本文主要答兩位粉絲問，一位十年金蝶代理商，一位十年用友顧問，很開心，大家愿意跟我互動(dòng)。

01 十年金蝶代理商

前言：

這個(gè)問題是他看了前面一篇傳統(tǒng)軟件企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)在哪里？的留言。

答復(fù)：

首先，感謝你的不恥下問。

一看提問，就知道你是一位焦慮的企業(yè)家，接近12點(diǎn)還在思考，根本睡不著覺，完全能夠體會(huì)那種心情。

說總是比做容易，我要是說錯(cuò)了，下一篇我可以發(fā)表聲明說：“不好意思，我說錯(cuò)了，下面改正。”但是企業(yè)家要是決策失誤，就要浪費(fèi)時(shí)間、浪費(fèi)金錢、錯(cuò)過商機(jī)，糾錯(cuò)代價(jià)太大。所以我說的話，你看看就好，不要太當(dāng)真，以實(shí)際情況為準(zhǔn)。

我沒具體問很多東西，不過一看就知道，你應(yīng)該是代理的金蝶的中低端產(chǎn)品，我是做高端產(chǎn)品的，所以我們的語境可能不同。其實(shí)就算語境相同，就好像我天天說京東好，亞馬遜好，但是我買酸奶還是去樓下的小超市買一樣，總有“白日不到處”，所以不能死板運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)。

高端市場的客戶是各大國內(nèi)外企業(yè)爭奪最激烈的地方，競爭早已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，我做項(xiàng)目的過程中，幾乎和國內(nèi)外廠商都接觸了一遍，不管是中國人還是外國人。高端市場的客戶一般都已經(jīng)和某幾家廠商輪番合作過好幾次，所以對(duì)于各大軟件廠商的套路基本上都已經(jīng)很熟悉，銷售是什么套路，售前是什么套路，實(shí)施是什么套路，服務(wù)是什么套路，開發(fā)是什么套路，如果實(shí)在搞不懂，也不想操心的話，就直接挖幾個(gè)乙方的項(xiàng)目經(jīng)理去甲方，反過來管乙方，所以我才說，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入3.0時(shí)代，乙方還能拿什么去面對(duì)客戶？

市場我就不分析了，中低端市場你肯定比我更熟悉，不過，我覺得除了市場，我們還應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注人。

我們這個(gè)行業(yè)，看起來是在賣軟件，其實(shí)是在賣人。有的廠商的高端產(chǎn)品連加密措施都沒有，他們不怕軟件被盜，因?yàn)榫退隳惆汛a全部拷貝過去，把產(chǎn)品說明書也全部拷貝過去，如果沒人去給你實(shí)施，基本上是無法用起來的。不管你是做高端還是做低端，都需要能夠凝聚一幫人來做事，就算有再高明的銷售手段拿到大單，如果實(shí)施失敗，那么，拿到單的時(shí)候的正面影響有多大，實(shí)施失敗之后的負(fù)面影響就有多大。

90后相對(duì)于70后和80后，工作訴求完全不一樣，價(jià)值觀差異較大，如何讓他們安心、穩(wěn)定、一心一意地跟著你達(dá)成目標(biāo)，需要好好研究。不要讓管理70后和80后的管理經(jīng)驗(yàn)絆住了腳步。推薦你看韓慶峰的《輕有力：用90后思維管理90后》，對(duì)進(jìn)一步了解90后很有幫助。

最后，祝事業(yè)蒸蒸日上！

02 十年用友顧問

后續(xù)我又跟他做了一些溝通，了解到他是用友做了近十年的顧問。

答復(fù)：

你應(yīng)該是屬于喜歡找答案的類型，恰好，我也是。

終于遇到一個(gè)喜歡通過跳槽來找答案的，恰好，我也是。

我的學(xué)習(xí)提高方法論就是：去經(jīng)歷！或者說，去實(shí)踐！

沒錯(cuò)，書也要看，但是，有的事情，如果你沒有經(jīng)歷過，你根本看不懂他們?cè)趯懯裁?，比如談戀愛，比如結(jié)婚。由于早戀經(jīng)歷的缺失，導(dǎo)致我大學(xué)以前都看不懂言情小說，結(jié)婚以前都看不懂家庭關(guān)系的電視劇，創(chuàng)業(yè)失敗之前都看不懂經(jīng)管書籍。

