商招標(biāo)更為務(wù)實(shí)。比如說(shuō)零售商在選擇供應(yīng)商時(shí)，會(huì)為了技術(shù)壁壘、售后品質(zhì)等因素買(mǎi)單，但對(duì)于品牌溢價(jià)、人情關(guān)系等考量則更為慎重。同時(shí)，多類(lèi)供應(yīng)商均在下調(diào)利潤(rùn)率，通過(guò)開(kāi)源節(jié)流等方式優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。雖然短期來(lái)看導(dǎo)致供應(yīng)商日子難過(guò)，但長(zhǎng)期來(lái)看有利于行業(yè)整合重構(gòu)。

其次是平均主義成為過(guò)去，兩級(jí)分化逐步加強(qiáng)。這一方面體現(xiàn)在供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)維度，類(lèi)似于門(mén)店設(shè)計(jì)、貨架等技術(shù)壁壘較低的供應(yīng)商大多反映壓力極大，但像冷鏈、智能秤、軟件等供應(yīng)商則相對(duì)好過(guò)。另一方面，在多數(shù)零售商放緩開(kāi)店計(jì)劃的背景下，會(huì)員店、區(qū)域龍頭等企業(yè)則成為為數(shù)不多還在籌開(kāi)新店、改造舊店的企業(yè)。

最后是供應(yīng)商也需要走向?qū)I(yè)化，向零售商提供解決方案。例如一位陳列道具供應(yīng)商表示，“現(xiàn)在客戶需要的不僅僅是你把道具賣(mài)給他，而是告訴他賣(mài)場(chǎng)怎么調(diào)整有利于業(yè)績(jī)提升，然后順便把道具賣(mài)給他”。

對(duì)于門(mén)店設(shè)計(jì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，生意來(lái)源主要在于零售商的兩個(gè)動(dòng)作，一是拓展新業(yè)態(tài)、新店，二是老店改造。進(jìn)入2020年之后，不少門(mén)店設(shè)計(jì)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)，訂單越來(lái)越少。

這主要是由三方面原因?qū)е隆Ｒ皇鞘苄袠I(yè)大環(huán)境影響，零售商普遍壓縮開(kāi)店計(jì)劃。其中縮水最為明顯的是頭部零售企業(yè)。這些企業(yè)此前是門(mén)店設(shè)計(jì)供應(yīng)商的主要目標(biāo)客戶，曾經(jīng)在2020年之前為不少門(mén)店設(shè)計(jì)供應(yīng)商貢獻(xiàn)大筆訂單。

但目前來(lái)看，還能持續(xù)開(kāi)店的零售企業(yè)主要剩下兩種，一種是有國(guó)企背景，但競(jìng)標(biāo)者極多，且難以保持長(zhǎng)期合作。另一種則是區(qū)域中尾部企業(yè)。但這些企業(yè)開(kāi)店對(duì)設(shè)計(jì)本身的要求不高，也就容易出現(xiàn)低價(jià)競(jìng)標(biāo)。

“有些小企業(yè)實(shí)際上只是需要一張圖紙，從而應(yīng)對(duì)消防等相關(guān)部門(mén)審核?！币晃还?yīng)商舉例稱(chēng)。

上述現(xiàn)象反映到門(mén)店設(shè)計(jì)供應(yīng)商層面，一方面是老客戶訂單量縮水，甚至突然中斷合作。另一方面便是新客戶拓展困難。例如一位門(mén)店設(shè)計(jì)供應(yīng)商表示，”我們此前還能通過(guò)展會(huì)、廣宣等方式拉新，通常參加一個(gè)展會(huì)至少能拿到多筆意向單。但現(xiàn)在80%的新訂單都來(lái)源于老客戶推薦?！?/p>

這位供應(yīng)商同時(shí)透露，此前與一家零售企業(yè)達(dá)成合作，至少能合作3年左右。但現(xiàn)在不少零售企業(yè)不斷更換設(shè)計(jì)公司，希望常換常新，試圖獲得新的靈感，推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。甚至近幾年年間不少區(qū)域零售企業(yè)進(jìn)入二代接班階段，也使上一代老總認(rèn)可的設(shè)計(jì)公司會(huì)被新一代管理層換掉。

二是競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量激增，導(dǎo)致狼多肉少。一位東部地區(qū)門(mén)店設(shè)計(jì)供應(yīng)商告訴《第三只眼看零售》，此前拿下一筆訂單可能只需要兩三家競(jìng)標(biāo)，現(xiàn)在經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)七八個(gè)供應(yīng)商搶一筆訂單。這就導(dǎo)致零售商拿到標(biāo)書(shū)第一步，就是先砍10%報(bào)價(jià)。往年30-40萬(wàn)左右的訂單對(duì)他們來(lái)說(shuō)十分常見(jiàn)，但現(xiàn)在25萬(wàn)的訂單已經(jīng)屬于優(yōu)質(zhì)訂單。

