“站點既是推廣渠道又是數(shù)據(jù)采集的接入口。”

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化大趨勢，對農(nóng)業(yè)來說，數(shù)字化的前提是要有數(shù)據(jù)。

在工業(yè)和服務業(yè)的數(shù)據(jù)顆粒度愈發(fā)精細化，而農(nóng)業(yè)更多是處于數(shù)據(jù)化的“前夜”，這也催生了農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)收集公司的出生和成長。

麥飛是一家聚焦視覺光譜技術的智慧農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)服務商，公司成立于2016年，核心技術源于中科院遙感所十余年的創(chuàng)新科研積累。目前，麥飛擁有4.5億+組光譜數(shù)據(jù)、500W+畝全國累計變量施藥服務面積和17種病蟲害監(jiān)測種類。

傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通方式難以讓農(nóng)產(chǎn)品賣高價，這就難以在前端驅(qū)動技術的介入。近期，《財經(jīng)涂鴉》對話麥飛聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO宮華澤，對這一“痛點”，他表示，麥飛不是和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)端合作，而是與阿里京東等平臺合作，以撬動前端采用技術，這是麥飛商業(yè)模式的創(chuàng)新之處。

目前麥飛主要客戶有G 端（政府）和B端（平臺或大農(nóng)戶），每年訂單量在幾千到1萬個，客單價在3萬-5萬，大平臺訂單大，而小B客戶基礎量多。

在他看來，麥飛的核心能力是建立算法庫。對于算法來說，難點在于通過數(shù)據(jù)驗證其有效性，而這也是公司國際化的原因之一，因國際市場可為算法提供更充沛的數(shù)據(jù)來驗證。在國內(nèi)，他認為農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)真正的采集難點或在5年后。

在業(yè)務推廣方式上，麥飛在創(chuàng)立的前三年，主要依靠自建站點拓展?jié)撛谟脩?。如今，麥飛正在大力拓展加盟體系，吸引更多加盟商向農(nóng)戶推廣公司的數(shù)據(jù)服務，麥飛也可因此在服務農(nóng)田的同時也沉淀服務對象的數(shù)據(jù)。

“初期加盟商的目標是投入2-3年，在商業(yè)模式打磨后希望讓加盟商越來越賺錢。”宮華澤表示。

以下為對話正文（有刪節(jié)）：

Q：《財經(jīng)涂鴉》 

A：宮華澤 聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 

聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO宮華澤（來源：受訪人提供）

Q：麥飛使用什么樣的遙感技術？

A：人臉識別是遙感技術視覺感知的最廣泛分支，此外，遙感技術還有很多探測手段，在農(nóng)田場景中，可以感知如地形地貌、周邊水資源供給、作物的不同生長階段參數(shù)等，遙感是個探測和數(shù)字化手段。

數(shù)字農(nóng)業(yè)是建立在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)基礎上，用新信息化手段，把整個農(nóng)業(yè)種植過程的關鍵數(shù)據(jù)留存下來。數(shù)字化的下一步是智慧化，在完成數(shù)據(jù)積累后能分析規(guī)律，并用技術手段優(yōu)化整個過程。

數(shù)據(jù)建模是個優(yōu)化和驗證的過程，這樣行業(yè)才會較快進步，這也是整個農(nóng)業(yè)數(shù)字化的核心點，而遙感技術是數(shù)字化的高效技術手段。

Q：目前數(shù)據(jù)采集的難點在哪里？

A：農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)分兩種，一種是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)種植數(shù)據(jù)，包括土地歸屬、權(quán)益人信息、作物品種等，目前較為欠缺且數(shù)據(jù)難歸集；第二類是用信息化手段采集的新農(nóng)田信息，這些數(shù)據(jù)取決于客戶具體需求。

目前采集過程較簡單，自動化程度較高——但真正的采集難點或在5年之后 。此前多數(shù)采集方式是卡點，而在數(shù)據(jù)積累到一定量之后，就會更注重數(shù)據(jù)采集后的可分析結(jié)果，這才是真正的難點，平臺也只有能把在可分析數(shù)據(jù)重推到生產(chǎn)中才能讓客戶真正感知到價值。

Q：遙感技術各家的差別在哪里？

A：遙感技術使用哪種數(shù)據(jù)源關系不大，主要區(qū)別在于算法。算法的區(qū)別又取決于地面的尺度，觀測距離不同其土地特征和分辨能力有變化，用衛(wèi)星、無人機還是地面測只是數(shù)據(jù)源的特征不同。

