 特斯拉和蔚來，是兩家看著相似，實則不太一樣的新能源汽車制造公司。 面對著過山車一樣的價格，特斯拉似乎并不太在意那些被戲稱作“韭菜”的老用戶，它在意的是閃電式的擴張，因為在美國人的眼里，要想在已經(jīng)逐漸由藍海變成紅海的市場中成功，快遞擴張是最直接的方式。 但蔚來的打法顯然不是這樣。每一年的NIO Day，都是蔚來為用戶奉上的保留節(jié)目，而在前幾天，由蔚來車主聯(lián)合演唱的蔚來主題曲《未來在前行》正式發(fā)布，種種跡象表明，蔚來已將老用戶看作自己的一部分。 1月3日，蔚來正式推出了醞釀已久的二手車業(yè)務，這意味著，蔚來用戶將享受從選車、購車、用車到賣車的全生命周期服務，這其中，也包括二手車的車主。  作為蔚來用戶服務體系的重要一環(huán)，其實蔚來在去年7月，就已經(jīng)在內(nèi)部開始試運營二手車業(yè)務，對于自己的保值率，李斌也給出了根據(jù)調(diào)研得來的數(shù)據(jù)，并且還現(xiàn)場展示了兩個真實的案例： 用戶在2019年4月購入一輛ES8七座版，新車的零售價是47.63萬元，減去新能源補貼和0元購置稅，這輛車的實際購車成本是40.9萬元。最終這名用戶在2020年11月以28.5萬元的價格賣出，真實保值率達69.7%；另一名用戶在2019年5月以44.1萬元的實際購車成本入手了入手了一臺六座版ES8，到2020年10月以29萬元的價格賣出，最終的真實保值率是65.8%。 而差不多相同用車周期的寶馬X5、奔馳GLE、奧迪Q7，其保值率分別是68.2%、66.6%和64.9%。所以可以得出結(jié)論，蔚來汽車的保值率基本和BBA是同等水平。 為什么是蔚來？它如何能做到？在我看來，蔚來能做到穩(wěn)定二手車價格的核心就在于：官方賣車，沒有中間商。 李斌在發(fā)布會上表示，由官方渠道提供的蔚來二手車，均能提供完整的車輛數(shù)據(jù)，所有車型將經(jīng)過286項新能源汽車專項檢測，確保車況透明。   蔚來承諾，官方的所有二手車都將使用原廠配件整備，并使用德國著名養(yǎng)護品牌SONAX的車輛翻新技術(shù)，并軟硬件換新升級。至于用戶最為關(guān)心的電池安全問題，官方二手車得益于車電分離設(shè)計以及換電體系的建設(shè)，同樣能夠得到保障。 此外，官方二手車同時享受專屬的金融方案，享受和新車一致的金融利率，并提供7天無憂退換服務。這對于保值率問題始終為人所詬病的二手電動車來說，蔚來可以說是一個支點，撬動了整個行業(yè)，保值率之外，另一個人們關(guān)心的問題在于： 在其他車企的政策中，二手車車主大多是在購車和保養(yǎng)方面享受部分政策，例如，云度汽車曾針對π1和π3車型推出過三年五折回購的政策；歐拉R1推出“保值換購”；威馬汽車推出“半價提車，6折回購”服務；幾何汽車推出“兩年7折超值回購”活動；以及長安奔奔E-Star的“保值無憂服務”等。目前來看，“回購”政策更像是車企的產(chǎn)品促銷手段，實際效果還無法評估。  對于蔚來的二手車車主來說，通過蔚來官方渠道購買二手車的用戶，還將根據(jù)消費形式的不同而獲得不同的權(quán)益。 首先，購買蔚來官方二手車的用戶享受1年或3萬公里的整車延保，雖不及首任車主享受終身免費質(zhì)保，但二手車主的用車品質(zhì)同樣獲得了有效的保障。 