716尊玲
老大，您記不記得,之前您幫我答疑過(guò)一個(gè)如何搞定業(yè)務(wù)院長(zhǎng)的案例？當(dāng)時(shí)我說(shuō)的邀請(qǐng)他去公司一直請(qǐng)不動(dòng)，就是我親自摘草莓送給他的那個(gè)案例？
您告訴我要模糊銷售主張，從此決口不提產(chǎn)品，我照做了幾個(gè)月，今天去簽一個(gè)小合同，結(jié)果設(shè)備科長(zhǎng)說(shuō)后面的三個(gè)設(shè)備大概20萬(wàn)直接讓我準(zhǔn)備資料做掉，還有下一批我們申報(bào)的康復(fù)軟件審批也通過(guò)了也在20萬(wàn)左右，最后科長(zhǎng)告訴我都是那個(gè)業(yè)務(wù)院長(zhǎng)幫我做的。
除了給院長(zhǎng)提供一份報(bào)價(jià)外，后來(lái)我一次產(chǎn)品也沒(méi)提過(guò)。就是數(shù)量級(jí)拜訪送禮，加發(fā)周末愉快短信，他從來(lái)不回短信，但是他記得。
這次費(fèi)用用的很少，老大這個(gè)客戶我是第一個(gè)拿來(lái)練手的，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的積累，效果自然顯現(xiàn)。幾年沒(méi)做過(guò)生意的客戶被我重新拾起來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)很開(kāi)心，這種感覺(jué)真好。謝謝老大！
716小許
老大，我前年賣給工廠一臺(tái)機(jī)器，當(dāng)時(shí)一直沒(méi)給錢(qián)（11000元），直到現(xiàn)在一年多了。
我最近一直給這個(gè)工廠采購(gòu)發(fā)周末愉快短信，到現(xiàn)在大概有一個(gè)月了。他今天下午打電話給我，說(shuō)每周都會(huì)收到我的短信，他都不好意思不給錢(qián)，但是公司財(cái)務(wù)帳上沒(méi)錢(qián)付款，他想用他家的白酒抵貨款，200塊錢(qián)一瓶。
716小楊
自從跟著您學(xué)習(xí)后，我每周給一個(gè)沒(méi)有合作過(guò)的連鎖賣場(chǎng)老板一直發(fā)周末短信，今天他突然發(fā)短信，叫我過(guò)去跟他談?wù)労献?，他又新開(kāi)了2家店的合作問(wèn)題，這件事情讓我覺(jué)得發(fā)短息的威力了。
1、一般第一次見(jiàn)完客戶后回公司，怎么發(fā)短信比較好？
雨哥回復(fù)：
如果想商業(yè)化，你就發(fā)：認(rèn)識(shí)您很高興，希望今后有合作機(jī)會(huì)：）
如果想人情化，你就發(fā)：認(rèn)識(shí)您很高興，秋天來(lái)了，風(fēng)干物燥，注意多喝水哦：）
如果想個(gè)性化，你就發(fā)：認(rèn)識(shí)您很高興，看您桌上杯子比較大，不如換個(gè)小杯子吧，想喝水要多起來(lái)幾次去倒水，對(duì)血液循環(huán)有莫大好處……
如果想穩(wěn)妥化，你就甭發(fā)了，這個(gè)銷售動(dòng)作不是最重要的。
2、客戶回復(fù)了周末愉快短信，是否要回？
我給客戶發(fā)周末愉快啊，節(jié)日快樂(lè)的短信過(guò)去了，有些客戶也回復(fù)了“謝謝”。那我還需要給這個(gè)客戶回個(gè)短信嗎? 要回，回點(diǎn)什么比較好。我之前的做法是不回。是要趁此機(jī)會(huì)問(wèn)點(diǎn)什么嗎?
