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每個(gè)公司總有這樣的銷售，每個(gè)月他可以輕松的完成銷售任務(wù)，甚至是超額完成，這樣的銷售大概占比在15%左右。但對(duì)于絕大部分銷售來(lái)說，每個(gè)月完成任務(wù)指標(biāo)都很難，更何況超額完成。是什么原因?qū)е逻@么大的差距？是不夠努力還是不夠聰明？其實(shí)都不是。頂尖的銷售到底掌握了哪些方法呢？其實(shí)就是掌握了一個(gè)公式。 運(yùn)用這個(gè)公式讓我在入職第4個(gè)月就獲得了銷售冠軍，同時(shí)刷新了公司的銷售業(yè)績(jī)記錄；讓我在半年內(nèi)做了別人1年的業(yè)績(jī)，在第一年的年度業(yè)績(jī)排行榜上位列第3名。 后來(lái)，我把這個(gè)公式分享給了我們團(tuán)隊(duì)的銷售伙伴，很多人同樣取得了非常好的成績(jī)，有一位運(yùn)用它蟬聯(lián)了8個(gè)月的銷售冠軍，還有人也因此成為公司的銷售總冠軍。到底是什么公式，有這么大的威力？ 原來(lái)，銷售業(yè)績(jī)其實(shí)有一個(gè)計(jì)算公式，銷售業(yè)績(jī)=客戶數(shù)量*單筆簽單金額*重復(fù)購(gòu)買次數(shù)，這個(gè)公式適用于任何行業(yè)的任何銷售，只要增加這3個(gè)方面中的任意一個(gè)，業(yè)績(jī)都會(huì)上升很多，如果3個(gè)方面都增加業(yè)績(jī)會(huì)大幅上升。 舉例，客戶數(shù)量是100個(gè)，單筆簽單金額是5000元，1年的重復(fù)購(gòu)買次數(shù)是2次，銷售業(yè)績(jī)是100萬(wàn)。假如現(xiàn)在每一個(gè)指標(biāo)都增長(zhǎng)10%，銷售業(yè)績(jī)就變成了1331000，相當(dāng)于總業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了33.1%，展示圖表如下， 既然清楚了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，接下來(lái)我們來(lái)看看提高每一個(gè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)的具體方法，其實(shí)這些方法適用于各個(gè)行業(yè)，但為了便于大家理解，我們拿互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)開發(fā)客戶的方法來(lái)舉例。 1 增加客戶數(shù)量 大部分人都知道這個(gè)方法，但你采用了多少方法，有多少又是系統(tǒng)的方法這就很關(guān)鍵。常見的增加客戶數(shù)量的方法分為主動(dòng)開發(fā)和被動(dòng)吸引。 第一，主動(dòng)開發(fā) 001 電話溝通 電話溝通是B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）行業(yè)開發(fā)客戶最為有效的方法，不僅高效而且見效明顯。在北上廣深這樣的大城市，隨便去見個(gè)客戶來(lái)回也得2個(gè)多小時(shí)，見客戶的時(shí)間成本太高了。 如果想提高工作效率，就得要加強(qiáng)前期的電話溝通力度，在電話里盡量講清楚、講明白。如果你在非一線城市，也應(yīng)該加強(qiáng)電話溝通，這樣可以更高效的篩選意向客戶。 002 陌拜客戶 通常有2種陌拜客戶的方式， 方式1：順路拜訪法 順路拜訪有2種情況，第一種是真實(shí)見客戶場(chǎng)景，你本身就要去見客戶，見完客戶后在客戶公司附近順便陌拜一些客戶。我們有很多銷售伙伴運(yùn)用這個(gè)方法成交了很多客戶，印象最深的是一個(gè)山東的銷售，他陌拜客戶一次性直接成交了2單。 第二種是虛擬見客戶場(chǎng)景，你本身不是去見客戶，但有意向客戶遲遲不簽單，這個(gè)時(shí)候可以用順路拜訪去約見客戶。你可以跟客戶說你剛好要那邊去見客戶，順便去公司見一面聊聊，這一也招特別好用。 有一個(gè)銷售正是運(yùn)用這個(gè)方法簽下了一個(gè)大客戶，這個(gè)大客戶至今已經(jīng)為他貢獻(xiàn)了十幾萬(wàn)的收入。當(dāng)時(shí)要不是他及時(shí)趕往客戶公司搶先一步簽單，這個(gè)客戶就會(huì)跟其他公司的銷售合作了，也就沒有這筆不錯(cuò)的收入了。還有一個(gè)銷售用這個(gè)方法直接見到了公司的老板，當(dāng)場(chǎng)簽約合作5萬(wàn)的訂單。像這樣的案例還有很多，這里不做詳述。 方式2：集中拜訪法 集中拜訪這里指的是銷售到一些密集型的市場(chǎng)區(qū)域集中時(shí)間精力陌拜客戶，比如物流園、科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)等。 以前為了月底沖業(yè)績(jī)，我們?cè)谥苣┓殖?