當(dāng)你想尋求幫助時，也許會以為你曾經(jīng)幫助過的人會因為感恩而來幫助你。

但實際上，相比那些被你幫助過的人，那些曾經(jīng)幫助過你的人會更有可能也更愿意再來幫你。

也可以說，要讓別人喜歡你的最好方法不是去幫助他們，而是讓他們來幫你。

這就是“富蘭克林效應(yīng)”。

“富蘭克林效應(yīng)”來源于一個故事：

本杰明·富蘭克林是18世紀美國的國父之一，美國著名的政治家、物理學(xué)家。

1736年的一天，富蘭克林在賓夕法尼亞的議院發(fā)表演講。另一位議員完全反對他的觀點，于是也發(fā)表了一篇演講，十分激烈地批評了富蘭克林。

富蘭克林有點措手不及，但是又想爭取這位議員的同意和支持?？墒沁@名議員是出了名的鐵石心腸，并且向來對富蘭克林沒什么好感。怎樣攻克他呢？

富蘭克林打聽到議員的家里有一本珍藏的稀世圖書，于是便寫了一封信，恭敬地向他借書。沒想到這個議員竟然同意了，沒過幾天就把書借給了富蘭克林。

過了一段時間，富蘭克林把書寄還給議員，并鄭重地表達了謝意。

幾天后當(dāng)他們再次在議會廳見面時，議員對富蘭克林的態(tài)度轉(zhuǎn)變了，不僅主動和他打招呼，還表示任何時候都愿意為他提供幫助。

從此兩人化敵為友，成為終生的好朋友。

富蘭克林把這段經(jīng)歷歸結(jié)為：

“相比那些被你幫助過的人，那些曾經(jīng)幫助過你的人會更愿意再幫你一次?！?/strong>

1969年，心理學(xué)家瓊杰克和戴維蘭迪決定親自檢驗一下“富蘭克林效應(yīng)”在20世紀是否已經(jīng)過期。

他們安排了一次知識競賽，讓所有的參與者贏了一筆小錢。

競賽結(jié)束后，一名研究人員向其中三分之一的參與者們表示：他是用自己的錢來組織的競賽，現(xiàn)在他沒錢了，能否請他們把錢退還給他。

一名秘書則向另一組三分之一的參與者們表示：這是由心理學(xué)實驗室贊助的競賽，現(xiàn)在實驗室資金短缺，能否請他們把錢退還。

實驗過后，所有的參與者們都被要求填寫了一項問卷調(diào)查，分別給研究人員和秘書打分。

實驗結(jié)果證明：

研究人員的分數(shù)遠遠高于秘書。

而且愿意把錢退回來的參與者，所給出的分數(shù)遠遠高于不愿意退錢者。

也就是說，“富蘭克林效應(yīng)”依然起效。

富蘭克林效應(yīng)為什么會起效？人們?yōu)槭裁丛诮o別人提供幫助之后會更喜歡、更愿意幫助對方？可以認為主要有以下幾方面的原因。

01  

認知失調(diào)的影響

美國社會心理學(xué)家費斯廷格提出了“認知失調(diào)理論”，指因兩種或多種認知因素之間出現(xiàn)不一致而產(chǎn)生的心理緊張狀態(tài)。

針對此理論，費斯廷格提出了兩大基本假設(shè)：

（1）失調(diào)傾向于產(chǎn)生減少失調(diào)的行為。

此種情況下，減少失調(diào)的途徑有三：

改變行為，使主體對行為的認知符合態(tài)度的認知；

改變態(tài)度，使主體的態(tài)度符合其行為；

增加新的（辯護性的）認知元素。

（2）當(dāng)失調(diào)出現(xiàn)時，除設(shè)法減少外，還可主動避開增加失調(diào)的情境和信息因素。

就是說，當(dāng)我們產(chǎn)生的某種認知與自己的行為之間產(chǎn)生矛盾沖突，我們會感到不適應(yīng)、難接受，也就是認知出現(xiàn)失調(diào)。

