“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)?！?/em> 保險(xiǎn)代理人，從《保險(xiǎn)法》第一百一十七條規(guī)定“ 保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人?！?/blockquote>
▌01 產(chǎn)品多
從法律上看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是幫客戶選產(chǎn)品，保險(xiǎn)代理人是幫保險(xiǎn)公司賣產(chǎn)品。
既然是幫客戶選，產(chǎn)品夠豐富，是必備條件。
以目前中介市場合作保險(xiǎn)公司最多的明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為例，合作產(chǎn)壽險(xiǎn)公司的130多家。
有次我接到電話，某互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的電銷，具體名字就不說了，一接通電話就自稱“我們合作保險(xiǎn)公司200家，代理1000多款產(chǎn)品....”真的是，虛假宣傳明目張膽。不客觀的說，大多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，代理的產(chǎn)品是很少的，甚至可以說，只代理看起來更便宜的產(chǎn)品。
而大型的保險(xiǎn)中介，通常既有線上看起來便宜的產(chǎn)品，也有線下服務(wù)更好的產(chǎn)品。
雖然保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)品多，也有個(gè)矛盾的點(diǎn)。
平安說：“平安福你們不能賣”。 國壽說：“國壽福你們不能賣”。
確實(shí)，從合作公司層面看，并不是100%的公司都有中介渠道。船大難掉頭，有的大公司，要養(yǎng)一群代理人隊(duì)伍，沒法胳膊肘往外拐；而對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司來說，貴司的產(chǎn)品除了貴、產(chǎn)品責(zé)任也一般，實(shí)在也賣不動(dòng)。
可是，從產(chǎn)品的層面來看，經(jīng)紀(jì)公司幾乎能滿足100%的客戶需求。其他公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的保險(xiǎn)方案也能做到，甚至更好，就這么簡單。
至于客戶看重品牌，雖沒有平安、國壽等幾家公司，經(jīng)紀(jì)公司也有合作像泰康，還有許多合資公司，服務(wù)很好，產(chǎn)品很先進(jìn)，同樣也很受歡迎。
▌02 更中立
更中立，是相對于保險(xiǎn)代理人群體而言。
假如你有個(gè)朋友在格力當(dāng)導(dǎo)購，你去她店里，你要買空調(diào)，她賣你格力的，你要買手機(jī)，她也只能賣格力的。
如果你去京東平臺(tái)買，那么格力的空調(diào)、華為的手機(jī)，甚至海爾、奧克斯的空調(diào)也都有的選。
產(chǎn)品多是中立的根基。
產(chǎn)品多，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以匹配客戶需求再推薦，也可以只中意某一家。
產(chǎn)品少，保險(xiǎn)代理人只能銷售某一家的。
▌03 更專業(yè)
更專業(yè)，也是相對于保險(xiǎn)代理人群體而言。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人接觸的產(chǎn)品更多，了解的產(chǎn)品更多，勢必需要學(xué)習(xí)更多的產(chǎn)品知識(shí)。從眾多產(chǎn)品當(dāng)中挑選適合客戶的產(chǎn)品。
保險(xiǎn)代理人在產(chǎn)品層面，通常只需要熟悉自己家的產(chǎn)品優(yōu)勢，掌握王婆賣瓜的本領(lǐng)（沒有貶義的意思，從實(shí)際利益出發(fā)，代理人群體是這么操作的）。
比如許多保險(xiǎn)公司并沒有養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品，沒有信托產(chǎn)品，沒有高端醫(yī)療產(chǎn)品，既然自己公司不能銷售，代理人也就沒有了深入學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品的必要性，只能多學(xué)學(xué)怎么才能把能賣的產(chǎn)品賣出去。
▌04 需求導(dǎo)向
產(chǎn)品多、中立、專業(yè)、需求導(dǎo)向，相輔相成。
優(yōu)秀的代理人也能做到需求導(dǎo)向，
然而買保險(xiǎn)和下飯館一樣，
路邊攤盒飯?jiān)僭趺慈澦卮钆洌?5元一份，食材就不可能有多么好； 大酒店再怎么優(yōu)惠打折，都要199元一位，不可能再便宜了； 小飯館50一位，但低收入群體也不會(huì)常光顧，重要的宴請聚餐也不一定選擇在小飯館。
代理人也有需求導(dǎo)向，是一種不得不被產(chǎn)品導(dǎo)向裹挾的需求導(dǎo)向。
當(dāng)大酒店的經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，你預(yù)算少，會(huì)告訴你，少吃點(diǎn)吧，吃倆雞蛋墊墊肚子，先餓著，等有錢了再吃好的。
當(dāng)路邊攤攤主發(fā)現(xiàn)，你嫌棄不衛(wèi)生，會(huì)告訴你，大家都這么吃，多便宜啊，便宜還不好?。繏赍X不容易！
二、新人該怎么抉擇？
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)代理人的情況，很罕見。
但是，我還真遇見過。
經(jīng)紀(jì)人W，她呢帶一孩子，也有一群好閨蜜，業(yè)余時(shí)間給閨蜜們一些保險(xiǎn)配置的建議，陸續(xù)的就有人在她那配置保險(xiǎn)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這份職業(yè)，她做的不好不壞，找她配置保險(xiǎn)也大多是和她關(guān)系不錯(cuò)的朋友，她不需要產(chǎn)品多，不需要太專業(yè)，和朋友們打好關(guān)系，具體產(chǎn)品如何，對她而言不是那么重要。
