文 / 何寒秀

編輯 / 斯問

在暴雨中走訪完外貿(mào)商家，提著從義烏商貿(mào)城買來的80元錢玩具，老張一頭鉆進出租車里，嘆了口氣道，“10年前我也在義烏做過外貿(mào)生意啊?！?/span>

同乘的記者瞪大眼睛問他，“那你后來怎么不做了？”

“后來又去讀書了啊?！?/span>

“人家都說知識改變命運，你這怎么倒過來了呢？”

“我的命運也改變了啊。”老張沒有介意玩笑。

義烏火車站口排長隊的車流

老張是杭州人，嚴格說，他不在義烏做生意，只是隔三差五會去義烏進貨，通過留學(xué)時候的人脈，把水晶給賣出去，十分符合義烏商人雞毛換糖的套路。

10年后再來義烏，調(diào)換了身份的老張感嘆不已，而第一次來此的人大概都是震驚。走出火車站口，滿眼車流，勞斯萊斯、法拉利，不缺豪車。只有車站賓館、蘭州拉面、沙縣小吃、平價超市的紅色招牌才從虛幻拉回了現(xiàn)實。

一邊豎著“對標(biāo)自貿(mào)區(qū)，干實試驗區(qū)”的大型廣告牌，一邊是拉著行李箱，拎著蛇皮袋，黑色塑料袋，穿著淘寶爆款衣褲的男女，在暴雨中行色匆匆。

這里是全球最大的小商品市場，中國商貿(mào)業(yè)發(fā)展最精彩的落點之一，不同國家不同膚色不同種族的“淘金客”在此匯聚追夢。

這是淘金的地方，不是追求體面的地方。

老張一行人來到嬰秀母嬰用品有限公司的時候，老板王井華穿著粉紅色T恤，帶著幾個員工已經(jīng)等在門口。

這是一家生產(chǎn)可洗尿不濕和衛(wèi)生棉的公司，老板王井華中等身材，是個40歲江西男人。

他先帶大家參觀生產(chǎn)線，然后招呼著走進一間會議室。桌上放著洗好的水果，墻壁上掛著“拼搏、奮斗”這類常出沒在銷售公司墻上的雞血橫幅。

公司上百人規(guī)模，卻足足拉出30人，組了電商銷售部門，目前運營著4個阿里國際站，4個阿里中文站，3個速賣通站，1個亞馬遜國際站，1個天貓店及1個淘寶企業(yè)店。

王井華從2012年到義烏做外貿(mào)生意，在阿里巴巴國際站做得風(fēng)生水起，美國加拿大都有客戶。2014年，生意出現(xiàn)波瀾，合作的加工廠搶了公司客戶，王井華一咬牙從阿里貸款10萬元，索性自己開了廠子。

讓他如此義無反顧的，是這里豐富的小商品，以及不斷催生的機會。

飛機模型、玩偶、飾品、工藝品……你想要的小商品都能找到。據(jù)統(tǒng)計,零售網(wǎng)商有70%的商品、批發(fā)網(wǎng)商有80%以上的商品來自義烏。

從“前店后廠”式的家庭作坊，到一年都逛不完的國際商貿(mào)城，再轉(zhuǎn)身云上之城，在天貓、淘寶、京東、拼多多、國美、蘇寧等各大電商平臺網(wǎng)商賬戶數(shù)超28萬戶。義烏依舊是全國最大最全的小商品城,也是全國電子商務(wù)綜合條件最好的城市。

王井華選擇的可洗尿不濕，最初做的是內(nèi)貿(mào)，但水洗尿不濕在國內(nèi)并沒有普及開來，歐美國家更能接受?！爸袊哪贻p人忙啊，沒時間洗這些。加上大家傳統(tǒng)的觀念，覺得一次性的衛(wèi)生，市場教育不是我們一家公司能完成的?！?/span>

現(xiàn)在王井華的名片也是英文名片，內(nèi)貿(mào)所占的比例幾乎可以忽略不計。

王井華拿起兩條可水洗的尿不濕展示：一條銷往法國，一條銷往非洲。兩片尿不濕乍看除了花色外差別不大，但銷往非洲的尿不濕主打性價比，尿不濕的大小可以通過紐扣調(diào)節(jié)，一條的平均使用年限是3年；銷往法國的尿不濕，則有針對某一年齡階段的通用大小。

