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▌自1996年國內(nèi)第一家大型購物中心廣州天河城開業(yè)至今，中國購物中心大致經(jīng)歷了三個發(fā)展階段（1990-2002探索起步階段、2003-2012穩(wěn)步成長階段、2013-至今快速躍進階段）[1]，大大小小購物中心的數(shù)量也從零遞增到近萬家。  在此過程中，購物中心與品牌商戶的合作模式也經(jīng)歷了種種變化。尤其近10年來，中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展、購物中心自身數(shù)量的猛增、電商的普及與爆發(fā)、國民收入水平的提升、消費升級、包括移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、AI、區(qū)塊鏈在內(nèi)的各類科技的發(fā)展……在這些來自微觀、中觀、宏觀方面各種因素的綜合影響下，購物中心與品牌商家之間的關(guān)系不斷重塑且呈現(xiàn)愈發(fā)密切之趨勢，因此也催生出各類新的合作方式。而自2020年初發(fā)生并延續(xù)至今的新冠疫情，更是在對商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)造成巨大沖擊的同時，刺激購物中心與品牌方重新思考彼此間的關(guān)系并調(diào)整以往的合作方式。Chapter 1 ／ 購物中心與品牌商家的合作方式，很大程度上是指購物中心的租賃方式。購物中心采取哪種租賃方式，對其招商開業(yè)和持續(xù)經(jīng)營影響很大，對整體收益和收益增長影響更大；但一個購物中心能采取什么樣的租賃方式，往往無法由經(jīng)營者單方?jīng)Q定，而是要受到市場供求關(guān)系、區(qū)域特點、購物中心所處階段等因素影響。購物中心最基本的租賃方式有兩種： 固定租金和 扣點分成。保底分成（也就是業(yè)內(nèi)常說的“租金與扣點兩者取其高”）是這兩種基本方式的一種延伸方式；因此也可以說，購物中心和商戶的合作方式有固定租金和合作經(jīng)營（聯(lián)營）兩種基本方式，而合作經(jīng)營又分為扣點和保底分成兩種方式。（另有一種劃分法，將固定租金與扣點稱為單一租金方式，將保底分成稱為復(fù)合租金方式。這類劃分法常見于大學(xué)及學(xué)術(shù)機構(gòu)的論文中。）簡稱 定租，是指對在購物中心租用商鋪的商戶約定租金水平和租賃面積，然后在約定時期按租金水平乘以租賃面積計收租金的方式。租金水平是指單位時間單位面積租金，一般是按每月每平方米約定單位貨幣的數(shù)量，也有按每天每平方米約定的，但不管租金水平按月還是按天計算，通常都按月收取租金。簡稱 扣點，也被稱為 合作經(jīng)營或聯(lián)營方式，是指對在購物中心租用商鋪的商戶約定分成點數(shù)和租賃面積，然后在約定時期按銷售收入乘以分成點數(shù)計收租金的方式?？埸c通常按月收取租金，分成點數(shù)用百分率計算，但通常用百分點表達，這也是“扣點”這種形象說法的來源。對于購物中心來說，定租與扣點這兩種租賃方式各有利弊，主要體現(xiàn)在風(fēng)險程度不同和管理難度不同。首先，定租由于約定了固定收益，購物中心方的租金收入受商戶經(jīng)營狀況影響的風(fēng)險很小，但很難享受商戶經(jīng)營增長收益；扣點由于只約定分成點數(shù)，購物中心方的租金收入直接與商戶銷售收入掛鉤，受商戶經(jīng)營狀況影響很大，但可能享受商戶經(jīng)營增長收益。其次，定租的計租方法簡單，不需要更多的技術(shù)手段，管理比較便捷；扣點的計算并不復(fù)雜，但與之相關(guān)的諸如商戶銷售收入控制、分成結(jié)算等管理工作量加大，相應(yīng)的技術(shù)手段和人力資源也要增多。 為了平衡定租與扣點各自風(fēng)險和收益的關(guān)系，于是出現(xiàn)了保底分成的方式。保底分成方式是定租與扣點的綜合運用，是指對在購物中心租用商鋪的商戶約定一個固定的保底租金，再約定一個分成租金，按月計算兩者取其高。