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中國(guó)人對(duì)水充滿著敬意和情結(jié)。 廣東人說(shuō)，水為財(cái)，遇水則發(fā)。在成語(yǔ)里，水滴石穿，寓意著堅(jiān)韌不拔的意志力。孔子說(shuō)：“智者樂(lè)水”。老子在《道德經(jīng)》中寫(xiě)到：“上善若水。水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)。”在老祖宗的智慧里，水總與善有關(guān)。 5月1日，一家名為水滴的保險(xiǎn)科技公司在美國(guó)紐交所提交了更新招股書(shū)：發(fā)行價(jià)區(qū)間為10-12美元，最高募資4.14億美元，公司估值接近50億美元。水滴公司這個(gè)名字可能您會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)陌生，但是您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)“水滴籌”。在“水滴籌”上發(fā)起的個(gè)人籌款常常在朋友圈刷屏。其實(shí)，“水滴籌”只是水滴公司的一個(gè)業(yè)務(wù)，雖然不是收入來(lái)源，但是卻是最出圈的產(chǎn)品，讓這家公司從0到1，開(kāi)啟了一場(chǎng)“群眾有保可醫(yī)，保障億萬(wàn)家庭”科技助推普惠保障的探索。4月27日，《財(cái)富》雜志發(fā)布了2021年“中國(guó)40位40歲以下的商界精英”榜單，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬入選，這已經(jīng)是沈鵬第三次入選該榜單。《財(cái)富》在介紹沈鵬中說(shuō)到，他曾經(jīng)是美團(tuán)的靈魂人物之一，其參與創(chuàng)建了美團(tuán)外賣業(yè)務(wù)，并擔(dān)任全國(guó)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。
2016年，沈鵬創(chuàng)立了水滴公司，因?yàn)樗?jīng)歷了一次為美團(tuán)患病騎手籌款的事情，心中燃起創(chuàng)業(yè)的想法，為人民群眾提供普惠的健康保障。這件事也讓沈鵬意識(shí)到，有千千萬(wàn)萬(wàn)的個(gè)人或家庭可能會(huì)因病陷入困境，甚至?xí)虿≈仑?。但是，他們中很多人可能沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，而在比較偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村甚至有可能都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)保險(xiǎn)。保險(xiǎn)能否普惠？這就是水滴創(chuàng)業(yè)的初衷。沈鵬表示，從創(chuàng)業(yè)之初就想做互聯(lián)網(wǎng)普惠保險(xiǎn)。
在城市里面，人們對(duì)于保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)推銷員已經(jīng)很熟知了，但是對(duì)于“下沉市場(chǎng)”來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)覆蓋面還是相對(duì)較低。多虧了這些年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，讓農(nóng)村用戶也能便捷地接觸到各種互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。很多人會(huì)把拼多多、趣頭條、快手和水滴籌成為“四大下沉天王”，通過(guò)微信的直接傳達(dá)，水滴籌在下沉市場(chǎng)的傳播成本很低，而且由于這是一種熟人之間大病求助模式，門(mén)檻不高，你一塊我兩塊，卻可以眾人拾柴火焰高。水滴發(fā)布的招股書(shū)顯示，截至去年底，水滴籌業(yè)務(wù)超過(guò)3.4億人累計(jì)捐款超過(guò)370億元人民幣，為超過(guò)170萬(wàn)患者提供服務(wù)。人均捐款過(guò)百，病患平均獲捐超過(guò)2萬(wàn)元。第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研顯示，2020年，水滴籌在中國(guó)醫(yī)療眾籌平臺(tái)中募集資金金額排名第一。這個(gè)數(shù)據(jù)就算是放眼全球也處于領(lǐng)先地位。比如，美國(guó)版“水滴籌”，Gofundme占比最大的是醫(yī)療眾籌，約17%，目前累計(jì)籌款額90億美元，累計(jì)用戶1.2億，醫(yī)療籌款規(guī)模已經(jīng)被水滴籌遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)。水滴的商業(yè)邏輯
