前言

一筆完整的外貿(mào)訂單是如何做出的、每個環(huán)節(jié)是如何連貫的、除了開發(fā)客戶、跟進訂單外，其他的人是什么角色呢？除去我們外貿(mào)業(yè)務(wù)比較熟悉的前期在各B2B、B2C、獨立站、參展、電話、郵件、SNS等各渠道做好推廣營銷工作外，主要有哪些環(huán)節(jié)呢？

1、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系（線上、線下各渠道）。

2、商品報價、撰寫發(fā)盤與還盤函。

3、成交與簽訂合同。

4、備貨、驗貨。

5、審核信用證。

6、托運訂艙。

7、檢驗、報關(guān)與投保。

8、制單結(jié)匯。

9、交單結(jié)匯與退稅。

出口貿(mào)易基本程序

正文

出口貨物流程主要包括：報價、訂貨、付款方式、備貨、包裝、通關(guān)手續(xù)、裝船、運輸保險、提單、結(jié)匯。 挑部分重點介紹下。

一、報價

根據(jù)國外客戶(買方)對所需產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量及質(zhì)量等要求進行價格提報。 主要有：

1. 產(chǎn)品的規(guī)格、品質(zhì)，數(shù)量，包裝，商品檢驗等

2. 交貨時間、地點、交貨方式、運輸方式及保險等

3. 支付方式和支付時間等

需要注意：

1、熟悉各種常見外貿(mào)術(shù)語

（1）國際貿(mào)易中常用的三種價格術(shù)語

• FOB 船上交貨（……指定裝運港）

• CFR 成本加運費（……指定目的港）

• CIF 成本、保險費加運費 （……指定目的港）

價格術(shù)語匯總

• FOB價=進貨成本價+國內(nèi)費用+凈利潤

• CFR價=進貨成本價+國內(nèi)費用+國外運費+凈利潤

• CIF價=進貨成本價+國內(nèi)費用+國外運費+國外保險費+凈利潤

（2）FOB、CFR和CIF三種術(shù)語的換算：

1.FOB價換算

• CFR價= FOB價+國外運費

• CIF價=（ FOB價+國外運費）/ （1-投保加成×保險費率）

2.CFR價換算

• FOB價=CFR價－ 國外運費

• CIF價= CFR價 / （1-投保加成×保險費率）

3.CIF價換算

• FOB價=CIF價×（1-投保加成×保險費率）－國外運費

• CFR價= CIF價×（1-投保加成×保險費率）

• FOB價=CFR價-運費=CIF價×（1-投保加成×保險費率）-運費

價格術(shù)語圖示

（3）FOB、CIF、CFR不同點

• FOB：買方負責(zé)租船訂艙、到付運費；辦理保險、支付保險；

• CIF： 賣方負責(zé)租船訂艙、預(yù)付運費；辦理保險、支付保險；

• CFR：賣方負責(zé)租船訂艙、預(yù)付運費；買方負責(zé)辦理保險、支付保險；

完整的外貿(mào)出口流程

2、報價內(nèi)容不能過于簡單。

報價內(nèi)容太少過過于簡單，會導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品的了解不夠全面，也顯得操作人員不夠?qū)I(yè)，會給后續(xù)簽訂合同帶來一定困難。

3、報價時需要利用其它相關(guān)內(nèi)容。

在影響合同簽定的因素中，價格只是其中之一，如果能利用其他內(nèi)容，如產(chǎn)品的使用業(yè)績表，實時圖片等相關(guān)內(nèi)容與客戶商談，那么訂單的成功率就會高很多。

4、報價要思路清晰。

① 做好買家分析，確定客戶來源及大概采購的產(chǎn)品價位、檔次、型號特點、市場分布、買家類型（中間商、商場、終端使用商、網(wǎng)店或者個人等）、買家國家對該害怕的需求度、國家政策及當(dāng)前的政治情況，如是否收到經(jīng)濟制裁等。

② 做好詢盤分析：買家采購經(jīng)驗（外貿(mào)術(shù)語的運用、采購年限）；行業(yè)經(jīng)驗（行業(yè)數(shù)據(jù)的運用、產(chǎn)品描述）等。

5、報價技巧方面

① 注意客戶所在時區(qū)，在對付工作時間內(nèi)或客戶上線時發(fā)送，可設(shè)置定時發(fā)送；

② 注意報價的標(biāo)題，盡量不采用系統(tǒng)自動標(biāo)題，編輯個性化、一目了然的標(biāo)題；

③ 第一次聯(lián)系客戶，要注意附件文件大小，盡量使用PDF格式、以免被攔截；

④ 正文的最后詢問一個專業(yè)的、封閉性問題，吸引回復(fù)并體現(xiàn)自身專業(yè)度；

⑤ 有完整的簽名，包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網(wǎng)頁、Trade Manager和MSN等在線聊天工具賬號等，顯示專業(yè)度，最好在聊天工具旁標(biāo)注在線時間及換算成買家國家的時間，把細節(jié)做得更好。

