中國基金報記者 劉明

狂飆突進的ETF大時代，各家券商奮力向前，不想錯過。

過去5年，股票型ETF產(chǎn)品不論是數(shù)量、規(guī)模還是持有人戶數(shù)，都出現(xiàn)了幾倍式的增長，遠高于基金整體和股票的增幅。股票ETF產(chǎn)品只數(shù)從98只增長到610只，增幅超5倍；資產(chǎn)規(guī)模從1961億元，增長到1.08萬億元，增幅超4倍；持有人戶數(shù)從63萬戶增長到1260萬戶，增幅19倍，投資者跑步進場。

作為ETF代銷和交易的專有渠道，ETF也關(guān)聯(lián)著證券公司的財富管理、托管、兩融、做市、衍生品等諸多業(yè)務(wù)。如何做大ETF的業(yè)務(wù)也越來越受各大券商重視，更有部分中小券商將ETF作為差異化競爭的發(fā)力點。不只是最近幾年的發(fā)展，ETF未來還有著更為廣闊的空間。

中國基金報通過采訪以及多方信息了解，近年來各大券商紛紛八方發(fā)力，積極做大ETF業(yè)務(wù)。

包括通過ETF專區(qū)、ETF大賽等多種形式推廣擴大ETF業(yè)務(wù)，也有券商大力進行系統(tǒng)建設(shè)提升運營效率。考核方面，券商們也從重首發(fā)轉(zhuǎn)向更加注重保有量的考核。一系列措施，券商的相關(guān)業(yè)務(wù)成果也得到明顯體現(xiàn)。

ETF專區(qū)、ETF大賽、優(yōu)化考核，券商多舉措做大保有量

多位業(yè)內(nèi)受訪人士向中國基金報記者表示，近年來券商在ETF業(yè)務(wù)方面積極性明顯提高，不論是從財富管理轉(zhuǎn)型，還是大的機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展等方面，券商都在大力發(fā)展ETF業(yè)務(wù)。國金證券金融產(chǎn)品研究中心總經(jīng)理張劍輝表示，主要的券商都在通過各自方式做大ETF等基金的保有量。華金證券首席財富官、財富管理部總經(jīng)理劉明軍也向中國基金報表示，很多券商都在加大ETF的宣傳力度，包括APP中加強ETF的投教、宣傳，通過圖文、直播等多種形式推廣，也有各種ETF大賽不斷推出；在投顧的考核當中也強化客戶ETF的配置等。

券商的最直接的推廣莫過于在交易的APP當中設(shè)立ETF專區(qū)，不少券商都在APP顯著位置設(shè)置相關(guān)欄目并不斷優(yōu)化改進。比如，作為ETF交易活躍的頭部券商，華泰證券在自家APP一級欄目顯著位置設(shè)置ETF專區(qū)，專區(qū)當中對各類行業(yè)嚴選、熱門板塊ETF等前排顯示，有助于投資者了解和參與，中信證券一樣是頭部顯著位置顯示ETF專區(qū)。平安證券APP也在一級欄目顯示ETF專區(qū)，并在近期閃動顯示ETF大賽。以ETF作為發(fā)展特色的華金證券，更是將最頭部一級欄目設(shè)置ETF專區(qū)。

ETF實盤大賽，也成為越來越多券商加強ETF的重要手段，并且ETF大賽似乎也有彰顯效力。作為一家經(jīng)紀業(yè)務(wù)中等的券商，ETF具有特色的華寶證券，在深交所發(fā)布的ETF交易數(shù)據(jù)中，2023年3月該券商當月ETF成交額一下躍居第二名，僅次于華泰證券，領(lǐng)先于國泰君安、東方財富、東方證券、中信證券等很多大券商，而在1月份華寶證券并沒有出現(xiàn)在深市ETF成交額前十。值得注意的是，在今年2月到4月，華寶證券舉辦的第一季智投杯ETF實盤大賽在進行中。