隨著IPO文件的披露，不少爭(zhēng)議的聲音也頻出，也有很多誤解，有人說(shuō)水滴公司是“慈善組織”、“公益機(jī)構(gòu)”，憑什么上市？實(shí)際上，水滴籌只是水滴公司的業(yè)務(wù)之一，免費(fèi)的水滴籌一方面為急需醫(yī)療資金但家庭收入很低的用戶提供了一個(gè)籌款工具，另一方面，它是一個(gè)很好的保險(xiǎn)教育場(chǎng)景。雖然不給水滴公司貢獻(xiàn)收入，但不代表沒(méi)有價(jià)值，很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都是免費(fèi)的，但可以通過(guò)流量來(lái)轉(zhuǎn)化成收入。同理，水滴籌是水滴公司流量的場(chǎng)景方式，擺在水滴公司面前的問(wèn)題，也很現(xiàn)實(shí)，水滴籌聚集來(lái)了這么多用戶，如何服務(wù)好用戶，又能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，讓公司的發(fā)展更上一層樓呢？2017年上線的水滴保應(yīng)運(yùn)而生，打通了一個(gè)商業(yè)鏈路。
目前，水滴保用戶遍及全國(guó)31個(gè)省份，覆蓋全國(guó)超過(guò)97.6%的市縣，超過(guò)71%的用戶來(lái)自三線及三線以下城市，累計(jì)服務(wù)保險(xiǎn)用戶數(shù)已達(dá)7940萬(wàn)。其中，單個(gè)用戶最多賠付達(dá)18次，單個(gè)用戶最高賠付金額為179萬(wàn)元，最年長(zhǎng)的理賠用戶為87歲，最年幼的理賠用戶僅2個(gè)月。而且，2020年通過(guò)平臺(tái)投保的小城鎮(zhèn)及農(nóng)村用戶數(shù)量較2019年增長(zhǎng)2倍，保費(fèi)金額增長(zhǎng)1倍。能得到這么多用戶的青睞，這其中水滴籌貢獻(xiàn)不小。2018年至2020年，水滴籌為水滴保帶來(lái)的流量占比分別為46.5%、23%、13%。2020年，水滴保首年保費(fèi)達(dá)到144億元人民幣，水滴保累計(jì)保單數(shù)為3070萬(wàn)張。水滴的保險(xiǎn)用戶從2018年的160萬(wàn)增至到2020年到1260萬(wàn)。今年第一季度，通過(guò)水滴保產(chǎn)生的首年保費(fèi)達(dá)到44.69億元，比2020年第四季度增長(zhǎng)14.4%，比2020年同期增長(zhǎng)42.7%。可以看得出，老百姓對(duì)于保險(xiǎn)保障的意識(shí)和需求不言而喻，越來(lái)越多的人接受互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，水滴的服務(wù)體系，正向著10億人口的下沉市場(chǎng)進(jìn)發(fā)。這也是為什么騰訊、高榕、博裕資本、美團(tuán)等等巨頭紛紛押注水滴公司。5月1日更新的招股書(shū)也公布了水滴基石投資者包括王慧文、博裕資本、厚樸資本，合計(jì)認(rèn)購(gòu)2.1億美元。美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文的家族信托基金Kevin Sunny投資3000萬(wàn)美元、博裕資本投資1億美元、厚樸資本投資8000萬(wàn)美元。這恰恰說(shuō)明了解水滴的人都對(duì)其IPO十分看好。 艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的保險(xiǎn)滲透率和保險(xiǎn)密度仍遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)健康保險(xiǎn)繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?！?0后”和下沉市場(chǎng)用戶成為主力人群，市場(chǎng)潛力巨大。《財(cái)富》認(rèn)為，水滴這樣的平臺(tái)離終端消費(fèi)者更近，而且更了解用戶需求，能夠提供針對(duì)性的產(chǎn)品和更滿意的體驗(yàn)。說(shuō)到體驗(yàn)，以前，一提到保險(xiǎn)，很多人腦海中會(huì)出現(xiàn)的畫(huà)面，要么是每天接到各種推銷電話，或者是穿著西裝的業(yè)務(wù)員看似說(shuō)的頭頭是道，也有可能是信口雌黃。這讓不少人對(duì)于保險(xiǎn)推銷的第一印象并不好。這種刻板印象需要被打破。而互聯(lián)網(wǎng)公司在行業(yè)內(nèi)就是以注重用戶體驗(yàn)而得到認(rèn)可的。讓數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話。水滴公司CTO邱慧表示：“數(shù)據(jù)是衡量一個(gè)公司最底層的核心能力，數(shù)據(jù)量本身就是一個(gè)壁壘，沒(méi)有數(shù)據(jù)去談AI就是空中樓閣，而水滴科技的基石也正是源于數(shù)據(jù)?！?/strong>投資大神巴菲特在投資企業(yè)的時(shí)候，最看重的就是護(hù)城河。在未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，護(hù)城河一定是數(shù)據(jù)科技創(chuàng)新的角力。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，才能更精準(zhǔn)了解C端用戶，以及能更好服務(wù)B端企業(yè)。水滴已經(jīng)積累和構(gòu)建了保險(xiǎn)數(shù)據(jù)、醫(yī)療數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)三大類數(shù)據(jù)庫(kù)。