來(lái)源|葡萄酒業(yè)觀察

最近在短視頻平臺(tái)看到一個(gè)段子：一位招商總監(jiān)當(dāng)著老板的面淚流滿面，沒(méi)有差旅費(fèi)預(yù)算，沒(méi)有精準(zhǔn)的方向，每天面對(duì)一堆不知哪來(lái)的所謂酒商信息大數(shù)據(jù)，打過(guò)去不是被罵就是掛斷，年度招商任務(wù)根本無(wú)法完成。

確實(shí)，對(duì)于葡萄酒及烈酒行業(yè)而言，招商模式又走到了一個(gè)新的十字路口。

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01

十年前，膜拜級(jí)的“糖酒會(huì)”

廣東珠海一位知名進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商告訴WBO：2010年前后，每次參加糖酒會(huì)還是有很大的收獲。

“那時(shí)我們參加春糖，包括場(chǎng)地、裝修、晚宴、差旅的整體預(yù)算在50萬(wàn)元左右，每次大約能收獲100多位意向客戶，最終有20-30家客戶完成打款?！边@位運(yùn)營(yíng)商稱：粗略估計(jì)，每增加一位合作伙伴的招商投入成本是2萬(wàn)元左右。

杭州一位進(jìn)口商也證實(shí)了這個(gè)觀點(diǎn)，他們10年前參加糖酒會(huì)預(yù)算在30萬(wàn)元左右，一般包含展覽費(fèi)、糖酒會(huì)期間的廣告費(fèi)、一次晚宴和五六個(gè)人的差旅費(fèi)用，每屆下來(lái)能積累10來(lái)個(gè)客戶，獲客的平均成為確實(shí)在2萬(wàn)元左右。

大約到了2017年前后，由于行業(yè)的門(mén)檻越來(lái)越低，市場(chǎng)越來(lái)越透明，展館越來(lái)越分散，糖酒會(huì)的招商效率開(kāi)始進(jìn)入了新的階段。

02

十年后，平均招商成本上漲了350%

葡萄酒行業(yè)專家、葡萄酒商學(xué)院講師沈義稱：他專門(mén)針對(duì)10家左右的進(jìn)口商進(jìn)行了招商獲客成本的調(diào)查，2019年春糖的變化特別明顯。

“從最終完成打款的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量來(lái)看，這10家進(jìn)口商的春糖平均獲客成本達(dá)到75000元，較10年前上漲350%以上。也就是說(shuō)如果你在2019年糖酒會(huì)的預(yù)算是15萬(wàn)元，平均招到2位經(jīng)銷(xiāo)商，而且首款的金額也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于10年前?！鄙蛄x稱。

沈義稱：以前靠糖酒會(huì)新合作經(jīng)銷(xiāo)商的首款，進(jìn)口商就足以輕輕松松收回糖酒會(huì)的開(kāi)支。但是今天靠春糖客戶的首款回本已經(jīng)成為過(guò)去式，針對(duì)糖酒會(huì)的投入更像是針對(duì)品牌的投入。

特別是一些中小型進(jìn)口商，徹底陷入了迷茫：不參加糖酒會(huì)，就沒(méi)有任何機(jī)會(huì)接觸和認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商；咬著牙參加糖酒會(huì)，收獲了寥寥幾張名片和幾個(gè)微信，也成了陪太子讀書(shū)。

大中型生產(chǎn)企業(yè)和大型進(jìn)口商也很尷尬：雖然他們可以把糖酒會(huì)展會(huì)、活動(dòng)、晚宴預(yù)算當(dāng)成品牌投入，或是對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的回饋，但是，在壓力越來(lái)越大的今天，誰(shuí)不想開(kāi)拓新的渠道和終端呢？可是，有著精準(zhǔn)需求的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難找。

03

繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直控終端或直接面對(duì)消費(fèi)者？

近年來(lái)，于是有一些“絕望”的進(jìn)口商和國(guó)內(nèi)精品酒生產(chǎn)商開(kāi)啟新的玩法：我不招商了行不行，反正招不到，直接供應(yīng)一些終端吧，維護(hù)一些團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者也行。這是一條“小而美”的路線，市場(chǎng)份額雖然做不大，至少不冒險(xiǎn)，靠著關(guān)系賣(mài)賣(mài)吧。

但到了2021年，情況又發(fā)生了變化，隨著疫情的反復(fù)及大部分企事業(yè)單位對(duì)酒水消費(fèi)的限制，這條路似乎也走不通了.靠著一些零散的單子，無(wú)論如何也支撐不了一個(gè)完整團(tuán)隊(duì)或者一個(gè)獨(dú)家代理的品牌。

最終，這種直控和依賴團(tuán)購(gòu)的模式，也只能造就一批葡萄酒個(gè)體戶或者松散的事業(yè)合伙人。

當(dāng)然，這兩年興起的短視頻帶貨玩法，直接繞過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商和終端，也促進(jìn)了一些葡萄酒的銷(xiāo)量，但是伴隨而來(lái)的卻是流量成本越來(lái)越高，以及過(guò)分透支的品牌公信力。

04

線上精準(zhǔn)B2B平臺(tái)的突圍

還有沒(méi)有辦法？整個(gè)行業(yè)似乎陷入了焦慮之中。

搖酒樹(shù)B2B平臺(tái)的誕生，正是在這樣一個(gè)背景之下。酒類(lèi)行業(yè)需要信息透明、需求精準(zhǔn)的B端數(shù)據(jù)，這毋庸置疑。

無(wú)論是上游尋找客戶，還是下游尋找產(chǎn)品，這個(gè)行業(yè)運(yùn)行的基本點(diǎn)不會(huì)改變。廠家或者運(yùn)營(yíng)商試圖跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商尋找消費(fèi)者，路只會(huì)越走越窄。而且，隨著酒二代接班以及80、90等新生代管理層走上前臺(tái)，B2B線上平臺(tái)也有了廣泛的酒商基礎(chǔ)。

而搖酒樹(shù)B2B平臺(tái)依托WBO葡萄酒商業(yè)觀察、烈酒商業(yè)觀察強(qiáng)大的酒商讀者流量，8年來(lái)積累的20多萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商和終端讀者，實(shí)際上是解決了精準(zhǔn)招商、精準(zhǔn)流量最大的困擾。

此外，搖酒樹(shù)的開(kāi)店門(mén)檻有點(diǎn)高，但是費(fèi)用卻不高，目前還是免費(fèi)邀請(qǐng)階段。涉嫌擦邊球品牌、涉嫌知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)的品牌及來(lái)路不明的產(chǎn)品，我們直接屏蔽或刪除，這對(duì)行業(yè)本身具備正向引導(dǎo)價(jià)值。

搖酒樹(shù)策劃能力也將逐步浮出水面，針對(duì)各種節(jié)假日、熱點(diǎn)話題，團(tuán)隊(duì)會(huì)及時(shí)選擇各個(gè)店鋪的酒款策劃主題酒展，讓行業(yè)始終有值得關(guān)注的話題。