作者 | 劉易斯

北京時(shí)間4月24日清晨，哈啰出行正式遞交了招股書，擬于納斯達(dá)克掛牌上市。

2020年，即便受到新冠疫情的影響，但哈啰出行各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)均保持不錯(cuò)的勢(shì)頭。

招股書顯示，2020年，哈啰出行營(yíng)收達(dá)到60.4億元人民幣，同比2019年增長(zhǎng)25.3%；2019年?duì)I收48.2億元人民幣，同比2018年增長(zhǎng)128.2%；2020年毛利7.2億元人民幣，同比2019年增長(zhǎng)70.8%，毛利率為11.8%，相比2019年8.7%的毛利率，提高了3.1個(gè)百分點(diǎn)。

整體營(yíng)收保持增長(zhǎng)的同時(shí)，虧損也持續(xù)收窄：2020年虧損11.3億元，同比2019年收窄24.7%。經(jīng)調(diào)整EBITDA為15.6億元人民幣，同比2019年增長(zhǎng)15.5%。經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~為22億元人民幣，同比2019年大幅增長(zhǎng)88.2%。

財(cái)務(wù)基本面之下，哈啰出行的核心業(yè)務(wù)——共享兩輪業(yè)務(wù)不僅收入規(guī)模持續(xù)提升，也實(shí)現(xiàn)了毛利轉(zhuǎn)正，年51億的騎行次數(shù)也使其成為世界最大的共享兩輪服務(wù)平臺(tái)；與此同時(shí)，哈啰順風(fēng)車業(yè)務(wù)交易額甚至超過(guò)了共享兩輪業(yè)務(wù)，成為哈啰“第二增長(zhǎng)引擎”。

從招股書中，我們可以看到，哈啰出行將自己定位為中國(guó)領(lǐng)先的本地出行及生活服務(wù)平臺(tái)。過(guò)去一年多，也先后布局哈啰酒店、到店團(tuán)購(gòu)、哈啰打車等本地生活的細(xì)分賽道。

從本地出行到本地生活，哈啰也在不斷地進(jìn)行業(yè)務(wù)邊界拓展，還有哪些新的增長(zhǎng)看點(diǎn)？

共享兩輪：從不被青睞到全球最大

哈啰成立初期，共享單車正處于巨大風(fēng)口之上。一方面摩拜和OFO兩大巨頭僅十個(gè)月就完成7輪融資，平均每次融資間隔只有2個(gè)月左右。另一方面，經(jīng)緯中國(guó)、金沙江創(chuàng)投等眾多頂尖投資機(jī)構(gòu)都巨資押注，希望能搶占風(fēng)口。強(qiáng)大的融資能力讓摩拜、OFO彈藥充足，得以在一線城市拼投放速度，地鐵口、學(xué)校、商場(chǎng)周邊盡是“橘黃大戰(zhàn)”。

哈啰出行的誕生比上述兩家都要晚。而且在早期，因?yàn)槿谫Y艱難，造車少，哈啰也很難與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。無(wú)論從哪個(gè)角度來(lái)看，哈啰都不是被市場(chǎng)看好的玩家。

當(dāng)巨頭在一線城市殺得腥風(fēng)血雨時(shí)，哈啰另辟蹊徑以“農(nóng)村包圍城市”的差異化方式從二三線城市切入。資金不足，唯有通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)彌補(bǔ)。

2018年3月，哈啰出行率先推行“芝麻信用”全國(guó)免押服務(wù)，隨后實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。與之相反的是，摩拜賣身美團(tuán)，OFO資金鏈斷裂瀕臨倒逼。哈啰把一手爛牌打到最后，躋身共享兩輪出行最大玩家，且有力牽制美團(tuán)和滴滴的兩輪業(yè)務(wù)。