通常保底租金與租金水平和租賃面積掛鉤，分成租金與商戶銷售收入與分成點數(shù)掛鉤。這種方式保證了購物中心收取的租金不會低于保底租金，回避了商戶經(jīng)營風(fēng)險，又可以在商戶經(jīng)營收入增長到一定幅度時，分享商戶的經(jīng)營收益。表面上看，這似乎是一種兩全其美的方式，但實際上是有得有失。經(jīng)驗表明保底租金方式存在“翹翹板現(xiàn)象”：眾所周知，對于翹翹板，處于平衡狀態(tài)的兩端高度一定不會同時超過非平衡時高的一方，同理，購物中心如果采用保底分成方式，在與商戶談判時，保底部分一定不會比單純的定租高，分成的部分一定不會比單純的扣點高。換句話說，這種看起來兩全其美的方式，在商戶經(jīng)營不好時，所收取的租金一定比單純定租的少；在商戶經(jīng)營好時，所收取的租金一定不會比單純的扣點高。綜上所述，三種租賃方式各有利弊，購物中心選取哪種租賃方式是一個事關(guān)風(fēng)險和收益的決策，雖然計算公式簡單、計算因子不多，但對決策者制定租賃政策和管理招商團隊的要求極高。[2] Chapter 2 ／ 實際調(diào)研：購物中心租賃方式現(xiàn)狀 為了解當下購物中心租賃方式的實際情況，筆者以一對一的形式，向國內(nèi)一百多個商業(yè)項目（購物中心為主，含少量百貨、奧萊）的相關(guān)人士發(fā)起調(diào)研，收到近90個有效回答（覆蓋國內(nèi)32個城市70個項目以及15家開發(fā)商/商管集團），基于此而形成下面的購物中心租賃方式現(xiàn)狀報告。從城市級別來說，一線城市項目22個，新一線城市項目24個，二三線城市項目17個，四線及以下城市項目7個；從項目類型來說，購物中心67個，百貨3個，奧萊1個。（按：城市級別參考了第一財經(jīng)新一線城市研究所公布的《2020城市商業(yè)魅力排行榜》） （以下圖表中的字母分別代表：A-固定租金、B-扣點、C-保底分成。單一字母表示某項目以該字母對應(yīng)的租金模式為主；AB、AC、ABC表示該商場不僅采用了兩種或以上租金模式，且每種模式占比相當。）各類租金模式占比方面，先來看看樣本整體情況以及剔除少量百貨、奧萊項目后購物中心整體情況： 可以發(fā)現(xiàn)，整體來說，70個樣本以及67個購物中心采用C（保底分成或者說兩者取高）為主要租金模式的占比都超過50%，說明目前這種租金模式已成為主流模式。下面是各級別城市樣本的情況：（四線及以下城市由于樣本數(shù)量較少，參考意義不大，但也列出。） 可以發(fā)現(xiàn)，四大一線城市的項目以保底分成為主的占比最高，達到80%+，相對來說，新一線及二三線城市項目以保底分成模式為主的比例沒那么高，但也和固定租金比例不相上下。開發(fā)商/商業(yè)集團方面（也即該開發(fā)商旗下大部分項目的租金模式情況），情況如下： 根據(jù)不同受調(diào)研者的表述，筆者還發(fā)現(xiàn)一個有趣現(xiàn)象，即一般來說，對于購物中心，對自己的客流量以及運營能力足夠自信的商場，偏向于選擇扣點/保底分成租金模式，但對于品牌商來說則相反，對于自家門店的客流量以及銷售額沒有自信的商戶，偏向于選擇扣點/保底分成租金模式。這兩種現(xiàn)象雖然都是相應(yīng)主體在特定條件下做出的自身利益最大化選擇，但從中也反映出購物中心與品牌商家在租金這一事物上的矛盾與對立。調(diào)研統(tǒng)計還發(fā)現(xiàn)，知名開發(fā)商旗下項目，或者一二線城市核心商圈項目，一般都以保底分成租賃方式為主，少數(shù)項目更是以扣點為主，而三四線及以下城市的購物中心，多以固定租金為主（這方面尤以萬達集團旗下項目為代表，雖然萬達也是行業(yè)十強，頭部開發(fā)商，但是其項目往往分布在三四線城市或一二線城市的非核心商圈，再加上各地萬達廣場的整體經(jīng)營情況不如恒隆、太古、華潤、大悅城等開發(fā)商旗下項目，因此各地萬達廣場幾乎都以固定租金為主）。根據(jù)中購聯(lián)首席專家禹來先生的實際操盤經(jīng)驗，這種現(xiàn)象背后的原因主要在于：“低線城市的購物中心，由于大品牌少，代理商多，這兩個問題特別突出：一是招商人員對銷售收入預(yù)估普遍偏高，導(dǎo)致租金收入預(yù)算偏差較大。