經(jīng)過2020年疫情，線上生鮮已經(jīng)初步完成市場教育，消費者開始習(xí)慣線上生鮮消費，整體市場規(guī)模擴大，市場走向成熟。

面對線上生鮮賽道數(shù)千億的市場規(guī)模，除了互聯(lián)網(wǎng)巨頭，生鮮電商賽道里叮咚買菜也成功赴美上市。

叮咚買菜于北京時間6月29日晚正式登陸紐交所，發(fā)行價為23.5美元/ADS。IPO首日開盤價報28美元，較此發(fā)行價高開逾19%。最高至29.9元，較發(fā)行價高出27.6%。最終收盤微漲，盤后再漲超3%，表現(xiàn)高于預(yù)期，給生鮮電商賽道上的前置倉模式打了一劑強心針。

而叮咚買菜的上市表現(xiàn)高于預(yù)期，一方面是因為市場或者說資本看好前置倉模式，另一方面是叮咚買菜自身聚焦前置倉賽道的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

很多人拿生鮮電商的前置倉模式和社區(qū)團購相比，認(rèn)為規(guī)模不如社區(qū)團購、價格優(yōu)勢也不如社區(qū)團購。但實際上，前置倉和社區(qū)團購有著不同的用戶受眾和消費場景，不能被拿來直接對比。

社區(qū)團購和生鮮前置倉是目前兩個比較主要的線上生鮮零售模式。在規(guī)模和性價比上，生鮮前置倉模式不如社區(qū)團購，但二者有著不同的用戶受眾和消費場景，并不會直接對標(biāo)。

社區(qū)團購主打省錢，以極致性價比的生活用品，生鮮只是其商品池子中的一個大類。因此，其SKU以冷凍類為主，很難滿足這一類消費場景：馬上就要做飯，打開手機下單。

生鮮前置倉則主打“鮮”。前置倉品類結(jié)構(gòu)中，通常過半的GMV來自生鮮產(chǎn)品。平均30-40分鐘送達(dá)，全程冷鏈配送，在消費升級的環(huán)境下，生鮮前置倉也吸引了越來越多的用戶。

以叮咚買菜為例，叮咚買菜在29個城市擁有950個前置倉，叮咚買菜生鮮類SKU超5700個，除了常見的生鮮菜品，還有半成品加熱的盒飯、甜點等。更高比例的生鮮類SKU，在一線和準(zhǔn)一線城市中，面向更高消費群體，生鮮前置倉模式有著更大優(yōu)勢。

相比之下，社區(qū)團購的消費者很大一部分來自三、四線甚至更下沉區(qū)域，以高頻低價吸引用戶。社區(qū)團購的整體運營邏輯是“生鮮引流、標(biāo)品賺錢”，生鮮GMV占比在1/3左右是現(xiàn)階段的一個平衡點，在這個比例下，生鮮既能夠起到引流的作用，又不至于帶來過大的虧損壓力。

為了平衡周轉(zhuǎn)和毛利的矛盾，叮咚買菜嚴(yán)格把控前置倉需要的SKU數(shù)量，將前置倉面積設(shè)置在300平米左右，保持生鮮的高周轉(zhuǎn)。

二者面對不同的消費群體。前置倉占據(jù)高客單市場，生鮮為主；社區(qū)團購占據(jù)性價比市場，生鮮為輔。這一系列錯位為其提供了共存的空間。

社區(qū)團購的消費者中有很大一部分來自三、四線甚至更下沉的區(qū)域。目前各大社區(qū)團購平臺的主要下單渠道是微信小程序。根據(jù)QuestMobile的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，社區(qū)團購微信小程序用戶中，三線/四線城市的用戶占比分別為28.1%/ 21.8%，是社區(qū)團購的主要用戶群體。而從TGI角度上看，新一線/三線/四線城市的TGI最高，分別達(dá)到110.7/ 113.3/ 108.9。

雖然兩者都面臨著尋找盈利出口的問題，但前置倉在這方面的確定性更強一些：比如叮咚買菜大力發(fā)展供應(yīng)鏈和商品力，保持履約體驗的優(yōu)勢，是可以在一定程度上提高用戶的粘性，更有利于打造品牌效應(yīng)。

而且對自身優(yōu)勢難以堅持下去的品牌，也很難形成持續(xù)優(yōu)勢，更難以贏得市場青睞。

看好前置倉模式或許是場賭博，但聚焦自身優(yōu)勢，避開互聯(lián)網(wǎng)大廠的優(yōu)勢賽道，對初創(chuàng)企業(yè)而言無疑是明智之舉。

叮咚買菜就目前對外的戰(zhàn)略來看，是要將前置倉模式進(jìn)行到底。據(jù)其招股書顯示，募得的資金50%用于提高現(xiàn)有市場的滲透率和新市場的拓展，30%投資于上游采購能力，10%用于投資技術(shù)和供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

而目前來看，叮咚買菜的聚焦戰(zhàn)略占領(lǐng)優(yōu)勢，2018~2020年，叮咚買菜年復(fù)合增長率高達(dá)319.2%；2020年，叮咚買菜GMV為130億元，占國內(nèi)即時零售電商10%的市場份額；2021年1季度，叮咚買菜擁有690萬月活交易用戶。

生鮮的渠道變革會是一場持久戰(zhàn)，據(jù)艾瑞咨詢，2020年線上生鮮滲透率不足10%，未來生鮮渠道的變革仍有較大空間。但受制于上游鏈路長零散的農(nóng)產(chǎn)品供給和下游錯綜復(fù)雜的城市層級，未來生鮮渠道的現(xiàn)代化變革，或仍將持續(xù)較長時間。

耐心真的很重要，而且不要著急拿很大價值，你可以耐心等待別人犯錯。別人一旦犯錯，你慢慢積累優(yōu)勢，那么稍微一點點時間下來，你積累的優(yōu)勢就很可觀了。

在這場對弈中，叮咚買菜的堅持與耐心，使其在市場中遙遙領(lǐng)先，并將持續(xù)領(lǐng)先。