根據(jù)哈啰招股書，即使在2020年新冠疫情影響下，哈啰共享兩輪業(yè)務(wù)的營(yíng)收和毛利均保持著較快的增長(zhǎng)速度。招股書顯示，從2018年到2020年，哈啰共享兩輪業(yè)務(wù)營(yíng)收分別為21億元、45億元和55億元。2019年和2020年，其共享兩輪業(yè)務(wù)毛利分別為2.9億元和3.7億元，毛利率分別為6.4%和6.7%，連續(xù)兩年毛利為正。

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，哈啰出行2020年共享兩輪（共享單車及共享助力車）騎行次數(shù)為51億次，是世界最大的共享兩輪服務(wù)平臺(tái)。

順風(fēng)車：2年抵對(duì)手6年

在順風(fēng)車業(yè)務(wù)上，哈啰也是一個(gè)后來(lái)玩家：嘀嗒出行早在2014年就成立，而哈啰直到2019年才入局。

招股書顯示，2020年哈啰出行完成9450萬(wàn)次順風(fēng)車服務(wù)，總交易額69.7億元，相比2019年的29.3億元增長(zhǎng)137.9%，市場(chǎng)占比為38%。2020年第四季度，哈啰順風(fēng)車的交易額約為23億元，與前一季度的21.2億元相比增長(zhǎng)9%；順風(fēng)車行業(yè)另一玩家嘀嗒順風(fēng)車同期交易額為23.8億元，與前一季度的23.9億元環(huán)比略有下降。從2020年第四季度的交易額來(lái)看，雙方規(guī)模已非常接近。

換句話說(shuō)，哈啰順風(fēng)車僅用2年多，就幾乎做到了嘀嗒出行6年多才取得的成績(jī)。

不同于網(wǎng)約車，順風(fēng)車業(yè)務(wù)是存量運(yùn)力的再利用，而不是增量運(yùn)力的開發(fā)，是互惠合乘的邏輯。因此從商業(yè)上，也無(wú)需企業(yè)對(duì)車主和乘客這樣的供需兩端進(jìn)行大量補(bǔ)貼或打價(jià)格戰(zhàn)，所以運(yùn)營(yíng)成本更低，商業(yè)模型也更為健康。

招股書顯示，哈啰順風(fēng)車2020年?duì)I收4.6億元，同比增長(zhǎng)131.2%；毛利為3.8億元，同比增長(zhǎng)167%。在順風(fēng)車業(yè)務(wù)之外，哈啰又于2020年年底上線了打車業(yè)務(wù)，目前在廣東四個(gè)城市已上線。

本地生活主動(dòng)出擊，是否有機(jī)會(huì)延續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)能？

在招股書中，哈啰描述其企業(yè)愿景為“應(yīng)用數(shù)字技術(shù)紅利，為人們提供更便捷的出行以及更好的普惠生活服務(wù)。”如果說(shuō)發(fā)力兩輪和順風(fēng)車業(yè)務(wù)是在構(gòu)筑防線，那么進(jìn)軍本地生活，可以理解為：站穩(wěn)腳跟的哈啰要主動(dòng)出擊了。

去年下半年以來(lái)，哈啰出行App上線了哈啰電動(dòng)車、哈啰酒店和到店團(tuán)購(gòu)等服務(wù)。

今年4月，哈啰在北京高調(diào)召開新品發(fā)布會(huì)，發(fā)布VVSMART超連網(wǎng)車機(jī)系統(tǒng)和智能電動(dòng)車新品。以公司對(duì)該產(chǎn)品使用場(chǎng)景定位來(lái)看，其產(chǎn)品主打“智能超聯(lián)網(wǎng)”，哈啰電動(dòng)車主用同一個(gè)app能夠享受維修、保險(xiǎn)、充電、換電、配件購(gòu)買等一站式服務(wù)，意在鏈接更多本地生活服務(wù)。

