很多瑜伽館花費(fèi)大量心思選址、裝修、招聘優(yōu)秀的老師，最終卻敗在銷售上。

因?yàn)樵S多館主都是瑜伽老師出身，自己并不懂銷售知識(shí)，手下的員工更是對(duì)銷售這件事一竅不通，甚至從心底排斥。

今天，我教大家一套可復(fù)制的瑜伽館銷售流程，你可以學(xué)習(xí)后復(fù)制到員工身上。

相信我，好的銷售一定能讓你的瑜伽館營業(yè)額翻番。比起好的老師來，這種回報(bào)更加直觀且高效。

要想做好瑜伽銷售，首先，我們要了解一下瑜伽這款產(chǎn)品的屬性：非剛需、無即時(shí)反饋效果、相對(duì)輕奢。

對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者來說，瑜伽都是非剛需——練也行，不練也沒什么不可以。

而我們在銷售的過程中需要做的，就是給消費(fèi)者植入理念——對(duì)你來說瑜伽就是剛需，它能很好地解決你身體的某些問題。

怎么才能做到這一點(diǎn)呢？

這就需要我們精準(zhǔn)找到客戶的痛點(diǎn)，并且把它放大、變急。

大多數(shù)情況下，瑜伽很難在一、兩次習(xí)練后立刻看到效果。和一些能夠即時(shí)反饋的項(xiàng)目相比，銷售難度可想而知。

舉個(gè)例子：

既然無即時(shí)反饋效果，我們就應(yīng)該看清一點(diǎn):瑜伽銷售時(shí)，體驗(yàn)大課毫無意義，轉(zhuǎn)化率極低。很多瑜伽館讓客戶體驗(yàn)一周、一個(gè)月、兩個(gè)月，最后都沒有幾個(gè)辦卡的。

所以，在瑜伽的銷售中，最好避免體驗(yàn)，讓會(huì)員直接辦卡。

瑜伽館的消費(fèi)，比健身房要貴。可健身房也有瑜伽課程，還有很多其它項(xiàng)目。

所以，客戶自然會(huì)抱有這樣一種心理：我在健身房練的話，如果堅(jiān)持不下來，損失的更少，還可以聯(lián)系其它項(xiàng)目。瑜伽館那么貴，堅(jiān)持不下來就虧大了。

有些瑜伽館選擇和健身房拼價(jià)格戰(zhàn)，但往往拼著拼著，就把自己拼的關(guān)門了。

看清瑜伽的三個(gè)產(chǎn)品屬性之后，你覺得瑜伽銷售難不難？

那么，我們怎么才能做好瑜伽銷售呢？

首先必須做到兩點(diǎn)：規(guī)避價(jià)格，和讓客戶不體驗(yàn)就辦卡。

想做好瑜伽銷售，最基本的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)在銷售的初期“規(guī)避價(jià)格”。一旦你報(bào)了價(jià)格，基本上就已經(jīng)輸了，并且是你和消費(fèi)者雙輸。

為什么是雙輸？

因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者都是沒接觸過瑜伽的。如果價(jià)格透明，她們很可能去選擇更便宜且項(xiàng)目更多的健身房，然后她又堅(jiān)持不下來。

結(jié)果就是，你沒賺到錢，消費(fèi)者也沒達(dá)到鍛煉的目的，這就是雙輸。

如果面對(duì)的是練過瑜伽并且有一定基礎(chǔ)的會(huì)員，可以報(bào)價(jià)格嗎？

我們的建議依然是不報(bào)。因?yàn)槿绻麑?duì)方以前習(xí)練的瑜伽館比較高端，而你的價(jià)格相對(duì)便宜，她們反而會(huì)看不上你的瑜伽館。

其實(shí)，很多會(huì)銷售的人都知道一個(gè)道理：價(jià)值未到，價(jià)格不報(bào)。尤其是瑜伽這種無形的、不具備即時(shí)反饋效果的、消費(fèi)者存在消極心理的產(chǎn)品，更是如此。

很多瑜伽館的銷售流程是這樣的：

在我們分析過瑜伽的三個(gè)產(chǎn)品屬性之后，你知道這套流程的問題出在哪兒了嗎？

首先前文已經(jīng)說過，瑜伽是非即時(shí)反饋，讓客戶體驗(yàn)并不是一個(gè)好的選擇。

其次，消費(fèi)者的消費(fèi)沖動(dòng)和消費(fèi)欲望往往產(chǎn)生在一念之間，你必須把握住這一瞬間，讓她做出消費(fèi)決策。如果放走她，再邀約她來體驗(yàn)，這種沖動(dòng)和欲望可能早就消失了。所以我們總強(qiáng)調(diào)，要讓客戶首次到瑜伽館體驗(yàn)前就交錢辦卡。