雨哥回復(fù)：
千萬(wàn)別回了，你一回就增加客戶心理負(fù)擔(dān)了哦，想一想是不是？人家很忙還要跟你互動(dòng)一會(huì)，下次就不喜歡你發(fā)的短信啦，咱們知道就好，繼續(xù)攻心，他們現(xiàn)在說(shuō)謝謝，那就是口頭的謝謝，不是真心的。
3、用短信發(fā)問(wèn)候好，還是微信？
請(qǐng)問(wèn)下潛在客戶發(fā)短信問(wèn)候好一些還是微信呢？發(fā)短信基本都沒(méi)回復(fù)的？
雨哥回復(fù)：
妹妹啊，你才開(kāi)始發(fā)，就指望人家馬上回復(fù)你，可能嗎？換做你當(dāng)甲方，你會(huì)回復(fù)嗎？想多了，我的經(jīng)驗(yàn)是2、3個(gè)月后開(kāi)始見(jiàn)效，半年后大家關(guān)系大大增強(qiáng)！至于是微信還是短信，不重要，重要的是你要堅(jiān)持把這件事給我做好！
4、客戶爽約，電話問(wèn)候還是發(fā)短信？
老大好，之前客戶有主動(dòng)來(lái)公司找我，約好今天下午來(lái)公司，木有來(lái)，是是給打電話問(wèn)候一下好還是發(fā)立夏短信？
雨哥回復(fù)：
當(dāng)然是發(fā)立夏短信，你要裝傻！?。。。。。。?！你一打電話，銷售主張就模糊了，怎么，你要聽(tīng)客戶不來(lái)的解釋嗎？這不是給客戶施加壓力了嗎？
客戶很忙的呢，咱們要瞧瞧接近客戶，打槍的不要，這次不來(lái)，沒(méi)關(guān)系，下次繼續(xù)邀約……任何人都架不住咱們數(shù)量級(jí)邀約，放心吧，繼續(xù)。
5、已經(jīng)成交的客戶還要發(fā)信息嗎？
我昨天有一問(wèn)題就是已經(jīng)成交的客戶還要發(fā)信息嗎？還是那咱周末愉快的？突然之間這么做是不是有點(diǎn)讓客人受不了??？另外的問(wèn)題，客戶會(huì)不會(huì)認(rèn)為咱別有動(dòng)機(jī)??？
雨哥回復(fù)：
成交客戶也要發(fā)周末愉快呀，這個(gè)是很正常的做法，你心里坦蕩蕩，客戶也就坦然接受了，你要是有N個(gè)小心眼，客戶能感受到的，不是嗎？我們就是真誠(chéng)服務(wù)客戶，就是真誠(chéng)祝福客戶周末愉快，難道不行嗎？
6、我網(wǎng)上淘寶了一盆小盆栽送給客戶，沒(méi)有署名，客戶不知道是我送的，我要怎么跟她說(shuō)嗎？
雨哥回復(fù)：
模糊銷售主張做得不錯(cuò)啊，呵呵，佩服[表情]，盆栽需要養(yǎng)活吧，如何養(yǎng)活，客戶不清楚吧，你發(fā)個(gè)短信看看如何？客戶不就知道是你送的了嗎？而且為客戶提供了及時(shí)的服務(wù)，而且還是在模糊銷售主張……
7、二十四節(jié)氣短信怎么發(fā)？
二十四節(jié)氣短信提前2天的什么時(shí)候發(fā)好，還是隨便？
雨哥回復(fù)：
1、提前兩天，人家萬(wàn)一想應(yīng)節(jié)氣做個(gè)什么菜，我們要給他們留出準(zhǔn)備時(shí)間；
2、銀行什么機(jī)構(gòu)現(xiàn)在也在發(fā)類似短信，我們要搶在他們之前干這件事，客戶只能記住第一名！
做什么事情都要?jiǎng)幽X哦！
8、周末愉快與養(yǎng)生短信一起發(fā)嗎？
老大，兩個(gè)月后發(fā)總結(jié)是周末愉快和養(yǎng)生短信同時(shí)發(fā)嗎?是發(fā)兩條還是并成一條發(fā)？
雨哥回復(fù)：
