糧油米面渠道專(zhuān)家會(huì)議速記_20201225

會(huì)飛的瓜子仁 2020-12-27

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主題：糧油米面渠道專(zhuān)家會(huì)議

專(zhuān)家介紹：楊總，在山東市場(chǎng)有十余年調(diào)味品、米面糧油行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

Q：今年疫情發(fā)生以來(lái)，山東調(diào)味品和米面糧油市場(chǎng)情況如何？

A：調(diào)味品市場(chǎng)看，2020年海天、欣和、東古等大的調(diào)味品廠(chǎng)商在山東市場(chǎng)的餐飲渠道銷(xiāo)量都是下滑的。特別是醬油在上半年的下滑非常嚴(yán)重，很多廠(chǎng)商在餐飲渠道銷(xiāo)量下跌70-80%，二三線(xiàn)品牌業(yè)績(jī)下滑更加嚴(yán)重；雞精雞粉部分，聯(lián)合利華、雀巢下滑嚴(yán)重，以聯(lián)合利華為例，它主動(dòng)將2020年調(diào)味品業(yè)績(jī)指標(biāo)下調(diào)了30%，在12月15日左右達(dá)成了調(diào)整完后的業(yè)績(jī)。隨著現(xiàn)在總體餐飲環(huán)境穩(wěn)步回升，調(diào)味品截至目前來(lái)看恢復(fù)到了2019年80%左右。

米面糧油市場(chǎng)看，雖然銷(xiāo)量上會(huì)有下滑，但由于今年大豆油全年處于比較好的態(tài)勢(shì)，廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商都還是能賺到錢(qián)。

Q：今年食用油品類(lèi)在餐飲端的表現(xiàn)如何？

A：米面糧油市場(chǎng)，特別是做食用油企業(yè)，雖然從銷(xiāo)量看對(duì)比2019年有下滑，但受益于今年食用油整體行情走高，帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)。具體看，一方面是糧油廠(chǎng)商由于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)行情是更為敏感的，準(zhǔn)確把握了的今年行情，頭寸做的比較好，帶動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)。另一方面，廠(chǎng)商主動(dòng)調(diào)節(jié)產(chǎn)品架構(gòu)，在油品種類(lèi)上主動(dòng)推高附加值的油種，也帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

Q：下半年各大油品廠(chǎng)商的系統(tǒng)性提價(jià)是否在B/C端完全執(zhí)行？

A：C端提價(jià)幅度不大，市場(chǎng)反饋上沒(méi)有出現(xiàn)漲價(jià)帶來(lái)不利影響的情況，特殊油種例如玉米油可能調(diào)整幅度大一些。B端上更多是特殊油種價(jià)格的調(diào)節(jié)，花生油、玉米油漲價(jià)幅度大一些。

Q：經(jīng)銷(xiāo)商如何應(yīng)對(duì)廠(chǎng)商漲價(jià)帶來(lái)的成本提升？

A：當(dāng)食用油價(jià)格上漲時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)根據(jù)自身的庫(kù)存和掛在廠(chǎng)商的庫(kù)存量來(lái)確定是否給B端用戶(hù)漲價(jià)，但是總體上還是根據(jù)市場(chǎng)行情將價(jià)格轉(zhuǎn)嫁到B端客戶(hù)。但是由于食用油價(jià)格波動(dòng)較為常見(jiàn)，所以B端客戶(hù)對(duì)于價(jià)格調(diào)整也是接受的。

Q：直營(yíng)客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的價(jià)盤(pán)是如何調(diào)整的？

A：針對(duì)廠(chǎng)商每天給出的報(bào)價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商或直營(yíng)客戶(hù)會(huì)有鎖單操作，具體來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商和直營(yíng)客戶(hù)會(huì)根據(jù)自身的需求量，預(yù)期未來(lái)價(jià)格情況，進(jìn)行鎖單，向廠(chǎng)商繳納30%定金，在未來(lái)一個(gè)月內(nèi)陸續(xù)提貨。