個(gè)小組去建材家居市場(chǎng)、汽車4S店服務(wù)中心、物流園區(qū)陌拜客戶，在不到5個(gè)小時(shí)內(nèi)我們就開發(fā)了十來(lái)個(gè)客戶，有一個(gè)銷售2個(gè)小時(shí)內(nèi)就搞定了2單。這種方法效率高、見效快，適合沖刺業(yè)績(jī)時(shí)使用。 003 社群直播 社群直播是非常好的開發(fā)客戶的方式，現(xiàn)在有很多公司都是把客戶約到直播間，通過直播的方式一對(duì)多的成交客戶，不管是企業(yè)端客戶還是個(gè)人客戶，現(xiàn)在都可以這樣操作。前幾天，有一家網(wǎng)絡(luò)公司就是通過這個(gè)方式，直播現(xiàn)場(chǎng)就轉(zhuǎn)化了30%的客戶，效果非常好。 004 提高銷售技能 主動(dòng)開發(fā)客戶的很大關(guān)鍵就在于銷售技能，如果沒有好的銷售技能就跟客戶溝通，這是對(duì)客戶資源的極大浪費(fèi)。如果你們公司有銷售技能的培訓(xùn)，一定要認(rèn)真的聽、認(rèn)真的記，更關(guān)鍵的是認(rèn)真的實(shí)踐和執(zhí)行。如果沒有，那么就要想辦法去找老師學(xué)，比如我，當(dāng)然，如果你想更加深入系統(tǒng)化的提升你的銷售能力，也可以找我。 第二，被動(dòng)吸引 001 老客戶轉(zhuǎn)介紹 老客戶轉(zhuǎn)介紹的前提是客戶感受到了產(chǎn)品帶來(lái)的好處，同時(shí)又享受到了滿意的售后服務(wù)，兩者缺一不可。所以，你要聚焦為客戶創(chuàng)造價(jià)值和為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。 002 渠道轉(zhuǎn)介紹 首先要說明是渠道轉(zhuǎn)介紹只能是錦上添花，絕對(duì)不是雪中送炭。如果你過于依賴渠道轉(zhuǎn)介紹，基本上就會(huì)被銷售行業(yè)淘汰掉，至少在互聯(lián)網(wǎng)廣告圈是這樣的。 具體的方法是你可以找你的同行、你的上下游公司、你的業(yè)務(wù)相關(guān)公司進(jìn)行資源合作，你們不能做的業(yè)務(wù)可以介紹給別的公司，別人做不了可以推薦給你，做到資源共享、合作雙贏。 大部門有一個(gè)女銷售不僅主動(dòng)開發(fā)客戶很厲害，渠道轉(zhuǎn)介紹也是玩的很轉(zhuǎn)，每個(gè)月的業(yè)績(jī)都很高，幾乎月月奪冠。對(duì)于她來(lái)說，渠道是真正的錦上添花，幫她倍增了銷售業(yè)績(jī)。 003 社交媒體吸引 社交媒體是一個(gè)極其重要的自動(dòng)化賺錢機(jī)器，如果運(yùn)營(yíng)的好可以獲取源源不斷的客戶資源。比如在自媒體平臺(tái)上發(fā)文章、音頻、短視頻，像頭條、抖音等。 004 郵件營(yíng)銷 郵件營(yíng)銷也是吸引客戶的好方法，之前我們有一個(gè)銷售就是通過發(fā)郵件的方式開發(fā)了一個(gè)超級(jí)大客戶，這個(gè)客戶就是大家熟知的快手，這個(gè)大客戶讓他在1年多的時(shí)間收入倍增，合作前開馬六，合作后開寶馬。 005 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣 對(duì)于銷售來(lái)說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣是24小時(shí)的賺錢機(jī)器，它可以吸引來(lái)自全國(guó)乃至全世界的客戶，它是一種特別好的吸引客戶的方法，已經(jīng)有數(shù)十萬(wàn)家企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造了高額的利潤(rùn)。 如果你們公司允許銷售自己做網(wǎng)絡(luò)推廣，你一定要去做，它可以快速的讓你積累意向客戶，從而轉(zhuǎn)化成大批量的訂單。如果你不懂，也可以找我來(lái)幫你。 2 增加單筆簽單金額 提高單筆簽單金額是大公司都在用的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方法，比如肯德基、麥當(dāng)勞、711便利店。如何增加單筆簽單金額呢？ 001 優(yōu)惠促銷 第一種，活動(dòng)促銷 你一定有這樣的經(jīng)歷，本來(lái)你到屈臣氏要買一盒牙膏，但導(dǎo)購(gòu)員告訴你現(xiàn)在是買二送一，只要買2盒就會(huì)再送一盒，這個(gè)時(shí)候你的心里就會(huì)想，反正一直都可以用，多買一盒也無(wú)妨，何況還贈(zèng)送一盒，大多數(shù)情況下你會(huì)選擇買2盒，于是你的單筆消費(fèi)金額就增加了，原來(lái)是花12元，現(xiàn)在花了24元，這一個(gè)動(dòng)作就直接把單筆簽單金額提升了1倍，如果你們公司有這樣的活動(dòng)，一定要好好利用。 再比如，最近很多公司在做品牌廣告的促銷活動(dòng)，現(xiàn)在買3個(gè)月廣告送3個(gè)月的廣告?？