《第三只眼看零售》了解到，門(mén)店設(shè)計(jì)公司主要是人力成本占大頭。疫情導(dǎo)致訂單量減少后不少門(mén)店設(shè)計(jì)公司裁員降薪，合并部門(mén)，間接導(dǎo)致一批有資源的銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)人員出走單干。這些新興公司報(bào)價(jià)低，成本低，即成為老牌門(mén)店設(shè)計(jì)公司的競(jìng)爭(zhēng)者。

”同樣一筆30萬(wàn)的訂單，小公司成本低，拿下來(lái)的利潤(rùn)率往往要高于大公司?！币晃婚T(mén)店設(shè)計(jì)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人舉例稱(chēng)。

三是零售商業(yè)績(jī)壓力傳導(dǎo)，更傾向于能改善業(yè)績(jī)的門(mén)店設(shè)計(jì)公司。對(duì)于為數(shù)不多還能開(kāi)店的零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們會(huì)更加重視投入產(chǎn)出比。這就會(huì)促使訂單進(jìn)一步向頭部公司集中。

一位松下冷鏈商超渠道的代理商告訴《第三只眼看零售》，自己經(jīng)營(yíng)上的典型變化是疫情之前只做松下一個(gè)品牌，現(xiàn)在則會(huì)兼作國(guó)內(nèi)冷鏈品牌。因?yàn)?，零售商更?wù)實(shí)了。

所謂“務(wù)實(shí)”體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是零售商采購(gòu)冷鏈設(shè)備時(shí)，關(guān)注點(diǎn)開(kāi)始向性價(jià)比轉(zhuǎn)變。比如說(shuō)以前全線采購(gòu)松下冷鏈設(shè)備，現(xiàn)在也會(huì)用國(guó)內(nèi)技術(shù)達(dá)標(biāo)的冷鏈設(shè)備品牌。此前是所有門(mén)店都統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在則會(huì)根據(jù)門(mén)店商圈等不同屬性，投放不同等級(jí)設(shè)備。

“同時(shí)做幾個(gè)冷鏈設(shè)備品牌是被各方允許的。我們將幾個(gè)品牌一起打包推給零售企業(yè)，對(duì)誰(shuí)都好?！鄙鲜龃砩瘫硎?。

對(duì)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，選用松下等進(jìn)口品牌前期鋪貨流程較長(zhǎng)、成本較高。如果進(jìn)行獨(dú)家采購(gòu)，很有可能因?yàn)轭A(yù)算不足或開(kāi)店籌備時(shí)間不允許而作罷。但代理商可以進(jìn)行打包銷(xiāo)售，就能夠平衡上述問(wèn)題，將一線品牌用到最需要的板塊，同時(shí)兼顧二三線品牌能夠提供的高性價(jià)比。

這位代理商也不諱言，二三線國(guó)產(chǎn)品牌的利潤(rùn)會(huì)比松下等進(jìn)口品牌高出一定比例。在訂單量縮水的背景下，有助于自己渡過(guò)難關(guān)。

另一方面，零售商的利舊率有所上升。包括將已關(guān)門(mén)店的舊設(shè)備拉到新店復(fù)用，延長(zhǎng)舊設(shè)備折舊時(shí)間等動(dòng)作均屬于相應(yīng)變化。

“福建區(qū)域的幾個(gè)主流零售企業(yè)壓縮了開(kāi)店計(jì)劃，包括永輝超市、冠超市等企業(yè)都以維穩(wěn)為主。反映我們這里就是訂單量縮水。今年我們初八就開(kāi)始出差見(jiàn)客戶，是這么多年最早的一次。但大家普遍反映情況不太好?！币晃辉O(shè)備供應(yīng)商向《第三只眼看零售》透露稱(chēng)。

為此，他們也開(kāi)始嘗試突破，關(guān)注下沉市場(chǎng)及供應(yīng)鏈方向。

從下沉市場(chǎng)來(lái)看，上述供應(yīng)商反映這些地方的冷鏈設(shè)備市場(chǎng)還具有較大增長(zhǎng)空間。一是因?yàn)槿木€區(qū)域此前冷凍、冷鮮等品類(lèi)占比相對(duì)較少，當(dāng)?shù)亓闶燮髽I(yè)進(jìn)行品類(lèi)優(yōu)化后即具有設(shè)備采購(gòu)需求。二是在三四線城市，社區(qū)生鮮等小業(yè)態(tài)仍然有開(kāi)店計(jì)劃，且相比較北上廣深來(lái)說(shuō)渠道分化壓力較小，因此利于企業(yè)拓展訂單。