近年來，各大券商聯(lián)合各大基金公司的ETF實盤大賽此起彼伏，很多都是去年以來開始舉辦。據(jù)中國基金報不完全統(tǒng)計，招商證券、國信證券、平安證券、東方財富證券、東海證券、華西證券等大批券商不斷地在聯(lián)合基金公司舉辦ETF實盤大賽。通過贈送禮品等多種方式鼓勵投資者參與，活動當中普及ETF知識，增強投資者資產(chǎn)配置能力。

在監(jiān)管的保有量引導(dǎo)之下，不少券商也在考核方面，更注重保有量。將ETF作為華金證券財富管理發(fā)力方向的劉明軍表示，公司在財富管理方向上確定ETF作為特色，考核方面大力向ETF傾斜，即使短期盈利不明顯，也加強對公司財富管理ETF保有方向的考核和激勵，持續(xù)加強對投顧的ETF專業(yè)配置和服務(wù)能力培訓(xùn)，從發(fā)展情況來看也取得了不錯效果。多位頭部券商財富管理和基金公司相關(guān)人士也表示，近年來不少券商從原來的重首發(fā)轉(zhuǎn)向如今更重視保有量的考核。

劉明軍說，在提供ETF的交易工具和專業(yè)服務(wù)方面做了很多工作，引導(dǎo)客戶避免追漲殺跌，敢于低位進場，給客戶好的獲利體驗；并且大量引入資管機構(gòu)客戶參與ETF，包括為私募募資以及做好資管機構(gòu)客戶服務(wù)工作、提供ETF投資專業(yè)服務(wù)、協(xié)調(diào)提供融券券源等。據(jù)介紹，截至今年一季度末，華金證券權(quán)益ETF 銷售規(guī)模增長了超過 10倍。其中，權(quán)益ETF占公司金融產(chǎn)品銷售總規(guī)模30%以上，保有規(guī)模在公司全部金融產(chǎn)品中占比超過20%。以上數(shù)據(jù)行業(yè)通常在5%以下。公司參與ETF交易客戶數(shù)、投資者場內(nèi)買入金額亦大幅增長，均實現(xiàn)了數(shù)倍的增長。

ETF交易與運營系統(tǒng)作為基礎(chǔ)設(shè)施也很重要，目前在ETF交易活躍度位居前列的華泰證券，曾經(jīng)在分級基金的分拆交易方面的領(lǐng)先在過去吸引大批分級基金投資者轉(zhuǎn)去華泰證券交易。對于目前的ETF交易系統(tǒng)，相關(guān)市場人士表示，目前華泰證券的轉(zhuǎn)融通撮合系統(tǒng)、華寶證券的條件單系統(tǒng)，對投資者都非常友好。

作為ETF交易活躍的頭部券商，華泰證券投顧發(fā)展部相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人也表示，華泰證券持續(xù)舉辦“ETF大講堂”“ETF策略會”等專題客戶活動，做好專業(yè)服務(wù)陪伴。受益于整個ETF市場快速發(fā)展和運營生態(tài)逐步完善，近年來華泰證券ETF客戶數(shù)量、交易規(guī)模和保有規(guī)模持續(xù)增長，客戶對ETF產(chǎn)品的認知度和使用率穩(wěn)步提升。圍繞ETF產(chǎn)品主題鮮明、交易便捷、成本低廉等特點，華泰證券持續(xù)開展ETF配置理念宣導(dǎo)和投教活動，通過直播、短視頻、圖文、專題活動等形式，廣泛推廣和普及ETF配置。

對于券商發(fā)力ETF業(yè)務(wù)，國泰基金量化投資部總監(jiān)梁杏表示有幾個方面，一是去年開始中基協(xié)披露的基金保有量數(shù)據(jù)，將ETF保有量納入定期披露數(shù)據(jù)，直接提升了券商的積極性；其次，現(xiàn)在越來越多股票客戶轉(zhuǎn)向ETF投資；第三就是ETF這幾年的增速明顯快過了公募基金整體增速。

張劍輝也表示，ETF業(yè)務(wù)是一個業(yè)務(wù)生態(tài)，對券商來說，不只是代銷，還能有助于券商的PB托管、融資融券、做市、衍生品等業(yè)務(wù)發(fā)展，尤其是有助于券商獲得融券業(yè)務(wù)的券源。

