01 SaaS創(chuàng)業(yè)者的焦慮

現(xiàn)階段來(lái)看，中國(guó)SaaS其實(shí)是一門資本的生意。至少我是這樣認(rèn)為的。

由于國(guó)外SaaS巨頭的成功，當(dāng)前國(guó)內(nèi)SaaS廠商大都采取跟隨者戰(zhàn)略，借鑒甚至模仿國(guó)外優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品。

SaaS創(chuàng)業(yè)者和資本家一方面對(duì)SaaS的未來(lái)充滿憧憬，一方面又焦慮萬(wàn)分。

焦慮首先來(lái)自于國(guó)內(nèi)用戶對(duì)SaaS價(jià)值認(rèn)可度不高，又或者說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的SaaS產(chǎn)品，難以滿足企業(yè)個(gè)性化的需求。焦慮也來(lái)自于資本市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)SaaS發(fā)展缺乏耐心，但實(shí)際上一個(gè)好的SaaS需要長(zhǎng)時(shí)間的沉淀和優(yōu)化。

資本與創(chuàng)業(yè)者的入局,好比看到大家都在排隊(duì)購(gòu)買某奶茶，但自己對(duì)該奶茶認(rèn)知不足，甚至不知道好喝在哪里。但是看到大家都在排隊(duì)購(gòu)買，自己就先排個(gè)隊(duì)拿個(gè)號(hào)，好不好喝似乎反而不那么重要了。

這就導(dǎo)致很多人入局SaaS創(chuàng)業(yè)，但對(duì)SaaS底層的創(chuàng)業(yè)邏輯和商業(yè)模式都沒(méi)有搞清楚。比如，創(chuàng)業(yè)者可能對(duì)一個(gè)不完整的客戶價(jià)值主張進(jìn)行虛擬化，幻想著通過(guò)產(chǎn)品+流量的玩法迅速占領(lǐng)某個(gè)市場(chǎng)。

結(jié)果是產(chǎn)品投放到市場(chǎng)后，經(jīng)受不住市場(chǎng)檢驗(yàn)，銷售量無(wú)法達(dá)到預(yù)期。焦慮之下，創(chuàng)業(yè)者只能拼命加大銷售成本投入，然后一邊調(diào)整產(chǎn)品一邊總結(jié)價(jià)值主張。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，主要是因?yàn)檫@些創(chuàng)業(yè)者都是先做產(chǎn)品，然后才去總結(jié)產(chǎn)品的價(jià)值。

02 SaaS是一門賺錢的學(xué)問(wèn)

一個(gè)不完備的價(jià)值主張會(huì)增大SaaS創(chuàng)業(yè)的成本，包括時(shí)間成本、資本投入和機(jī)會(huì)成本。

好的生意，就是一門賺錢的學(xué)問(wèn)。SaaS也是，如果你想賺錢，那么你得學(xué)會(huì)SaaS的賺錢邏輯，也就是SaaS生意經(jīng)。

做生意是一種商業(yè)的行為，所以它永遠(yuǎn)離不開商業(yè)模式。

現(xiàn)在有個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，大家一談到ToC業(yè)務(wù)的時(shí)候，都在談商業(yè)模式。但一談到ToB商業(yè)的時(shí)候，反而沒(méi)有人去關(guān)注其商業(yè)模式，更多只強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)達(dá)成面臨的障礙。

1、什么是SaaS的商業(yè)模式？

簡(jiǎn)單地概括為：為誰(shuí)提供什么產(chǎn)品或服務(wù)；創(chuàng)造何種價(jià)值；最后以何種方式換取收益。

這樣我們就將SaaS的商業(yè)模式歸納總結(jié)為：通過(guò)獨(dú)特創(chuàng)新的方案解決企業(yè)達(dá)到績(jī)效目標(biāo)的障礙，獲取企業(yè)用戶長(zhǎng)期的合作資格，從而獲得收益。