其次，針對家庭用戶充電難的痛點問題，蔚來官方二手車用戶可以免費獲贈7kW功率的家用充電樁（自付安裝費用），并且獲得終身免費道路救援及終身免費車聯(lián)網(wǎng)服務（每月8GB流量）。 作為體系閉環(huán)的重要組成部分，蔚來官方二手車用戶同樣可以選擇BaaS電池租用服務。對于選擇電池租用的用戶，如保留充電樁，則每月前三次換電僅收取電費；如放棄充電樁，則每月前三次換電免費。 對于蔚來汽車的復購用戶，即將舊有蔚來汽車通過官方二手車渠道售車，再購入新車者，蔚來也明確了他們的權(quán)益。 具體來看，復購蔚來新車將獲得24000蔚來積分和500N蔚來值。其中，擁有6折電池升級權(quán)益的用戶，可將該權(quán)益轉(zhuǎn)移至新購的蔚來車輛；而換電權(quán)益、ES8 創(chuàng)世版用戶身份同樣能夠轉(zhuǎn)移至新購的蔚來車輛； 并且，原車配備NIO Pilot全配包用戶，復購新車將享3折購買NIO Pilot及將來自動駕駛產(chǎn)品和服務；原車配備NIO Pilot精選包用戶則享受6折優(yōu)惠。這意味著，以用戶為中心，蔚來的商業(yè)閉環(huán)，已經(jīng)形成。  重點落在成本控制上。蔚來汽車在產(chǎn)品落地之初，就基本想清楚成本曲線，并計劃通過商業(yè)版圖的延展，逐步將成本分攤下來。 蔚來汽車商業(yè)閉環(huán)中關(guān)鍵要素之一，在于動力電池。2020年9月，蔚來汽車推出了BaaS,將車輛和電池分離銷售，蔚來給出了的三點優(yōu)勢是：降低購車門檻、改善用戶體驗，以及提高二手車保值率。 目前，蔚來正在通過車電分離，削弱電池對購車成本的影響，同時將電池資產(chǎn)化，讓每一塊電池在流通過程中，實現(xiàn)最大價值。實現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)后，蔚來的車輛全生命周期成本控制能力將逐漸顯現(xiàn)。 從長遠來看，這也將是蔚來與特斯拉在長期的競爭中逐漸凸顯出的優(yōu)勢。當然，對于特斯拉，蔚來也有著自己的想法。 蔚來總裁秦力洪表示，“電動車市場任何玩家取得優(yōu)秀的成績都是值得大家高興的，特斯拉Model Y的定價和他的產(chǎn)品定位相符，而且，親民的價格也能夠帶動電動車市場更好的與燃油車市場競爭。另外，蔚來整體的訂單穩(wěn)定，大量退訂導致官網(wǎng)崩潰的消息不實，了解蔚來的人都知道，蔚來的訂單從來不在官網(wǎng)上處理。” Model Y的降價原在李斌的意料之中，但他本以為會降到30萬元的補貼范圍以內(nèi)。 關(guān)于降價的問題，他說蔚來和特斯拉在定價邏輯上是不同的。  特斯拉根據(jù)成本定價，保證高毛利率的情況下，隨著國產(chǎn)后成本下降，售價自然隨之下降。 而蔚來則是在產(chǎn)品上市之前就有一個預期規(guī)模，其定價的目的，是達到這個銷量規(guī)模之后會實現(xiàn)健康的毛利水平。這樣雖然會造成前期的負毛利率，但能夠維持產(chǎn)品價格的長期穩(wěn)定，也體現(xiàn)了對于產(chǎn)品的信心。 這也已經(jīng)得到了驗證——2020年第二季度，蔚來毛利率首次轉(zhuǎn)正，10月開始，其單月交付量超過5000臺。 從價格區(qū)間、產(chǎn)品定位、用戶服務、品牌形象等方面來看，蔚來和特斯拉的差距越來越大。 |
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