數(shù)據(jù)采集之后，根據(jù)不同算法能積累滿足各種需求和場景的算法庫，麥飛的核心能力是足夠多的算法庫。采集設備本身也是依靠遙感能力進行反向設計，我本人原來在中科院遙感所任職，之前的合作方都會使用定制化遙感技術。

在某些極端天氣情況下，標準化硬件采集的數(shù)據(jù)會出現(xiàn)問題，而其難點問題或都會通過軟件解決，我們會研究如何最有效剝離數(shù)據(jù)及算法分析，這是我們目前的最大區(qū)別。

Q：麥飛合作對象有哪些？

A：數(shù)字化農(nóng)業(yè)基本目標是數(shù)據(jù)采集和分析，再把結(jié)果倒推進行驗證，倒推呈現(xiàn)形式或許是數(shù)據(jù)平臺中心，數(shù)據(jù)匯總分析最終變成科學生產(chǎn)力。

這樣的模式吸引一些生產(chǎn)基地型和對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)有要求的新型種植主體，如某個生鮮農(nóng)產(chǎn)品品牌。農(nóng)產(chǎn)品可追溯體系是系統(tǒng)工程，目前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中缺乏數(shù)據(jù)，整個可追溯系統(tǒng)無法建立。

而新型種植主體對可追溯有要求，如阿里，會強調(diào)農(nóng)產(chǎn)品的可溯源，這種溯源信息不僅包括現(xiàn)有的產(chǎn)地和品種信息，還包括品種、生長期、收割期等，目前溯源系統(tǒng)都沒有此類數(shù)據(jù)。

麥飛跟阿里在水果種植基地的合作中有幾個關鍵指標即產(chǎn)量、生長期和優(yōu)果率（優(yōu)果指的是不大不小而是體型總等的果子）。目前阿里會把高優(yōu)果率貨品送到盒馬。溯源最終要回歸產(chǎn)品管理，而只有產(chǎn)地的經(jīng)濟化管理才能幫助生鮮流通商更好解決問題。

Q：公司還有哪些商業(yè)化途徑？

A：客戶目前主要是G端和B端。大B客戶訂單大，小B客戶基礎數(shù)量多，田地在百畝和千畝左右，每年訂單量在幾千到1萬個，客單價在3萬-5萬。

對于G端，他們更做農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)管理中心或中臺，G端客戶主要是走招標，一般都是大訂單，涉及的服務內(nèi)容多。

B端是希望幫助生產(chǎn)基地完全數(shù)字化，小B端則是希望能提升種植能力，節(jié)約成本。大B客戶——比如京東阿里——需要公司進入其供應商序列，之后通過簽訂整體框架訂單。

好的商業(yè)邏輯其實都不復雜，只是大家對實際判斷和資源整合能力各有差異。農(nóng)業(yè)基本沒有邏輯是其他人都想不到的，農(nóng)業(yè)目前最大的問題在于數(shù)據(jù)化程度太低。

Q：如何理解麥飛的商業(yè)模式？

A：若以傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通方式很難讓農(nóng)產(chǎn)品賣到更高價格。所以麥飛不是跟農(nóng)業(yè)端合作，而是與阿里、京東這樣的大平臺合作。

麥飛可為這些平臺提供每個貨物的數(shù)據(jù)檔案，這是麥飛提供的價值。而上游為何要采用麥飛的技術，因農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商了這些數(shù)據(jù)才能在阿里和京東上銷貨，由此將整個上下游串起來，以終端撬動前端。價值的聚焦點就不再是生產(chǎn)過程，而在于產(chǎn)品價值上。

對于農(nóng)業(yè)場景和農(nóng)戶而言，商業(yè)邏輯在于要讓農(nóng)戶賺錢才能讓其付費，這就需要重新設計新商業(yè)模式。我們整個模式中有做技術、以線下站點做農(nóng)業(yè)技術服務的，每個服務站點，從獲客開始就有一個數(shù)字化的農(nóng)服系統(tǒng)。

站點會錄入訂單信息，包括客戶土地位置、播種作物、種植方式和播種周期等，輸入系統(tǒng)后，系統(tǒng)會計算大概生長周期，在關鍵時間節(jié)點，系統(tǒng)會提醒工作人員介入服務。