實際上，交易所、基金公司更是非常重視ETF業(yè)務(wù)，舉辦了更多的各類ETF論壇，也通過大量的圖文、視頻，線上線下舉辦活動。今年以來，上交所聯(lián)合基金公司舉辦“十九年十九城”ETF高峰論壇，深交所則持續(xù)組織基金公司走進百強營業(yè)部推廣ETF。

ETF聯(lián)動券商多業(yè)務(wù)，財富、托管、兩融等構(gòu)建生態(tài)

ETF關(guān)聯(lián)著券商多個業(yè)務(wù)條口和部門，也被認為是券商業(yè)務(wù)當中的一個重要小生態(tài)，為券商提供了多種收入來源和推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

華泰證券投顧發(fā)展部相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人表示，相比于主動偏股型基金產(chǎn)品，ETF交易屬性更強，投資策略更加豐富，ETF標的股票以及指數(shù)衍生品共同構(gòu)成ETF投資交易生態(tài)，可以有效串聯(lián)財富管理和機構(gòu)業(yè)務(wù)。ETF作為券商差異化業(yè)務(wù)，一方面為券商財富管理提供了高效的資產(chǎn)配置工具，另一方面聯(lián)動做市、托管、兩融、衍生品等一系列機構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務(wù)，創(chuàng)收更加多元化。

華南一位頭部券商相關(guān)人士也表示，首先對財富管理或經(jīng)紀業(yè)務(wù)來說，ETF的代銷可以產(chǎn)生金融產(chǎn)品的代銷收入；而客戶參與ETF的交易，像買賣股票一樣給券商帶來交易傭金，ETF的申購贖回需要換算成一攬子股票，又形成股票交易和傭金；對于投顧服務(wù)客戶來說，ETF又是給客戶配置資產(chǎn)的重要標的。

其次，ETF相關(guān)的融資融券業(yè)務(wù)，一方面很多ETF是融資融券標的，券商客戶可以參與ETF為標的的融資融券投資；而更為重要的是，ETF作為重要的股票券源的轉(zhuǎn)融通來源，融券的股票券源作為目前的一種稀缺資源，證券公司可以通過轉(zhuǎn)融通向ETF的基金公司“借券”，ETF的保有量有利于獲得券商向基金公司“借券”。

而從券商開展基金托管角度來講，可以作為券商切入公募基金托管的重要口子，有不少券商正通過ETF方式介入基金托管領(lǐng)域。一位券商托管部負責(zé)人也表示，相比單只產(chǎn)品規(guī)模較小的私募證券產(chǎn)品以及非標產(chǎn)品，公募基金產(chǎn)品都是標準化投資、單只產(chǎn)品規(guī)模又相對較大，對托管而言是非常好的品種，經(jīng)濟效應(yīng)較好。

也有券商在通過結(jié)算系統(tǒng)方式切入ETF合作。比如今年3月，平安證券公募ETF券結(jié)系統(tǒng)正式上線，支持單市場ETF、跨市場ETF、跨境ETF、貨幣ETF等全品種交易，可為基金公司新發(fā)行的ETF產(chǎn)品以及ETF轉(zhuǎn)券結(jié)產(chǎn)品提供專業(yè)的交易結(jié)算服務(wù)。目前，平安證券已牽手華夏基金，完成了首支ETF轉(zhuǎn)券結(jié)產(chǎn)品落地交易。平安證券表示，通過本次ETF券結(jié)模式優(yōu)化升級，一方面可促進與頭部基金公司深度合作拓寬公司產(chǎn)品線。

此外，做市、期權(quán)等衍生品等也是與ETF非常重要的相關(guān)業(yè)務(wù)。很多券商為ETF做市，ETF期權(quán)的品種也越來越豐富，這些都是券商開展ETF業(yè)務(wù)生態(tài)的重要關(guān)聯(lián)。

