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作者 | 馮紫彤

水滴公司終于啟動上市。

4月17日，成立于2016年的保險科技公司“水滴公司”正式向美國證監(jiān)會遞交了IPO招股書，擬于紐交所上市，高盛、摩根士丹利、美銀證券為其聯(lián)席主承銷商。

招股書顯示，水滴公司擬將此次IPO所募資金用于加強和擴大健康服務(wù)和健康保險業(yè)務(wù)、研發(fā)，以構(gòu)建一個“保險+健康服務(wù)”的生態(tài)圈，目前尚并未公布募資金額、發(fā)行價格等內(nèi)容。

自去年7月起，水滴公司便多次被傳出即將赴美上市的消息，引得資本市場的持續(xù)矚目。

招股書顯示，水滴公司近年來實現(xiàn)了指數(shù)級的業(yè)績增長，2018-2020年，其營業(yè)收入分別為人民幣2.38億元、15.11億元、30.28億元，同比增長率分別達534.87%、100.4%。

但同時，水滴公司也面臨著自成立以來凈利潤長期虧損的困局。僅2018-2020年，其分別產(chǎn)生凈虧損人民幣2.09億元，3.22億元和6.94億元。水滴公司也在招股書中坦言，“將來可能無法實現(xiàn)或維持盈利能力或正現(xiàn)金流量”。

水滴籌純公益，九成營收源自賣保險

水滴公司成立于2016年，現(xiàn)握有保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)和保險代理業(yè)務(wù)兩塊牌照，核心業(yè)務(wù)主要為水滴籌、水滴互助和水滴保險商城三部分。

這三大業(yè)務(wù)中，最為大眾熟知的莫過于“水滴籌”。

水滴籌上線于2016年7月，為國內(nèi)首款免費大病社交籌款工具。招股書披露，截至2020年12月31日，共有超過3.4億人通過水滴籌為170萬人次捐贈了超過370億元人民幣。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，就2020年籌集的資金數(shù)量而言，水滴籌在中國所有醫(yī)療眾籌平臺中排名第一。

水滴旗下同樣發(fā)展至賽道龍頭地位的還有水滴互助。

水滴互助為水滴公司最早推出的業(yè)務(wù)，上線于2016年5月，是國內(nèi)最早一批成立的網(wǎng)絡(luò)互助社群之一。但或為赴美上市排除不確定性因素，水滴互助已于2021年3月31日宣布關(guān)停。

不過，互助業(yè)務(wù)的關(guān)?；驗樗喂镜纳鲜袔砹诵碌牟淮_定因素。水滴公司招股書風(fēng)險提示中表示，公司存在因終止互助業(yè)務(wù)而面臨的聲譽、金錢和法律風(fēng)險。

但值得注意的是，水滴公司招股書披露，其醫(yī)療眾籌平臺未產(chǎn)生任何收入，而互助業(yè)務(wù)所帶來的1.1億管理費收入也只占其2020年度總營收的3.6%。

也正因水滴籌和水滴互助的“不賺錢”，而使得水滴公司在社交平臺上素來有著“公益慈善組織”的戲稱。

那么招股書中2020年超30億元的營收從何而來？

賣保險。

2017年5月，水滴公司旗下互聯(lián)網(wǎng)保險嚴選平臺水滴保上線，后更名為水滴保險商城。

截至2020年12月31日，水滴保險商城已與62家保險公司合作，提供200種健康和人壽保險產(chǎn)品，累計已支付保單計數(shù)達到3070萬。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2020年度，水滴公司的保險經(jīng)紀收入達26.95億元，占總營收的89.1%。

眾籌互助引流效應(yīng)減弱，第三方業(yè)務(wù)渠道成新引擎

一家商業(yè)公司緣何熱衷“公益”，自然是為引流變現(xiàn)，

水滴公司的商業(yè)邏輯可簡述為，以微信為依托場景，通過眾籌導(dǎo)流，互助盤活流量，再經(jīng)由保險變現(xiàn)，從而實現(xiàn)由導(dǎo)流到變現(xiàn)的完整商業(yè)閉環(huán)。

但從招股書披露數(shù)據(jù)來看，水滴籌和水滴互助的保險導(dǎo)流效應(yīng)正在逐年衰減。

從招股書內(nèi)容來看，水滴公司的用戶流量主要來自三個部分：眾籌及互助業(yè)務(wù)、第三方流量渠道、自然流量和復(fù)購。

2018年時，有85.1%的首年保費收入來自眾籌及互助業(yè)務(wù)引流，而這一比例在2019年和2020年分別下降至35.4%和16.6%。

但水滴公司招股書稱這部分流量 “重要且獨特”，因為這一群體的消費者對保險保護的意識更強，對平臺上內(nèi)容和產(chǎn)品的興趣也更強，并且對其服務(wù)更加忠誠。