在供應(yīng)鏈板塊，一部分供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)了助農(nóng)扶農(nóng)、物流供應(yīng)鏈建設(shè)等方面的訂單需求。他們認(rèn)為，相比較商超訂單來(lái)說(shuō)，這一板塊的冷鏈設(shè)備訂單量相對(duì)較大，而且處于起步階段，未來(lái)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)較大。

“這兩年還是現(xiàn)金流為王。無(wú)論訂單金額再大收不回款也是白搭。所以我們不僅會(huì)去做以往占比較小的小訂單，也會(huì)對(duì)帳期較長(zhǎng)的大訂單慎重處理。我對(duì)增長(zhǎng)不抱太大希望，只希望穩(wěn)定度過(guò)這一階段?！币晃辉O(shè)備供應(yīng)商感慨。

“我已經(jīng)不做貨架了，業(yè)務(wù)量縮水太大?！币晃回浖芄?yīng)商表示。零售商在前場(chǎng)硬件設(shè)備上或許還會(huì)投入一定成本選擇優(yōu)質(zhì)品牌，但后場(chǎng)則是能省則省。

一位區(qū)域零售企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《第三只眼看零售》，這是因?yàn)橘嶅X(qián)容易的時(shí)候，預(yù)算充足，老板愿意為了品牌溢價(jià)買(mǎi)單。但困難時(shí)期，以貨架為代表的工業(yè)品設(shè)備，在零售企業(yè)看來(lái)只要符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)就能使用。

“以前我們談?dòng)唵?，只要說(shuō)給永輝、大潤(rùn)發(fā)做過(guò)，區(qū)域零售企業(yè)就會(huì)認(rèn)，覺(jué)得價(jià)格貴點(diǎn)也沒(méi)問(wèn)題。但現(xiàn)在他們對(duì)背書(shū)看得就不是特別重，只有產(chǎn)品好，價(jià)格低才能打動(dòng)他。綜合來(lái)看每筆訂單的客單價(jià)基本都下降了30%左右?！蹦称放曝浖芄?yīng)商銷(xiāo)售人員舉例稱(chēng)。

從利潤(rùn)率來(lái)看，上游工業(yè)品漲價(jià)帶來(lái)的成本壓力也主要由供應(yīng)商承擔(dān)。《第三只眼看零售》了解到，最理想的情況是個(gè)別供應(yīng)商與零售商企業(yè)達(dá)成共識(shí)，對(duì)于成本壓力各自承擔(dān)一半。但這主要是由于雙方長(zhǎng)期合作，具有信任基礎(chǔ)。大部分供應(yīng)商均表示，“我5%的成本上漲能有1%由零售商承擔(dān)就已經(jīng)算是很好了。通常情況都是零售商說(shuō)，你支持一下吧?！?/p>

不過(guò)，據(jù)另一位一線購(gòu)物車(chē)品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《第三只眼看零售》，他們2021年購(gòu)物車(chē)的訂單量增長(zhǎng)明顯，主要來(lái)自于倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店等新業(yè)態(tài)快速擴(kuò)張帶來(lái)的增量，拓展快遞、鞋服、醫(yī)藥、美妝等物流分揀和周轉(zhuǎn)中心，以及多數(shù)零售商為了降本增效新建物流中心，帶來(lái)的物流籠車(chē)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。但從利潤(rùn)上來(lái)看則沒(méi)有增長(zhǎng)，因?yàn)樵牧?、物流運(yùn)費(fèi)、人工、匯率等均在漲價(jià)。

這實(shí)際上已經(jīng)屬于轉(zhuǎn)型較快，情況較好的供應(yīng)商，體現(xiàn)出只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、服務(wù)性價(jià)比高，同時(shí)抓住趨勢(shì)，就有可能在行業(yè)下行時(shí)期抓住機(jī)會(huì)。

“其實(shí)部分零售商也在嘗試尋求價(jià)格低廉的產(chǎn)品，但購(gòu)物車(chē)屬于直接接觸消費(fèi)者的前場(chǎng)設(shè)備，還是需要在安全性、體驗(yàn)感、故障率等方面有所保障，所以綜合評(píng)估，大多數(shù)零售商還是會(huì)使用我們的產(chǎn)品。”上述負(fù)責(zé)人表示。

