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網(wǎng)上有個段子，我們都有一個多年沒聯(lián)系的朋友，直到Ta開始賣保險…… 雖然是段子，但現(xiàn)狀就是這樣。傳統(tǒng)的保險營銷模式，讓你永遠(yuǎn)不會知道什么時候，身邊的親戚朋友已悄然被發(fā)展成了保險代理人。 也因此，保險的營銷模式被很多人詬病，主要還是保險代理人水平參差不齊導(dǎo)致。 當(dāng)然，確實也是有不少優(yōu)秀的保險代理人。比如奶爸有個老同學(xué)，保險代理人的自我修養(yǎng)，奶爸認(rèn)為他做到不少了。他在銷售的時候會給客戶扣條款、分析客戶潛在需求等等，不是一味地用話術(shù)、套路去賣保險。 對于保險銷售的真實現(xiàn)狀，相信有不少人都是感到好奇的，保險代理人與經(jīng)紀(jì)人傻傻分不清？猛戳：有哪些靠譜的買保險渠道？保險代理人保險經(jīng)紀(jì)人有啥區(qū)別？ 奶爸今天就主要分享一下保險代理人的現(xiàn)狀：
01 為什么那么多人賣保險？ 朋友圈被廣告刷屏已成習(xí)慣，保險當(dāng)然也是其中的刷屏大戶。 2015年，國家取消代理人資格考試以來，保險銷售人員從14年的320多萬增長到18年的870萬，也難怪身邊那么多人賣保險。 到底是什么原因，吸引了這么多人從業(yè)保險銷售呢？奶爸整理了一下： 從業(yè)門檻低：尤其是15年以后，保險代理人不需要資格考試了，而且不限學(xué)歷、年齡、經(jīng)驗，只要你想做基本都能成為一名保險代理人。 工作時間相對自由：保險代理人每天開完早會就可以自由工作了，相對上班一族來說或許算是比較自由。 收入全憑實力：做銷售行業(yè)的，成就全看業(yè)績。對于人脈比較廣、能力比較強(qiáng)的人來說確實有機(jī)會獲得更高的收入。 風(fēng)險意識提高：生活越來越好，人們對風(fēng)險的重視程度也越來越高，對保險的需求也日益增高。 不少朋友發(fā)現(xiàn)，保險公司無時無刻都在招人。許多人滿懷理想地進(jìn)入這個行業(yè)，但又有許多人被這個行業(yè)無情淘汰，到底什么樣的制度才會造成這樣的現(xiàn)狀呢？ 02 保險代理人的真實現(xiàn)狀 根據(jù)中國保險學(xué)會2018年的數(shù)據(jù)顯示，保險代理人1年的留存率不足50%，個別險企首年流失率甚至高達(dá)80%。 大多數(shù)人從業(yè)一段時間就由于各種各樣的原因離開，這種現(xiàn)象主要與行業(yè)的發(fā)展模式有關(guān)。 雖然不同的保險公司會有差別，但基本的原理的差不多的，簡單來說就是：賣保險、發(fā)展下線。 比如賣一份保險、發(fā)展一個下線，就可以獲得多少提成；達(dá)到一定的業(yè)績又會有額外的傭金等等。雖然是很常見的模式，但細(xì)節(jié)也不少： 1、沒有底薪 一方面保險代理人想要有收入，就必須“開單”，或者發(fā)展下線。 另一方面保險公司可以大膽的招人，只要有人能夠“開單”，就可以維持團(tuán)隊的日常運(yùn)營。 2、多重傭金制 沒有底薪，傭金自然要高才可以吸引代理人開單，但實際上更有吸引力的是多重傭金制。比如：
3、發(fā)展下線 在保險行業(yè)中，能實現(xiàn)年薪百萬的人是鳳毛麟角的，他們很少只靠自己的業(yè)績，絕大部分都是靠下線開單。 一旦下線或者下線招的新人開單了，主管就可以獲得提成。 當(dāng)然，這也是一個大浪淘沙的過程，并非每個下線都能一直做到業(yè)績，所以能做到這種年薪百萬的畢竟是少數(shù)。 4、保險代理人的三個階段 在入職以后，大部分的代理人都會經(jīng)歷這幾個過程： 初入職場：很多公司都會讓做得好的代理人給新人現(xiàn)身說法。國企高管辭職賣保險年薪百萬、全職媽媽兼職賣保險收入全家最高等等，讓新人覺得前景一片光明。 還有每天都會有例會，給新人培訓(xùn)、灌輸各種話術(shù)、雞湯等等。一不留神，別人說一句，“如果自己都不認(rèn)可保險，怎么可能賣得出去？”沒有了解清楚保險是否適合，就給自己或者家人買了一份保險，這相當(dāng)于平白給保險公司沖業(yè)績。 為了業(yè)績不得不殺熟：剛?cè)胄械拇砣耍嗣}或許不太廣，為了完成業(yè)績，只能從身邊的人下手。 當(dāng)然，這個過程也是很煎熬的，畢竟認(rèn)同保險的人并不多，只能靠每天例會的雞湯、上級引導(dǎo)、同事出單的喜訊等等維持一下生活這樣子。 這個階段也是職業(yè)生涯的分水嶺，能不能一直做下去，就看這個階段能不能拓展能夠持續(xù)出單的人脈了。 發(fā)現(xiàn)行業(yè)不像一開始想的那么簡單：從業(yè)久了以后，對于保險公司的各種套路也基本摸熟了，也能發(fā)現(xiàn)一些不同的地方。比如：
