萌語：坦白說，這個(gè)盤的結(jié)果我也沒有想到，雖然很多資源都是我給他介紹的，他結(jié)合運(yùn)用的太好了。或許如他所說：以前營銷費(fèi)用充足，大手慣了，猛然費(fèi)用緊張，只得逼得自己這么去思考去突破，能把一個(gè)證都沒有、也沒有一點(diǎn)點(diǎn)開工跡象的項(xiàng)目賣那么好，也沒花太多錢，如果利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具，都在探討摸索中！

-------------------------------

感謝萌主的邀請(qǐng)，實(shí)在是不方便進(jìn)微信群里分享。我整理這個(gè)分享的時(shí)候也仔細(xì)的讀了昨天推送的文章，麓湖的譚總?cè)ソ袢疹^條后對(duì)地產(chǎn)營銷的看法，他認(rèn)為地產(chǎn)營銷有些土鱉，很多觀點(diǎn)我也認(rèn)同，但是怎么做，效果評(píng)估還需要再摸索。我也只是用我的笨辦法。我們沒有五證，也不敢使用各種平臺(tái)的所謂大數(shù)據(jù)優(yōu)勢。

今天把這個(gè)項(xiàng)目的思路以及如何利用微信端平臺(tái)整體給大家交流一下。

基本情況介紹：

我們公司在中部地區(qū)一個(gè)二線城市，在本地開發(fā)過兩個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)槔习暹€是有些情懷，在產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)上喜歡找一些知名公司，所以開發(fā)的項(xiàng)目都是偏高端，雖細(xì)節(jié)有很多需要提高的地方但整體品質(zhì)不錯(cuò)，無論是當(dāng)?shù)赝小⒚襟w還是業(yè)主的口碑還是非常好的。

這個(gè)項(xiàng)目占地120畝，城中村改造項(xiàng)目，經(jīng)歷過城中村項(xiàng)目的同學(xué)應(yīng)該有感觸，這種項(xiàng)目就是一個(gè)特點(diǎn)：慢！規(guī)劃方案調(diào)了一輪又一輪，終于基本定了，沒想到老板要求馬上就要收錢。因?yàn)閺牟疬w算起到已經(jīng)兩年了，土地還沒有招拍掛，公司已經(jīng)投入1個(gè)多億的費(fèi)用，而且每月還有過渡費(fèi)200多萬。也因?yàn)檫@個(gè)情況，到了營銷上，基本上沒有多少預(yù)算可以用了。

所以項(xiàng)目擁有的就是一個(gè)臨時(shí)趕出來的售樓部和沙盤、戶型等基礎(chǔ)物料，五證一個(gè)都沒有，這就意味著就算真有錢也不敢進(jìn)行任何的傳統(tǒng)媒體宣傳（其實(shí)傳統(tǒng)媒體宣傳頁沒啥用），何況我們也真沒錢。

項(xiàng)目優(yōu)勢：地理位置好、規(guī)劃設(shè)計(jì)戶型好，開發(fā)商品牌還可以，15個(gè)置業(yè)顧問加案場經(jīng)理、2個(gè)策劃都是曾經(jīng)跟我一起戰(zhàn)斗過的，團(tuán)隊(duì)比較團(tuán)結(jié)、狼性足。我們?cè)阡N售政策上承諾開盤后不愿意買的可以按年化8%退款！這也就有了吸引客戶的一點(diǎn)基礎(chǔ)。

其他可利用資源：以往其他項(xiàng)目近2500名老業(yè)主、2萬組左右以往積累的來電來訪、在本地媒體圈、業(yè)內(nèi)好人緣、公司所有同事、合伙伙伴。

項(xiàng)目不足：只有一個(gè)拆遷完的空地（還有5個(gè)釘子戶）、3.5年后交房（還不一定準(zhǔn)）、少的可憐的營銷費(fèi)用。

我們團(tuán)隊(duì)也是一直在討論、研究，在現(xiàn)在這種傳播形式下，好像除了手機(jī)端，還真沒有更好更省錢的其他營銷方法?？吹竭^一個(gè)數(shù)據(jù)，截止2015年底，經(jīng)常使用手機(jī)上網(wǎng)的用戶是6億，也就是說全中國一般的人都在使用手機(jī)上網(wǎng)，而這其中普及率最高的軟件就是微信，于是重點(diǎn)最后確定：以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主要方向，以微信傳播為重點(diǎn)。