二是扣點商戶謊報瞞報銷售收入的情況比較普遍，個別商戶謊報的金額差距非常之大。同時，由于當?shù)夭糠稚虘羧狈ζ跫s精神，故意逃租觀念深厚，購物中心對于這類商戶銷售收入的監(jiān)管無論是在技術(shù)上還是行政上都會加大難度?！盵3]禹來先生還曾直言“三四線城市的購物中心要慎用扣點模式”，他還說“我是比較主張在一二線城市購物中心使用保底分成或扣點分成方式，與商戶形成風(fēng)險共擔(dān)收益共享的利益共同體。但是，在三四線的購物中心空白城市開發(fā)建設(shè)和經(jīng)營管理大型購物中心，則切不可將一二線城市的成功經(jīng)驗簡單套用。”[4]不過，至少鑒于以下幾方面的原因，這種現(xiàn)狀也在逐漸改善：1、近年來頭部開發(fā)商加大市場下沉力度，逐漸布局三四線城市，并帶來一二線城市優(yōu)質(zhì)項目的經(jīng)營方式、運營理念；2、基于第一點，三四線城市購物中心間的競爭逐漸加劇，倒逼原本不太知名的購物中心向先進看齊，包括租賃方式的選擇方面 ；3、同樣基于第一點，越來越多的知名品牌進入三四線城市，在進駐本土開發(fā)商旗下的購物中心時，也會要求商場調(diào)整租賃方式。總之，相信在未來，三四線城市的購物中心在租賃方式上將逐漸“正規(guī)化”。Chapter 3 ／ 其實，以上兩部分內(nèi)容中探討的三種租賃方式都有點偏“教科書式”，且選擇哪種合作方式的“主動權(quán)”更側(cè)重于在購物中心，但是實際情況下，購物中心在引進商戶時，基于彼此“誰更需要誰”的現(xiàn)實，還產(chǎn)生了一些更靈活的合作方式。尤其是當購物中心對品牌的需要超過品牌對購物中心的需要時，為了引進品牌，購物中心不惜放低姿態(tài)，甚至將主動權(quán)完全交出。比如，在中國購物中心發(fā)展早期，優(yōu)質(zhì)品牌稀缺，很多商場為了引進ZARA、GAP、H&M等高人氣的快時尚品牌，會給品牌提供裝修補貼甚至給與很長時間的免租期，如今這種現(xiàn)象在三四線城市的購物中心仍較普遍。更有甚者，筆者還了解到一種叫做“反保底”的政策，即有些知名品牌在進駐某個自己不看好的購物中心時，會和后者簽訂反保底合同，如果進駐后特定時間段內(nèi)，品牌的銷售額達不到規(guī)定數(shù)值，購物中心還要給品牌方補齊差額。總之，就像行業(yè)內(nèi)流行的一句話“ 店大欺客，客大欺店”所說，購物中心與品牌商戶如何合作，很大程度上取決于誰更強勢。不過，不論是作為“店”的購物中心也好，還是作為“客”的品牌商戶也罷，兩者間的合作方式不僅受彼此勢能強弱的制衡，還受到很多外部因素影響。事實上，對于此二者間的關(guān)系，二者自身更多屬于“微觀”因素，此外還有“中觀”（包括商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)、零售消費領(lǐng)域）乃至“宏觀”（包括人口、土地、國民經(jīng)濟甚至全球政治經(jīng)濟發(fā)展情況等）因素。下面我們選取部分中觀因素，簡要探討一下后兩方面對兩者合作方式的影響。計劃經(jīng)濟時代，商品稀缺，很多東西都是配額制，當消費者去百貨大樓購物時，商品都放在玻璃柜內(nèi)，不管要看哪個，都要請售貨員給你拿出來；改革開放后，商業(yè)逐漸繁榮，商品不再稀缺，但很長一段時間內(nèi)，相對于商品，商場更稀缺，因為每個城市就那么幾家商場，且基本上是百貨大樓。這種情況一直延續(xù)到購物中心誕生以及發(fā)展的早期（文章開頭所說的第一階段）。而不論商品/商家，還是商場，都可以看作是“賣方”。商品與商場的稀缺，導(dǎo)致在面對消費者時，品牌商家與購物中心有更多話語權(quán)，這是“賣方市場”。然而，隨著商品經(jīng)濟的不斷發(fā)展，以及中國購物中心經(jīng)過第二、三階段而進入早已飽和甚至過量的當下，無論商品/商家，還是商場，都一改往日的稀缺而進入供應(yīng)過剩狀態(tài)，市場話語權(quán)早已移到廣大消費者手中，“買方市場”已來。這時，購物中心與品牌商家之間雖仍有一定程度的“對立”關(guān)系，但是面對消費者時則必需一致對“外”，擰成一股勁，勠力同心，以“命運共同體”的姿態(tài)提供更好的商品、服務(wù)與體驗。