2021年7月9日，銷售易重磅推出第1期銷售管理研究院精品公開課，三一重能、森特股份、康斯特儀表、小蟲科技、康寶智、銀創(chuàng)云、美明遠洋等10家企業(yè)的銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)和IT總監(jiān)等17位客戶高管積極參會，報名參會率高達94%，課程吸引力有目共睹。

本期課程由入行20年的CRM老兵——傅盛戎老師主講。傅老師自1999年加入聯(lián)想進入CRM領(lǐng)域，使用當(dāng)時CRM軟件的先驅(qū)——Siebel系統(tǒng)，成為國內(nèi)第一批吃螃蟹的CRM老兵。后來，傅老師進入IBM GPS做營銷咨詢顧問8年之久，曾經(jīng)服務(wù)過摩托羅拉、中國銀行、建設(shè)銀行、美的、海爾、華碩、諾和諾德、上海電信、北京移動、廣東電信、蘇寧電器、東方航空等企業(yè)。

作為銷售易營銷咨詢領(lǐng)域的資深專家，傅老師從總體框架、營銷方法、銷售領(lǐng)導(dǎo)力、客戶管理四個方面，帶領(lǐng)大家從戰(zhàn)略層到運營層再到支持層，認識并理解企業(yè)級營銷能力打造的框架體系與核心方法。接下來，我們就摘取一些傅老師的金句名言，幫助大家重溫、了解培訓(xùn)中的精彩干貨，期待你參與到銷售管理研究院精品課中來。

金句1. 關(guān)系、專業(yè)和解決方案的融合，是I公司從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型解決方案銷售的成功秘訣。

關(guān)系，即Relationships。與業(yè)務(wù)和IT高級管理者保持持久、 良好的關(guān)系是展現(xiàn)價值的關(guān)鍵，行業(yè)洞察、創(chuàng)新的洞見和交付能力是強力的關(guān)系粘合劑。

專業(yè)，即Expertise。要成為客戶值得信賴的行業(yè)導(dǎo)師 (Advisor)，I公司必須為參與提供基于行業(yè)的專業(yè)知識，并提供令人信服的思維領(lǐng)導(dǎo)力。

解決方案，即Solutions。I公司能夠?qū)I(yè)界最全面的功能集打包到基于行業(yè)的解決方案中，這是我們獨特的價值主張。

金句2. 從戰(zhàn)略制定、銷售流程和方法、銷售管理、客戶管理、組織和技能、技術(shù)和工具6個層面構(gòu)建企業(yè)營銷組織能力。

金句3. 銷售方法是企業(yè)內(nèi)部建立的統(tǒng)一的銷售導(dǎo)引，幫助提升營銷團隊提高單個商機到成單的銷售過程和銷售績效，也是內(nèi)部對商機推進過程跟進的統(tǒng)一語言。

· 銷售方法是一個企業(yè)銷售過程的凝練，通過銷售方法的使用，可以幫助營銷人員更好的把握商機到訂單的過程，有效提高贏單率，縮短銷售周期；

· 銷售方法包括銷售流程、銷售工具兩大部分。銷售流程來源于客戶的采購流程和行為，銷售工具來自于自身銷售經(jīng)驗的總結(jié)沉淀和先進實踐的結(jié)合，并且逐漸固化下來形成的戰(zhàn)斗寶典；

· 銷售方法是一個企業(yè)內(nèi)部談?wù)撲N售過程的一個統(tǒng)一的語言，大幅提高了企業(yè)內(nèi)部圍繞商機和銷售過程的溝通和協(xié)同效率。

銷售工具示例：組織關(guān)系地圖分析

金句4. 提升銷售管理水平的首要行動是建立目預(yù)實差的數(shù)字化洞察能力。

金句5. 目預(yù)實差分析相較于傳統(tǒng)的目標(biāo)-實際分析，引入了預(yù)測（商機），從而將事后管理變?yōu)樘崆暗倪^程管理，將對銷售問題的發(fā)現(xiàn)和關(guān)差行動提前了3-6個月，有效提高對商機的贏單和目標(biāo)達成。

金句6. 銷售管理的核心是提升銷售團隊的整體戰(zhàn)斗力，檢視和輔導(dǎo)機制是凝聚團隊?wèi)?zhàn)斗力的有效手段。通過建立定期例會及日常輔導(dǎo)機制，一方面及時發(fā)現(xiàn)并解決銷售面臨的客戶、資源和內(nèi)部協(xié)調(diào)的問題，另一方面也可以通過對銷售的輔導(dǎo)，幫助銷售提升對訂單的把握。

· 客戶信息的管理首先需要關(guān)注對客戶信息獲取、審核、使用流程的設(shè)計，合理的流程有利于保障客戶信息的留存、更新和真實性

· 核心客戶的關(guān)系可以通過公司總經(jīng)理、總監(jiān)、項目經(jīng)理、技術(shù)服務(wù)人員等多重人員與銷售的共同努力，實現(xiàn)立體覆蓋，從單點鏈接變?yōu)槎嘀囟嗑S覆蓋，提高企業(yè)與客戶之間關(guān)系的深度與廣度。

· 客戶的運營可以考慮通過建立一些機制，輔助銷售提高對客戶的關(guān)注和把握。比如對于流失客戶的監(jiān)管，公司可以通過定期提供流失客戶預(yù)警名單，并發(fā)給銷售，從而避免銷售因為對客戶跟進和關(guān)注度的不足而導(dǎo)致的客戶的流失。

金句8. 客戶信息的獲取需要融合在與客戶、商機的相關(guān)業(yè)務(wù)活動中。

· 客戶信息的采集應(yīng)該在銷售拜訪、商機推進和客戶計劃等與商機、客戶管理相關(guān)的業(yè)務(wù)過程中獲?。?/p>

· 客戶信息的跨部門的使用是保障信息真實有效的方法之一；

· 客戶信息的審核可以作為商機檢視過程中的一環(huán)，以確保信息真實有效。

本期精品課的金句回顧就到這里啦，有對CRM輕咨詢或課程研習(xí)坊進一步了解需求的客戶，可以直接反饋給銷售易接口人，我們將會第一時間安排傅老師與您進行深入溝通。