目前有中國酒一種趨勢，那就是整個中國酒類產(chǎn)品的消費結構升級明顯，主要表現(xiàn)為中低端消費市場萎縮明顯，而300元以上中高端價格帶卻逆勢增長，這就導致雖然中國酒類產(chǎn)能與2016年最高峰比較下降45%之多，但是整個中國酒類銷售額卻出現(xiàn)增長，也就是我們說的“量降價升”的現(xiàn)象，因此，探討這一現(xiàn)象背后的原因對于我們制定與實施中高端品牌/產(chǎn)品戰(zhàn)略有著非常重要的價值。

01  中高端人群消費特征：

開始這個話題之前，我們要澄清一下，并非只有中高端人群才有中高端消費行為，其次中高端消費是相對的，并不存在絕對的中高端市場，最后是中高端消費人群并不代表著全是中高收入群體，我們只是選取一定的目標群體作為分析樣本。

根據(jù)廣泛的資料顯示，中高端消費人群大多有以下特征：

1、社交范圍廣，追求平衡

中高端人群擁有更廣泛的社交范圍，因為人脈資源是他們獲取社會資源的重要途徑。由于社交的廣泛性，他們普遍希望在工作、家務之間切換可以更加輕松，因此有著理性的平衡追求，換句話說，真正的中高端人群往往有著比較穩(wěn)定的事業(yè)與家庭關系。

2、理性消費，趨優(yōu)購買

中高端消費人群往往對于改善生活品質的服務類消費需求旺盛，并且購買行為喜歡獨一無二與原創(chuàng)等概念，這種追求差異性本身就是其消費能力的體現(xiàn)，也就是愿意為稀缺性、個性化品牌/產(chǎn)品支付較高費用。 

3、喜歡變化，更懂得享受

中高端人群對于新品牌/產(chǎn)品往往有著強烈的敏感度，而且愿意嘗試新事物，他們更喜歡思考，并且做出相應改變，也更傾向于把平淡的日?；顒由仙秊楦鞣N享受，特別是西化的享受型生活方式正在逐漸成為趨勢（與中國傳統(tǒng)節(jié)儉、樸素相對），換言之，中高端消費者的對于事物的認知更加追求儀式感，對于形式主義有著獨特的審美與態(tài)度。

4、更加關注健康

中高端人群對于生活工作的平衡態(tài)度致使其更加關注食品安全，環(huán)境污染等話題，并且愿意為此消費與投資，其中大多數(shù)中高端人群都有熱衷運動、對于書法、騎行等有著特殊的情節(jié)，基本每一個人都有偏好的健身項目是中高端消費人群的重要特征。

總結來說，中高端人群的這些特征，給了中國酒類中高端品牌/產(chǎn)品的研發(fā)、推廣與銷售提供了許多機會點，特別是在健康、創(chuàng)意，以及社交等范疇提供了新的切入場景。

02  中高端白酒品牌的實施方向

基于以上中高端人群的特征，我們認為中國中高端酒類產(chǎn)品需要從以下幾個方面來實施相關戰(zhàn)略（排名分先后）。

1、品牌氣質化：

氣質化是指品牌于產(chǎn)品要有屬于中高端目標人群的基本審美，具備其中的某一項特質，傳統(tǒng)之美、東西方融合之美、人文之美、健康之美、稀缺感、高貴感、神秘感等等，這在中高端酒類品牌層面表現(xiàn)為品牌形象的品質感與理念的精英化。

2、品牌品類化：

品類化的意思是品牌要成為某一個中高端消費者的細分需求代表，并且一個品牌只能代表一個品類或品類特性，不要一個品牌代表多個特性。實踐無數(shù)次證明：什么都想要，就是什么都得不到。同時我們需要注意的是只有唯一性才能夠實現(xiàn)聚焦，唯一性往往代表著稀缺性，在碎片化與社群化的環(huán)境中，這對于品牌發(fā)展初期的中高端品牌與產(chǎn)品至關重要。

3、品牌符號化：

符號就是印記，而印記包括形狀、顏色、紋理、圖案、數(shù)字、口號、IP等內(nèi)容，品牌要想在消費者擁擠的心智中占有位置，就必須在在消費者腦海中形成清晰符號認知。這里需要說明的是，符號也是信息，最優(yōu)的解決方案是利用消費者的成熟認知概念，去“占座”消費者已經(jīng)有心智而不是“制作”新概念。

認知即使事實，中高端品牌與產(chǎn)品必須要提煉出非常顯著的視覺化符號，并且不斷強化它，與企業(yè)核心概念最終形成自然聯(lián)想才有價值。

3、品牌產(chǎn)品化：

象中國酒類這種生活曝光度極高的民生社交類產(chǎn)品，產(chǎn)品是品牌最大的曝光途徑，因此一個品牌要有一個主導的代表產(chǎn)品或超級產(chǎn)品，從而強化消費者的認知，其次酒類產(chǎn)品是嗜好性飲品，主觀體驗與評價對于品牌的價值影響顯著，所以品牌價值必須通過代表產(chǎn)品的評價來表達，從而產(chǎn)品反過來達到增值品牌的目的，最終品牌才能進一步推動銷售。

5、品牌價格帶化：

“價格帶策略”是中國酒類營銷的經(jīng)典思維，正所謂“定價定天下”，這背后的邏輯是定價事關品牌與產(chǎn)品的市場切入點，以及影響后期的產(chǎn)品發(fā)展曲線，因此一個品牌最好只代表一個價格帶，不要一個品牌橫跨中高端、次高端、高端等多個價格帶，這樣會導致消費者認知混亂，對于中高端產(chǎn)品來說，還會稀釋品牌的稀缺性與代表性，從而干擾產(chǎn)品的推廣與銷售。

03  中高端白酒品牌塑造的注意事項

1、盲目的高端化是不理智的，雖然中國酒類的產(chǎn)品結構升級是趨勢，但是由于中國酒類消費存在著階梯型特征，因此這并不代表每一個酒企都要開啟中高端進程，還是要根據(jù)市場的消費特征來權衡，其次我們認為中高端趨勢并不是中國酒類發(fā)展的唯一趨勢，包括高線光瓶酒、壇裝老酒、封壇原酒、特色定制酒在內(nèi)的眾多趨勢都是企業(yè)破局的方向。

2、品牌價值提升是產(chǎn)品中高端化的前提，很多酒企長期依靠中低端產(chǎn)品銷售來維持企業(yè)運營，妄想一夜之間通過產(chǎn)品的價格升級來完成結構升級（多品牌與升級戰(zhàn)略），殊不知沒有渠道的多級支撐與消費者持續(xù)購買，即使通過大資源投放置換了一定的消費市場份額，也是非常難以維持產(chǎn)品的價格剛性，而沒有價格剛性的中高端產(chǎn)品最后又會反噬品牌，導致企業(yè)進退兩難的境遇。

最后我們要再一次重申，作為中國酒類營銷咨詢的從業(yè)人士，我們認為中國酒存在著眾多的細分機會點，這與我們運營酒莊產(chǎn)品一樣，都是基于中國白酒的區(qū)域文化代表性，以及酒類產(chǎn)品的社交屬性，因此我們建議，與其不切實際的盲目高端化，不如把品牌場景建設好，從市場驅動力層面去解決企業(yè)的發(fā)展問題。

文/蔡學飛