于是我們會進行改變，或是改變自己的行為，以符合認知和態(tài)度；或是改變態(tài)度和信念，以符合我們的行為；或是增加一些新的信息來幫助我們的認知和行為達成一致，合理化我們的認知或行為。

比如說，當(dāng)某人請求我提供幫助，我出于好心或別的某些原因給予了幫助，我可能就會認為，對于一個自己不喜歡、不認同的人，我不可能去幫助他，既然我肯幫助他，是因為我喜歡他、認可他，那么接下來我自然也會愿意繼續(xù)幫助他。

在《影響力》一書中，作者羅伯特·西奧迪尼將“承諾和一致原理”列為影響力武器之一，也是基于這個認知失調(diào)理論。

由于受到社會群體中自我形象一致的壓力，人們往往會本能地做出與自己承諾一致的行為，維護自我形象的一致性，并達到自我認知的統(tǒng)一。

在日常生活中我們常常會遇到一種“登門檻效應(yīng)”現(xiàn)象，就是這個原理的延伸和實際應(yīng)用。就是說，人們會以小請求開始，最終要人答應(yīng)更大請求。

而當(dāng)一個人接受了別人提出的一個小小的要求，為了使認知和行為一致、承諾一致，便很有可能接受更大的要求，就像一級一級地登上更高的門檻。

02  

追求自我價值的實現(xiàn)

我們都會追求自我價值的確立，通過自我價值進行自我認知、自我認同，按一定的價值標(biāo)準對自己進行價值評判后獲得自我價值感，

具體來說，“自我價值”是指在個人生活和社會活動中，自我對社會作出貢獻，而后社會和他人對作為人的存在的一種肯定關(guān)系。自我價值的實現(xiàn)以對社會的貢獻為基礎(chǔ)，以答謝社會為目的。

因此，為他人提供幫助是確立和提升自我價值的方式之一。他人請求幫助的行為意味著其對提供幫助者的信任和依賴。個體在幫助他人的過程中會感受到別人對自己的重視，從中也會產(chǎn)生一種優(yōu)越感，最終實現(xiàn)自我價值，獲得自我價值感。

03  

維護社會角色的需求

“角色”是從戲劇舞臺用語中借用過來的，原意指演員在戲劇舞臺上按照劇本的規(guī)定所扮演的某一特定人物。

“社會角色”則是我們在社會活動中所具有的一種人物身份表現(xiàn)。

在社交活動中，我們都具有一定的社會身份與位置，并有一套與之關(guān)聯(lián)的、符合社會期望的、具有一定的行為及態(tài)度模式。通俗來說就是一種“人設(shè)”、個人標(biāo)簽。

當(dāng)我們具有某種社會角色時，或者說為了在人們面前樹立和維護某種人設(shè)，我們會采取相應(yīng)一致的行為表現(xiàn)。

比如某個企業(yè)家為了表現(xiàn)自己是個慈善家，會經(jīng)常進行公益慈善活動，為他人提供幫助，以此來塑造正面積極的個人形象和社會角色。

因此當(dāng)我們向他人請求幫助時，對方很可能為了表現(xiàn)個人形象、塑造熱心助人的“人設(shè)”而提供幫助。

當(dāng)他走出助人的第一步，便會為了維護形象和承諾一致的需要而繼續(xù)堅持為別人提供幫助。

04  

建立人際關(guān)系與社會交往的需要

人際關(guān)系是我們在人際交往過程中結(jié)成的心理關(guān)系、心理上的距離，反映了交往雙方需要的滿足程度。如果雙方能互相滿足對方的需要，就能形成親密的人際關(guān)系，反之則容易造成人際排斥。

