我當(dāng)年進(jìn)華潤的時(shí)候，反復(fù)聽到三個(gè)問題——“如何掙錢，如何多掙錢，如何持續(xù)多掙錢”。

創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮開始的時(shí)候，講的是故事，講的是運(yùn)營數(shù)字，講的是商業(yè)模式，講的是能不能在風(fēng)口上。有句話說“站在風(fēng)口上豬都能飛”，所以他們主要的目的是站在風(fēng)口上，一腳就能踏進(jìn)去。那是過去五年的樣子，如今怎么樣？

到了2020年，大家看到，好像風(fēng)停了、浪靜了、潮退了。

疫情來了之后，最常問的問題是“如何活下去”?！叭绾位钕氯ァ闭f到底就是如何在沒有外援的情況下，保證自己的運(yùn)營現(xiàn)金流為正。也就是說，每月、每季度，進(jìn)多少錢，出多少錢？在沒有銀行貸款、股東墊錢的前提下，你靠運(yùn)營能不能打平，能不能維持下去？這是生存的基礎(chǔ)，幾乎不隨時(shí)間、風(fēng)向這些變化的東西而變化。

那么，面對(duì)逆境和不確定性的環(huán)境，我們?nèi)绾纬掷m(xù)掙錢？

改善現(xiàn)金流

逆境來了，最重要的就是改善現(xiàn)金狀況。你要看看手上還有多少現(xiàn)錢。

英文有個(gè)詞叫burning rate，燒的速率，翻譯成中文就是“基本消耗”。也就是一年、一個(gè)月，甚至一天，從大到小，你的組織、你的家庭、你個(gè)人，要消耗多少錢？這是一個(gè)非常重要的數(shù)字。

疫情來了一個(gè)月之后，我做過一個(gè)簡單的統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)百分之六十的企業(yè)，手上的現(xiàn)金不夠花三個(gè)月的，甚至有一半的企業(yè)，不夠花兩個(gè)月的?？梢韵胂螅绻_不出工資，對(duì)員工士氣是多大的影響。所以，危機(jī)來臨之時(shí)，第一個(gè)要想到的，就是改進(jìn)現(xiàn)金狀況。

如果你的現(xiàn)金能夠支撐六個(gè)月，甚至十二個(gè)月，就有可能活下來，因?yàn)橄绕飘a(chǎn)的人的生意就有可能是你的了。

比如一條街上有三個(gè)煎餅店，一個(gè)煎餅店兩個(gè)月后關(guān)門了，另一個(gè)煎餅店四個(gè)月后倒閉了，但是你手上還有兩三個(gè)月的現(xiàn)金，那這條街上的煎餅生意可能就都?xì)w你了。

穩(wěn)定“核心上下游”

在大逆境的時(shí)候，你就要跟人家談一談：錢能不能晚付一點(diǎn)？能不能保證一下供給？更重要的是不可或缺的服務(wù)和產(chǎn)品不要發(fā)生斷供，一旦斷供，你自己的服務(wù)和產(chǎn)品就產(chǎn)生不了。

“下游”是你的主要客戶，也就是你的金主，是給你錢、為你創(chuàng)造的價(jià)值付款的人。你要看看他們是否還好，是不是能夠繼續(xù)付款？能繼續(xù)付款的人，把跟他們的合作穩(wěn)定下來，甚至把給他們的條件調(diào)整得更優(yōu)惠一點(diǎn)。

你說：大家都一塊兒有五年、十年、十五年了，我們還想繼續(xù)一起走五年、十年、十五年……咱們在逆境中，抱團(tuán)取暖，更緊密地結(jié)合吧。

反復(fù)優(yōu)化

創(chuàng)業(yè)失敗的最大原因是什么？是沒耐心、沒有恒心。日本“天婦羅之神”早乙女哲哉炸過二百五十萬只蝦，他講，一只蝦從海上撈起來，到端到客人面前，要經(jīng)過二百個(gè)以上的環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)這二百五十萬只蝦，都要做一遍。

經(jīng)過反復(fù)的落實(shí)、反復(fù)的優(yōu)化，才能說真正持續(xù)掙錢。

把客戶當(dāng)朋友

我最好的客戶，也是我最好的朋友，最大的“金主”，我會(huì)把客戶關(guān)系發(fā)展成朋友關(guān)系。

他們跟我講的：你能掙錢的時(shí)候，你覺得你不該掙，你沒掙，所以之后，我會(huì)讓你掙到更多的錢。一個(gè)能夠把客戶的利益，特別是把客戶當(dāng)成朋友的利益一樣，放在自己利益之前的人，這樣客戶就會(huì)源源不斷地給你提供生意，往往會(huì)走得更遠(yuǎn)，掙更多的錢。說白了，人們都喜歡和朋友做生意，最信任朋友。

每回當(dāng)我想不清楚事情的時(shí)候，我總想一想，這些客戶教會(huì)我的東西，好像他們就站在我背后的一個(gè)朋友，督促我說：“精益求精；控局；激發(fā)周圍人的潛能；掙錢，多掙錢，持續(xù)多掙錢，是一個(gè)生意人的商業(yè)良心……”

客戶朋友，是你一輩子的財(cái)富。