1、怎能一起發(fā)送呢，如果發(fā)養(yǎng)生短信固化是提前三天，正好有趕上周末，那你就提前2天發(fā)養(yǎng)生唄，反正不要同一天；
2、發(fā)養(yǎng)生短信時(shí)間應(yīng)該是中午12:00，而發(fā)周末愉快是下午16:30，時(shí)間也不要一樣哦。
9、剛認(rèn)識(shí)的客戶能不能發(fā)養(yǎng)生短信？
現(xiàn)在我在給一些還沒(méi)成交的客戶把卡片上的資料抄了出來(lái)，一個(gè)個(gè)建檔了，可有些沒(méi)見(jiàn)過(guò)幾次面的，可以發(fā)節(jié)氣養(yǎng)生短信嗎？還是只發(fā)周末愉快呢？
雨哥回復(fù)：
真該把《我把一切告訴你》書(shū)里的《人情做透四招》好好看看。
好吧，我給你摘錄一段：剛認(rèn)識(shí)的客戶，只許發(fā)周末愉快，兩個(gè)月后加發(fā)24節(jié)氣養(yǎng)生短信。
如果同時(shí)發(fā)送，那就是自己銷售主張清晰，太想巴結(jié)客戶了，那樣會(huì)給客戶帶來(lái)心理壓力，可能拉黑你！咱們的銷售動(dòng)作一定要輕，但肯定要精準(zhǔn)。
10、周五下午剛與客戶分開(kāi)要不要發(fā)周末愉快？
周五的下午剛剛跟客戶分開(kāi)5分鐘，短信發(fā)不？如果四點(diǎn)半客戶就坐對(duì)面短信發(fā)不？
雨哥回復(fù)：
哈哈，那還發(fā)個(gè)毛錢(qián)啊……記得臨走說(shuō)一句：嗨，周末愉快：）
11、已成交的客戶銷量不大，周末短信被拒要怎么辦？
已成交的客戶，但是用我的貨量不大，見(jiàn)了我講周末愉快短信不要發(fā)了，我還要繼續(xù)嗎？還是改發(fā)養(yǎng)生短信？
雨哥回復(fù)：
哥們你的客情關(guān)系真不咋地，看看，都成交了，還被客戶這樣數(shù)落，要反思，問(wèn)題出在哪里了??！難怪是備胎呢……
人家不叫你發(fā)，就別頂風(fēng)上來(lái)，先從增值服務(wù)開(kāi)始入手吧，什么時(shí)候人情有了，再發(fā)吧，多好的一個(gè)銷售動(dòng)作啊，怎么被執(zhí)行成這樣了？你要好好反思了！
12、收到短信的客戶有些反應(yīng)怎么辦？
老大好，功力不夠，還是忍不住要問(wèn)一下：我有個(gè)客戶，5月8號(hào)，我發(fā)短信是“周末愉快！XX公司胡豐亞”，后就沒(méi)發(fā)了。
從5月22號(hào)后，我每周都發(fā)“祝X總周末愉快！豐亞”第一次沒(méi)回，第二次回，“謝謝！”，上周回“嗯，你也周末愉快”，今天是“豐亞？有點(diǎn)把我整懵了？'
有點(diǎn)糾結(jié)，到底回還是不回？他應(yīng)該不知道我的，他應(yīng)該誤把我當(dāng)他的一個(gè)熟人了，如果知道不是，會(huì)不會(huì)有被愚弄的感覺(jué)？請(qǐng)老大指點(diǎn)了。
雨哥回復(fù)：
這叫攻心過(guò)程的反復(fù)，不要管他，你每周發(fā)短信就是，對(duì)了，發(fā)短信是其中一招，你還要拜訪啊，增值服務(wù)啊，送小禮品啊，這些配合起來(lái)，他怎么會(huì)把你忘記呢？
13、發(fā)短信遇到基層和領(lǐng)導(dǎo)要發(fā)的人多怎么辦？
我現(xiàn)在有關(guān)于發(fā)信息的問(wèn)題請(qǐng)教你，我一開(kāi)始同一個(gè)公司的基層人員接觸，后來(lái)見(jiàn)了面，基層人員介紹了領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在我就疑惑發(fā)信息人情做透是要基層人員和領(lǐng)導(dǎo)都要做還是怎樣？