說實(shí)話我們城市落后對(duì)微信端的傳播掌握的資源有限，在本地找了幾家都不滿意，最后我決心由我們自己整合資源來做！這里一定要感謝萌主，其中許多資源都是由萌主幫忙推薦的，感謝。

戰(zhàn)略方向確定，就開始做！

1、項(xiàng)目信息覆蓋

信息覆蓋這個(gè)概念我也是看的萌主推送過的美林湖吳總的那個(gè)才知道的，除了信息覆蓋，我還記住了人性的懶和貪（萌主注：是這個(gè)）雖然確定微信微主戰(zhàn)場，但第一步并不是直接開展微信的相關(guān)工作，傳統(tǒng)PC端并未放棄，所有的地產(chǎn)網(wǎng)站關(guān)于項(xiàng)目內(nèi)容全部更新；把全國幾百家全國的新聞網(wǎng)站、論壇等都統(tǒng)一進(jìn)行了內(nèi)容推送；在百度和搜狗、知乎等問答里對(duì)我們的項(xiàng)目進(jìn)行自問自答，確保百度項(xiàng)目出來的信息都是好評(píng)；就是互聯(lián)網(wǎng)常用的搜索優(yōu)化。

 2、做好微信端的基礎(chǔ)工作

項(xiàng)目的公眾賬號(hào)肯定是基礎(chǔ)，我們這方面了做了一些微創(chuàng)新，做了兩個(gè)公眾號(hào)，一個(gè)項(xiàng)目的官方公眾號(hào)，還有一個(gè)是我們注冊(cè)了一個(gè)立足本地的生活號(hào)。項(xiàng)目號(hào)均已做好微網(wǎng)站、微樓書等涉及項(xiàng)目詳細(xì)介紹的內(nèi)容，也方便平時(shí)置業(yè)顧問發(fā)給客戶，案場幾乎沒怎么上太多的紙質(zhì)物料，除了戶型等，把所有的重心都轉(zhuǎn)移到了微信上。

3、學(xué)習(xí)微商，找到對(duì)你感興趣的人，經(jīng)營好朋友圈

微商可能是被很多朋友所鄙視的，大部分微商在天天朋友圈發(fā)那種商品圖片，我認(rèn)為這是最低層次的微信朋友圈營銷，但也有很多微商做的非常好，不僅是刷刷圖片那么簡單，而且能夠?yàn)闈撛诳蛻籼峁┖芏嘟ㄗh、互動(dòng)，產(chǎn)品也確實(shí)不錯(cuò)，現(xiàn)在做微商的人越來越多，我們房地產(chǎn)為啥不能參考這樣的模式呢？一定要做！但是房產(chǎn)確實(shí)有特殊性，一套房子動(dòng)輒百萬，僅僅靠天天刷100次房源信息也沒用，我們最后分析下來，做微商，建立信任最重要。

★加人：單純靠掃碼人海戰(zhàn)術(shù)費(fèi)用太高效果差，我們買了一個(gè)特殊的IPAD，給置業(yè)顧問每人一部，里面植入了一個(gè)軟件，是微商常用的我們借鑒了。

然后，利用這個(gè)IPAD+軟件的功能，這個(gè)軟件最牛的是可以隨時(shí)定位微信的位置，一鍵添加周邊的人，可以方便我們來劃分潛在客戶所在的區(qū)域。還有一點(diǎn)很牛，不是一個(gè)個(gè)加，是點(diǎn)一下即可推送很多個(gè)人（一切都是以真誠，不騷擾用戶為基礎(chǔ)）請(qǐng)注意，我們都是要求置業(yè)顧問實(shí)名制，真誠的對(duì)待所添加的每一個(gè)人，如果他沒興趣自然沒空搭理你，如果有點(diǎn)興趣，才會(huì)通過申請(qǐng)?jiān)儐栱?xiàng)目情況。

這是部分截圖，可以一鍵加人、點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、群發(fā)等，所有的這些東西都在確保少騷擾或不騷擾客戶。（估計(jì)有人會(huì)吐槽了我騷擾了，我想問：你一個(gè)項(xiàng)目曾經(jīng)一天發(fā)多少短信？置業(yè)顧問打多少電話？效果還是不行，還花了那么多錢）