Q：食用油廠(chǎng)商是如何制定提價(jià)的？

A：因?yàn)榇蠖褂蛢r(jià)格每天都在波動(dòng)，廠(chǎng)商每天早上9點(diǎn)至9點(diǎn)半是不接單的，在此期間廠(chǎng)商會(huì)根據(jù)行情波動(dòng)、現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行價(jià)格核算，最終確定具體漲跌金額，然后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商等報(bào)價(jià)。

Q：對(duì)明年大豆價(jià)格和食用油價(jià)格的看法？

A：明年一季度三大油種還是看漲趨勢(shì)。原因是：原材料供應(yīng)問(wèn)題，明年一季度供給短缺問(wèn)題不會(huì)減緩。

Q：大豆和食用油在需求端情況如何？是否存在國(guó)儲(chǔ)收購(gòu)大豆的情況？

A：有聽(tīng)說(shuō)國(guó)儲(chǔ)收購(gòu)的說(shuō)法。但是（食用油）需求不會(huì)有太大的增加，即使疫情徹底結(jié)束，預(yù)計(jì)餐飲也不會(huì)出現(xiàn)報(bào)復(fù)性反彈，所以需求增長(zhǎng)不會(huì)太大。但是一季度原材料供給短缺會(huì)是一個(gè)非常大的問(wèn)題，就如目前整個(gè)山東地區(qū)都是缺油的，很多工廠(chǎng)都發(fā)不出貨。

Q：各食用油廠(chǎng)商調(diào)價(jià)的行為是一致的嗎？

A：通常說(shuō)，由于行情波動(dòng)帶來(lái)的價(jià)格增長(zhǎng)各廠(chǎng)商在趨勢(shì)上是一致的，但是漲價(jià)幅度是不一樣的。漲價(jià)幅度受每個(gè)廠(chǎng)商/工廠(chǎng)對(duì)于毛利率管控和手里的頭寸的影響。

Q：食用油經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率？

A：排除行情的影響，在餐飲渠道，大豆油的毛利率為4-5%，花生油為7-8%。大豆油因?yàn)樾枨笞畲?，毛利率是最低的。不同品牌的毛利率?huì)略有不同，花生油毛利率最高的品牌是魯花，因?yàn)轸敾ㄔ谡麄€(gè)山東市花生油市場(chǎng)的占有率最高，終端零售價(jià)也是最高的，經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率在8%左右，益海嘉里相對(duì)低一些，6%左右，因?yàn)橐婧＜卫锏幕ㄉ驮谏綎|地區(qū)不到2千噸。

Q：山東地區(qū)食用油的全渠道市場(chǎng)份額情況

A：益海嘉里40%，魯花30%，中糧17-18%。

Q：主營(yíng)食用油的企業(yè)調(diào)味品的發(fā)展情況？

A：魯花調(diào)味品渠道相對(duì)成熟，魯花前些年主推的產(chǎn)品是自然鮮，定位是中高端醬油，市場(chǎng)上對(duì)標(biāo)產(chǎn)品是欣和味達(dá)美醬油和海天味極鮮醬油。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)主要是通過(guò)魯花花生油進(jìn)行產(chǎn)品綁動(dòng)，發(fā)力的點(diǎn)是C端，通過(guò)魯花花生油搭贈(zèng)的自然鮮醬油，經(jīng)過(guò)7-8年的經(jīng)驗(yàn)，魯花自然鮮在全國(guó)有10多億銷(xiāo)售規(guī)模。目前魯花主推的是全黑豆系列醬油。

益海嘉里方面，在泰州工廠(chǎng)生產(chǎn)的是丸莊黑豆醬油，丸莊是一個(gè)臺(tái)灣品牌。據(jù)了解，金龍魚(yú)未來(lái)三年對(duì)于調(diào)味品的投入是非常大的，近兩年加大了對(duì)于芝麻油、醬油的投入，計(jì)劃在青島膠州建第二個(gè)醬油廠(chǎng)。據(jù)說(shuō)在山西收購(gòu)了一個(gè)醋廠(chǎng)，要做已有品牌的醋，也要找OEM代工廠(chǎng)做料酒和蠔油。