如果基層領(lǐng)導(dǎo)都要做數(shù)量龐大，如果認(rèn)識(shí)了領(lǐng)導(dǎo)馬上放棄了基層又有點(diǎn)過(guò)河拆橋的感覺(jué)，請(qǐng)老大指點(diǎn)！
雨哥回復(fù)：
一起做呀，怎么能過(guò)河拆橋呢？不要輕視甲方任何一個(gè)人，小鬼難纏哦！
14、看同學(xué)發(fā)短信的威力四射？
發(fā)短信太厲害了，我有一個(gè)客戶，剛開(kāi)始態(tài)度非常差，我就一直給客戶發(fā)短信客戶是一個(gè)公司的CEO，今天又給客戶打電話，客戶直接給我說(shuō)：“小伙子，看你這么堅(jiān)持，我都不好意思不接你電話了”
然后又給我撤了兩句，我就順勢(shì)說(shuō)約他見(jiàn)面，客戶說(shuō)：“我特別忙，你別給我打電話，下周給我發(fā)短信約個(gè)見(jiàn)面時(shí)間”。
雨哥回復(fù)：
人心都是肉長(zhǎng)的……，我摸索了半年才琢磨的招數(shù)呢，想當(dāng)初……沒(méi)有高手帶，什么都靠自己，成長(zhǎng)速度還是慢了！
15、周末短信需要堅(jiān)持發(fā)嗎？
我剛剛看了短信定制的內(nèi)容，我想請(qǐng)問(wèn)下有個(gè)客戶已經(jīng)成交了，我有點(diǎn)不太好意思給他發(fā)周末快樂(lè)短信，感覺(jué)自己在巴結(jié)他是的，有點(diǎn)心虛，而且他是很熟的客戶了，因?yàn)橐郧皼](méi)有發(fā)過(guò)這些短信的，每天跟他都聯(lián)系，有時(shí)候打電話都打很多的，我覺(jué)得他比較喜歡吃，然后有堅(jiān)持給他發(fā)節(jié)氣的短信的，那個(gè)比較實(shí)用的，你覺(jué)得那個(gè)周末快樂(lè)，還要再發(fā)嗎？
雨哥回復(fù)：
你不發(fā)，人家在發(fā)……我不認(rèn)為你在巴結(jié)他，隨著發(fā)送時(shí)間的增加，你們關(guān)系會(huì)越來(lái)越好的，你又想多了。
16、周末短信和節(jié)氣短信為什么要一起發(fā)？
我做金融的，類似p2p理財(cái)?？蛻艉芏喽际峭诵莸?，我現(xiàn)在只發(fā)了節(jié)氣問(wèn)候短信，周末問(wèn)候沒(méi)發(fā)。周末問(wèn)候要發(fā)嗎？
雨哥回復(fù)：
火氣消了，呵呵，不要怪我罰你抄書(shū)，而是希望你更快進(jìn)步！說(shuō)過(guò)就去執(zhí)行，只是幫咱們進(jìn)步，怎么會(huì)耽誤大家做銷售呢？
你說(shuō)只發(fā)24節(jié)氣，不發(fā)周末愉快的短信，這里面就存在一個(gè)大問(wèn)題，24節(jié)氣養(yǎng)生短信之間會(huì)間隔15天時(shí)間，周期跨度大，客戶記不住你！而周末愉快短信跨度是7天，提醒效果明顯要好很多！
此外，養(yǎng)生節(jié)氣短信會(huì)跟其他機(jī)構(gòu)發(fā)送內(nèi)容沖突，客戶看多了，效果也會(huì)打折，所以要以周末愉快短信打底，養(yǎng)生短信為輔……
做事多動(dòng)腦嘛，剛才被你氣糊涂了，呵呵，沒(méi)給你做解釋，對(duì)不起呀。
17、客戶不止一個(gè)手機(jī)號(hào)如何發(fā)周末短信？
客戶如果有三個(gè)手機(jī)號(hào)，不知道哪個(gè)是客戶常用的，要都發(fā)周末短信嗎？