我們15個(gè)置業(yè)顧問，每人加了相對(duì)感興趣的客戶累計(jì)15萬人（平時(shí)會(huì)用軟件測試是否拉黑，然后重新添加其他人）

★學(xué)會(huì)利用微信的自有功能：比如標(biāo)簽、備注，標(biāo)簽里要對(duì)客戶進(jìn)行分類，比如電話溝通、來訪、二次來訪、已成交等等，便于后期根據(jù)不同的客戶發(fā)送不同的朋友圈內(nèi)容，這樣的客戶梳理比原來傳統(tǒng)的梳理方法更實(shí)用，對(duì)于特別有意向的客戶，置業(yè)顧問會(huì)去翻翻他們的朋友圈以了解客戶的情況，曾經(jīng)有個(gè)置業(yè)顧問看一個(gè)客戶朋友圈發(fā)信息是他生日，特意準(zhǔn)備了禮物送過去，最后這個(gè)客戶成交了，雖然不僅僅是因?yàn)樯斩Y物，但是這種方式的確比我們之前的粘性好很多；

★經(jīng)營朋友圈：加了微信僅僅只是第一步，或許開始會(huì)簡單聊一下，大部分還是觀望，除了邀請(qǐng)也要沒事刷一下存在感，真誠的營造你是一個(gè)活生生的對(duì)生活有美好向往，有品味有情趣愛崗敬業(yè)的一個(gè)活生生的人，分享的內(nèi)容除了行業(yè)和項(xiàng)目相關(guān)的比如案場的活動(dòng)、工程的進(jìn)度、品牌的信息、物業(yè)的服務(wù)、城市的利好政策、銀行的政策、市場的火爆行情等內(nèi)容之外呢，平時(shí)也要發(fā)些自己的日常生活啊、某本書的讀后感等一些正能量的東西，證明你確實(shí)是一個(gè)實(shí)際存在的人，和客戶建立好感和信任，這些方面我們對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行了不少培訓(xùn)；

★主動(dòng)互動(dòng)：雖然我配發(fā)的軟件有一鍵點(diǎn)贊和評(píng)論功能，但是我嚴(yán)禁置業(yè)顧問使用。對(duì)客戶的朋友圈也要有一定的互動(dòng)，祝福，甚至是提出的幫助，但也不能不能過于頻繁，在朋友圈獲得他的認(rèn)可，就是建立信任關(guān)系的第一步；曾經(jīng)有個(gè)地產(chǎn)營銷高手說80%的成交都是在5到10次的持續(xù)跟蹤之后，朋友的經(jīng)營會(huì)更難，所以不要?dú)怵H，也不要聯(lián)系過于頻繁。

4、公眾號(hào)吸粉、維持粘性

集體轉(zhuǎn)發(fā)：置業(yè)顧問有15人、我們公司其他部門員工，從老總到物業(yè)員工，要求必須轉(zhuǎn)發(fā)、合伙伙伴、業(yè)內(nèi)微信群發(fā)紅包轉(zhuǎn)發(fā)等；但這個(gè)只是最初級(jí)等級(jí)，在此基礎(chǔ)上我們整合了互動(dòng)資源做了其他的動(dòng)作：

搭建智能WIFI：在我們自己售樓部，已交房區(qū)域的公共部分，搭建免費(fèi)的智能WIFI，因?yàn)?span style="line-height: 25.6px;">大部分來訪客戶都會(huì)用WIFI，我們使用的這個(gè)設(shè)備功能非常強(qiáng)大，可詳細(xì)分析客戶的軌跡信息，公眾號(hào)吸粉效果杠杠的；

抽紅包和禮品：關(guān)注微信公眾號(hào)可以抽紅包，也可以搖一搖搖到小禮品，我們篩選了很多這類型的，最終用的效果很不錯(cuò)，但此動(dòng)作只針對(duì)到訪過的客戶。

線上的小游戲：這類小游戲單獨(dú)開發(fā)的話比較貴，前面說了，都是讓萌主幫忙聯(lián)系推薦的一些別人開發(fā)過的成熟的小游戲，我們挑選其中的，節(jié)省成本，游戲互動(dòng)都有積分，而積分是可以來售樓部兌換禮品或是房價(jià)優(yōu)惠的。保證大家愛玩的基礎(chǔ)上植入點(diǎn)信息，還能再有一些長期積分禮品的刺激，粘性還真上來了。

