這個時代變化太快，每天都有大量的信息橫空出世，讓我們很難抓取重點：當下，還能怎么抓住消費者，做好銷售？
其實，很多事情看似很艱難，很難搞定，但都可以還原到本質。
即使信息大爆炸，銷售的本質始終是：銷售業(yè)績=客戶數(shù)量*單筆簽單金額*重復購買次數(shù)。如何做好銷售，計算這個公式就可以。
01 客戶數(shù)量
不知道你們有沒有留意過一個問題。有些銷售人員會說，我手上有幾個好客戶，只要我盯著這幾個客戶，當月業(yè)績就有保證了。
這樣做其實很不靠譜，指望幾個客戶就安枕無憂，往往最后什么結果都拿不到。
而所謂的好客戶，未必是好客戶。
因為銷售人員的水平有差異。對客戶的判斷有的精準有的粗糙，可能他以為自己做了精準的判斷，實際上并不一定。
其次，沒簽單之前不確定性太多?？赡芰牡煤煤玫模珱Q定權在對方身上。只要沒下單，對方隨時都有可能拍拍屁股走人。
為什么量很重要？就是因為不能把業(yè)績掌控在幾個人手上。
蓄一個大水池，還有另一個好處，它會牽引出源源不斷的客戶資源。這個月有客戶，下個月還有客戶，每個月成功轉化的可能性也會提高。
那下一步就是思考，怎么解決客戶量的問題。
是不是廣撒網就可以了？也不是，精力上做不到，開發(fā)的客戶也不精準。
最好的做法，是定量，在每個工作流程中，每個時間節(jié)點中定量。
比如你可以倒推。一個月我們要成交10個客戶，那么往上倒退，有意向的用戶就應該是20個，再往上，要開發(fā)的客戶應該200個。
這是按月定的客戶量。那具體到工作流程呢？則是打電話溝通30次，拜訪8個客戶，產出1個意向客戶。這個工作量配比被阿里總結為“3861法則”。
如果我們每天能定量去工作，并且隨時監(jiān)控，客戶數(shù)量就有保證。
02 單筆簽單金額
我們用最簡單例子分析。
你是一個超市售貨員，你和客戶說現(xiàn)在是買二贈一。他本來只是想買一支，聽完你說的一下就買了3支，你的單筆簽單金額就增加了。
一次讓客戶下大一點的單子，一定好過分別讓兩個人下小單子。效率提高了，收益也提高了。
一般來說，提升每筆訂單價的方法有兩種。
一種是優(yōu)惠促銷。
設置優(yōu)惠促銷，要考量一個問題：提供優(yōu)惠和折扣以后，會不會導致產品質量在客戶心中打折扣。特別是高端定位的產品。
這也是為什么，在奢侈品行業(yè)，寧可銷毀滯銷產品，也絕不降價。假如真的降價了，香奈兒就不再是香奈兒，古馳也不再是古馳，品牌的含金量會大幅下跌。
還有一種是增值服務。
不能強調優(yōu)惠的，可以提供增值服務。
比如CARTIER（卡地亞），他們肯定不會說，買兩個半價。相反，可以提供很多增值服務。卡地亞每年會細心地打造其珍貴藏品在中國的巡展，這些藏品幾乎都是為了文化保存而不惜重金所進行的收藏。那么參展的機會完全可以作為增值服務給客戶提供。
03 重復購買次數(shù)
很多人都說，決定復購率的，是質量。產品質量高，客戶回頭率就高。然而，當產品質量的問題解決之后，可能還會發(fā)現(xiàn)，復購率一般般啊。
解決復購率的問題，其實可以通過建立與客戶的長期關系。如果一個客戶跟你關系很緊密，毫無疑問更愿意在你這里付費。這跟我們找代購是一樣的道理，找的都是信任的朋友，而不是朋友圈突然冒出來的微商。
客戶又分新客戶老客戶，那要分類建立長期關系嗎，應該怎么做？
兩類客戶，最好是從老客戶著手。
因為有數(shù)據顯示，發(fā)展一個新客戶的成本，可以發(fā)展3~10個老客戶。
換句話說，你要做100萬的業(yè)績，針對老客戶來做，比針對新客戶來做，成本要低，利潤還高。我們可以通過“會員制”，跟這些老客戶建立更長期的關系。
Costco就是這么做的，他們甚至用自己的財報證明了，會員費是可以成為主營收入的。
他們向每位會員預收120美元的“會員費”，同時雙方會默認簽訂了這樣一份契約：
如果你常來，會員費會通過便宜商品的購物差價退還給你；如果你不常來，相當于違約，會員費就沒有了。
而如果 Costco 違約了，東西不便宜怎么辦？
那顧客可以解除和 Costco 的合作關系，不再支付第二年的120美元的會員費。除了經濟遭受巨大的折損，Costco的品牌聲譽也會大受打擊。
不過，最后從數(shù)據來看，顧客們恪守契約，每年支付會員費120美金，90%左右的顧客會每年續(xù)約；Costco 也把所有產品綜合毛利率控制在6%左右，任何產品的毛利不得超過14%。
通過會員制，Costco拉動了復購率，營收也得到了大幅提升。
總的來說，銷售雖然是一個龐大的體系，分支看似繁多復雜，但是他有一個極簡單的底層邏輯：客戶數(shù)量*單筆簽單金額*重復購買次數(shù)，決定了業(yè)績。從這3點思考，可以解決很多業(yè)績不佳的問題。