只有這樣才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。■ “商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)”方面購物中心的收益主要包括兩部分，一是租金收入，二是資產(chǎn)增值。其中資產(chǎn)增值又建立在購物中心得以良好經(jīng)營、租金穩(wěn)步增長的基礎(chǔ)上。然而，除少數(shù)外資、港資開發(fā)商外，在很長一段時間，由于國內(nèi)購物中心的開發(fā)商大部分是從房地產(chǎn)開發(fā)商轉(zhuǎn)型而來，不了解商業(yè)以及商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)，沒有深刻認識到資產(chǎn)增值之于購物中心的重大意義，導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展初期，跑馬圈地、低效復(fù)制的思維與打法盛行，只重項目數(shù)量，不重項目質(zhì)量，只顧“租金收入”（這種開發(fā)商往往都是和商戶簽固定租金合同）這一眼前的短期利益，忽視長期的更可觀的“資產(chǎn)增值”帶來的巨大收益。更有甚者，通過切割并售賣商鋪來回籠資金，使得后續(xù)商場的統(tǒng)一管理幾乎成為不可能，也為商場的倒閉埋下隱患。無數(shù)“血案”帶來的慘痛教訓(xùn)，以及行業(yè)競爭不斷加劇倒逼開發(fā)商自我反思，這幾年，越來越多的行業(yè)玩家認識到了以往發(fā)展模式的不足之處，并逐漸開始調(diào)整、改變。以上兩方面的行業(yè)大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，自然影響到購物中心與品牌商戶的合作模式。新形勢下，雙方必須探求更有利于彼此共生共榮、共同發(fā)展的合作方式，何況“店與客的關(guān)系看似只有誰強誰若的差別，但在實際操作中，其實強和弱并不是一成不變的……角色會隨著市場運作規(guī)律而隨時轉(zhuǎn)換”[5]，這更要求雙方真誠、友善地對待彼此。Chapter 4 ／ 如上文所說，雖然三種租賃方式并存已久，但是同一時期不同地區(qū)的購物中心、同一地區(qū)的不同購物中心乃至同一購物中心在不同時期主要采用的租賃方式卻大有不同。不過，正如地面上的萬千溪流看似溝壑縱橫、亂如團麻，卻都有一種“百川歸海”、一路向東的趨勢一樣， 購物中心的租賃方式也在不斷朝一個大趨勢演變：隨著行業(yè)的發(fā)展，固定租金方式將日漸式微，而扣點以及保底分成方式的占比將越來越高。這種現(xiàn)象背后的原因在于，在固定租金模式下，購物中心有當“甩手掌柜”或“目光短淺”的“誘惑”，也就是說對商家經(jīng)營的好壞不太上心，反正合同一簽，我每個月的收益都是有保障的。這種“思想”導(dǎo)致商場在營銷活動的策劃與舉辦、硬件設(shè)施的完善、體驗與服務(wù)的提升、購物氛圍的營造等方面加大投入的意愿不強。短時間看來，可能對商場的租金收入影響不大，但是長此以往，必將導(dǎo)致商場走向衰落。與此相對，在扣點以及保底分成模式下，商場的租金收入高低與商戶銷售直接掛鉤，商場收益與商戶經(jīng)營情況息息相關(guān)，兩者在很大程度上組成了“命運共同體”，因此，商場也就更有動力在營銷活動、硬件設(shè)施、體驗與服務(wù)、購物氛圍等方面下功夫，以幫助商家提升銷售額，從而提高自身的租金收入。國內(nèi)某知名百貨的招商人士就曾在受調(diào)研時對筆者坦言：“現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)購物中心趨向于走向百貨的聯(lián)營”。由此可見，相比固定租金，扣點以及保底分成更有利于強化購物中心與品牌商家之間的紐帶，使得兩者“手握手，肩并肩”走在一條正向而良性的循環(huán)上升之路上。當我們考慮到當下購物中心行業(yè)面臨的種種挑戰(zhàn)與現(xiàn)狀時，上述結(jié)論更顯得可靠：1、各類電商持續(xù)對線下商業(yè)的侵蝕。這一點行業(yè)內(nèi)外吵了多年，在此已無須贅述。