目前，水滴醫(yī)療數(shù)據(jù)覆蓋全國(guó)26個(gè)省，覆蓋診療疾病庫(kù)(ICD10)5萬(wàn)+， 手術(shù)庫(kù)1.7萬(wàn)+，藥品庫(kù)20萬(wàn)+，醫(yī)療機(jī)構(gòu)庫(kù)40萬(wàn)+，醫(yī)保三目庫(kù)3000萬(wàn)+等。水滴保目前已經(jīng)完成了承保核保、續(xù)費(fèi)續(xù)保、退費(fèi)退保以及保全服務(wù)的智能線上化，并且實(shí)現(xiàn)率接近100%。截至去年底，水滴公司已與62家保險(xiǎn)公司合作，提供200種健康和人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，其他還覆蓋醫(yī)療、重疾、意外、壽險(xiǎn)、年金等各類險(xiǎn)種。水滴也向合作的保險(xiǎn)公司和機(jī)構(gòu)提供保險(xiǎn)科技解決方案，2018、2019、2020的技術(shù)服務(wù)收入分別是5909萬(wàn)元、5171萬(wàn)元和1.94億元，收入占比6.4%。這些成績(jī)當(dāng)然也離不開(kāi)水滴公司在研發(fā)上的持續(xù)重金投入。從2018年的6920萬(wàn)元增長(zhǎng)到2019年的2.15億元到2020年的2.44億元，占凈收入的8.1%。對(duì)比一下友商眾安在線。2020年，眾安研發(fā)投入約9億元，占總營(yíng)收4.87%。這在某種程度上也在推進(jìn)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司加速創(chuàng)新。比如，水滴保通過(guò)對(duì)用戶健康數(shù)據(jù)、理賠數(shù)據(jù)等分析，聯(lián)合保險(xiǎn)公司反向定制產(chǎn)品，覆蓋成人、少兒、老人以及慢病人群等不同群體。從行業(yè)來(lái)看，水滴的這種模式已經(jīng)有先試先行的成功案例。犀利君了解到，美國(guó)的聯(lián)合健康集團(tuán)的業(yè)務(wù)路徑，主要就是保險(xiǎn)保障和健康服務(wù)兩個(gè)部分，這與水滴公司不謀而合。作為美國(guó)標(biāo)普500指數(shù)的成份股的聯(lián)合健康，在過(guò)去十年間股價(jià)漲了15倍有余，目前年?duì)I業(yè)收入超過(guò)2400億美元。中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)老年化社會(huì)，打造健康中國(guó)，是中國(guó)“十四五”規(guī)劃和2035年的遠(yuǎn)景戰(zhàn)略目標(biāo)。這也將指引水滴匯入更大的藍(lán)海。水滴的規(guī)劃是這樣的：“將尋求機(jī)會(huì)，加強(qiáng)與醫(yī)院、醫(yī)藥公司等醫(yī)療服務(wù)伙伴的合作，構(gòu)建健康生態(tài)系統(tǒng)。”就目前來(lái)看，它已經(jīng)在朝健康服務(wù)方向邁進(jìn)。2020年，“水滴好藥付”和“水滴健康”相繼上線，依托全國(guó)新特藥藥房，通過(guò)藥品福利、療效保險(xiǎn)、醫(yī)藥金融等支付工具，在新特藥、慢性病藥、罕見(jiàn)病藥幾大板塊，為患者提供包括健康服務(wù)、多元化醫(yī)療支付方式在內(nèi)的綜合服務(wù)及長(zhǎng)期價(jià)值。從保險(xiǎn)服務(wù)到健康服務(wù)，這是一個(gè)更大的普惠價(jià)值，水滴正在將普惠進(jìn)行到底。根據(jù)平臺(tái)用戶數(shù)據(jù)，籌款患者中有84.5%來(lái)自三線及以下城市，就診所在地遍布全國(guó)，覆蓋所有三甲醫(yī)院，在一、二線城市就診的患者占到了51.2%，54.5%的患者選擇跨城市就診，20.7%的患者為跨省就診。水滴公司積累了海量的臨床表現(xiàn)、醫(yī)學(xué)診斷、治療處方、藥品價(jià)格、醫(yī)保政策、保險(xiǎn)理賠等醫(yī)療相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，形成了龐大醫(yī)療知識(shí)圖譜數(shù)據(jù)庫(kù)和完善的用戶畫(huà)像，從而能精準(zhǔn)幫到用戶。有數(shù)據(jù)顯示，水滴目前已與全國(guó)3000多家醫(yī)院達(dá)成合作；與全國(guó)1400多家DTP藥房達(dá)成合作，覆蓋30個(gè)省超過(guò)200個(gè)地級(jí)市。在水滴的追夢(mèng)途中，也必將有千萬(wàn)中國(guó)家庭因此受益。正如沈鵬所言，水滴希望幫助經(jīng)濟(jì)不富裕的患者將辛苦籌集的10萬(wàn)元醫(yī)療費(fèi)，花出12萬(wàn)元甚至更多的治療效果。毛不易有一首歌叫做《入?！罚渲械母柙~是這么說(shuō)的：做一朵奔涌的浪花/ 時(shí)間會(huì)回答成長(zhǎng)/ 成長(zhǎng)會(huì)回答夢(mèng)想/ 夢(mèng)想會(huì)回答生活/ 生活回答你我的模樣。在未來(lái)健康服務(wù)的大藍(lán)海中，相信水滴公司會(huì)找到自己的方向，“做一朵奔涌的浪花”，奮勇前行，時(shí)間會(huì)是最好的答案。知名大V“犀利財(cái)經(jīng)”（xili-caijing）原創(chuàng)！
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