文：劉青青 石丹

ID：BMR2004

近期，水滴公司擬赴美上市，“公益生意”的話題激起千層浪。

一直以來(lái)，水滴公司的公益形象深入人心，直到水滴公司上市，投資者們恍然：水滴公司不是公益組織，而是一家賣(mài)保險(xiǎn)的公司。

通過(guò)水滴互助、水滴籌為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)導(dǎo)流，進(jìn)而達(dá)成水滴公司的上市“小目標(biāo)”，這讓部分用戶(hù)難以接受：“這是在利用人們同情心賺錢(qián)嗎？”不過(guò)，近來(lái)，水滴公司屢屢強(qiáng)調(diào)其并非公益組織，要撕下公益的標(biāo)簽。

在“公益導(dǎo)流、保險(xiǎn)變現(xiàn)”模式質(zhì)疑之外，更為沉重的是水滴公司的持續(xù)虧損。據(jù)了解，水滴公司已經(jīng)連續(xù)3年虧損，累計(jì)虧損約12億元。

與此同時(shí)，來(lái)自監(jiān)管的壓力也不得不引起水滴公司的注意。就在申請(qǐng)上市之前，“無(wú)證駕駛”的水滴互助計(jì)劃已經(jīng)終止，而眾籌行業(yè)的相關(guān)法規(guī)還未出臺(tái)。

據(jù)了解水滴公司內(nèi)情的人士稱(chēng)，水滴如今面臨的爭(zhēng)議與質(zhì)疑，未來(lái)依然要靠增長(zhǎng)和盈利去消除，拼多多、B站、亞馬遜等遭遇的質(zhì)疑和壓力，水滴同樣不可避免。

但目前看來(lái)，增長(zhǎng)和盈利問(wèn)題可能僅僅只是水滴公司要走的第一步。

公益導(dǎo)流，保險(xiǎn)變現(xiàn)

據(jù)招股書(shū)，水滴公司是一家致力于保險(xiǎn)和醫(yī)療保健服務(wù)的領(lǐng)先技術(shù)平臺(tái)，旗下有3個(gè)業(yè)務(wù)板塊：網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)水滴互助、網(wǎng)絡(luò)籌款平臺(tái)水滴籌和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)水滴保。

其中，水滴籌是水滴公司推出的第一個(gè)業(yè)務(wù)，于2016年5月正式上線，病患及其親友可以在該平臺(tái)發(fā)起眾籌活動(dòng)。2個(gè)月后，水滴互助也正式上線，致力于用戶(hù)的互相幫助共同抵御疾病風(fēng)險(xiǎn)，平臺(tái)會(huì)員“一人患病，眾人均攤”。

緊接著，水滴公司于2016年9月收購(gòu)了水滴保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，開(kāi)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，并于2017年5月啟動(dòng)了“水滴保險(xiǎn)市場(chǎng)”，至此水滴保面世。

圖源：水滴公司招股書(shū)

水滴互助、水滴籌更為大眾所熟知，而最為“低調(diào)”的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)水滴保，實(shí)際上才是水滴公司的主要收入來(lái)源。

招股書(shū)指出，水滴公司營(yíng)收主要來(lái)自于經(jīng)紀(jì)收入、管理費(fèi)收入、技術(shù)服務(wù)收入。而在2020年，水滴保帶來(lái)的經(jīng)紀(jì)收入為26.95億元，占總營(yíng)收的89.1%，而水滴互助帶來(lái)的管理費(fèi)收入為1.1億元，僅占總營(yíng)收的3.6%。此外，具有公益性質(zhì)的水滴籌并不產(chǎn)生收入。

圖源：水滴公司招股書(shū)

表面看來(lái)，水滴互助、水滴籌并不為水滴公司帶來(lái)直接收入，但實(shí)際上，愛(ài)心互助、公益眾籌已經(jīng)成為水滴公司重要的導(dǎo)流平臺(tái)。