Q：魯花醬油目前的市場(chǎng)規(guī)模主要是因?yàn)槠渑c花生油綁定還是自身產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)帶來(lái)的？

A：與花生油綁定只是其一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作，更重要的是自然鮮產(chǎn)品本身適合終端家庭對(duì)于醬油口味的需求，適合北方口味，用在菜品上的表現(xiàn)是非常好的。同時(shí)魯花近年來(lái)在零售端相對(duì)投入也很大，所以增長(zhǎng)很快，目前魯花自然鮮品牌已經(jīng)超過(guò)了欣和六月鮮。

Q：魯花醬油的渠道毛利率情況？

A：傳統(tǒng)流通渠道20%左右，商超23-25%。

Q：魯花和金龍魚(yú)的調(diào)味品在經(jīng)銷(xiāo)商渠道的反饋如何？

A：魯花的零售經(jīng)銷(xiāo)商渠道反饋很好，但是因?yàn)轸敾ㄡu油在餐飲端定價(jià)出了一定問(wèn)題，甚至高于欣和味達(dá)美的價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商的操作難度非常大，導(dǎo)致魯花醬油在B端的銷(xiāo)售絕對(duì)量非常少。

金龍魚(yú)大部分是傳統(tǒng)的米面糧油經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于醬油銷(xiāo)售本身不是很在行，在之前出現(xiàn)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商用銷(xiāo)售食用油的思路銷(xiāo)售其“?；省贬u油，做的很不成功。目前推出的丸莊黑豆醬油的品質(zhì)穩(wěn)定，是一款零添加醬油，經(jīng)銷(xiāo)商目前正在做部分產(chǎn)品的推廣。傳統(tǒng)的糧油經(jīng)銷(xiāo)商只是一個(gè)金龍魚(yú)做調(diào)味品的一個(gè)很小的渠道，未來(lái)可能會(huì)在專(zhuān)業(yè)調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商渠道上發(fā)力。

Q：魯花和金龍魚(yú)的醬油與海天的醬油在產(chǎn)品是否存在很大差距？

A：對(duì)于魯花和金龍魚(yú)這些大企業(yè)，基本上不存在生產(chǎn)門(mén)檻問(wèn)題，總體來(lái)說(shuō)不存在太大的技術(shù)壁壘。而且廠(chǎng)商也會(huì)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行不斷進(jìn)行改良調(diào)試，例如魯花的黑豆醬油在19年銷(xiāo)量不是很理想，所以在2019年12月進(jìn)行了產(chǎn)品升級(jí)，后來(lái)推出全黑豆概念。益海嘉里也不完全是引進(jìn)丸莊醬油在臺(tái)灣的技術(shù)，而是借助團(tuán)隊(duì)針對(duì)大陸消費(fèi)者的口味進(jìn)行研發(fā)，在丸莊技術(shù)的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品做一個(gè)技術(shù)升級(jí)。

Q：金龍魚(yú)醬油二期的規(guī)劃設(shè)計(jì)？

A：青島膠州的產(chǎn)能預(yù)計(jì)在20-30萬(wàn)噸，目前還沒(méi)有立項(xiàng)。整個(gè)綜合食品產(chǎn)業(yè)園是今年4月動(dòng)工的，醬油廠(chǎng)應(yīng)該會(huì)在明年年中或年底動(dòng)工。泰州工廠(chǎng)目前只是一期工程，估計(jì)三期達(dá)成后達(dá)到14萬(wàn)噸產(chǎn)能。目前泰州工廠(chǎng)可能年產(chǎn)能2-3萬(wàn)噸，因?yàn)槟壳巴枨f醬油的量主要是綁動(dòng)金龍魚(yú)的食用油的量。但金龍魚(yú)醬油是否能成功目前還不能下定論，需要3-5年時(shí)間去觀(guān)察。

Q：今年從全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看海天在B端和C端頻頻發(fā)力，在山東市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么影響？