雨哥回復(fù)：
先發(fā)一個(gè)嘛，客戶混熟悉后，客戶會(huì)告訴你，他常用什么手機(jī)，這類客戶心理有一些問(wèn)題，一個(gè)手機(jī)給銷售準(zhǔn)備的，一個(gè)是伺候家里人的，還有一個(gè)或許是他隱私手機(jī)。
18、給客戶發(fā)短信，客戶有時(shí)回復(fù)有時(shí)不回復(fù)是什么原因？
我給客戶發(fā)短信，他們開(kāi)始會(huì)回，現(xiàn)在不回了，這是什么情況？
雨哥回復(fù)：
剛開(kāi)始回復(fù)你，那叫客氣，現(xiàn)在不回復(fù)，那叫自然接受了，笨啊，去，繼續(xù)繼續(xù)，大家都在裝傻，但客戶真的記住你了哦，因?yàn)槊總€(gè)周末只有你在祝福他！
19、驅(qū)蚊短信什么樣的客戶可以發(fā)？
關(guān)于發(fā)短信，我看到學(xué)長(zhǎng)很多發(fā)的那種周末養(yǎng)生短信，就是比如防暑啊驅(qū)蚊這種，這種短信是不是跟24節(jié)氣短信一樣，只有關(guān)系熟的客戶才能發(fā)？關(guān)系一般的還是最精煉的那種是么？
雨哥回復(fù)：
關(guān)系好壞都可以發(fā)驅(qū)蚊短信，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的，能馬上滿足客戶需求！
20、發(fā)短信不能帶有功利性！
發(fā)了兩個(gè)月短信，客戶說(shuō)不是他負(fù)責(zé)，給了我另外一個(gè)同事聯(lián)系方式我，下午兩人短信我都發(fā)了，這樣處理對(duì)不？
雨哥回復(fù)：
太對(duì)了！做事不功利！
21、不是直接負(fù)責(zé)合作的客戶繼續(xù)發(fā)周末愉快的本質(zhì)？
剛才提到給不直接負(fù)責(zé)的客戶也發(fā)周末愉快的短信，其深層的原理是什么?。?/p>
雨哥回復(fù)：
人走茶不涼啊，咱們不能說(shuō)得到一個(gè)聯(lián)絡(luò)人信息，轉(zhuǎn)頭就忘記提供者了吧，那也太現(xiàn)實(shí)了，也功利啦，你能這樣對(duì)這個(gè)客戶，就能那樣對(duì)待其他客戶！因?yàn)槊總€(gè)人都只有一個(gè)做事基因，再說(shuō)了，你不發(fā)短信，前面這個(gè)人怎么想我們？
作為甲方，談成一個(gè)合作不容易，但想毀掉一個(gè)合同，還不是三分鐘的事情，他只要跟項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說(shuō)幾句話，我們同學(xué)也別接洽新的負(fù)責(zé)人了！
22、目標(biāo)細(xì)分調(diào)整心態(tài)，短信建功！
剛才有一筆本來(lái)沒(méi)指望要來(lái)的錢(qián)，打過(guò)來(lái)了。雖然數(shù)目不過(guò)幾千，之前很不愉快，都想和那位老板吵架，但是通過(guò)咱們的716訓(xùn)練，我忍住了，發(fā)了條短信。內(nèi)容如下：'銀行賬號(hào)XXX。S總平時(shí)工作太辛苦了，快到周末了，注意休息?！卑l(fā)完短信，不一會(huì)，那位老總就打過(guò)電話來(lái)了給錢(qián)，呵呵。
雨哥回復(fù)：
目標(biāo)細(xì)分能調(diào)控咱們的心態(tài)，看來(lái)前面的訓(xùn)練真沒(méi)白費(fèi)呢，恭喜哥們你，又有新進(jìn)步！
