3年做成頭部母嬰品牌

據(jù)BabyCare官方介紹，2020年全渠道GMV已經(jīng)突破50億元，復(fù)合年增長率超過100%，要知道，這一指標(biāo)在2018年還僅為11億元，可見增長勢(shì)頭之迅猛。

體量大，且增長快。在一眾母嬰消費(fèi)品牌（排除奶粉、童裝）當(dāng)中，BabyCare不僅銷量居首，增速也排在數(shù)一數(shù)二的位置。

10月30日，Babycare官宣“奶爸”男星李承鉉正式成為Babycare干濕棉巾代言人(成人系列)，開啟以“誰還不是個(gè)寶寶”為主題的雙十一預(yù)熱活動(dòng)。在同名主題TVC和價(jià)值299元明星同款禮盒的助力下，一時(shí)間網(wǎng)絡(luò)熱議不斷，官博互動(dòng)近百萬，相關(guān)話題TAG，#誰還不是個(gè)寶寶#、#李承鉉喊誰寶寶#短短幾天破7億，全網(wǎng)曝光破10億，店鋪新客及明星代言品類新客顯著提升。

11月11日，京東超市與消費(fèi)內(nèi)容社區(qū)什么值得買聯(lián)合發(fā)布《Z世代父母線上消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》，babycare高居母嬰爆品推薦榜第一。

誕生于線上的新消費(fèi)品牌達(dá)到一定規(guī)模后，紛紛布局線下，開設(shè)體驗(yàn)門店，成為全渠道擴(kuò)張的有效手段。

BabyCare雖然起盤于線上渠道，但近兩年越來越重視線下渠道的鋪設(shè)。尤其母嬰賽道，若只有線上渠道，線下沒有鋪貨和展示，難以打造用戶信任度。這場(chǎng)大考，Babycare交出怎樣的答卷？

超過2萬家線下門店，直銷占比92%

BabyCare線下渠道僅鋪設(shè)進(jìn)入了母嬰店。2018年一年之內(nèi)，BabyCare首次覆蓋了全國2000家母嬰店，母嬰店銷售占比10%。到2020年，線下已進(jìn)入2萬家線下門店，包括KA還有百貨布局，上海的新力，貴陽國貿(mào)，包括云南百貨，包括盒馬鮮生、永輝超市。

BabyCare的銷售渠道分為直銷和分銷，直銷占比92%，分銷占比8%。也就是說，線下渠道除了母嬰專賣店之外，還可以通過省代理商供貨。

根據(jù)專家訪談獲悉的數(shù)據(jù)顯示，2019年時(shí)，BabyCare在全國有30個(gè)省級(jí)代理商，BabyCare的終端毛利率為30%，其省級(jí)代理商毛利率為15%，省級(jí)代理商的返點(diǎn)值為2%。沒有設(shè)置二級(jí)分銷，是因?yàn)闆]有給二級(jí)經(jīng)銷商留出毛利空間。

據(jù)了解，BabyCare對(duì)省級(jí)代理商的服務(wù)較好，會(huì)派市場(chǎng)專員幫助省級(jí)代理商開拓終端商，甚至?xí)椭麄兣c終端商談合作，然后將合作權(quán)轉(zhuǎn)交給省級(jí)代理商。省級(jí)代理商通常都能獲得費(fèi)用支持，該費(fèi)用占BabyCare總費(fèi)用的5%，但這筆費(fèi)用不單獨(dú)計(jì)算，支持費(fèi)用與毛利打包。

這使得BabyCare省級(jí)代理商的粘性很高。

BabyCare支持終端貨架，但對(duì)終端商的選擇有一定要求，需要終端商保證銷量。BabyCare同款產(chǎn)品的線下零售價(jià)會(huì)比線上的活動(dòng)價(jià)高，可以給終端商保留利潤空間。

此外，BabyCare也有自己的母嬰品牌店，最新數(shù)據(jù)顯示，2021年Q1Q2開了17家新店，總數(shù)達(dá)到42家。

線上線下同頻共振，做24小時(shí)式陪伴式服務(wù)

從2020年開始，Babycare開始鋪設(shè)自營的品牌形象門店，以“線下門店導(dǎo)購引導(dǎo)+線上客服陪伴+會(huì)員社群維系”的方式，打通全渠道鏈路，解決門店后顧之憂。

對(duì)于誕生于線上的新消費(fèi)品牌的體驗(yàn)店來說，線下門店一方面能夠拓展全渠道的曝光率，更重要的是，它們更追求用沉浸式的場(chǎng)景、真實(shí)的產(chǎn)品服務(wù)，給用戶創(chuàng)造線上無法實(shí)現(xiàn)的體驗(yàn)價(jià)值。

在線下終端體驗(yàn)的過程中，門店導(dǎo)購會(huì)引導(dǎo)用戶添加客戶號(hào)，就可以享受內(nèi)部折扣及售后服務(wù)，打造自有私域流量池，通過發(fā)起產(chǎn)品免費(fèi)試用活動(dòng)及時(shí)收獲使用體驗(yàn)，并快速做出調(diào)整。

由于母嬰品類的特殊性，“信任”才是購買關(guān)系成立的前提，完善私域運(yùn)營也成為了母嬰品牌保持增長的“鑰匙”，私域也是Babycare的關(guān)注重點(diǎn)。因此，用戶在門店享受到的咨詢服務(wù)，在線上同樣享受24小時(shí)智能客服，持續(xù)在線幫助客戶答疑，時(shí)刻關(guān)注用戶的需求，解決問題。

從無微不至的用戶體驗(yàn)中，消費(fèi)者很快就被品牌所俘獲，形成忠實(shí)的品牌擁戴者。

并且，Babycare打通了線上線下不同鏈路渠道的會(huì)員體系和CRM體系。因此，消費(fèi)者能夠足不出戶的線上下單，享受同等的待遇。線上線下會(huì)員權(quán)益互通共享，很好地豐富了消費(fèi)者服務(wù)場(chǎng)景，有效提高消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)。