水滴公司在招股書(shū)中直言：醫(yī)療眾籌業(yè)務(wù)將大量流量引向保險(xiǎn)市場(chǎng)，同時(shí)水滴互助業(yè)務(wù)也將流量引向保險(xiǎn)市場(chǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，水滴籌在2018年、2019年、2020年給水滴保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的FYP（首年保費(fèi)）分別為4.52億元、15.33億元、18.72億元。

“我們將消費(fèi)者流量的內(nèi)部來(lái)源視為對(duì)我們重要且獨(dú)特的消費(fèi)者獲取資源。此外，我們認(rèn)為這一群體的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)保護(hù)的意識(shí)更強(qiáng)，對(duì)平臺(tái)上的內(nèi)容和產(chǎn)品的興趣也更強(qiáng)，并且更加忠誠(chéng)于我們的服務(wù)?！彼喂菊泄蓵?shū)披露。

這意味著，具有公益性質(zhì)的水滴籌、具有愛(ài)心互助標(biāo)簽的水滴互助，都成為水滴保的流量入口。也正是因此，“公益導(dǎo)流、保險(xiǎn)變現(xiàn)”的商業(yè)模式引發(fā)關(guān)注，“收割?lèi)?ài)心”“利用人性善良掙錢(qián)”“不是公益是生意”等質(zhì)疑也不絕于耳。

3年虧損近12億

水滴公司飽受質(zhì)疑的“公益生意”，目前還尚未實(shí)現(xiàn)盈利。

招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2018年至2020年，水滴公司營(yíng)收分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元，快速增長(zhǎng)。但與此同時(shí)，其虧損也持續(xù)擴(kuò)大，3年來(lái)分別虧損2.09億元、3.22億元、6.64億元，累計(jì)虧損12億元。

《商學(xué)院》記者還注意到，來(lái)自水滴互助、水滴籌的私域流量似乎已經(jīng)見(jiàn)頂，眾籌業(yè)務(wù)帶來(lái)的流量占比從2018年的46.5%下滑至2020年的13%，互助業(yè)務(wù)帶來(lái)的流量占比也從2018年的38.6%下滑至3.6%。

反而是第三方流量占比大幅提升，而這也帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的大幅提升——3年間，其營(yíng)銷(xiāo)支出已經(jīng)從1.85億元暴漲至21.31億元，增長(zhǎng)了近12倍。

圖源：水滴公司招股書(shū)

那么，水滴建立在虧損之上的“高增長(zhǎng)”到底能否持續(xù)？燒錢(qián)模式是否可行？

對(duì)此，據(jù)了解水滴公司內(nèi)情的人士透露，類(lèi)似水滴用營(yíng)銷(xiāo)手段占領(lǐng)市場(chǎng)的做法并不罕見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)公司虧損上市，在美股市場(chǎng)幾乎是常態(tài)。

對(duì)方認(rèn)為，“對(duì)于水滴，規(guī)模增長(zhǎng)比短期盈利更為重要。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)背景的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，還是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)或代理機(jī)構(gòu)，都在線上壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)市場(chǎng)跑馬圈地。水滴如今面臨的爭(zhēng)議與質(zhì)疑，未來(lái)依然要靠增長(zhǎng)和盈利去消除?！?/p>

獨(dú)立經(jīng)濟(jì)學(xué)家王赤坤認(rèn)為，水滴公司的直接獲客成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司。而且，水滴公司的互聯(lián)網(wǎng)屬性可以令其不受時(shí)間、空間限制，從而提升效率，也讓其業(yè)務(wù)擴(kuò)展邊界和業(yè)務(wù)規(guī)模不受約束。

不過(guò)，作為一家致力于保險(xiǎn)和醫(yī)療保健服務(wù)的領(lǐng)先技術(shù)平臺(tái)，水滴公司的科技屬性和成長(zhǎng)空間也受到質(zhì)疑。

一方面，水滴公司的研發(fā)費(fèi)用占比連年下降，2018年至2020年，水滴公司的研發(fā)費(fèi)用占比分別為29%、14.2%、8.1%，急速下滑。到2020年，其研發(fā)費(fèi)用為0.37億元，而上年同期的研發(fā)費(fèi)用為2.15億元。