對終端種植戶，麥飛按種植規(guī)模收取服務費，同時通過系統(tǒng)化工具收集到多維度數(shù)據(jù)，這種基礎性信息具有高價值，而且每年會更新。目前每個站點的服務半徑約為2萬畝地，通過對站點的數(shù)據(jù)抽樣，可了解站點周邊乃至整個種植區(qū)的情況。從底層數(shù)據(jù)角度講，既有大維度信息又有最精細化信息。

在農(nóng)田上，目前主推防治病蟲害（的產(chǎn)品），主要與大疆合作，先監(jiān)測農(nóng)田病蟲害，之后形成田間分布圖，再加工成食藥處方圖，通過劃分格子來明確農(nóng)藥噴灑量，由此形成跟農(nóng)業(yè)生產(chǎn)能力相關的數(shù)字化技術。

Q：麥飛在國內(nèi)推廣方式都有哪些？

A：國內(nèi)有多樣化推廣形式，商務團隊及專門渠道合作方幫我們獲得部分訂單，此外是渠道加盟的模式。

公司成立前三年，麥飛自建線下站點，在自建站點完成了服務標準化和系統(tǒng)化，公司就開始開放站點，給加盟商釋放一定利潤。目前麥飛單個站點輻射半徑約為30公里，大概配備約三個人。我們會統(tǒng)一品牌、技術等，且加盟站點有嚴格的邊界劃分。

公司加盟體系早期主要是讓加盟商賺錢，除去基礎運營成本外，只要不虧損，希望給加盟商更多利潤，這樣才能更快建立加盟商體系。我們更看中加盟體系網(wǎng)絡的建立，以充分推廣公司的數(shù)字化技術和服務能力，服務周邊農(nóng)田的同時也沉淀每塊農(nóng)田的檔案數(shù)據(jù)。

自建站點的成本收入模型是以站點數(shù)量相乘，而加盟模式下公司成本增加不大，但收入會急速增加，其運營成本在整個收入中占比會逐漸縮小，占比縮小則給予加盟商釋放的利潤也就越多，這是加盟商的整個邏輯。

初期加盟商的目標是投入2-3年，公司希望把商業(yè)模式打磨后讓加盟商越來越賺錢。

Q：公司做國際化的初衷和目標是什么？

A：麥飛從2018年開始著手國際化拓展，主要定位是把技術介紹出海，同時把當?shù)丶夹g信息回傳回國，2018年麥飛也還處于研發(fā)階段，需要更多信息維度來驗證我們的想法。

2018年，麥飛和日本代理商合作，2019年麥飛在加拿大開始建立團隊，此后也收購了這家公司。麥飛在海外的策略主要為推廣科技解決方案，目前正打算在馬來西亞市場推廣技術方案。

在海外市場，公司沒有營收計劃。中國遙感技術是世界第一，我們更希望是把遙感技術推廣出去，而對麥飛而言，國際化可以補足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中用數(shù)字化驗證的經(jīng)驗。

算法最難的環(huán)節(jié)在于數(shù)據(jù)驗證，算法地面實際效果校準越多其優(yōu)化速度越快、產(chǎn)生的效用也越及時。

數(shù)字化農(nóng)業(yè)技術不能只是概念，更多在實際生產(chǎn)過程產(chǎn)生效用的解決方案，中外在交流過程中，可以在這個領域的各個環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)很多新商業(yè)模式。

Q：在數(shù)據(jù)監(jiān)管方面，農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)未來將面臨怎樣的問題？

A：目前農(nóng)業(yè)智能裝備的機械化率提高很快，但農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程的數(shù)字化建檔還未跟上，所謂建檔，是指將種植區(qū)域和種植品類建模，再結(jié)合植物生長模型及必要監(jiān)測數(shù)據(jù)，變成可在電腦上推算出來的種植方式 ，且模型能根據(jù)實際情況不斷調(diào)整迭代。

是農(nóng)產(chǎn)品流通方式還是農(nóng)業(yè)流通方式？

大農(nóng)戶是不是“農(nóng)業(yè)端”的一部分？

我理解“能力”是一種“動態(tài)”，“算法庫”則是一種靜態(tài)的“資源”——如果是“建立算法庫”或者“計算”，應該是能力。

為什么？

談馬來西亞的什么？

算法和數(shù)據(jù)？算法和數(shù)據(jù)的邏輯關系是什么？

這種句子可以分成幾個短句，要不然非常難讀、也不容易理解。