2、購物中心行業(yè)自身所處的發(fā)展階段已經(jīng)改變：當下商業(yè)地產(chǎn)已從增量時代進入存量時代，競爭愈加白熱化，精細化管理顯得越來越重要。在此情況下，商場與商戶（尤其是前者）必須要跳出傳統(tǒng)的“房東-租戶”思維框框，組成命運共同體，攜手探索更多的合作模式，并且在營銷、服務(wù)、體驗等多方面為消費者帶來更多驚喜與滿足，才能在市場中贏得立足之地。3、從不動產(chǎn)“投融管退”生命周期的角度來說，房企的開發(fā)思路已經(jīng)從原本簡單的開發(fā)開始轉(zhuǎn)向資產(chǎn)管理，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)的整個運營方式也發(fā)生改變。因為提升資產(chǎn)的運營水平和資本管理能力，是有效實行資本對接的必要手段。[6]去年，證監(jiān)會、發(fā)改委聯(lián)合發(fā)文，表示要推動基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域REITs試點工作，雖然試點范圍尚未直接涉及商業(yè)地產(chǎn)，但這幾乎是遲早的事。“對于商業(yè)地產(chǎn)而言，REITs投資邏輯成立的核心前提是具有長期持有價值的優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)，以及良好的投資回報預(yù)期?！盵7]而這些又在很大程度上建立在項目有持續(xù)穩(wěn)定增長的租金收入上。4、商業(yè)地產(chǎn)正在逐漸回歸行業(yè)本質(zhì)，從以往的重“地產(chǎn)”而輕“商業(yè)”向重“商業(yè)”而輕“地產(chǎn)”轉(zhuǎn)變。未來，開發(fā)商必須要有“做大蛋糕”的思維，而不是只知道“分蛋糕”，因為注重價值的挖掘與創(chuàng)造才是商業(yè)地產(chǎn)良性發(fā)展的前提，而相比扣點以及保底分成，固定租金模式顯然與這一前提條件有悖。不過，凡事都有利弊。扣點以及保底分成雖然有利于購物中心與品牌商戶的良性發(fā)展，但是采用這（兩）種租金方式的前提是購物中心能夠準確掌握商戶的銷售額/營業(yè)額，以便計算扣點租金的具體數(shù)額。這時商戶銷售數(shù)據(jù)采集的工作便至關(guān)重要。目前為止，市場上出現(xiàn)過的數(shù)采方案大致有：手報采集、集中收銀采集、接口采集、統(tǒng)一POS采集、收銀軟件采集、小票盒子采集等。每種方案各有利弊，而經(jīng)過十幾年的探索與發(fā)展，行業(yè)內(nèi)普遍認為小票盒子采集方案相對來說效果最好，也是未來的大趨勢。Chapter 5 ／ 本文開頭曾說，購物中心與商戶的合作方式，很大程度上是指購物中心的租賃方式。之所以用“很大程度上”，是因為還不完全是。事實上，上述三種租金模式，是基于品牌商家與購物中心傳統(tǒng)的合作模式（也即前者租用后者的一方物理空間）而產(chǎn)生的?！伴L期以來，業(yè)主方和品牌方之間多為單純的租賃關(guān)系，業(yè)主提供給租戶的服務(wù)主要是物業(yè)管理服務(wù)?！?nbsp;[8]但是在消費市場日新月異的當下，傳統(tǒng)商鋪已無法完全滿足品牌方的經(jīng)營需求，他們轉(zhuǎn)而尋求“更具彈性的零售空間”[9]。與此同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)對商業(yè)地產(chǎn)的持續(xù)影響與“改造”，尤其是當購物中心也開始觸網(wǎng)，甚至全面擁抱數(shù)字化的時候，商場與商戶間正在誕生越來越多新的合作方式。開發(fā)商方面，“將更積極地參與租戶的營銷及發(fā)展策略，通過增加使用戶外空間、網(wǎng)上平臺、快閃店、體驗中心等傳統(tǒng)門店之外的空間來迎合時下品牌和顧客追求新穎度、場景化、智能化等新消費訴求?！