和我們一起重新思考汽車

大家好，我是你們愛思考的社長。

小米造車的事兒，經(jīng)過一晚上的發(fā)酵，我想，全世界都已經(jīng)傳開了，彈幕的狀態(tài)基本都是這樣：

我不想再把所有媒體講過的事兒再復(fù)述一遍，總之，雷總長達(dá)35分鐘的激情演講大致表達(dá)了以下幾點：

1、小米有錢，小米虧得起；小米有人，有1萬多人的研發(fā)團(tuán)隊；

2、計劃10年投100億美金，首先投100億人民幣試試；

3、壓上所有聲譽，這將成為雷布斯最后一次創(chuàng)業(yè)；

4、雷布斯本人將擔(dān)任首席執(zhí)行官，親自帶隊造車；

5、這個決定很慎重，75天里，進(jìn)行了85次業(yè)內(nèi)拜訪溝通、與200位業(yè)內(nèi)人士交流、4次管理層討論、2次董事會；

6、這一切都是為了米粉。

而在昨天下午4點，小米集團(tuán)發(fā)布公告宣布智能汽車業(yè)務(wù)正式立項開始，我的朋友圈里討論小米造車的架勢就幾近瘋狂，不過我倒是想說：小米殺入汽車行業(yè)，如何造車造車、如何打通過去的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢反而不是重點，小米如何賣車才是。

畢竟，這是要造車的小米身上最與眾不同的點。

都是跨界造車，為什么我會說小米造車和其他企業(yè)不一樣呢？原因就在于，和同樣做手機(jī)的華為、OPPO、VIVO相比，小米是唯一不需要證明自己的跨界造車企業(yè)。

因為小米雖然從來沒造過車，但這家公司的用戶運營、軟件生態(tài)、產(chǎn)品模式，不僅都已經(jīng)被現(xiàn)有的造車新勢力們驗證過了，而且還居然全部是成功的。

第一個成功驗證小米模式的，是蔚來汽車。

有媒體曾經(jīng)報道過，李斌在蔚來創(chuàng)立初期多次向雷軍請教過粉絲運營之道，那篇文章中原話是這么說的：現(xiàn)在的蔚來和早年的小米有著驚人的相似，比如全員客服，不做硬廣，不請代言人，給一線員工充分授權(quán)，允許粉絲成為員工等等。蔚來一年一度的NIODay更是像素級借鑒了小米的“爆米花節(jié)”。

而蔚來在用戶運營上對小米的像素級模仿，換來的則是其他品牌難以企及的用戶忠誠度，很多蔚來的車主在買了第一臺蔚來之后，第二臺、第三臺車也依然選擇了蔚來。這在其他品牌中，是很難看到的現(xiàn)象。

不僅如此，在模仿小米的基礎(chǔ)上，蔚來還更進(jìn)一步開展了與用戶共創(chuàng)的運營方式——這家車企不僅在改進(jìn)產(chǎn)品上聽取用戶的意見，而且還會和它的用戶共同完成一些事情。例如如今的NIO day其實都是車主自己來導(dǎo)演策劃的，再例如在NIO HOUSE的咖啡廳里，你有機(jī)會品嘗到某個蔚來車主創(chuàng)造的飲料或者咖啡。

甚至你還能在蔚來的商店里買到來自某個車主名下工廠的產(chǎn)品。

第二個成功驗證小米模式的，是小鵬汽車。

在公社之前的文章《何小鵬賣的是車嗎？》中，提到過這一點。

小米之所以能成功，除了自身的超高性價比之外，還有一個關(guān)鍵的因素就是它為自己的手機(jī)量身定制了一個名為MIUI的基于Android系統(tǒng)深度優(yōu)化、定制、開發(fā)的第三方手機(jī)操作系統(tǒng)。

而這套系統(tǒng)也成功讓小米這家硬件制造商，有了最初的軟件生態(tài)。

但雷軍想要的其實不止于此——如果你用過蘋果，那么就會意識到，這家硬件公司最大的價值，在于它的產(chǎn)品幾乎都非常好用，而這好用的基礎(chǔ)，則來源于一個封閉又龐大的軟件生態(tài)——喬布斯成功在賣硬件的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建了我們熟知的蘋果軟件生態(tài)系統(tǒng)。

而無數(shù)的軟件開發(fā)者就在其基礎(chǔ)上開發(fā)出了成千上萬的軟件，他們雖然不為蘋果工作，但也成為了蘋果生態(tài)利益的分享者、依附者、建設(shè)者。

