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作者丨毅冰 來源丨毅冰米課 做外貿(mào)的朋友應(yīng)該常常會遇到這種情況： 好不容易拼盡全力開發(fā)來了一個客戶，結(jié)果呢，不光客戶這邊給壓力，要免費樣品，要最低價，公司這邊同樣也有各種規(guī)定—— 要有最低起訂量，要樣品費，要運費...... 最后也許是覺得價格太貴，或者其他原因，訂單也不一定能談成。 說起來，最難的，還是夾在公司和客戶之間的業(yè)務(wù)員了。 我們先來看看一個朋友的問題： 毅冰老師，您好！有兩個客戶的問題想請教你： 我們是貿(mào)易公司，分公司在迪拜，產(chǎn)品為硬質(zhì)合金刀片，主要以備庫存的方式賣給客人，庫存都在迪拜，所以發(fā)貨都是從迪拜發(fā)往客人國家。 我們的價格比去年上漲了30%，相對同行較高，交期也不具備優(yōu)勢，更別說沒有庫存的產(chǎn)品了。 我們這種產(chǎn)品在國外已經(jīng)有很多知名品牌，如Sandvik ,Iscar, Sumitomo, Taegutec, Kyocera, Mitsbishi等。 我們是國內(nèi)品牌的一個代理商，當(dāng)然這個牌子國外也有很多他們的代理商，所以遇到很多客戶都說我們的價格沒有他們當(dāng)?shù)氐膬r格有優(yōu)勢。 我這周遇到了一個巴西客戶，收到了他的詢盤。 已按mail group方式回復(fù)了6封郵件，客人當(dāng)天就回復(fù)想要20pcs (0.5kg以內(nèi))，先測樣。 客戶說如果我們的產(chǎn)品價格和質(zhì)量好的話會買很多。 我報給客戶價格是按MOQ，200pcs的價格，但是我們老板說，如果客戶只下單20pcs的話，價格還要上浮30%。 我已經(jīng)發(fā)郵件給迪拜同事讓分別確認(rèn)下DHL /UPS /TNT和EMS的快遞費用，但還沒跟客戶提價格上漲的問題，怕提了之后客戶就不回復(fù)了。 其實，我手上也有一個南非客戶測樣20pcs，也都是給的MOQ的價格。 我的思路： 之前問過客戶到付賬號，也告知如果是會員要比非會員價格更優(yōu)惠，客戶沒正面回答，只是確認(rèn)了地址和郵編。 我在想，可不可以這樣：價格還是保持不變，把上漲的30%平攤到運費上？ 或您有什么更好的建議？謝謝！ 剛開始還覺得，跟進時自己是處于主動性，現(xiàn)在像是變得很被動了，有什么方法改變這種局面？ 另外我還有一個葡萄牙客戶，也是這周收到的詢盤，已按mail group方式回復(fù)，客人當(dāng)天就回復(fù)想要50pcs的免費樣品。 我告訴客戶，我會盡力幫忙爭取，其實我知道不可能，只是想讓客戶感覺我在努力幫他。 請問這種情況下，我該如何留住客戶呢？ 當(dāng)時我是這么回復(fù)他的： 其實你們的做法就是海外倉，如今也是越來越普遍了。 你們是代理商之一，也就意味著，他們在海外也有其他的代理商，而不同代理商之間，往往總部給的價格和支持，會根據(jù)實際情況調(diào)整，所以價格差距就會非常大。 客戶反饋你們的價格沒有優(yōu)勢，可能是實話。 畢竟南非客戶能做，說明公司方面并沒有問題，而是老板喜歡設(shè)置一個regulation，但是這樣的“規(guī)則”，未必讓客戶買賬。 客人那句話的意思是，要你直接DHL快遞給他，門到門，他沒有相關(guān)賬號，我估計你要報一下快遞費給他。 我的建議是，盡量爭取公司支持。如果客戶沒有到付賬號的前提下，你可以問代理詢價，比較運費，找到相對便宜的。 如果客人還是沒法接受，就盡量跟公司申請，幫客人分擔(dān)一部分。只要拿下訂單，這些都不是什么問題了。 這樣的話，你開發(fā)客戶會十分艱難，這個門檻會擋住大部分客人。 如果因為你們的“不夠靈活”，把客戶推給你競爭對手，那才是傻子行為了。 這種問題，應(yīng)該盡早內(nèi)部消化。 估計最后還是怪你能力不行，不懂變通，水平爛，談不下客人，都是你的錯。 客戶在，你就在，明白我的意思吧？ 只要你手里有客戶，你這個業(yè)務(wù)員才有價值。 否則你維護公司規(guī)矩有何用？你開發(fā)不了客戶，接不到訂單，接下來很快就要被炒魷魚了。 要滿足三者都獲利，自然是平衡，就是同意客人的小單，讓客人可以順勢下單，讓公司可以賺一點點微利，讓你自己多一個新客戶，這才是三贏局面。 所以你要全力搞定的，不是客人，而是你公司。 |
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