商業(yè)模式四個(gè)關(guān)鍵要素的作用和相互關(guān)系可以表述為：客戶價(jià)值主張明確了客戶價(jià)值；盈利模式明確了公司價(jià)值；關(guān)鍵資源描述了如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值；關(guān)鍵流程則描述了如何實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值。 

對(duì)于ToB來(lái)說(shuō)，要說(shuō)明白的不只是賺錢的路徑和方法，還必須闡明盈利的邏輯和計(jì)算公式。

2、如何內(nèi)修生意經(jīng)

1）選擇切入點(diǎn)

作為初創(chuàng)者，很多人一開始容易陷入一個(gè)偏執(zhí)的觀點(diǎn)：做SaaS還是做PaaS？

PaaS（Platform as a service – 平臺(tái)即服務(wù)）、SaaS（Software as a Service – 軟件即服務(wù)）

兩者最大的區(qū)別在于，PaaS是提供基于應(yīng)用層面之下的平臺(tái)型架構(gòu)支撐，SaaS是位于應(yīng)用層面上的服務(wù)。

一個(gè)（SaaS）專注于做業(yè)務(wù)服務(wù)，另一個(gè)（PaaS）是專注于支撐業(yè)務(wù)服務(wù)的底層服務(wù)。

有想法做PaaS的小伙伴，更多的初衷在于見識(shí)過(guò)很多企業(yè)業(yè)務(wù)流程的混亂，而SaaS產(chǎn)品無(wú)法應(yīng)付這樣的混亂，就想著如果有一個(gè)PaaS平臺(tái)，就能夠給企業(yè)帶來(lái)靈活、自助的解決方案。

但，我們需要明白一點(diǎn)：企業(yè)為什么要在這個(gè)階段購(gòu)買你的PaaS，來(lái)自助實(shí)現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)解決方案？

很多企業(yè)用戶，對(duì)業(yè)務(wù)流程核心問(wèn)題是什么都沒(méi)有搞清楚，談何自助解決呢？

另外，做PaaS需要的技術(shù)能力和資源，并不是SaaS創(chuàng)業(yè)公司所具備的。因?yàn)镾aaS服務(wù)商的強(qiáng)項(xiàng)在于業(yè)務(wù)和應(yīng)用，而不是平臺(tái)技術(shù)和服務(wù)能力。

所以，我們建議初創(chuàng)者，先做SaaS，先解決一個(gè)行業(yè)的共性問(wèn)題，再解決一個(gè)行業(yè)的個(gè)性問(wèn)題。

2）學(xué)會(huì)借鑒和學(xué)習(xí)

經(jīng)常有創(chuàng)業(yè)者見到我，第一句話就是：現(xiàn)在SaaS好像很火，我能不能也入局，我要怎么樣才能把這件事做成？

把一件事（SaaS產(chǎn)品）做成，大家想當(dāng)然第一反應(yīng)就是研究那些做成功的企業(yè)，多找同行業(yè)或市面上Top3的企業(yè)學(xué)習(xí)、借鑒和模仿。

但是，我反而會(huì)勸大家：多去找那些失敗的、甚至產(chǎn)品還沒(méi)有上市就死在胎中的企業(yè)學(xué)習(xí)。

學(xué)什么？多學(xué)學(xué)別人是如何把一個(gè)SaaS產(chǎn)品作死的，這其中的原由和經(jīng)驗(yàn)，可以作為你SaaS創(chuàng)業(yè)的避坑指南。

成功的企業(yè)不會(huì)告訴你，我是如何的成功，因?yàn)槌晒κ桥既坏模∈潜厝坏?。而且，?duì)于失敗的企業(yè)，他們的復(fù)盤、反思經(jīng)驗(yàn)更值得我們作為創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行學(xué)習(xí)和借鑒。

3）價(jià)值主張的定位

一個(gè)缺少價(jià)值主張的SaaS產(chǎn)品，猶如在大海里沒(méi)有目標(biāo)的帆船，不管哪個(gè)方向的風(fēng)，都是一種阻力。