蛻舯緛?lái)是要做1個(gè)月的廣告，但因?yàn)槟愀v了促銷活動(dòng)，他決定購(gòu)買3個(gè)月，這樣一來(lái)的你的簽單金額就增加了。 第二種，禮品促銷 客戶跟你簽約不同的金額，贈(zèng)送不同的禮品，當(dāng)然贈(zèng)送的禮品要有價(jià)值，要有吸引力。比如，之前的公司每個(gè)月都在用禮品進(jìn)行促銷擴(kuò)單，你簽約5萬(wàn)元和簽約10萬(wàn)元得到的禮品是不一樣的，很多客戶都會(huì)因?yàn)橄胍玫礁邫n的禮品而簽約更大的金額。 去年5月份，我的上家公司做過一次超級(jí)大的禮品促銷，只要是簽約金額300萬(wàn)以上直接贈(zèng)送價(jià)值40萬(wàn)的寶馬汽車一輛，當(dāng)時(shí)有1個(gè)客戶就是因?yàn)檫@么誘惑的禮品直接簽約打款300萬(wàn)，由此可見，禮品促銷的魅力之大。 002 增值服務(wù) 前些天朋友去駕校報(bào)名，看到駕校的報(bào)名價(jià)格表，正常訓(xùn)練班價(jià)格是6000元，而有一欄寫著VIP班，價(jià)格是10000元，他問了兩個(gè)價(jià)位的不同服務(wù)，駕校的銷售說，VIP班除了正常的訓(xùn)練外，還有額外的接送服務(wù)和優(yōu)先預(yù)約車輛的增值服務(wù)以及免費(fèi)的午餐，就是這幾個(gè)增值服務(wù)讓客戶直接加大了單筆消費(fèi)金額。 所以，你在跟客戶談的時(shí)候要提前整理好產(chǎn)品的增值服務(wù)，看看哪些增值服務(wù)可以讓客戶加大單筆簽單金額。 3 增加重復(fù)購(gòu)買的次數(shù) 想要增加重復(fù)購(gòu)買的次數(shù)，前提是一定要做好服務(wù)，如果客戶不滿意，就沒得談了。 001 銷售迭代升級(jí)產(chǎn)品 銷售升級(jí)迭代產(chǎn)品是增加簽單次數(shù)最好的方法，你看下各大手機(jī)廠商都是這樣做的。 比如，蘋果手機(jī)，基本上是每年出一款升級(jí)版本，我身邊有一個(gè)朋友是蘋果手機(jī)的忠實(shí)鐵桿粉絲，每次出新款他基本上都會(huì)重新購(gòu)買一臺(tái)，從最開始的iphone 4S，到iPhone 6，iPhone 8，再到現(xiàn)在的iPhone11，他幾乎都買了。產(chǎn)品的迭代升級(jí)，讓他重復(fù)消費(fèi)了很多次。 只要你們公司有升級(jí)的迭代產(chǎn)品，一定要全力向客戶推薦，這種方式的簽單概率很大。 002 做促銷 想要客戶重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品，一定要給客戶重復(fù)購(gòu)買的理由，要么是產(chǎn)品升級(jí)、功能升級(jí)，要么是價(jià)格優(yōu)惠。你看下各大電商公司每年都會(huì)用大型促銷來(lái)讓客戶重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品，不管是京東的618大促，還是淘寶的雙十一，還是其他電商品牌的各種購(gòu)物節(jié)，都是一個(gè)道理。 前年的雙十一，公司做了一次的大的促銷活動(dòng)，客戶簽約一萬(wàn)以上的即免掉服務(wù)費(fèi)，當(dāng)時(shí)有一個(gè)銷售抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，一天內(nèi)簽約了8個(gè)客戶。 003 銷售關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 假如客戶跟你合作了一種網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品，那么你可以向客戶推薦公司的其他適合客戶的網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品。舉例，之前有一個(gè)銷售讓客戶做了一系列的產(chǎn)品，最開始是合作了一個(gè)搜索引擎推廣，然后又合作了品牌廣告推廣，隨后又合作了問答類的推廣廣告，最后又陸續(xù)合作了視頻廣告和朋友圈廣告，就這樣一步步的關(guān)聯(lián)銷售，加大了客戶購(gòu)買產(chǎn)品的次數(shù)。 總結(jié)， 今天我們分享了業(yè)績(jī)倍增的一個(gè)公式、3個(gè)方法，這3個(gè)方法分別是增加客戶數(shù)量、增加單筆簽單金額、增加客戶重復(fù)購(gòu)買的次數(shù)，無(wú)論你在哪個(gè)行業(yè)，這些方法都用得上。 如果你可以結(jié)合本文仔細(xì)去推敲你的產(chǎn)品，總結(jié)出適合你的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方法，不斷的大量實(shí)踐，假以時(shí)日，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)倍增。 |
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