根據(jù)招股書，截至3月31日，哈啰電動(dòng)車在100個(gè)城市有1400家加盟店獨(dú)家售賣哈啰電動(dòng)車。線下門店網(wǎng)絡(luò)、線上高質(zhì)活躍用戶流量，加之哈啰這些年來(lái)通過(guò)運(yùn)營(yíng)共享兩輪車積累了強(qiáng)大的城市運(yùn)維團(tuán)隊(duì)和地面服務(wù)能力，為其圍繞衣食住行提供更多本地化服務(wù)提供可能。

此外，哈啰近期還在部分城市運(yùn)營(yíng)到店團(tuán)購(gòu)、哈啰生活以及哈啰酒店業(yè)務(wù)，其本地生活主動(dòng)出擊態(tài)勢(shì)明顯。

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，到2025年，中國(guó)本地生活服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將從2020年的19.5萬(wàn)億元增長(zhǎng)到35.3萬(wàn)億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率可達(dá)12.6%。而本地生活服務(wù)的線上滲透率也將由2020年的24.3%增至2025年的30.8%。下沉市場(chǎng)對(duì)各品類生活服務(wù)的使用需求，也將隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)加強(qiáng)進(jìn)一步激活。

新老業(yè)務(wù)協(xié)同，哈啰增長(zhǎng)飛輪效應(yīng)明顯

從招股書中，我們清晰看到，哈啰通過(guò)從共享單車到順風(fēng)車，再到本地服務(wù)市場(chǎng)的布局，形成了增長(zhǎng)飛輪效應(yīng)。

在《從優(yōu)秀到卓越》一書中，管理學(xué)家吉姆·柯林斯提出了著名的“飛輪效應(yīng)”理論。在那之后，“飛輪效應(yīng)”被廣泛用來(lái)指導(dǎo)和描繪科技公司，尤其是平臺(tái)型科技公司的商業(yè)模型。

所謂“飛輪”，指的是一個(gè)公司的不同業(yè)務(wù)板塊就像不同齒輪一樣，之間相互耦合，互相賦能。雖然剛開始時(shí)，飛輪運(yùn)轉(zhuǎn)推動(dòng)有些吃力，但一旦跑起來(lái)，每一次轉(zhuǎn)動(dòng)都對(duì)下一次轉(zhuǎn)動(dòng)提供了勢(shì)能。

在哈啰的飛輪當(dāng)中，老業(yè)務(wù)不僅可以幫助新業(yè)務(wù)降低獲客成本，新業(yè)務(wù)反過(guò)來(lái)也能幫助老業(yè)務(wù)提高活躍度，促進(jìn)整個(gè)平臺(tái)人均消費(fèi)額的增長(zhǎng)。

招股書顯示，在哈啰平臺(tái)，有34%的用戶使用過(guò)兩種或以上。其中，60.5%的哈啰助力車新用戶、40.2%的哈啰順風(fēng)車新交易用戶、39.9%的哈啰順風(fēng)車新接單司機(jī)、63.2%的哈啰電動(dòng)車新用戶，來(lái)自哈啰單車服務(wù)。同時(shí)，上述業(yè)務(wù)也為哈啰單車服務(wù)貢獻(xiàn)了8.4%的新用戶。

另外一方面，因?yàn)樾吕蠘I(yè)務(wù)的協(xié)同，用戶在哈啰出行平臺(tái)上所消費(fèi)的金額和留存率都不斷提升：2017年使用哈啰服務(wù)的用戶，在當(dāng)年平均交易額為13.1元；到了2020年，該群組用戶的年平均交易額已大幅提升至70.6元；平臺(tái)用戶的留存率也保持了比較高的水平，整個(gè)平臺(tái)用戶在一年及兩年之后的留存率分別達(dá)到64%和60%。

招股書顯示，哈啰2020年?duì)I銷費(fèi)用3.6億元，在收入中占比6%。品牌和流量對(duì)新業(yè)務(wù)的賦能作用明顯。

從本地出行到本地生活，雖然前路依然諸多未知，但一次次走出舒適區(qū)、主動(dòng)出擊的哈啰實(shí)力不容小覷。