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外貿(mào)，是一項非常復(fù)雜嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?，多重操作，環(huán)環(huán)相扣，稍不留神，在某一小小的細(xì)節(jié)上出現(xiàn)問題，就可能會像多米諾骨牌一樣，后續(xù)引發(fā)一系列的問題。 單拿報價來講，在日常報價環(huán)節(jié)，我們并非僅僅需要提供出廠價（Ex-Works）給客戶就可以了，實際操作中，往往情況多變，有的客戶要求Ex-Works,有的客戶要求FOB, 有的客戶要求CFR(CNF/C&F),有的客戶要求CIF，所以我們常常需要去估算或問貨代一個大致的FOB價格或者海運(yùn)費(fèi)（CFR/CIF）價格，從而針對性的給我們的客戶提供報價，避免造成客戶的反感或談判的停滯。 為什么給客戶提供了出廠價（Ex-Works），還要報CFR或者CIF? 01 客戶并不了解你的在合作貨代到你的工廠的產(chǎn)裝費(fèi)用與本地港口費(fèi)用，無法估算自己的進(jìn)口成本 02 客戶在中國沒有自己的合作貨代或朋友，即便知道了你的地址，還是無法去高效可靠的查證費(fèi)用 03 客戶不想勞神費(fèi)心，希望直接通過供應(yīng)商更快的拿到更多更加精準(zhǔn)的信息，作為自己或者自己客戶合算進(jìn)口成本的參考 04 客戶并不打算使用自己的貨代，希望全權(quán)由你方協(xié)助出口，所以，即便客戶自己可以去找合作的中國貨代或者朋友查證費(fèi)用，一樣要問你的具體成本 那為何說是大致的費(fèi)用？因為你報價的時間和你與客戶最終確認(rèn)訂單的時間一定會間隔很長，即便你談判能力再強(qiáng)，客戶再大方，恐怕也要三五天吧，何況這里主要講的是在談的潛在新客戶。 所以，在間隔的這段時間，難保這些費(fèi)用不會隨著大環(huán)境的變化而變化，這也是為何我們往往會在合同或者發(fā)票或者報價單里寫進(jìn)報價有效期這項，正是這個目的，防止長時間談判擱置導(dǎo)致價格偏差導(dǎo)致訂單失去利潤空間或帶來嚴(yán)重的損失，這也并非單一建立在你的產(chǎn)品成本上，而是包含了所有操作中涉及的因素，包括海運(yùn)環(huán)節(jié)的成本差。 但是，盡管我們一再小心，也難保會出現(xiàn)紕漏，比如遇到爆倉導(dǎo)致船期被拖延后置，不僅現(xiàn)在沒位置，可能價格后期也上調(diào)了一些，這樣一些利潤有點(diǎn)薄的訂單，也便失去了操作的意義。 那么，我們盡管在貿(mào)易文件中分別填入報價有效期，是不是就一定沒事了？是不是一旦真的發(fā)生了這樣的情況，就無法解決了？ 還記得上一篇分享外貿(mào)人必須學(xué)會的談判思維：遇事不要急，先思考，后行動中講的么，生意操作過程中遇到問題，在所難免，我們首先應(yīng)該保持冷靜清醒的頭腦，才能夠分析出正確的思維軌跡，妥善處理麻煩。所以，我們首先應(yīng)該搞清楚，問題究竟出在哪里，是誰導(dǎo)致的，或者說，誰應(yīng)該負(fù)責(zé)。 盡管我們每次都會在報價初期同客戶強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品報價具有時效性和實際運(yùn)費(fèi)會因為訂單確認(rèn)時間導(dǎo)致偏差等，但是實際情況下，很多客戶還是會因為這個較真，哪怕是一丁點(diǎn)的差距，也會生氣，不接受等等。 假使，當(dāng)客戶和我們最終確認(rèn)訂單的時候，運(yùn)費(fèi)成本差距拉大了，以至于我們無法通過這單買賣獲取利潤甚至可能面臨賠本，那么我們首先該看看，客戶確認(rèn)訂單的時間距離我們報價的時間差距究竟是多少，是否超過了我們預(yù)先在報價文件中寫下的報價有效期。 如果時間超過了報價有效期 假使，當(dāng)客戶和我們最終確認(rèn)訂單的時候，時間超過了報價有效期，完全可以直接指出，貨代海運(yùn)費(fèi)近期上調(diào)導(dǎo)致了成本增加，所以現(xiàn)在的價格應(yīng)該是多少多少（這個和你的價格報錯的情況，套路是通用的，完全可以說，在你未確認(rèn)訂單的報價有效期時間外，物料成本上浮或其他因素導(dǎo)致了現(xiàn)在的價格變化，目前的價格應(yīng)該是多少多少）。 