盵10] 而商戶方面，將“參與到購物中心的設(shè)計方案和整體規(guī)劃中，利用品牌方的專業(yè)設(shè)計團隊為消費者提供獨特的空間體驗；雙方共同定義、策劃和運營主題街區(qū)，打造品牌概念店、發(fā)售特別限定產(chǎn)品，從而促進消費體驗煥新；雙方共同舉辦主題活動，業(yè)主方貢獻場地和便利的地理位置，品牌方則發(fā)揮自身藝人和 IP 活動的導(dǎo)流能力來填充活動內(nèi)容。通過這些合作，品牌方受到了關(guān)注，購物中心也增加了人氣，實現(xiàn)了雙方的共贏?！盵11]原本一直在不斷推進的數(shù)字化進程，疊加上疫情帶來的影響，更加速了商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)在上述兩方面的變化。再者，疫情發(fā)生后，大部分購物中心或主動或被動對商戶實行租金減免政策，不僅讓行業(yè)在租金模式上面對了一次極罕見的突發(fā)情況，也讓行業(yè)人士對傳統(tǒng)租金模式（尤其是固定租金）的合理性提出質(zhì)疑與思考。值得一提的是，在對困難商戶提出資金幫助的同時，一些購物中心“還聯(lián)合市場上的資本，設(shè)立專項基金，對有較高額度融資訴求，且有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，在平等自愿的基礎(chǔ)上以合資、投資的方式，與品牌方深度合作?！盵12]這也可以看作是一種新的合作方式。盡管這種方式在國外尤其是澳大利亞購物中心領(lǐng)域已是尋常。據(jù)業(yè)內(nèi)專家王瑋先生所說，“澳大利亞的購物中心開發(fā)商非常注重關(guān)心扶植和培育本土零售商的成長。比如西田集團有專門的部門幫助本地特別是中小零售商的經(jīng)營和成長，從店鋪設(shè)計、商品成列、銷售技巧到市場信息等方面提供全方面的支持。西田每年還組織針對中小零售商的到世界各地的考察和學(xué)習(xí)，保持與國際最前沿的零售理念和趨勢的緊密聯(lián)系和積極互動。并在每年的年終聚會上頒發(fā)各類給零售商的獎項?！盵13]另外，澳大利亞購物中心領(lǐng)域?qū)＜襇ichael Lloyd先生曾在一次由ICSC（國際購物中心協(xié)會）舉辦的中國資產(chǎn)管理研討會上，向現(xiàn)場的國內(nèi)購物中心高管們表示“如果你是一位購物中心管理和開發(fā)的主管，你就需要擁有發(fā)現(xiàn)當?shù)貎?yōu)質(zhì)零售商的技能，并將他們引入到你的購物中心內(nèi)。優(yōu)秀的招商主管就是那些可以有發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)零售商技能的人……當今中國購物中心行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人最大的挑戰(zhàn)是如何發(fā)掘和利用本土零售商，并幫助他們實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，把他們從一個街邊或集市的零售商轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€專業(yè)的購物中心內(nèi)的零售商?！盵14]最后，近年來，購物中心領(lǐng)域的一個重要變化是，各類體驗業(yè)態(tài)的出現(xiàn)與繁榮。這些業(yè)態(tài)下的品牌商戶往往需要幾千平米甚至上萬平米的店鋪面積，但自身營業(yè)額并不是很高（坪效較低），主要發(fā)揮引流作用。這種情況下，像過往一樣只考慮單個店鋪的銷售額并據(jù)此確定租金顯然已不合理。但如何與此類商戶合作，其租金水平如何確定，對很多購物中心來說依然是一個懸而未決的難題。Chapter 6 ／ 總之，未來成功的購物中心需要具備兩種意識，一是面對單個品牌商戶時，要摒棄過往的“主-客”或“房東-租戶”思維，代之以“命運共同體”思維；二是需要將整個商場看作一個“有機”商業(yè)組織，各類業(yè)態(tài)下的品牌商戶相互協(xié)調(diào)，互相配合，各施所長，帶人氣的帶人氣，引流的引流，銷售的銷售，從而提高整個商場的經(jīng)營業(yè)績。
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