全民營銷：我們也搭建了全民營銷系統(tǒng)，對(duì)所有老業(yè)主、案場來訪客戶、同行、媒體、公司合伙伙伴、內(nèi)部員工開放，轉(zhuǎn)介客戶無論是客戶來訪還是認(rèn)籌均有不同禮品贈(zèng)送，成交后是獎(jiǎng)金。

案場暖場活動(dòng)：很多同行都說小型的案場活動(dòng)沒卵用，我的理解，它就給客戶交流創(chuàng)造的一個(gè)場景，沒事叫我來干嘛??？我叫你來玩來吃來喝來拿禮品你還猛拒絕嗎？設(shè)置的有意思，解決他們生活有時(shí)候很無聊的這個(gè)痛點(diǎn)，自然就來了。在配合著線上對(duì)你的好感，為我們帶來了很大的客流量。關(guān)鍵的所有的暖場活動(dòng)配合的都有轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈贏小禮品的活動(dòng)，按點(diǎn)贊數(shù)金額優(yōu)惠的活動(dòng)等。

5、高逼格品牌發(fā)布會(huì)

一系列線上努力之后，我們邀請(qǐng)近450人做了品牌及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，所有當(dāng)?shù)氐拿襟w，還有部分公司合伙伙伴和老業(yè)主都來參與。這種活動(dòng)會(huì)上肯定少不了讓客戶添加公司官方微信號(hào)領(lǐng)取紅包，為了這個(gè)能更有吸引力，我們還使用了這么一個(gè)工具：你轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈后，所有的其他朋友的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)發(fā)都可以計(jì)費(fèi)，所獲得金額由系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)紅包給你，另外分享和點(diǎn)擊排名前3的人還有蘋果手表和手機(jī)等大獎(jiǎng)拿。當(dāng)天造成了現(xiàn)場來的嘉賓拼命轉(zhuǎn)發(fā)我們的那條產(chǎn)品鏈接，朋友圈刷屏，引起的市場的關(guān)注度。巨大的傳播量只用了很少的費(fèi)用。

6、內(nèi)部認(rèn)籌開盤

坦白說由于我所在城市的城中村改造項(xiàng)目比較多，內(nèi)部提前開盤的情況確實(shí)不少，但是我們一個(gè)證都沒有的情況這么干的的確不多，好在公司的口碑不錯(cuò)，政府也并沒有干涉太多。

在前面這一系列動(dòng)作之后，我們?nèi)粘５墓ぷ鲗?shí)際上就輕松了很多，客戶基本都集中在了微信上，當(dāng)然線下的部分重點(diǎn)區(qū)域派單、周邊企事業(yè)單位的團(tuán)購等以前常用的手段也并沒有停。

銷售部除了經(jīng)營好朋友圈，就是認(rèn)真做好客戶的來訪，認(rèn)真接待、電話回訪、電話邀約，前邊說了項(xiàng)目的口碑、位置、產(chǎn)品都很好，而且由于沒有動(dòng)工沒有證件，我們前期的價(jià)格優(yōu)勢也比旁邊在售的優(yōu)惠不少。

基本平時(shí)每天來訪量平均保持50多組、周末有活動(dòng)來訪量100多，持續(xù)蓄客了一個(gè)月，誠意金1萬開盤成功選房有額外優(yōu)惠，拿到預(yù)售證后不愿意買的按年化8%退款，最后我們開盤一天260套，內(nèi)推的這兩棟樓的基本全部售完。費(fèi)效比極高，對(duì)于我們現(xiàn)在這種二線開發(fā)商來說，我認(rèn)為是很重要的，現(xiàn)在公司其他項(xiàng)目也根據(jù)自身情況開始啟動(dòng)全面以互聯(lián)網(wǎng)主的傳播和這種微商模式，互聯(lián)網(wǎng)的玩法我們還處于初級(jí)階段，地產(chǎn)營銷還是土鱉與否不重要，不怕，我們也在學(xué)習(xí)，還在路上。

最后再次感謝萌主，給我一個(gè)分享的機(jī)會(huì)，也因?yàn)檫^程里很多資源、互動(dòng)程序等都是萌主聯(lián)系其他公司推薦的，希望今天分享也希望對(duì)大家有幫助。因?yàn)楣ぷ鞅容^忙，答應(yīng)萌主要分享很久了比較著急，邏輯比較混亂，還有細(xì)節(jié)的東西請(qǐng)大家諒解！

你也許也關(guān)注：

互聯(lián)網(wǎng)地產(chǎn)大咖：地產(chǎn)營銷有點(diǎn)土鱉！