一套正確的瑜伽館銷售流程，應(yīng)該能夠解決客戶心中的六把鎖：

• 你是誰？

• 你要跟我說什么？

• 你說的這些對(duì)我有什么好處？

• 我憑什么相信你說的是真的？

• 我為什么非要在你這買？

• 我為什么現(xiàn)在就要在你在你這買？

只要解開這六把鎖，客戶自然就會(huì)買單。

我們來看看這套瑜伽館銷售流程：

在帶領(lǐng)客戶參觀瑜伽館之前，應(yīng)該有邏輯的問她一系列問題，我們稱之為GFP（Guest Fitness Profile，訪客健體記錄）。目的是通過這些問題，了解客戶的基礎(chǔ)信息，預(yù)知可能存在的擔(dān)憂，初步挖掘需求，為成交獲得籌碼。

在做GFP的過程中，你要先把自己銷售出去，而不是你的瑜伽館和你的課程老師。

接下來，在參觀導(dǎo)覽的過程中，要為客戶不斷植入你瑜伽課程產(chǎn)品的理念，塑造瑜伽館的價(jià)值，同時(shí)為解決客戶后面可能產(chǎn)生的一些擔(dān)憂做好鋪墊。

所以，瑜伽館參觀導(dǎo)覽必須要細(xì)。

大中型瑜伽館盡量延長參觀的時(shí)間，放大瑜伽館的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)回避缺點(diǎn)。如果小的瑜伽工作室環(huán)境不好，實(shí)在沒有太多可參觀的，可以考慮加入身體評(píng)估環(huán)節(jié)，將會(huì)員的注意力轉(zhuǎn)移到自身痛點(diǎn)上。

瑜伽館參觀導(dǎo)覽之后，我們要開始介紹課程和老師，在這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)一步植入理念，塑造價(jià)值。

接下來，我們要進(jìn)行Recap（扼要重述）環(huán)節(jié)，重新提醒客戶剛才精準(zhǔn)捕捉到的痛點(diǎn)，最好還要把它變大變急。

還可以為會(huì)員描繪愿景，告訴她練瑜伽一段時(shí)間之后她會(huì)成為什么樣子，建立期望值，做好習(xí)練規(guī)劃，許諾會(huì)幫助她一起實(shí)現(xiàn)練瑜伽的目標(biāo)，暗示對(duì)方應(yīng)立刻開始瑜伽習(xí)練計(jì)劃，嘗試歡迎對(duì)方加入你的瑜伽館。

這時(shí)，客戶通常會(huì)有兩種表現(xiàn)：提出她的擔(dān)憂，或直接問價(jià)格。無論是哪種，我們都應(yīng)該先解決她所有的擔(dān)憂之后，再進(jìn)行報(bào)價(jià)。

客戶的擔(dān)憂分為六種：時(shí)間、距離、承諾、比較、家人朋友和金錢。

解決擔(dān)憂的六個(gè)步驟請(qǐng)看下圖：

每種擔(dān)憂的涵蓋面都很廣，篇幅所限，這里先不展開。

解決掉除了金錢之外的所有擔(dān)憂后，就可以進(jìn)入隱藏式報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)。

在眾多報(bào)價(jià)方式中，我們最推薦隱藏式報(bào)價(jià)，是因?yàn)樗艽_保最高的當(dāng)場成交率。萬一不能當(dāng)場成交，還能留下很大的籌碼。

報(bào)價(jià)之后如果客戶嫌貴，我們再去解決金錢擔(dān)憂。

接下來成交，詳細(xì)解釋合同條款，就不需要解釋了。

總結(jié)一下：

• 體現(xiàn)自己的職業(yè)感、專業(yè)性，快速與客戶建立信任。

• 精準(zhǔn)捕捉到客戶的痛點(diǎn)，并把它放大、變急。

• 不斷為客戶植入你瑜伽館的理念，為你的瑜伽館塑造價(jià)值。

• 解決客戶的各種擔(dān)憂。

• 進(jìn)入報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，拿到客戶當(dāng)下能入會(huì)的承諾再報(bào)最終價(jià)格（報(bào)完之后看情況解決客戶金錢擔(dān)憂）。

大家看到了，從始至終，我們不需要任何忽悠式銷售和對(duì)客戶的過度承諾，而是要讓客戶自己意識(shí)到她需要馬上開始瑜伽習(xí)練計(jì)劃，并自愿加入你的瑜伽館。

這套瑜伽館銷售模式最終導(dǎo)致的結(jié)果和對(duì)你瑜伽館造成的長遠(yuǎn)影響絕對(duì)是良性的，除成交率和客單價(jià)方面的優(yōu)勢外，跟“央求式”銷售最大的不同就是——加入你的瑜伽館是客戶自愿承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任。

以上，就是我們今天講解的瑜伽館銷售流程。

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（本文采編自董老師的原創(chuàng)內(nèi)容）