A：山東市場(chǎng)的醬油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，近三年海天對(duì)于山東市場(chǎng)非常關(guān)注。當(dāng)前山東市場(chǎng)做的最好的還是欣和，但為了未來(lái)3-5年欣和會(huì)遇到發(fā)展的瓶頸期，存在管理層接班問(wèn)題，同時(shí)管理理念也不夠先進(jìn)，導(dǎo)致過(guò)去三年欣和增長(zhǎng)相對(duì)緩慢。目前欣和的產(chǎn)品在山東銷(xiāo)量大概20多億元，海天目前也有17-18億，預(yù)計(jì)未來(lái)3-5年會(huì)慢慢超過(guò)欣和。小品牌方面，巧媳婦目前在山東規(guī)模在1億左右，因?yàn)榫邆鋬r(jià)格優(yōu)勢(shì)。

Q：疫情期間，很多調(diào)味品企業(yè)對(duì)餐飲渠道的銷(xiāo)售任務(wù)都進(jìn)行了下調(diào)，在下半年有沒(méi)有加回來(lái)？各家企業(yè)的完成情況如何？

A：據(jù)了解，進(jìn)行了任務(wù)調(diào)整的廠(chǎng)家都沒(méi)有在下半年重新加回來(lái)。海天是達(dá)成了目標(biāo)，很大一部分是壓到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存之中。欣和是達(dá)到了80%目標(biāo)。

益海嘉里下降不到10%。此外，目前很多廠(chǎng)商在做2021年的預(yù)算，是以19年為基準(zhǔn)設(shè)定2021年目標(biāo)。金龍魚(yú)的目標(biāo)好像是15萬(wàn)噸左右，同比增長(zhǎng)不到10%。魯花的目標(biāo)12萬(wàn)噸左右。

Q：食用油行業(yè)未來(lái)增長(zhǎng)速度情況如何？

A：疫情沒(méi)有很大反復(fù)的情況下，從餐飲端看，糧油增長(zhǎng)總體處于平穩(wěn)狀態(tài)，總量上不會(huì)有太大提升，但是廠(chǎng)商可能會(huì)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加高毛利品種的比例。在餐飲端，廠(chǎng)商可以加強(qiáng)對(duì)特定用戶(hù)的開(kāi)發(fā)，還有很大潛力。

Q：調(diào)味品餐飲渠道是否存在易守難攻的特征？

A：調(diào)味品尤其是醬油品類(lèi)，在餐飲板塊確實(shí)是易守難攻，企業(yè)如果成功開(kāi)發(fā)餐飲客戶(hù)和廚師，廚師就不會(huì)輕易更換產(chǎn)品。

Q：傳統(tǒng)醬油企業(yè)是如何應(yīng)對(duì)金龍魚(yú)這類(lèi)糧油廠(chǎng)商進(jìn)入醬油等調(diào)味品行業(yè)的？

A：醬油廠(chǎng)商目前是關(guān)注到了這樣情況，但由于金龍魚(yú)醬油本身銷(xiāo)售情況不是很好，所以目前醬油廠(chǎng)商只是在思想上重視起來(lái)了，但直接性的打擊競(jìng)品的行動(dòng)還是較少的。

Q：金龍魚(yú)醬油業(yè)務(wù)在餐飲渠道的策略如何？是否和能和現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行互補(bǔ)？

A：金龍魚(yú)的糧油商已有部分動(dòng)作，利用食用油的經(jīng)銷(xiāo)渠道做芝麻油和醬油的綁動(dòng)，以大豆作為流量，將調(diào)味品作為贈(zèng)品送出，但目前這行動(dòng)可能還不是太成功。所以金龍魚(yú)整合了調(diào)味品事業(yè)部，每個(gè)分公司設(shè)立調(diào)味品小組，作為獨(dú)立渠道進(jìn)行運(yùn)作，從發(fā)展策略上說(shuō)，2021年將加強(qiáng)對(duì)全國(guó)專(zhuān)業(yè)調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)。

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