偶遇老友，抓了杯咖啡，碰撞了下這兩年大家從傳統(tǒng)軟件企業(yè)跳槽SaaS軟件企業(yè)的切身感觸。有句話令我印象深刻，“如果我是投資人，我一定不會投SaaS，這個生意太難賺錢了。比如中美兩國的企業(yè)對知識產(chǎn)權(quán)的認可度，以及付費意愿差別太大”。

乍聽之下，略感詫異。因為在過往的腦海中，沉淀了太多一飛沖天的SaaS企業(yè)。但又隱隱感覺老友此言不虛。模糊的印象中，目前市場上的SaaS企業(yè)是鮮有盈利的。即使是在美國市場，像Salesforce這樣SaaS屆的鼻祖，在上市后連續(xù)兩位數(shù)增長的20年里，稅后利潤超過一億美金的年份僅為5年。形成穩(wěn)定的盈利能力幾乎花了十五年（相比已經(jīng)2000億美金市值的Salesforce。。。）。

國內(nèi)的云轉(zhuǎn)型典型代表，莫過于金蝶。早在2011年，金蝶便戰(zhàn)略性的選擇了云轉(zhuǎn)型。從2012年推出云ERP產(chǎn)品，開始了其“鳳凰涅槃”的轉(zhuǎn)變。在隨后的四年內(nèi)，研發(fā)費用常年維持在10%-15%的高位。

轉(zhuǎn)型期內(nèi)，金蝶連續(xù)四年同比營收下降，轉(zhuǎn)型之痛也直接體現(xiàn)在其資本市場的表現(xiàn)上。2011年到2012年間，金蝶的最大跌幅達到驚人的85%，難以想象有多少人關(guān)燈吃面，開燈流淚。

隨著金蝶云產(chǎn)品的逐漸成熟，以及市場占有率的逐步提升，直到2016年，金蝶才緩過勁來，重拾升勢。根據(jù)其在2016年的財報，公司在云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略執(zhí)行的五年后，重拾兩位數(shù)的增長，并于2017年后逐步站穩(wěn)了年營收20億的門檻。

根據(jù)IDC2017年的報告，金蝶在中國企業(yè)級SaaS廠商銷售收入占比、SaaS ERM及SaaS財務云市場占有率皆穩(wěn)居首位，其中SaaS財務云市場占有率高達46%。其股價也由此于2017年底開始啟動，走出了數(shù)十倍增長的大行情。2021年年初，首次站上了千億市值的關(guān)口。

但是，打開金玉，細觀金蝶的云業(yè)務板塊時，在2019年，依然在虧損狀態(tài)。考慮到金蝶云平臺向ERP高端市場的滲透，其產(chǎn)品投入依然需要不斷加碼。因此，云業(yè)務盈利的時間點依然難以預測。

選擇云轉(zhuǎn)型，在某種程度上也是無奈之舉。不光是金蝶，幾乎所有軟件企業(yè)的傳統(tǒng)軟件業(yè)務在近五年都在持續(xù)萎縮，而云業(yè)務基本都是兩位數(shù)增長的水平。根據(jù)IDC對SaaS市場的來看，SaaS業(yè)務是應該要高于30%，才不會落后于市場的平均發(fā)展水平。

圖: IDC PRC PUBLIC CLOUD SERVICES TRACKER 2019 H2

在2019年財報中，金蝶規(guī)劃于2020年完成公司SaaS的業(yè)務屬性轉(zhuǎn)型，即將云業(yè)務營收占比提升至六成。

圖：2020年金蝶云業(yè)務占比規(guī)劃

云轉(zhuǎn)型，可謂知易行難。

金蝶國際，在2017年便初步構(gòu)建了中小企業(yè)市場云應用的主導地位。但是，激烈的競爭態(tài)勢，導致金蝶在隨后的三年內(nèi)，占有率不斷下降。這三年，除了金蝶的老對手，用友網(wǎng)絡云轉(zhuǎn)型的跟進外，還有大批垂直行業(yè)“獨角獸”加入進來。這批to B的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以互聯(lián)網(wǎng)模式快速拓展市場。客單價之低，夾雜著to C移動互聯(lián)網(wǎng)時代的低價“套路”。

表：近三年IDC關(guān)于SaaS市場占有率的統(tǒng)計匯總

喝著咖啡的間歇，難兄難弟禁不住吐槽起來。

SaaS聽上去很美，但現(xiàn)狀的中國企業(yè)市場，特別是面向中小企業(yè)的市場，整個SaaS行業(yè)的客單價低則三五千，高也不過八到十萬。然而，客戶的決策鏈條一個節(jié)點都不能少走。比起過往動輒上千萬的項目，實在很難達成高額業(yè)績目標。偶有百萬級別的客戶，則需要公司傾盡全力，把標準SaaS產(chǎn)品改的面目全非，紛繁復雜。

借鑒硅谷趟過泥坑的SaaS前輩來看，SaaS企業(yè)在初具規(guī)模之后，不約而同的開始聚焦年貢獻超過10萬美金，以及30萬美金的客戶數(shù)。這一指標甚至成為了整個公司級的戰(zhàn)略指標。大家越來越達成一個共識，即只有聚焦高端ERP市場客戶，即高客單價的大型集團客戶，才能破局。

拉回到金蝶的經(jīng)營，受2020年新冠疫情的影響，金蝶的傳統(tǒng)軟件業(yè)務的下滑速度過快，盡管其云業(yè)務2020年上半年營收增長了45%，但公司整體營收依然同比下滑了6.6%。

基于2021年3月8日金蝶國際的股價，以及金蝶市值進行粗略估算，其市銷率在17-20倍之間。同為傳統(tǒng)軟件向云轉(zhuǎn)型的用友網(wǎng)絡，其市銷率在13-15倍之間。全球管理軟件的龍頭SAP，市銷率則只有5倍。橫向比較之后，不難發(fā)現(xiàn)資本市場對于SaaS業(yè)務形態(tài)、以及金蝶國際的云轉(zhuǎn)型還是比較認可的。

p.s. PS/市銷率為SaaS公司較為常用的估值方法，估值水平則主要取決于營業(yè)收入、客戶續(xù)約&續(xù)費等指標。

轉(zhuǎn)型，背后重要的業(yè)務邏輯，在于生意模式的升級。在金蝶國際2020年上半年的業(yè)務簡報中有一張圖，從客戶全生命周期的角度闡釋了SaaS模式為何值錢。即從原有的一錘子買賣向持續(xù)深耕與客戶運營轉(zhuǎn)變。當然如何運營，并形成復利增長的模式，建議大家可以讀一讀肖恩埃利斯的《增長黑客》。

客戶經(jīng)營模式，與to C業(yè)務的用戶運營，本質(zhì)上是相通的。隨著客戶的累積，健康的續(xù)費率、續(xù)約率指標，將直接助力公司打造出復利增長的財務模型。以納斯達克的SaaS指數(shù)為例，其在過去的三年中，整體增長了150%。

圖：納斯達克SaaS指數(shù)

后記：

近期BK1192 SaaS概念股指數(shù)回撤幅度巨大，從2021年2月的高點下跌了近40%。

原創(chuàng)：福立兮 工匠與手藝 3月8日