有的時(shí)候你以為你懂了，

其實(shí)是因?yàn)槟悴恢滥悴欢?/span>

而只有去經(jīng)歷過后再看書，再反思，才能夠達(dá)到“理論結(jié)合實(shí)際”or“知行合一”的境界，沒到過那個(gè)境界的人是無法體會(huì)的。

你的問題是，你好像一直都在顧問的崗位上跳來跳去，所以你一直都被顧問的思維鎖定，雖然我們都喜歡跳槽，但是我們兩個(gè)跳槽的路徑好像不太一樣。

我跳槽的路徑如下：

第一次：甲方財(cái)務(wù)經(jīng)理到乙方實(shí)施顧問，行業(yè)從制造業(yè)變成軟件業(yè)。

當(dāng)時(shí)覺得做上市公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理太簡單，太無聊，周而復(fù)始沒什么挑戰(zhàn)，恰逢公司上ERP系統(tǒng)，覺得做ERP的人應(yīng)該很高級(jí)才對(duì)，沒想到乙方派來公司實(shí)施的顧問能力非常差，所以決定去做顧問。

第二次：乙方實(shí)施顧問到甲方大客戶經(jīng)理，其實(shí)就是純銷售，行業(yè)從傳統(tǒng)ERP軟件業(yè)到電商。

在乙方做了幾年顧問，因?yàn)槭煜I(yè)務(wù)，所以很快就成了公司數(shù)一數(shù)二的顧問，從初級(jí)顧問做到了高級(jí)顧問，然后又覺得公司的銷售人員能力太差，總是簽些爛項(xiàng)目（利潤低，復(fù)雜度高的項(xiàng)目，我們叫做爛項(xiàng)目）回來，所以想要去做銷售，也是彌補(bǔ)沒有做過銷售的遺憾，二是想要看看到底做銷售有多難。

做銷售真的很有趣，改天給你們分享一下做銷售的樂趣。

第三次：甲方大客戶經(jīng)理到做傳統(tǒng)ERP軟件高端產(chǎn)品外包實(shí)施伙伴；

當(dāng)時(shí)招我進(jìn)去做銷售的領(lǐng)導(dǎo)本來是苦口婆心地想要我去他們公司做財(cái)務(wù)，但是我堅(jiān)定不移地就要做銷售，于是他給我定了目標(biāo)，三個(gè)月不開單就要被淘汰，結(jié)果，在部門有五個(gè)老銷售的情況下，我做為新銷售，第一個(gè)開單，當(dāng)然，那也是離不開領(lǐng)導(dǎo)的悉心照顧，感謝領(lǐng)導(dǎo)。

做銷售的過程中，當(dāng)時(shí)恰逢國內(nèi)ERP行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)說要向國外ERP廠商學(xué)習(xí)，要開展實(shí)施外包的模式，于是，我又在眾多同行觀望和笑話的氛圍中，在重慶第一個(gè)響應(yīng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召，做了高端軟件的實(shí)施外包伙伴。

第四次：在做伙伴的過程中，這次太艱辛了，還沒能做到重慶市場第一的時(shí)候，就覺得迷茫，最終認(rèn)定是因?yàn)樽约耗芰Σ蛔?，所以主?dòng)放棄，決定鍛煉一下做大項(xiàng)目（千萬級(jí)以上的項(xiàng)目，我覺得是大項(xiàng)目）的能力。想到北上廣大項(xiàng)目的機(jī)會(huì)要多得多，所以我一個(gè)人從重慶跑到北京去入職，然后如愿以償?shù)刈隽饲f級(jí)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，只不過才做了一年，就成了該公司的優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理。

第五次：正當(dāng)我因?yàn)榈昧藘?yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理的榮譽(yù)而憂郁的時(shí)候，這次是上天的安排，陰差陽錯(cuò)地給了我一個(gè)千萬級(jí)且集成的項(xiàng)目，我又跳槽并且興高采烈地開始了新的工作。