6、具體內(nèi)容方面

① 吸睛的公司及產(chǎn)品介紹，買家比較關(guān)注的點有發(fā)貨期快、價格有絕對的優(yōu)勢、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗、有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?，有自己的研發(fā)團隊、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書，品質(zhì)有保證，個性化定制服務(wù)。

② 完整的報價，其中至少應(yīng)該包含：價格術(shù)語、碼頭、生產(chǎn)期、MOQ、付款方式、預(yù)付金額、運輸方式、保質(zhì)期(保修期)、報價有效期、售后細節(jié)、包裝細節(jié)等。

③ 設(shè)置階梯報價，若買家沒有標(biāo)注采購數(shù)量，就應(yīng)提前做好階梯報價以供參考。

④ 正面、完整、有序的回答買家所有提問；對買家的要求，能做到的明確告知；不能做到的，告知可替代方案。

7、產(chǎn)品知識方面

① 要了解行業(yè)趨勢，對買家關(guān)注的參數(shù)、功能、款式要熟記于心，對不同的詢盤有針對性的報價。

② 熟知買家需要的認(rèn)證、所在國的具體要求、國家政策、對自己的產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品、客戶的產(chǎn)品要有一定的了解。

8、與客戶交流時，一定要多了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。

報價單格式參考

客戶報價匯總表

二、簽訂合同

貿(mào)易雙方就報價達成意向后，買方企業(yè)正式訂貨并就一些相關(guān)事項與賣方企業(yè)進行協(xié)商，雙方協(xié)商認(rèn)可后，需要簽訂《購貨合同》。在簽訂《購貨合同》過程中，主要對商品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、包裝、產(chǎn)地、裝運期、付款條件、結(jié)算方式、索賠、不可抗力和仲裁等內(nèi)容進行商談，并將商談后達成的協(xié)議寫入《購貨合同》。這標(biāo)志著出口業(yè)務(wù)的正式開始。通常情況下，簽訂購貨合同一式兩份由雙方蓋本公司公章生效，雙方各保存一份。

需要注意：

1、包裝條款不能太籠統(tǒng)。

包裝條款，應(yīng)對必須使用的包裝物料、包裝方式、包裝費用及運輸標(biāo)志作出明確規(guī)定。

2、謹(jǐn)慎采用憑樣品交貨。

如化工產(chǎn)品就不大適宜，最好在合同中對貨物規(guī)格、種類、成份和檢驗標(biāo)準(zhǔn)作一規(guī)定，以避免貿(mào)易糾紛。

3、明確商檢需求。

避免由于簽訂合同時漏訂商檢條款，或者是在商檢條款中，對商品檢驗的時間、地點、人員、標(biāo)準(zhǔn)及索賠規(guī)定不明確需造成一定損失。

銷售合同格式參考

三、備貨

根據(jù)客戶簽定的合同中所需產(chǎn)品的規(guī)格，數(shù)量，質(zhì)量等要求準(zhǔn)備優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。備貨在整個貿(mào)易流程中，起到舉足輕重的重要地位，須按照合同逐一落實。備貨的主要核對內(nèi)容如下：

• 貨物品質(zhì)、規(guī)格，應(yīng)按合同的要求核實。

• 貨物數(shù)量：保證滿足合同或信用證對數(shù)量的要求。

• 備貨時間：應(yīng)根據(jù)信用證規(guī)定，結(jié)合船期安排，以利于船貨銜接。

需要注意：

1、產(chǎn)品的問題。

所準(zhǔn)備的產(chǎn)品需嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的品質(zhì)，規(guī)格等要求來生產(chǎn)，并按合同所規(guī)定交貨期內(nèi)準(zhǔn)備完成，以免影響交貨時間。

2、包裝的問題。

完成后的產(chǎn)品需根據(jù)合同規(guī)定或不同運輸方式要求進行包裝，避免因包裝不到位且多次搬運產(chǎn)生貨物損壞或遺失。

3、標(biāo)志的問題。

正確清晰牢固的運輸標(biāo)志確保貨物被正確處置及幫助收貨人識別貨物，如吊裝點、嘜頭，LOGO等。

四、報檢

根據(jù)實際產(chǎn)品的檢驗需求，看是否需要進行檢驗。屬于國家規(guī)定法檢的商品或合同規(guī)定必須經(jīng)國家出入境檢驗檢疫局驗證出證的商品，在貨物備齊后，應(yīng)向商品檢驗檢疫局申請檢驗，檢驗合格后取得商檢局發(fā)給的合格的檢驗證書，海關(guān)才準(zhǔn)予放行。經(jīng)檢驗不合格的貨物不得出口。

需要注意：

1、現(xiàn)在已統(tǒng)一實行電子報檢,費用大約4000多元，若企業(yè)出口產(chǎn)品較少需商檢，覺得不劃算，可以請代理報檢企業(yè)代為報檢，需提供代理報檢委托書.