ETF增長猛，券商相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展空間大

這幾年股票型ETF的發(fā)展，明顯超過了給公募基金整體或偏股基金的增速，也超過了股票市場的發(fā)展速度。作為一種交易型的基金產(chǎn)品，ETF也適合股票投資者向基金投資轉(zhuǎn)變。從國外情況來看，還具有很大發(fā)展空間。

Wind數(shù)據(jù)顯示，最近5年，2017年底公募基金資產(chǎn)總規(guī)模11.55萬億元，到2022年底總規(guī)模為25.75萬億元，增幅123%；股票+混合基金的總規(guī)模則是從2.74萬億元增長到7.03萬億元，增幅為157%。2017年底，A股總市值為56.71萬億元，到2022年底為79萬億元，增幅39%。

過去5年，股票型ETF產(chǎn)品不論是數(shù)量、規(guī)模還是持有人戶數(shù)，都出現(xiàn)了幾倍式的增長，遠高于基金整體和股票的增幅。產(chǎn)品只數(shù)從98只增長到610只，增幅超5倍；資產(chǎn)規(guī)模從1961億元，增長到1.08萬億元，增幅超4倍；持有人戶數(shù)從63萬戶增長到1260萬戶，增幅19倍，投資者跑步進場。

對于ETF的發(fā)展，華泰證券投顧發(fā)展部相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人表示，近年來，隨著ETF品類逐漸豐富和投資者教育全面開展，投顧為客戶配置的標的范圍越來越廣，全市場對ETF產(chǎn)品的認知度不斷強化。ETF期權(quán)等指數(shù)衍生品的推出使得ETF生態(tài)日趨完善，有利于豐富資產(chǎn)配置策略，提升風(fēng)險管理能力，從而吸引更多的投資者參與。

ETF規(guī)模的增長，最直接受益的自然是券商的財富管理業(yè)務(wù)，不論是產(chǎn)品代銷收入，還是為客戶進行資產(chǎn)配置的投顧服務(wù)。當然在代銷的同時，“以銷定托”的背景下，越來越多的ETF托管在券商，也一定程度上反映出不少券商在ETF銷售中的地位。

據(jù)統(tǒng)計，在今年以來已經(jīng)成立的31只股票型ETF中，高達15只托管在券商，有占比將近一半，這對傳統(tǒng)以銀行為主的基金托管市場打開了一個大大的切口。其中華泰證券、中信建投證券各托管3只，廣發(fā)證券、海通證券各托管了2只。

ETF規(guī)模的大幅增長，可以為證券市場提供了更多融券的“券源”，通過ETF的保有量進而獲得“券源”，對很多券商來說，這個可能比代銷傭金更加重要。在目前券源“稀缺”的背景下，擁有更多的券源，是券商吸引很多重要客戶的重要資源，而這些重要客戶將給券商帶來更多收入貢獻。

展望未來，低成本、高交易效率跟蹤指數(shù)的ETF，被認為還具有非常廣闊的空間。據(jù)華南某大券商金融產(chǎn)品負責(zé)人統(tǒng)計，2022 年底A股的ETF規(guī)模/股票市值超過2%；從海外情況來看，美國ETF出現(xiàn)以來也持續(xù)保持較快發(fā)展勢頭，美國ETF規(guī)模約為6.5萬億美元，ETF規(guī)模/股票市值超過12%；從客戶數(shù)量來看，2022年底ETF持有戶數(shù)為1260萬，而我國股民數(shù)超2億戶。因而我國ETF市場仍有較大發(fā)展?jié)摿?，未來仍是較快的發(fā)展階段。

并不是每家券商都能做好ETF業(yè)務(wù)

中國基金報記者 劉明

ETF的迅猛增長，并且ETF保有規(guī)模納入?yún)f(xié)會定期披露的基金保有量排名，券商做大做強ETF業(yè)務(wù)的動力進一步增強。然而，從多位業(yè)內(nèi)人士了解到，券商要真正做大ETF業(yè)務(wù)量并沒那么容易，首先要公司戰(zhàn)略層面重視，其次公司要懂，還有戰(zhàn)略執(zhí)行層面能協(xié)調(diào)各個部門一級上下齊心協(xié)力，并不容易。