很多人不敢說話，也不會說話（同樣的內(nèi)容，不同的說辭，能給訂單說死，也能讓訂單起死回生，情商問題，導(dǎo)致了你的話術(shù)表達(dá)方式差距，思維層次需要培養(yǎng)），導(dǎo)致問題擱置，客戶離開，轉(zhuǎn)身去找了別家供應(yīng)商，或者不賺錢做了這單（這樣很危險，以后你的價格也很難升上去，不要以為以后可以上調(diào)，會很難，并非沒有可能）。 如果時間還在報價有效期 假使，當(dāng)客戶和我們最終確認(rèn)訂單的時候，時間還在報價有效期，那么我們似乎就有點(diǎn)理虧了，還是盡量去主動同客戶協(xié)商費(fèi)用變化問題，如果最終協(xié)商失敗，客戶無法接受調(diào)價，我們應(yīng)該反過來分析自己的成本構(gòu)成和利潤空間，再去調(diào)查客戶的實力，如果客戶實力不錯，我們利潤空間也可以適當(dāng)縮減，主動承擔(dān)此次的成本差損失，但是有一點(diǎn)還是必須做的，那就是明確跟客戶強(qiáng)調(diào)，讓他明白，出于合作誠意，這次的多余成本你們出了，并非不存在了，為后期進(jìn)入的訂單上調(diào)價格埋下伏筆。如果客戶是個很小的零售商，并沒有多大采購實力，那么可以 考慮退回訂單或取消訂單，告訴客戶，我們沒辦法賠本做生意，但是誠信二字一定堅守，退還你的定金。 當(dāng)然，上面提到的一切基礎(chǔ)都是面臨賠本或利潤空間過于狹小，以至于沒有操作的意義，不然沒必要放棄訂單，還是建議說明情況，做完此單，畢竟，每個客戶的得來都不容易，每個訂單都浸透了業(yè)務(wù)員的汗水。 永遠(yuǎn)不要輕易放棄任何一個客戶，任何一個訂單，因為都得來不易。有個學(xué)員的客戶正是這種情況，還收了定金，但是經(jīng)過三番五次的談判，最終幫助學(xué)員拿下了這個客戶。但是還是大費(fèi)周折的，最初客戶是一毛不拔的，因為發(fā)票都已經(jīng)過雙方簽章確認(rèn)。但是我給她寫了四五封郵件去同客戶談判，最終客戶妥協(xié)了，但是只是承擔(dān)了一半的Extra Charge，不管怎樣，利潤空間還是可以接受的，訂單就值得操作。 有的人一定以為我用定金威脅了客戶，不，你錯了，我明確告訴了客戶，如果不接受，定金會立即被安排退返，無需擔(dān)憂，誠信是我們的立足根本。我還給客戶分析了目前這個產(chǎn)品的原材料變化趨勢和幅度，告訴他，即便是這個價格，也很值得去做，因為近期看來，這個產(chǎn)品在未來一兩個月，成本勢必上調(diào)，成品價格不言而喻，他的利潤還是很客觀的。 也許很多人不相信我會給學(xué)員寫郵件，然而微信群的學(xué)員知道，我究竟幫助她們寫了多少郵件，解決了多少麻煩，促成了多少訂單，信任，在心里，不在嘴上。 沒錯，現(xiàn)在的我，就是這么苦逼，有時候分享了資源，解說了思路，還要幫忙改郵件甚至寫郵件，因為我真的不放心，雖然每次嘴上都說自己動手，我不管，最后還是忍不住。真心希望每個學(xué)員都能盡快強(qiáng)大起來，獨(dú)當(dāng)一面，去做個創(chuàng)業(yè)者或者領(lǐng)頭將軍。 外貿(mào)路上，沒有任何一個人的工作是不受壓抑的，沒有任何一個人的成功是不用經(jīng)歷磨難和挫折的。我們都一樣，其實也不一樣。一樣的是我們都需要成長，都需要經(jīng)歷考驗，不一樣的是，我們選擇了不同的高度，經(jīng)歷了不同的人生。。。 本公眾號所有分享的所有權(quán)歸作者M(jìn)ike所有，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用。授權(quán)需要聯(lián)系Mike，經(jīng)本人同意轉(zhuǎn)載后，須在文中和尾部注明來源： “微信公眾號： Mike外貿(mào)說”。否則，任何未經(jīng)授權(quán)的盜用將被舉報，希望尊重作者的勞動成果，也尊重自己。 |
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