很多SaaS創(chuàng)業(yè)者一開始就不關(guān)心SaaS產(chǎn)品的價(jià)值主張，想當(dāng)然的認(rèn)為這么做是對(duì)的，無(wú)腦的進(jìn)行了各種市場(chǎng)調(diào)研和驗(yàn)證，最后得到的結(jié)論無(wú)非是為了說(shuō)服自己去做一件不知對(duì)錯(cuò)的事情。然后按想象、靠著借鑒和模仿先做出SaaS產(chǎn)品，最后因?yàn)殇N售不暢而反求價(jià)值主張。

比如那些從國(guó)外復(fù)制過(guò)來(lái)的SaaS產(chǎn)品就屬于這種情況。中國(guó)和美國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境不一樣，產(chǎn)品的價(jià)值主張很難直接copy過(guò)來(lái)使用。

4）價(jià)值可量化

當(dāng)我們確定了價(jià)值主張的定位后，緊接著開始琢磨圍繞著客戶價(jià)值主張所能提供的解決方案（客戶認(rèn)可的價(jià)值）。

那什么是“解決方案”？

定義為：“圍繞著SaaS廠商與企業(yè)用戶雙方共同認(rèn)定的核心問(wèn)題，并且找到解決問(wèn)題的共識(shí)方案，這個(gè)方案最后要能夠體現(xiàn)出可以被衡量的改善之處！”

請(qǐng)重點(diǎn)關(guān)注“可以衡量的改善之處”，這需要SaaS廠商向客戶呈現(xiàn)出可以被量化的預(yù)期改善的價(jià)值，這個(gè)改善的價(jià)值也就是企業(yè)用戶所期待的價(jià)值。

我們常常在客戶現(xiàn)場(chǎng)，聽到某些SaaS銷售人員在對(duì)企業(yè)用戶介紹SaaS產(chǎn)品時(shí)，用了很多形容詞來(lái)描述產(chǎn)品的功效，如“非常的好，特別的棒，絕對(duì)的正確，提高工作效率，減少企業(yè)成本”等等。事實(shí)上，因?yàn)闊o(wú)法將這些價(jià)值進(jìn)行量化和呈現(xiàn)，單憑這些形容詞根本無(wú)法打動(dòng)客戶，也無(wú)法激發(fā)起客戶產(chǎn)生購(gòu)買的愿望。

究竟如何呈現(xiàn)價(jià)值，才能讓客戶信服這個(gè)預(yù)期價(jià)值呢？

1）首先，先要弄清楚企業(yè)關(guān)注哪些需要改善的指標(biāo)（問(wèn)題），以及誰(shuí)應(yīng)該對(duì)這些指標(biāo)負(fù)起直接的責(zé)任？

2）針對(duì)這些需要改善的指標(biāo)，通過(guò)可視化的數(shù)字或圖表形式進(jìn)行充分的說(shuō)明。（盡量以客觀事實(shí)來(lái)演繹說(shuō)明，切勿夸大說(shuō)辭。因?yàn)榭蛻魧?duì)自己期待達(dá)到的預(yù)期有一定范圍，所以在早期業(yè)務(wù)溝通中，盡可能獲取到足夠的信息）

3）圍繞著這些被量化的指標(biāo)，將你的方案拆分，逐個(gè)進(jìn)行場(chǎng)景化的推演，向客戶詳細(xì)描述如何通過(guò)SaaS方案來(lái)達(dá)成這些指標(biāo)。

4）最后，非常重要一點(diǎn)，也是當(dāng)前企業(yè)用戶對(duì)一份SaaS方案所關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題：“要多久？”。

當(dāng)企業(yè)用戶認(rèn)同你的SaaS方案后，他們往往最關(guān)心的就是時(shí)間成本問(wèn)題。這是個(gè)致命的問(wèn)題，一般情況下，我們是不建議銷售人員或SaaS廠商正面去回復(fù)這個(gè)問(wèn)題。我們建議大家站在企業(yè)用戶的角度來(lái)思考兩點(diǎn)：

1）為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？以及問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的底層邏輯是什么？