2、進入報檢系統(tǒng)，輸入相關(guān)資料，點擊"發(fā)送",會自動生成一個報檢編號，記下這個號.

3、準(zhǔn)備報檢所需資料，一般為：報檢單、工廠檢驗報告、出口合同(復(fù)印件);出口發(fā)票(復(fù)印件);出口箱單(復(fù)印件).將全套報檢資料交商檢局相關(guān)負責(zé)商檢抽樣的部門，安排商檢.

4、第一次商檢，商檢局的大爺大娘們一般會要求到工廠實地抽樣商檢,出口企業(yè)需嚴(yán)格遵守跟商檢局抽樣人士約定的時間，絕對不能晚到,而且需安排專車接送，如果產(chǎn)品為某種緊俏商品，商檢局的人士可能會提出要多拿一些產(chǎn)品回去仔細化驗.如果商檢局人士提出你的產(chǎn)品在某些方面不符合商檢程序要求或規(guī)定，你就有必要請吃一頓飯或買包煙或做其它善意的表示，一般商檢局的人士會比較識相，不會過分為難你.

5、商檢后一般兩個工作日內(nèi)出單，如果你急于發(fā)貨，可以找抽樣的人士疏通，說說好話，陪陪笑臉，他(她)會考慮先出你的單子.

6、單子送到報檢大廳審單中心后，你仍然需要跟報檢大廳的人套近乎，要不辭辛苦地守在柜臺前，請他們幫忙看看你的單子審得如何了，能否快點出來.

7、單子出來后，你按照所核商檢費用去開發(fā)票，交費，拿單，大功告成！

8、生產(chǎn)企業(yè)自己報檢，程序相同；若供貨工廠在外地，可由工廠自己報檢，將換證憑單寄給你即可，但要注意商業(yè)保密問題。

出境貨物報檢單參考

五、訂艙

根據(jù)實際的具體需要，選定合適的運貨船只進行裝貨艙位預(yù)約，并取得承運人的承諾。

需要注意：

1、如果是FOB China交貨方式，通常客人會指定運輸代理公司或船公司。

2、如果是由賣方支付運費，應(yīng)盡早向貨運公司或船公司咨詢船期，運價，開船口岸等，以便后續(xù)工作進行。

①跟貨代訂艙：制作發(fā)貨清單，確認(rèn)發(fā)貨時間，一般發(fā)貨前20天左右就可以訂艙，發(fā)托書。

出口貨物訂艙委托書

②制作單據(jù)：包括COMMERCIAL INVOICE、PACKINGLIST、SALES CONTRACT等（根據(jù)客人需求再制作其它單據(jù)，如產(chǎn)地證）。準(zhǔn)備報檢和報關(guān)資料。所有單據(jù)都要做到單單一致。

③發(fā)貨：若是散貨，直接安排托運站送貨進倉。若是整柜，柜子到公司后要仔細看下隨車箱單，核對箱單上的數(shù)據(jù)，件數(shù)、毛重、體積是必須和報關(guān)資料一致。箱單上的箱封號和鉛封號填好，數(shù)據(jù)若有改正的，改完后要蓋公司章，若是本來就有更改章的就不用另外蓋了。發(fā)貨完畢后，發(fā)送三聯(lián)單給貨代，三聯(lián)單其實就是確認(rèn)報關(guān)數(shù)據(jù)，毛重、件數(shù)、體積跟報關(guān)資料上的一致即可。

④提單/費用確認(rèn)：待貨物進倉后，船期 一到便會出運。船一開，貨代公司會跟我們提單確認(rèn)，提單確認(rèn)時必須很仔細，特備是發(fā)貨人、收貨人、毛件體數(shù)據(jù)必須與實際一致，完全做到單單一致。費用確認(rèn)完畢后就是付款買單。

⑤交單：提單有了后，把客戶需要的各類單據(jù)加上提單寄給客戶，我們自己也建立該票貨物的檔案。單據(jù)也提供一份給財務(wù)，財務(wù)向銀行交單。至此，一票貨物順利完成。