因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)大環(huán)境不樂(lè)觀，零售商發(fā)展存在諸多不確定性，導(dǎo)致部分零售商的采購(gòu)策略有所調(diào)整。此前，零售商采購(gòu)購(gòu)物車(chē)，會(huì)認(rèn)為每輛貴200元，但能夠多使用8-10年，那么折合到每個(gè)月來(lái)看就是便宜的。但是現(xiàn)在的部分零售商不愿意一次性投入過(guò)高成本，因?yàn)樗麄兒茈y預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r。

為此，上述購(gòu)物車(chē)供應(yīng)商也在拓展新的業(yè)務(wù)單元，并且初見(jiàn)成效。

比如說(shuō)關(guān)注零售企業(yè)組成的區(qū)域聯(lián)盟，例如保亭會(huì)、螞蟻商聯(lián)等企業(yè)。一方面，在拉新困難的情況下，這些聯(lián)盟企業(yè)仍然具有一定的抱團(tuán)取暖屬性。因此只要獲得其中幾家代表性零售企業(yè)的認(rèn)可，就有可能靠口碑打開(kāi)市場(chǎng)。另一方面，這些區(qū)域企業(yè)相比較全國(guó)連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，在各自區(qū)域中，仍然具有一定增長(zhǎng)性。

《第三只眼看零售》了解到，具有一定技術(shù)壁壘的軟件供應(yīng)商情況較好。他們面臨的主要難題在于續(xù)約及拉新。

“現(xiàn)在數(shù)字化改造屬于熱門(mén)方向，所以軟件系統(tǒng)供應(yīng)商還有生意可做，不至于訂單量、利潤(rùn)率大幅度下降。但他們面臨著多維度競(jìng)爭(zhēng)，所以未來(lái)壓力不小?！币晃涣闶燮髽I(yè)CTO向《第三只眼看零售》分析稱(chēng)。

首先，從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，軟件系統(tǒng)供應(yīng)商層面不僅有傳統(tǒng)ERP系統(tǒng)供應(yīng)商，還有近幾年間崛起的SaaS服務(wù)商，以及京東、阿里等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為推進(jìn)線上線下一體化而推出的系統(tǒng)品牌。其中ERP供應(yīng)商占據(jù)了實(shí)體零售企業(yè)資源，SaaS服務(wù)商有多重玩法加持，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則會(huì)通過(guò)資源聯(lián)動(dòng)、資金補(bǔ)助等方式來(lái)?yè)寠Z客戶。因而競(jìng)爭(zhēng)激烈。

其次，對(duì)于不同零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，軟件系統(tǒng)供應(yīng)商也需要解決不同痛點(diǎn)。例如中小型區(qū)域品牌要推動(dòng)軟件系統(tǒng)搭建、更新，動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn)元的投入便是一大門(mén)檻。不少零售商便會(huì)將性價(jià)比作為第一考量因素。而針對(duì)具有資金實(shí)力的大型零售企業(yè)而言，自研系統(tǒng)又是供應(yīng)商面臨的一大難關(guān)。例如永輝即成立自有團(tuán)隊(duì)，希望建立自己的數(shù)字化、信息化能力。

“以前還可以在酒桌上談生意，談好了就上線?，F(xiàn)在不可能了，都是硬碰硬。而且零售企業(yè)也會(huì)加大試用比例，比如先在一個(gè)區(qū)域、甚至一個(gè)門(mén)店試用，效果好了再推進(jìn)下一步。中間還有帳期，總體看下來(lái)就導(dǎo)致單子越來(lái)越難做。”一位軟件供應(yīng)商相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

為此，他們也在拓展寵物、美妝、醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)店等非零售渠道。這一方面有利于供應(yīng)商打開(kāi)新的客戶群體，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。另一方面，非零售渠道的系統(tǒng)相比較零售系統(tǒng)來(lái)說(shuō)相對(duì)簡(jiǎn)單，投入降低，更易達(dá)成合作。這就會(huì)幫助供應(yīng)商以量補(bǔ)差。

可以說(shuō)，實(shí)體零售業(yè)這幾年遇到的增長(zhǎng)難題，也同樣困擾著供應(yīng)商群體。但通過(guò)上述供應(yīng)商案例也能看出，那些真正具有產(chǎn)品力、服務(wù)力等優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，仍然能夠獲得訂單。隨著行業(yè)進(jìn)一步擠壓泡沫，留下來(lái)的供應(yīng)商也會(huì)協(xié)同零售企業(yè)優(yōu)化成本、進(jìn)一步回歸本質(zhì)。綜合來(lái)看不算壞事?！就辍?/p>