另一方面，在經(jīng)紀(jì)收入、管理費(fèi)收入之外，水滴公司通過(guò)向保險(xiǎn)公司和其他保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)或代理公司提供技術(shù)服務(wù)帶來(lái)的技術(shù)服務(wù)收入，2020年僅為1.94億元，占總營(yíng)收的6.4%。科技業(yè)務(wù)板塊可見(jiàn)一斑。

撕下公益標(biāo)簽

在大眾眼里，一家以賣(mài)保險(xiǎn)為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司，其啟動(dòng)引擎卻是公益，不免令人感到違和。

早在2019年，水滴籌因?yàn)榈略粕绾灱s演員吳鶴臣籌款、虛假病歷、掃樓式籌款等事件備受關(guān)注，水滴公司的“公益變現(xiàn)”模式就引發(fā)熱議。

彼時(shí)，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬開(kāi)發(fā)文致歉，而昔日的解釋也足以印證——水滴公司似乎正在努力劃清和公益的界限。

沈鵬認(rèn)為，有些網(wǎng)友把水滴籌理解成了慈善公益組織，其實(shí)水滴籌的核心本質(zhì)是一個(gè)免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人大病求助工具。

水滴公司合伙人楊光曾表示，水滴互助并非是公益，水滴互助的運(yùn)營(yíng)公司也并非是以面向社會(huì)開(kāi)展慈善活動(dòng)為宗旨的非營(yíng)利性組織，所以關(guān)于水滴互助是慈善組織、公益組織的說(shuō)法是不準(zhǔn)確的。

此外，對(duì)于“公益導(dǎo)流、保險(xiǎn)變現(xiàn)”這一頗具爭(zhēng)議的商業(yè)模式，沈鵬曾公開(kāi)表示，“我們發(fā)現(xiàn)水滴籌是一個(gè)非常好的網(wǎng)民健康保險(xiǎn)意識(shí)的教育場(chǎng)景，借助水滴籌能夠正確普及進(jìn)行保險(xiǎn)保障的價(jià)值和必要性，將適合的產(chǎn)品推薦匹配給不同的消費(fèi)者。這是我們?yōu)槭裁匆鏊伪ｋU(xiǎn)的初衷，也可以讓水滴公司更健康可持續(xù)發(fā)展?！?/p>

“水滴公司的商業(yè)模式里面就有社會(huì)價(jià)值在，這樣的創(chuàng)新方式或許引起了部分人的質(zhì)疑與爭(zhēng)論，但我們有信心解決這一過(guò)程中面臨的種種挑戰(zhàn)和困難，在發(fā)展中變革得更合理，來(lái)證明水滴的價(jià)值?！鄙蝙i稱(chēng)。

客觀來(lái)說(shuō)，水滴公司通過(guò)水滴互助、水滴籌，能夠更精確地向募捐者、互助用戶(hù)推送和銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，無(wú)疑是典型的互聯(lián)網(wǎng)流量轉(zhuǎn)化模式。

對(duì)此，王赤坤進(jìn)一步指出，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)變現(xiàn)的方式通常有以下幾種：電商、游戲、廣告、金融、付費(fèi)服務(wù)等。電商、游戲變現(xiàn)有很強(qiáng)的要求，對(duì)原互聯(lián)網(wǎng)流量有要求；廣告和金融變現(xiàn)適應(yīng)性較強(qiáng)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)流量屬性要求不高，因此幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都會(huì)通過(guò)廣告和金融變現(xiàn)。此外，廣告是給別人服務(wù)的，金融則可以直接把錢(qián)裝入自己口袋，所以，頭部互聯(lián)網(wǎng)公司設(shè)置了金融板塊。保險(xiǎn)是金融之一，是互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)變現(xiàn)最好的形式之一。

“水滴公司通過(guò)大病籌款、社交裂變獲取流量，進(jìn)而拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。利用大病公益收集的個(gè)人信息包含銀行卡等金融類(lèi)隱秘信息，其含金量高于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)收集的常規(guī)個(gè)人信息?！蓖醭嗬け硎?。