提單樣式

六、裝箱-報關(guān)

貨物準(zhǔn)備完成并檢驗通過后，安排拖車進行提柜、裝箱，并準(zhǔn)備好報關(guān)所需資料進行報關(guān)及商檢通關(guān)換單業(yè)務(wù)。

需要注意：

1、裝箱

貨物裝箱時需清點好數(shù)量并核對好裝箱清單，以免貨物遺漏。裝箱并清點完成后，一定要進行封箱工作，并做好箱號，封號等記錄。

2、報關(guān)

所需報關(guān)資料需準(zhǔn)備齊全，以免因報關(guān)不及時而影響船期及交貨期。

發(fā)票

箱單

七、獲得運輸文件

辦理完出口通關(guān)手續(xù)、海關(guān)放行后，取得船公司簽發(fā)給發(fā)貨人的提單，發(fā)貨人準(zhǔn)備整套運輸單據(jù)給收貨人，以便收貨人辦理進口手續(xù)和提貨手續(xù)。主要運輸文件有：

• 提單（B/L）

• 發(fā)票（Invoice）

• 裝箱單（Packing List）

• 其他文件（如合格證，產(chǎn)地證明等）

產(chǎn)地證

正本提單

七、收匯-退稅

1、收匯

根據(jù)合同約定的付款方式（L/C或T/T等）及付款時限向客戶收款。出口商順利收匯后，應(yīng)按照國家的相關(guān)規(guī)定辦理收匯核銷手續(xù)。所謂出口收匯核銷，就是出口商在貨物報關(guān)出口后，向國家外匯管理部門報送銀行出具的收匯證明和出口貨物報關(guān)單等文件，以完成相應(yīng)的核對程序。出口收匯核銷的基本流程：

（一） 開證行付款后，出口商將收到開戶銀行加蓋“出口收匯核銷專用章”的“涉外收入申報單”（俗稱“銀行水單”）

（二） 在出口貨物實際離境結(jié)關(guān)后，出口商向海關(guān)申請領(lǐng)取出口貨物報關(guān)單的證明聯(lián)。而后收到海關(guān)加蓋“驗訖章”的“出口貨物報關(guān)單 收匯核銷單”、“出口貨物報關(guān)單 出口退稅專用”和“出口收匯核銷單”。

（三） 出口商向當(dāng)?shù)赝鈪R管理部門辦理出口外匯核銷：

• 登陸中國電子口岸網(wǎng)的子系統(tǒng)，提交對應(yīng)的出口收匯核銷單號碼；

• 提交成功后，出口商持銀行出具的蓋有“出口收匯核銷專用章”的“涉外收入申報單”、海關(guān)加蓋“驗訖章”的出口收匯核銷單、“出口貨物報關(guān)單 收匯核銷聯(lián)”到外匯管理局辦理核銷手續(xù)。

• 受理核銷后，國家外匯管理局分別在“涉外收入申報單”和“出口收匯核銷單”上加蓋“已核銷單”，并返還給出口商。

2、退稅

根據(jù)根據(jù)出口貨物的性質(zhì)，向稅務(wù)機關(guān)提報退還實際繳納的增值稅及消費稅。完成出口收匯核銷后，出口商即可向國稅局申請辦理出口退稅手續(xù)，基本流程如下：

（一） 取得增值稅發(fā)票后，在發(fā)票開票日期30天內(nèi)，在國稅局完成發(fā)票信息認(rèn)證，取得國稅局出具的《認(rèn)證結(jié)果清單》。

（二） 通過“外貿(mào)企業(yè)出口退稅申報系統(tǒng)”進行出口退稅網(wǎng)上申報。

（三） 到國稅局辦理退稅正式申報，提交加蓋“已核銷單”的“出口收匯核銷單 出口退稅專用”、加蓋“驗訖章”的“出口貨物報關(guān)單 出口退稅專用”、“增值稅專用發(fā)票 抵扣聯(lián)”、出口發(fā)票，俗稱“兩單兩票”，另附退稅申報表及電子數(shù)據(jù)。

（四） 國稅局審核無誤后，將出口貨物的退稅款項撥付出口商。

總結(jié)

作為外貿(mào)人來說，清晰外貿(mào)訂單開發(fā)流程和步驟很重要，作為外貿(mào)新人，純懂理論不足以在在外貿(mào)行業(yè)長期發(fā)展，所以需要有系統(tǒng)的接觸和操作。熟知整個外貿(mào)流程可以有效地幫助外貿(mào)業(yè)務(wù)員有序開展外貿(mào)工作。