2）企業(yè)還有什么擔(dān)憂？

企業(yè)比較關(guān)注投入后性價(jià)比問(wèn)題。購(gòu)買SaaS服務(wù)后，企業(yè)需要付出的成本不僅僅是購(gòu)買你的SaaS服務(wù)付出的成本，同時(shí)還包含企業(yè)內(nèi)部各部門、人員圍繞著你的SaaS服務(wù)進(jìn)行的流程調(diào)整成本。這種隱性的成本，往往造就企業(yè)對(duì)購(gòu)買SaaS產(chǎn)品這件事猶豫不決，甚至棄用。

我們需要加強(qiáng)企業(yè)決策人的信心，同時(shí)，需要將企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)模式的升級(jí)進(jìn)行展望。最后，反問(wèn)決策者，希望多久達(dá)到期望的效果。

通過(guò)決策者回復(fù)的時(shí)間范圍，我們?cè)俅渭訌?qiáng)方案落地的步驟和實(shí)施計(jì)劃，打消企業(yè)購(gòu)買的顧慮。

5）需要哪些關(guān)鍵資源

SaaS關(guān)鍵資源是指為了達(dá)成SaaS的商業(yè)目標(biāo)，需要的關(guān)鍵人員、核心技術(shù)、產(chǎn)品、專業(yè)服務(wù)和品牌等資源。一家SaaS公司可能同時(shí)具有很多種資源，但并不是所有資源都是關(guān)鍵資源，只有那些能同時(shí)為客戶和公司創(chuàng)造價(jià)值的資源才是關(guān)鍵資源。

判斷一項(xiàng)資源目前是不是關(guān)鍵資源，最簡(jiǎn)單的方法是看它能否在現(xiàn)階段創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)。

有2點(diǎn)需要特別注意的：

1）確定自己有哪些關(guān)鍵資源：通過(guò)細(xì)化自己SaaS產(chǎn)品的商業(yè)模式，將其繪制成產(chǎn)品發(fā)展路線圖，看看在產(chǎn)品路線圖推進(jìn)過(guò)程中，哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有哪些關(guān)鍵資源。

2）循環(huán)漸進(jìn)的增加關(guān)鍵資源：在第一點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，隨著企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品路線圖的推進(jìn)，在什么節(jié)點(diǎn)應(yīng)該補(bǔ)充什么關(guān)鍵資源。而不是參照其他SaaS企業(yè)，看到別人有什么崗位資源、用什么方法方式，就全部配齊照搬過(guò)來(lái)。常見的情況是，在SaaS產(chǎn)品還沒(méi)有走完第一輪的商業(yè)閉環(huán)，就開始無(wú)腦大規(guī)模擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)，結(jié)果必然是失敗。如果SaaS產(chǎn)品還無(wú)法給企業(yè)用戶帶來(lái)價(jià)值，即便勉強(qiáng)銷售出去，最后也會(huì)成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

綜上所述，在SaaS創(chuàng)業(yè)前必須弄清楚四個(gè)問(wèn)題：

1）你的SaaS產(chǎn)品要為客戶提供什么具體的和可量化的價(jià)值；

2）盈利模式必須以財(cái)務(wù)上可計(jì)算的方式，說(shuō)明如何從SaaS服務(wù)中實(shí)現(xiàn)盈利；

3）在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的過(guò)程中，你需要哪些關(guān)鍵的資源，這些資源要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)配備；

4）以怎樣的業(yè)務(wù)方式實(shí)現(xiàn)盈利；

作者介紹：

前鵝廠某ToB端產(chǎn)品線高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人，曾在國(guó)內(nèi)某上市會(huì)計(jì)培訓(xùn)集團(tuán)任信息部總監(jiān)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0到N完成企業(yè)信息化、數(shù)字化成功落地實(shí)施。

曾任國(guó)內(nèi)某二手手機(jī)電商平臺(tái)產(chǎn)品總監(jiān)、現(xiàn)專注于跨境SaaS服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)。

如果你對(duì)SaaS創(chuàng)業(yè)感興趣，或者對(duì)中國(guó)式管理感興趣，歡迎你隨時(shí)與我溝通、交流。