軟件多了，好用了，就能吸引到更多的用戶，而更多的用戶也就意味著對于開發(fā)者來說為蘋果生態(tài)開發(fā)軟件會更賺錢，如此一來一個不斷自我加強(qiáng)的正循環(huán)生態(tài)，就這么建成了。

蘋果也因此獲得了包括數(shù)字內(nèi)容、iCloud、AppleCare、ApplePay和授權(quán)費等大量的收入，這可比辛辛苦苦賣硬件賺錢多了。而小米，也一直走在成為蘋果這樣“軟件公司”的路上。

從燃油車到新能源車，從發(fā)動機(jī)+變速箱，到電機(jī)+電池，這個變化意味著造車這件事的投入成本、技術(shù)門檻都大幅下降，這意味著過去制約汽車的發(fā)動機(jī)、變速箱技術(shù)已是昨日黃花。

——這時候，真正能創(chuàng)造價值的，其實是汽車上搭載的軟件應(yīng)用，小鵬汽車通過研發(fā)NGP自動輔助駕駛軟件，成功驗證了出來。

第三個成功驗證小米模式的，是零跑汽車。

小米給很多人的印象，就是這個品牌推出的產(chǎn)品，往往都具有極高的性價比。

例如最經(jīng)典的小米6，這款配備5.15英寸1080P顯示屏，使用了當(dāng)時最強(qiáng)的驍龍835處理器，以及配備6GB運行內(nèi)存的手機(jī)，這款手機(jī)的性價比高到了當(dāng)年居然會有人加價300買的地步。不僅如此，這款號稱“小米釘子戶”的手機(jī)，雖然已經(jīng)上市了4年，但至今仍然有大群人在使用，并且很多人都說這款手機(jī)用到現(xiàn)在也沒有感覺卡。

雖然蔚來、小鵬在它們各自的定位里都很有性價比，例如蔚來擁有超越同級別BBA燃油車的配置和性能，而小鵬則是從空間、續(xù)航、語音等等方面，全面強(qiáng)于特斯拉model 3。

但論性價比，他們都比不過一個叫零跑的品牌。

零跑即將在2021年底交付的純電SUV C11車型，車身長度4750mm，和蔚來ES6、特斯拉model Y處于同一級別的情況下，用17.98萬的價格就實現(xiàn)了600km續(xù)航的同時，配置上依然能和ES6、model Y打個有來有回。

甚至在自動輔助駕駛這一項功能上，C11除了搭載和特斯拉Model Y同級別的28個高精度感知硬件，包括10個車身攝像頭、5個毫米波雷達(dá)、12個超聲波雷達(dá)以及1個人臉識別攝像頭之外，還搭載了自研的算力為4.8TOPS的凌芯01芯片。

雖然算力數(shù)據(jù)上距離特斯拉的72TOPS很遠(yuǎn)，但考慮到蔚來以僅僅2.5TOPS算力就實現(xiàn)了NOP領(lǐng)航輔助駕駛功能來看，這意味著擁有更富余算力的C11，在自動駕駛上可以做到超越目前蔚來NOP的表現(xiàn)，這對于一臺不到20萬的車來說，已經(jīng)是越級的表現(xiàn)了。

甚至如果你愿意加2萬升到頂配版車型，那么就可以以不到 20萬的價格，獲得一臺四驅(qū)版、續(xù)航550km、百公里加速4.9秒的車。

——總結(jié)一下就是，零跑以蔚來和特斯拉55%的價格，做出了蔚來、特斯拉產(chǎn)品力95%的產(chǎn)品，小米的極致性價比模式，被零跑發(fā)揮得淋漓盡致。

所以我才說，小米是一個不需要證明自己的新勢力，因為它在智能手機(jī)領(lǐng)域橫掃市場的三板斧，蔚來、小鵬、零跑已經(jīng)分別幫它驗證過了。

然而小米擁有的不僅僅是模式這么簡單，它還有一個所有新老車企都學(xué)不到的王牌——事實上作為行業(yè)的新兵蛋子，大家明顯不會認(rèn)為小米造的車會有什么顛覆性的技術(shù)；而之所以這次宣布造車獲得如此大的反響，最核心的優(yōu)勢應(yīng)該是小米的賣車渠道將帶給行業(yè)的沖擊。