與此同時，第三方流量渠道的作用愈發(fā)凸顯。在2018年，2019年和2020年，水滴保險商城首年保費的大約1.9％，34.8％和44.9％來自第三方流量渠道，這有力地擴大了水滴公司的保險消費者基礎(chǔ)。

2020年5月，水滴公司成立四周年之際，其創(chuàng)始人兼CEO沈鵬曾與任泉、樊登等明星在快手舉辦用戶見面會，全場直播帶貨近千萬元。

得益于多樣化的消費者獲取渠道，招股書顯示，水滴保險市場上的消費者數(shù)量從2018年的160萬增加到2019年的780萬，到2020年進一步增加到1260萬。

“除這些消費者外，我們還有360萬，1400萬和5120萬的禮品保險保單持有人在2018、2019和2020年由于促銷活動而通過我們免費訂閱了保險單。從用戶轉(zhuǎn)換的角度來看，這些保單持有人構(gòu)成了潛在保險消費者的有前途的基礎(chǔ)”，水滴公司招股書中表示。

三年合計虧損12.25億，營銷費用增長快

經(jīng)營五年，水滴公司“眾籌導(dǎo)流，互助盤活，保險變現(xiàn)”商業(yè)模式日趨成熟并被諸多后入局者如螞蟻集團等效仿。

但該模式的盈利能力或尚有待驗證。

數(shù)據(jù)顯示，在此模式下，水滴公司近年來實現(xiàn)了指數(shù)級的業(yè)績增長，2018-2020年，其營業(yè)收入分別為人民幣2.38億元、15.11億元、30.28億元，同比增長率分別達534.87%、100.4%。

而同期，其凈虧損也持續(xù)擴大，2018-2020年，水滴公司分別產(chǎn)生凈虧損人民幣2.09億元，3.22億元和6.94億元，三年合計虧損12.25億元。

詳細分析利潤表，則可發(fā)現(xiàn)造成其虧損的主因是其兩年增長了10倍的營銷費用。

2018年，水滴公司營銷費用為1.85億元，2019年升至10.56億元，同比增長471%；2020年又翻倍至21.3億元。招股書表示，營銷費用的增加主要是因業(yè)務(wù)擴展和品牌推廣導(dǎo)致對第三方流量渠道營銷費用的增加，以及第三方外包銷售和營銷服務(wù)費的增加。

針對這一狀況，水滴公司在招股書中坦言，“將來可能無法實現(xiàn)或維持盈利能力或正現(xiàn)金流量”。

去年7月，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬曾表示，水滴公司目前仍不以盈利為目的，其在指標(biāo)上的優(yōu)先級順序被明確為用戶規(guī)模、保費規(guī)模、盈利。

管理層合計持股26.4%，騰訊領(lǐng)投多輪融資持股22.1%

水滴公司擬將此次IPO所募資金用于加強和擴大健康服務(wù)和健康保險業(yè)務(wù)、研發(fā)，以構(gòu)建一個“保險+健康服務(wù)”的生態(tài)圈，其招股書中表示。

據(jù)天眼查，水滴公司在正式遞交招股書前，已接受了7輪融資，投資方包括騰訊、博裕資本、瑞士再保險集團 、中金資本、高榕資本等多家知名互聯(lián)網(wǎng)公司及投資機構(gòu)，累積融資金額約42億元人民幣。

七輪融資中，除2016年4月的種子輪外，均有騰訊投資的身影，且領(lǐng)投B輪、D輪和2020年11月的戰(zhàn)略融資。

多輪融資下，水滴公司主要股東名單也出現(xiàn)了騰訊、博裕資本、高榕資本和瑞士再保險的身影，分別持股22.1%、11.9%、6.5%和5.7%。

此外，由水滴創(chuàng)始人兼CEO沈鵬、水滴?？偨?jīng)理楊光、水滴籌總經(jīng)理胡堯所組成的核心管理層合計持股26.4%。

值得關(guān)注的是，沈鵬、楊光、胡堯年齡分別僅為33歲、35歲、34歲。

2020年5月，《財富》發(fā)布了2020年“中國40位40歲以下的商界精英”榜單，沈鵬入選。