當(dāng)產(chǎn)品多、專業(yè)能力都不重要，那么保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢對她而言也沒那么必要了。
不同人的對工作的期待，使得不同人選擇不同的工作。
對個(gè)人成長有期待，選擇一個(gè)適合成長，適合職業(yè)發(fā)展的平臺(tái)；
對工作歸屬感有期待，那么主體公司有伙伴就去主體公司，經(jīng)紀(jì)公司有伙伴就去經(jīng)紀(jì)公司。
就像有的父母對孩子說：你一定要找個(gè)照顧你，體貼你的男生?。?孩子說：我就喜歡壞壞的男生。 好≠喜歡，好≠適合 那父母該怎么辦呢？隨孩子去吧，利弊講清楚就好了，孩子撞了南墻自然會(huì)回頭的。
想加入保險(xiǎn)行業(yè)的新人到底怎么選擇呢？
我現(xiàn)實(shí)中面對有此糾結(jié)的新人，我一般這么建議的：如果有家保險(xiǎn)公司，感覺很不錯(cuò)，也很合自己的style，看上去對自己的發(fā)展有幫助。那么你一定要去體驗(yàn)體驗(yàn)。
通常，新人去體驗(yàn)不到一個(gè)月，上個(gè)新人班，就會(huì)意識(shí)到：果真，壞壞的男生很有魅力，但終究不是我的菜。
下面這篇文章呢，是我們團(tuán)隊(duì)一位經(jīng)紀(jì)人，先去了友邦做代理人，再轉(zhuǎn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的親身經(jīng)歷：
32歲銀行人轉(zhuǎn)行保險(xiǎn),大家有什么建議嗎？
為什么會(huì)這么建議呢？既然覺得經(jīng)紀(jì)人好，為什么不說服新人直接做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
雖然我們對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有滿分信心，但我們擔(dān)心新人加入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人后身在曹營心在漢，我們希望新人加入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人后，減少精神牽絆、減少彷徨猶豫。在這之后，當(dāng)你堅(jiān)定了自己的選擇，那么前進(jìn)的道路將更加身輕如燕。
三、代理人要不要換軌道？
就不說明亞了，我們團(tuán)隊(duì)有友邦的、大都會(huì)的等各保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)過來的，平安的就更不用說了，我們的團(tuán)隊(duì)長也是平安過來的。
但是別人換軌道，那是別人，你要不要換，主要看經(jīng)紀(jì)人是否能給你的職業(yè)生涯、對你自己未來的發(fā)展的期待帶來幫助？
尤其是做了年頭比較久的保險(xiǎn)代理人，換軌道也不是件容易適應(yīng)的事。
舉兩個(gè)團(tuán)隊(duì)伙伴的例子：
L女士，曾經(jīng)在太平洋保險(xiǎn)，她覺得自己是公司最專業(yè)的，來了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之后，發(fā)現(xiàn)自己是井底之蛙，需要學(xué)的東西有很多，這種落差不是每個(gè)人能接受的。 W女士，20多年保險(xiǎn)老將，九幾年就開始做保險(xiǎn)了，現(xiàn)在年齡也不小了，還是轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，第一次聽課，別人都用電腦記筆記，她手寫一上午記了滿滿幾頁。這種學(xué)習(xí)能力，不是每個(gè)人都擁有的，尤其是35歲以上的，還有這種狀態(tài)，真的很可貴，有這種狀態(tài)，其實(shí)做保險(xiǎn)代理人也能做的很好。
那到底要不要換軌道？看自己是否滿足目前的狀態(tài)，要不要提升和成長。
如果在保險(xiǎn)公司，已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，甚至已經(jīng)有了團(tuán)隊(duì)，那么換軌道的代價(jià)也不小。
如果發(fā)展遇到瓶頸，比如：
有越來越多的客戶對自己的產(chǎn)品有異議，處理不了 有越來越多的保險(xiǎn)問題，自己不能專業(yè)給予解答 有越來越多年輕的新人，更傾向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司
如果有遇到了瓶頸，就可以好好考慮這件事。
如果還沒有遇到瓶頸，那么在保險(xiǎn)公司繼續(xù)成長，也很好。
當(dāng)然，在專業(yè)的環(huán)境，能加速自己的成長速度。
客戶也在成長，與時(shí)俱進(jìn)，才能為更多的客戶提供服務(wù)。
更重要的是，我們忠于客戶，服務(wù)客戶。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與代理人，哪個(gè)好，不是最重要的！
更重要的是，如果你是客戶，你覺得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的產(chǎn)品更適合你，還是某家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品更適合你？你身邊的人，他們也是這么認(rèn)為的嗎？
回到開頭，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人很好，的確優(yōu)勢很多，但是這都不足以成為你選擇做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的理由。只有你真正為客戶考慮，希望為客戶規(guī)劃更適合保險(xiǎn)方案，那做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是不二之選。
只要去一個(gè)能真正幫到客戶的平臺(tái)，就不會(huì)錯(cuò)。
今天的內(nèi)容就分享到這里，內(nèi)容來源：知乎【明亞李彥鵬團(tuán)隊(duì)HR】