上市前終止互助計(jì)劃

商業(yè)模式方面，“公益導(dǎo)流”更多地影響的是消費(fèi)者感觀，而水滴公司面臨的更大的挑戰(zhàn)則來(lái)自于監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

就在2021年3月下旬，水滴公司上市之前，水滴互助已經(jīng)停止相關(guān)業(yè)務(wù)。除了停止業(yè)務(wù)的會(huì)員公告，水滴互助官網(wǎng)也不再顯示其他內(nèi)容。

圖源：水滴互助官網(wǎng)

對(duì)此，水滴公司合伙人楊光曾指出，水滴互助平臺(tái)并沒(méi)有關(guān)停，而是服務(wù)模式升級(jí)。原互助計(jì)劃終止，并不代表水滴互助平臺(tái)關(guān)停，未來(lái)平臺(tái)會(huì)持續(xù)運(yùn)營(yíng)，為用戶(hù)提供更多更好的保障服務(wù)。

而水滴互助計(jì)劃為什么終止的原因，則是“為了給用戶(hù)提供更全面更好的產(chǎn)品和服務(wù)”。不過(guò)，在多位專(zhuān)家眼中，水滴互助被關(guān)停（暫停），根本原因還是來(lái)自于監(jiān)管。

2021年4月16日，在銀保監(jiān)會(huì)召開(kāi)的新聞發(fā)布會(huì)上，監(jiān)管又一次就網(wǎng)絡(luò)互助發(fā)表了態(tài)度。在談及網(wǎng)絡(luò)互助關(guān)停潮時(shí)，銀保監(jiān)會(huì)副主席肖遠(yuǎn)企表示，一方面要看到網(wǎng)絡(luò)互助的正面作用，另一方面也要看到其潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

雖然這一次監(jiān)管肯定了網(wǎng)絡(luò)互助存在一定的正面作用，但從風(fēng)險(xiǎn)來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)互助所暴露的風(fēng)險(xiǎn)依舊是監(jiān)管所不能容忍的。

為此，肖遠(yuǎn)企明確表示：“是慈善就歸于慈善，如果打著互助旗號(hào)從事金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)，就偏離了互助的本質(zhì)，需要糾正。所有的金融活動(dòng)都必須要'有證駕駛’。”

水滴公司招股書(shū)也提及，其面臨著監(jiān)管要求帶來(lái)的挑戰(zhàn)及巨大的不確定性。水滴互助方面，監(jiān)管措施未明確允許非保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的實(shí)體進(jìn)行在線保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；水滴籌方面，行業(yè)還處于起步階段，眾籌業(yè)務(wù)尚無(wú)具體的監(jiān)管規(guī)定。

北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院教師楊澤云指出，互助與現(xiàn)代保險(xiǎn)有太多的相似，但也有著明顯的不同：互助是民間百姓之間的相互幫助，沒(méi)有硬性約束；而現(xiàn)代保險(xiǎn)是有法律效力的合約。網(wǎng)絡(luò)互助與傳統(tǒng)互助的不同之處在于傳統(tǒng)互助會(huì)員之間還有“熟人”約束，但網(wǎng)絡(luò)互助幾乎沒(méi)有任何約束。

沒(méi)有任何約束的網(wǎng)絡(luò)互助的組織者有“捐款出走”的可能，甚至有很大的可能。因此，監(jiān)管者對(duì)此十分關(guān)注。但是，網(wǎng)絡(luò)互助又確實(shí)為部分居民提供了一定的保障。所以，監(jiān)管者此前一直左右為難。

“此外，傳統(tǒng)的互助常見(jiàn)的是行業(yè)組織的公益自保行為或者局地居民的公益共保行為。但現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)互助背后都是營(yíng)利性的公司，要么'此地?zé)o銀三百兩’，要么'羊毛出在豬身上’，行走在灰色地帶。在背后公司要上市的基礎(chǔ)上，合規(guī)、清白高過(guò)了'羊毛出在豬身上’，關(guān)停也就是上上策了。”楊澤云表示。

對(duì)于水滴公司的上市進(jìn)展，《商學(xué)院》將持續(xù)關(guān)注。