從這幾年ETF發(fā)展的情況來看，券商在新產(chǎn)品的首發(fā)方面做出了很大的貢獻，但從存量ETF的持續(xù)營銷做大來說，作為一名常年戰(zhàn)斗在ETF的管理與市場營銷一線的老將，國泰基金量化投資部總監(jiān)梁杏認為，相比于基金公司相對系統(tǒng)性的打法來說，此前真正由單家券商推動明顯做大的案例并不多，券商真正在戰(zhàn)略上重視，并能協(xié)調(diào)內(nèi)部多部門，包括總部和分支機構(gòu)協(xié)同做大的估計并不多。梁杏表示，要做好ETF，券商首先要在戰(zhàn)略上對ETF重視起來。

有券商財富管理專業(yè)人士也表示，雖然ETF發(fā)展速度很快，但實際上目前能給券商帶來的直接業(yè)務(wù)收入貢獻并不大，尤其對大券商來說，可能沒那么重視。即使在券商大的財富管理甚至是基金代銷的盤子里，由于ETF的低費率模式，券商代銷ETF所獲得的手續(xù)費（認購費等）、后端分成等，都不如賣主動權(quán)益類基金高，且ETF也只是基金當中的一個品種，銷售部門的動力并不足。

同時，在基金公司給到券商的激勵當中，更主要的首發(fā)高激勵，而在首發(fā)上市之后可能投資者就賣出，或者是幫忙資金贖回撤出，導(dǎo)致ETF上市后出現(xiàn)明顯規(guī)?？s水。而在具體存量老ETF從小到大的發(fā)展過程中，券商持續(xù)營銷的積極性不太高，基金公司給予券商的激勵不足甚至缺乏相關(guān)機制。當然在ETF季末保有量納入?yún)f(xié)會披露基金保有量排名后，出于排名考慮，券商的積極性有所提升。

喊出“買ETF，到華金”口號，將ETF作為財富管理的發(fā)力點。華金證券首席財富官、財富管理總部總經(jīng)理劉明軍表示，對券商來說，不能簡單的將ETF僅僅認為是產(chǎn)品銷售，實際上是一個金融的業(yè)務(wù)生態(tài)。對券商的普通客戶來說，是幫他們實現(xiàn)資產(chǎn)配置進行財富管理，相比于買個股而言，通過ETF長期盈利的概率更高，體驗可能也更好。而對于大券商而言，更是可以將PB托管、券結(jié)、兩融、衍生品等業(yè)務(wù)打通，是券商的業(yè)務(wù)生態(tài)。

與眾多券商打過交道，推廣過ETF產(chǎn)品，梁杏的感受是，目前真正在戰(zhàn)略上重視ETF的券商并不多，然后重視ETF的券商當中，還要能夠打通ETF在內(nèi)部機制去推動的又要少一些，懂怎么做之后，還需要在戰(zhàn)略方面能落地執(zhí)行，就更加難了。梁杏表示，基金公司一般就大幾百人，內(nèi)部的投資、市場、宣傳和銷售等部門協(xié)調(diào)起來都比較麻煩。而券商往往大幾千人、一兩萬人，ETF在內(nèi)部涉及到的部門、還有總部與分支機構(gòu)等，如何考核激勵，怎么提升基礎(chǔ)的系統(tǒng)建設(shè)、怎么宣傳引流，如何在部門之間協(xié)同，總部和分支機構(gòu)怎么上下一心，如何對投顧進行專業(yè)培訓(xùn)，涉及到方方面面，要做好并不容易。

不過，ETF的發(fā)展大勢所趨，也有越來越多的投資者從股票交易轉(zhuǎn)向配置ETF，各家券商也在摸索ETF業(yè)務(wù)發(fā)展的模式，有一些也逐漸在體現(xiàn)自己的特色，尤其是非頭部的券商，將ETF作為自身差異化特色發(fā)展，相信券商也將在ETF的廣闊天地越來越大有作為。

編輯：小茉

審核：木魚