我不知道你跳槽是奔著什么去的，是不是因?yàn)樾剿撸阅憔腿チ思追?，然后因?yàn)槁殑?wù)更高，你又去了乙方，然后再次因?yàn)樾剿膯栴}，你又去了甲方。當(dāng)然都是我的猜測，我看大多數(shù)人都是這樣跳槽的，如果我猜錯(cuò)了，你不要生氣。

至于我，總是會(huì)因?yàn)樘鄹冻龃蠖鄶?shù)人都在意的代價(jià)，所以我每次跳槽都會(huì)被我老公罵得狗血淋頭。

前幾次跳槽的代價(jià)，比如從財(cái)務(wù)經(jīng)理到初級(jí)顧問，從高級(jí)顧問到初級(jí)銷售的跳槽中，原有的薪水和職位都被清零，跳過去相當(dāng)于從頭開始，但是我都毫不在意，我覺得跳槽的目的一定是要有助于提升自我的能力或者是你想要去搞懂一些事情，至于付出的代價(jià)，只要餓不死，就是我的底線。開公司的時(shí)候，我老公為了防止我的公司破產(chǎn)的時(shí)候會(huì)連累他，他打電話給律師，咨詢并實(shí)施了如何保護(hù)他的財(cái)產(chǎn)的措施。我從重慶去北京入職以后，全國到處出差，常年不回家，我老公以為我要跟他離婚，孩子以為我不要她了，我媽也以為我不要她了。鄰居怎么看我不知道，因?yàn)槲覜]見過他們。

過程卻是很艱辛，但是，我真的覺得都很值得，因?yàn)槊看挝叶加泻艽蠛艽蟮氖斋@和進(jìn)步，這些通過經(jīng)歷帶來的收獲，是看書和聽別人講或者是去聽培訓(xùn)或者是去讀MBA都無法獲取的。

收獲實(shí)在是太多，我只舉一個(gè)例子。

比如說，我以前做財(cái)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候，總覺得銷售人員都是騙子，每次看到他們來報(bào)費(fèi)用，心里都是懷疑加懷疑，不知道這些錢到底該不該花，每次都只有拿去給總經(jīng)理定奪，久而久之，還以為財(cái)務(wù)經(jīng)理無法判斷業(yè)務(wù)費(fèi)用是否應(yīng)該支出是一件很正常的事情，以為財(cái)務(wù)部門只要按照規(guī)章制度，照章辦事就算是履行了職責(zé)。

現(xiàn)在看來，這其實(shí)就是陷入了固化的思維當(dāng)中，犯了本位主義的錯(cuò)誤，但是，如果我一直在那個(gè)環(huán)境下，繼續(xù)做十年，說不定還會(huì)更加堅(jiān)定那種想法，并且為那種想法找出一百個(gè)借口。只是永遠(yuǎn)也不會(huì)明白管理會(huì)計(jì)的真正含義。

現(xiàn)在，我終于可以很容易地判斷出公司哪些財(cái)務(wù)制度不合理，哪些地方該嚴(yán)管，哪些地方該寬松，如何在固定的預(yù)算下，讓錢花到他該花的地方去。我也經(jīng)常跟現(xiàn)在后端的財(cái)務(wù)經(jīng)理交流，但是他們也很容易犯跟我之前一樣的毛病，聽完我的建議以后，他們最喜歡說的一句話，也是我以前經(jīng)常喜歡說的一句話，就是：“聽領(lǐng)導(dǎo)的，領(lǐng)導(dǎo)說花就花，領(lǐng)導(dǎo)說不能花就不花。”看似嚴(yán)格執(zhí)行，實(shí)則推卸責(zé)任。

所以說，財(cái)務(wù)人員考再多的證其實(shí)都沒什么用，如果不去深入業(yè)務(wù)，不了解業(yè)務(wù)，想要達(dá)到管理會(huì)計(jì)所說的去指導(dǎo)業(yè)務(wù)，那是不可能的，不被業(yè)務(wù)人員牽著鼻子走就不錯(cuò)了。

再回到你的問題，我覺得，如果你不跳出固定思維，不跳出原來的崗位，不跳出你的舒適區(qū)，你會(huì)一直迷茫的，看什么書都沒用，因?yàn)榭床欢?，更可怕的是，你還以為你看懂了。