線上與線下的融合，零售銀行數(shù)字化的轉(zhuǎn)型避不開(kāi)的一個(gè)詞匯就是場(chǎng)景。“場(chǎng)”從原先的場(chǎng)地演變成為“場(chǎng)景”，就是哪些能夠促成交易轉(zhuǎn)化的觸點(diǎn)、勾起投資人、客戶(hù)用戶(hù)理財(cái)?shù)挠|點(diǎn)。接下來(lái)，我們就從零售銀行的人、貨、場(chǎng)的角度來(lái)為理財(cái)師們簡(jiǎn)單分析下。

先來(lái)說(shuō)說(shuō)“人”：零售銀行展業(yè)過(guò)程中的人，在線下時(shí)代表現(xiàn)為客戶(hù)和理財(cái)經(jīng)理，在線上時(shí)代表現(xiàn)為終端用戶(hù)、金融小店用戶(hù)和在線展業(yè)的理財(cái)經(jīng)理。

理財(cái)師在服務(wù)不同客戶(hù)的過(guò)程中，應(yīng)該知道“人”的定位和分層，通常包括按照可投資產(chǎn)、年齡、客群、風(fēng)險(xiǎn)偏好等劃分。

在這其中，有些人屬于相對(duì)有粘性的客戶(hù)，這類(lèi)粘性用戶(hù)相較于普通用戶(hù)而言，更活躍、更擅于分享、更愛(ài)溝通，他們對(duì)于某類(lèi)事物具有顯著成交特征，樂(lè)于將購(gòu)買(mǎi)或感興趣的金融產(chǎn)品、服務(wù)，分享給親朋好友，與此同時(shí)，這類(lèi)客戶(hù)還擁有較強(qiáng)的號(hào)召力。

所以，想要有效提高自己的訂單成交率，理財(cái)師應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注這類(lèi)人群，從他們的實(shí)際訴求和喜好提前準(zhǔn)備好話(huà)題，因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)本就比較健談，所以在實(shí)際的溝通中，只要選擇他們感興趣的話(huà)題切入，客戶(hù)就會(huì)聊得更深入，這樣一來(lái)，理財(cái)師對(duì)于他們的需求就能有個(gè)更為清晰的了解，所設(shè)計(jì)的財(cái)富管理方案自然能直擊客戶(hù)內(nèi)心。

接下來(lái)再說(shuō)說(shuō)“貨”：零售銀行中的“貨”一般指的是金融產(chǎn)品或服務(wù)，這其中包括投資理財(cái)、財(cái)富傳承、養(yǎng)老規(guī)劃以及子女的海外求學(xué)等非傳統(tǒng)的金融服務(wù)。

理財(cái)師想要通過(guò)做好服務(wù)來(lái)促進(jìn)客戶(hù)的訂單成交，說(shuō)難也難，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單。首先，理財(cái)師自身要對(duì)自己所要提供的服務(wù)或產(chǎn)品足夠了解，風(fēng)險(xiǎn)也好、收益也好，只有對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)足夠了解，當(dāng)給客戶(hù)介紹時(shí)，你才能更加精準(zhǔn)的闡述出該產(chǎn)品或服務(wù)的利好關(guān)系，客戶(hù)看到這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，覺(jué)得是適合自己的，他自然會(huì)再詢(xún)問(wèn)，以加強(qiáng)了解。

最后再來(lái)說(shuō)說(shuō)“場(chǎng)”：這里的場(chǎng)可以分解為交易的場(chǎng)景、購(gòu)買(mǎi)的手段和交易的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，理財(cái)師只要時(shí)時(shí)保持專(zhuān)業(yè)以及做好服務(wù)，在了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上為其推薦產(chǎn)品，對(duì)于客戶(hù)的提問(wèn)和不解進(jìn)行耐心解答，就能有效贏得客戶(hù)好感，為自己帶來(lái)更多訂單。

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