這種沖擊，可能會大到普通人難以想象。

之前公社在一篇文章里提到過，以特斯拉和蔚來為首的造車新勢力們把門店開在了購物中心，引發(fā)了一票跟風(fēng)的品牌也爭先恐后去購物中心開店。

然而，這些所謂的新舊勢力，在把門店開到購物中心這件事情上，跟小米等手機(jī)品牌相比，都是弟弟。

1、數(shù)量上是弟弟

2021年1月9日，有1003家小米之家同時開業(yè)，這些門店遍及全國30個省，覆蓋270個縣市；小米之家的總數(shù)量在這天突破了2000家。

而作為在購物中心開店已經(jīng)很激進(jìn)的蔚來汽車，把NIO house和NIO space加一起，才剛剛突破200家……

同時，如今的小米之家的面積，最小也要150平米以上。展廳功能分區(qū)包括出行展示、手機(jī)展示、智能家居展示墻、電腦展示、配件展示等。

這段話的意思是，小米如果要從現(xiàn)有的小米之家門店劃出一塊區(qū)域賣車，是完全可以做到的。

對了，你們猜猜，大眾的4S店，上汽大眾和一汽大眾合起來一共有多少家？

2044家而已；卻幾乎已經(jīng)是4S數(shù)量最多的品牌了。

某種程度來說，小米汽車的渠道數(shù)量是，

出道即巔峰，一峰更比一峰高。

2、體驗上是弟弟

目前造車的無論新舊實力，無論是4S還是在商圈購物中心的門店，體驗有多好嘛？

除了蔚來汽車，恐怕再沒有一家可以稱得上好的了。

顧問跟太緊、目標(biāo)性太強(qiáng)、產(chǎn)品也太呆，每次進(jìn)了汽車門店，都會讓人不自覺的緊張；這種緊張感又讓客戶不愿意進(jìn)去導(dǎo)致了門店人流量稀少，使銷售顧問更有精力把零星的客戶跟得更緊——一個完美的惡心循環(huán)（非錯別字）。

而小米之家的體驗，無疑好很多。

顧問不會盯著客戶但是又在需要的時候會出現(xiàn)、目的性極克制，洶涌的客流已經(jīng)足以證明這點了。

此外，產(chǎn)品的展廳模式，是另一個汽車被手機(jī)吊打的地方。

手機(jī)的展廳模式，沒有客戶操作的時候，會播放各種素材吸引客戶的關(guān)注；如果客戶上手體驗，又會對產(chǎn)品的亮點功能進(jìn)行展示并引導(dǎo)客戶操作——這也是不需要銷售顧問一直盯著客戶的主要原因。

汽車的展廳模式，只是把動力單元斷開，再接通車機(jī)和空調(diào)而已；如果沒有顧問的現(xiàn)場指導(dǎo)，想要體驗到產(chǎn)品的亮點功能，簡直是“癡人說夢”——而顧問為了搞清楚產(chǎn)品的亮點，還需要背誦大量資料非常辛苦。

你們猜，

小米的汽車未來會用哪種展廳模式？

3、盈利及交叉購買行為是弟中弟

上周在某社群進(jìn)行的分享，我提到了交叉購買行為。

所謂交叉購買行為的一個廣為人知的例子，國外的超市把紙尿褲和啤酒擺在一起，會促進(jìn)彼此的銷量增長。

交叉購買除了可以促進(jìn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷量之外，還可以用低價高頻的產(chǎn)品來貼補門店租金并抵御經(jīng)營風(fēng)向。

很奇怪，目前為止除了蔚來做的尚可之外，別的車廠居然很少在這點下功夫。

高大上的展廳只擺了幾臺汽車，其他的所謂精品的作用僅僅是用來做談判籌碼和銷售手段；low爆了。

而小米的門店，只要運營得當(dāng)，僅僅依靠手機(jī)、智能家居、電視之類的產(chǎn)品即可實現(xiàn)盈利；小米汽車進(jìn)入渠道，甚至可以不用承擔(dān)任何渠道費用——這點有多恐怖，從業(yè)者都懂。

這么一個即有渠道數(shù)量，又有體驗，成本還低的產(chǎn)品進(jìn)入市場，可能帶來的銷量，便是小米官宣造車帶來巨大反響的原因。    

寫在最后

昨天晚上很多人問我“怎么看待雷軍決定造車？”，當(dāng)時的我剛看完雷軍長達(dá)35分鐘的激情洋溢演講，滿腦子只有抖音上很火的一句話：

永遠(yuǎn)年輕，永遠(yuǎn)熱淚盈眶；永遠(yuǎn)豪情滿懷，永遠(yuǎn)積極向上。

我相信這會像米粉說的：這不是背水一戰(zhàn)，這是即將燦爛。

最后，我建了個小米汽車討論群

米粉們沒事可以進(jìn)來聊聊

后續(xù)這個群將持續(xù)關(guān)注小米汽車的進(jìn)展～

PS：200人群就無法掃碼添加

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