當(dāng)幫助行為發(fā)生時，人際之間便建立了一種積極正向而緊密的互動關(guān)系。

根據(jù)人際關(guān)系的“相互性原則”，如果你肯定別人，別人也將會喜歡你；如果你否定別人，別人也將會討厭你。

就是說，當(dāng)你向他人請求幫助時，這種行為是對對方的一種肯定和認可，而對方接收到這種積極的示好信息，自然會產(chǎn)生愉悅感，也就會喜歡你。

法國作家圣埃克蘇佩里的著作《小王子》里，有這么一個情節(jié)：

小狐貍要求小王子“馴化”它才能跟它玩。

它說道：馴化的意思是“創(chuàng)造關(guān)系”。

狐貍對小王子說：

“對我來說，你無非是個孩子，和其他成千上萬個孩子沒有什么區(qū)別。我不需要你。你也不需要我。對你來說，我無非是只狐貍，和其他成千上萬只狐貍沒有什么不同。但如果你馴化了我，那我們就會彼此需要。你對我來說是獨一無二的，我對你來說也是獨一無二的……”

可以說，如果想要和別人建立良好親密的關(guān)系，向他請求幫助也許會有助于這種關(guān)系的建立和加強。

也許你會覺得請求他人幫助有點困難，那是因為你內(nèi)心會有種由于得到別人好處而產(chǎn)生的虧欠感。

那么如何請求幫助才能減少這種虧欠感，讓雙方的關(guān)系能更平等健康長久呢？建議你注意以下幾點：

（1）合適的對象

當(dāng)你發(fā)出幫助的請求之前，需要選擇和確定對方是否是提供幫助的合適對象，是否具有提供幫助的能力和條件，是否能承受你的請求。如果對方不是合適的對象，沒有足夠的能力和條件來提供幫助、滿足需要，那么你的請求便是在強人所難了。

（2）注意分寸感

向?qū)Ψ教岢鰩椭恼埱髸r，需要注意分寸感。也就是說，要注意時機是否合適，對方是否便于回應(yīng)和行動，自己的請求是否合理，等等。如果缺乏分寸感，很容易引起對方的反感、回避和拒絕，產(chǎn)生反作用。

（3）感恩與回饋

當(dāng)對方答應(yīng)你的請求，為你提供幫助后，無論是否完全符合你的要求，都要懷有感恩之心，給予對方感謝，在將來適當(dāng)?shù)臅r候也予以回饋。這樣便能形成良好的人際互動，讓對方產(chǎn)生好感，對方也自然愿意繼續(xù)幫助你。

結(jié)語

《小王子》里還講述了小王子與玫瑰花的故事：

在小王子住的那個小小星球上，長出了一朵玫瑰。小王子關(guān)注著她，陪伴著她。

每天給她澆水、除草、滅蟲、擋風(fēng)，精心地照料呵護，毫不介意她身上的尖刺，甚至感覺無法離開她。當(dāng)他離開那個小星球時依然不斷地思念著她。

他覺得這朵玫瑰是宇宙里唯一的、獨特的一朵玫瑰，比其他花都美麗。

后來他來到地球，發(fā)現(xiàn)一個花園里有五千朵一模一樣的玫瑰花。

他終于知道他所擁有的只不過是一朵普通的玫瑰花。

小狐貍跟他說：“正是你為你的玫瑰付出的時間，使得你的玫瑰是如此的重要。”

“你要永遠為你馴化的東西負責(zé)。你要為你的玫瑰負責(zé)……”

小王子也終于明白：盡管世界上有無數(shù)朵玫瑰花，但他星球上的那一朵仍然是獨一無二的。

因為他澆灌過她，保護過她，陪伴過她，所以她是他獨一無二的玫瑰。

“她比你們?nèi)考悠饋磉€重要，因為我給她澆過水。因為我給她蓋過玻璃罩。因為我為她擋過風(fēng)。因為我為她消滅過毛毛蟲。因為我傾聽過她的抱怨和吹噓，甚至有時候也傾聽她的沉默。因為她是我的玫瑰。”

那么，當(dāng)你想要讓一個人喜歡你，便向TA請求提供一個力所能及的幫助吧。TA為你付出的時間、投入的精力，都會讓你成為TA心中獨一無二的那個人。

參考書籍：

楊治良、郝興昌《心理學(xué)辭典》

卡耐基《人性的弱點》

安托萬·德·圣埃克蘇佩里《小王子》

羅伯特·西奧迪尼《影響力》

原創(chuàng)：微格爾青

責(zé)任編輯：一只梨