03 小心保險銷售招聘套路 了解代理人的真實狀況后，如果還是想要加入這個行業(yè)，那么你還需要了解這些招聘的套路： 1、代理人并不是正式員工 保險代理人與保險公司簽訂的不是《勞動合同》，而是《代理協(xié)議》。簡單來說就是代替保險公司銷售，按照銷售量獲得提成。 而且保險公司是不會給代理人購買社保的，需要代理人自己去繳納，因此收入、保障全憑本事。 2、當(dāng)心成為別人的下線 保險公司招代理人，實際上等于在招客戶，代理人也可以發(fā)展自己的下線。 如果下線出單，或者下線自己也買了保險，上線是可以獲得提成的，而且上下線是終身綁定的。 但如果沒搞懂公司的產(chǎn)品是否適合自己，被忽悠之下買了，就等于平白給上線貢獻(xiàn)收入。 如果上線什么都不懂，只會一味地用套路，那么對新人也是沒什么幫助的。所以在選擇上線的時候一定要找一個靠譜的。 3、小心華而不實的招聘話術(shù) 不僅僅在推銷保險的時候有話術(shù)、套路，招聘的時候也可以把崗位描述得很好看。 朋友圈里隨處可見這樣的招聘信息，說實話，要不是奶爸知道真實的狀況，奶爸看得也有點心動了，但天下沒有免費(fèi)的午餐，拿多少報酬就得付出多大的貢獻(xiàn)，而且很多都是代理人編造的虛假信息。 甚至招聘上寫的是招行政、專員，入職后被引導(dǎo)去買保險。所以才會造成保險行業(yè)的名聲不太好，因此大家一定要避開這些糖衣炮彈，了解實際情況再考慮要不要入行。 04 優(yōu)秀保險代理人的自我修養(yǎng) 如果已經(jīng)是或者有意愿成為一名保險從業(yè)者，首先應(yīng)該知道的是，自己要先認(rèn)可保險。如果不認(rèn)可保險，那么就談不上專業(yè)地分析產(chǎn)品與客戶需求。具體要怎么做才可以更優(yōu)秀呢？奶爸整理了幾點： 1、專業(yè)的知識基礎(chǔ) 一個合格的保險從業(yè)者，最基本的要求是對保險產(chǎn)品的條款要很熟悉，并且對條款的解讀要比較透徹。 介紹產(chǎn)品不應(yīng)該一味地用話術(shù)、套路來促成交易，只有準(zhǔn)確地分析產(chǎn)品的特點、不足才可以更好地滿足客戶的需求。 如果更有追求的話，除了保險知識以外，相關(guān)的法律知識、金融知識、核保醫(yī)學(xué)等都需要自己去進(jìn)修。當(dāng)然，這是一個持續(xù)學(xué)習(xí)的過程，高度自律、對成功有強(qiáng)烈的渴望的人才有機(jī)會更優(yōu)秀。 2、以客戶的需求為首位 很多保險代理人站在保險公司或者自己業(yè)績的角度，以把產(chǎn)品推銷出去為目的，一味地說這個產(chǎn)品怎么好怎么好，實際上這是不走心的做法。 對于客戶來說，最害怕的就是買到不適合自己的產(chǎn)品，又或者想要理賠的時候沒辦法理賠。所以作為保險從業(yè)者，站在客戶的角度，幫助客戶分析保障需求，尋找最適合客戶的產(chǎn)品才是關(guān)鍵。 奶爸認(rèn)為，以客戶需求為導(dǎo)向才是保險行業(yè)持續(xù)發(fā)展的前提。 3、取財有道 不管是哪一種保險從業(yè)者甚至是其他行業(yè)的從業(yè)者，都離不開客戶。如果對于怎么尋找客戶沒有任何的想法，也就是不知道怎么拓展人脈的話，就不要考慮加入這個行業(yè)。 除此之外，面對客戶的需求，不要套用固定的模板，或者只為了業(yè)績一味地推薦某產(chǎn)品。我們應(yīng)該了解客戶的具體情況再做判斷，這也是為了避免銷售誤導(dǎo)，也是為了產(chǎn)品更適合客戶。 有哪些坑點難點也要告知客戶，這是為了理賠的時候客戶心里有底，減少理賠的糾紛。 05 寫在最后 人類發(fā)明保險這個工具已經(jīng)300多年，保險本身是一個好東西，利用小錢對抗大風(fēng)險，讓我們都能更安心地生活。 不過，目前保險行業(yè)的套路非常多。借用一個網(wǎng)絡(luò)段子：保險行業(yè)當(dāng)前最大的矛盾是人民群眾對保險并不迫切的需求和業(yè)務(wù)員急不可耐的簽單需求之間的矛盾。 所以這也讓這個行業(yè)備受指責(zé)。保險代理人沒有底薪，留存率低，還沒有專業(yè)的知識就已經(jīng)淘汰了；過度逐利也造成各種欺騙、虛假宣傳的亂象。 這些都是需要我們這些保險從業(yè)者不斷努力去改變的事情，想要成為行業(yè)的精英，離不開長時間的學(xué)習(xí)與思考。 作為消費(fèi)者，也應(yīng)該提高自身的保險意識，掌握基礎(chǔ)的分辨能力，讓這個行業(yè)可以更穩(wěn)定地發(fā)展。奶爸跟大家一起加油，共勉！ |
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