和大部分的義烏外貿(mào)商人一樣，王井華起家在歐美。隨著市場越來越飽和，他在2017年開始嘗試開拓非洲市場。

最先找上門的，是一個叫做Lazarus尼日利亞商人，是通過阿里巴巴國際站主動對接過來的。2018年6月初，尼日利亞小伙表示將從廣州坐火車到義烏看工廠。

尼日利亞商人Lazarus和王井華（右一）合照

人還沒到，就讓幫忙安排酒店?！爱?dāng)時大家都以為遇到了騙子，但他說只要住經(jīng)濟酒店，我想著也沒有多少錢。”王井華將信將疑地照辦。

誰知下了火車，這個尼日利亞小伙開口就讓王井華給他沖100元話費。理由是第一次來義烏，要跟家里報個平安。

事情還沒結(jié)束，住進酒店后，Lazarus吃不慣當(dāng)?shù)夭?，又讓王井華替他點份肯德基。

好在客戶沒有跑，他向王井華下了一個柜的貨，價值120萬人民幣。按照公司標(biāo)準(zhǔn)，客戶需要預(yù)付30%的貨款，也就是36萬元。可Lazarus表示，要等后天回國后再讓國內(nèi)貨代給他們付2萬人民幣。

這下公司員工都開始勸，“騙吃騙住騙玩還行，現(xiàn)在是騙貨了。”王井華一聲不吭決定接單。

兩個星期之后，王井華通過空運發(fā)出了第一批貨，Lazarus追加了一個柜的貨，同時第一筆貨款也到了公司戶頭，總共10000美金。

對方告訴他，尼日利亞每天只能匯款10000美金，結(jié)果一筆訂單對方整整付了近半個月。

“我不知道他對我們不信任，還是尼日利亞確實有這樣的規(guī)定?，F(xiàn)在他是我們的忠實客戶，到現(xiàn)在已經(jīng)陸續(xù)返了4個訂單?！钡L的回款周期還是讓王井華有些無奈。

“有些國外商人在阿里巴巴中文站上找產(chǎn)品，中文一個比一個溜。別看非洲國家單子小，客戶的粘性卻是最高的。之前沒有跟中國人做生意，我們先做，反而是優(yōu)勢?！?/span>

6月19日，義烏與阿里巴巴簽署eWTP戰(zhàn)略合作協(xié)議，全球最大的小商品市場和全球最大的線上經(jīng)濟體走到了一起。

eWTP全稱Electronic World Trade Platform，意為世界電子貿(mào)易平臺，是幫助發(fā)展中國家和中小企業(yè)參與全球化，讓消費者在這個平臺上實現(xiàn)“全球買、全球賣”。

但直到簽約當(dāng)天，王井華對eWTP的具體含義還不甚了解，不過他有一筆“大單子”是通過eWTP獲得的。

2019年5月，業(yè)務(wù)經(jīng)理跑進辦公室，一臉興奮地告訴王井華，大生意來了。

對方是eWTP組織的非洲盧旺達學(xué)習(xí)團中的2人，剛結(jié)束學(xué)習(xí)，不知道在哪里知道了公司，離開之前想來工廠參觀，并明確會下單。

對方的采購時間有限，需求迫切，加上政府直接派遣，王井華認定這是筆大買賣。

下午1點多，兩個盧旺達女大學(xué)生kadablah和Gloria跳下火車。一個一頭沙發(fā)，一個齊肩長發(fā)，穿著球鞋和一身休閑裝。

Gloria

興沖沖來到火車站迎接的王井華和業(yè)務(wù)經(jīng)理心里都“咯噔”一下。果然，在參觀完整個生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品的時候，Kadablah下了 “大”單——100美元（不到800人民幣）。

100美元的單子，要開生產(chǎn)線，要包裝運輸，過關(guān)到從沒去過的盧旺達，這筆買賣劃得來嗎？最終讓王井華決定發(fā)貨的理由是，“看到了她們的商業(yè)計劃書，分工明確，經(jīng)營思路完整，是認真把這事兒當(dāng)成大事在做，我就當(dāng)支持當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)了。”

不過，學(xué)成歸去的兩人沒讓他失望，“最近她們剛剛下了1萬美金的單?！?/span>

做外貿(mào)生意，最重要是思維的轉(zhuǎn)變?！懊總€國家的人交易模式都不一樣?！卑凑胀蹙A的說法，目前發(fā)往非洲的單子，需要14至22天才能到達。單子小，得通過拼柜的方式發(fā)貨。

這在當(dāng)?shù)匾残纬闪水a(chǎn)業(yè)鏈，幫助撮合商家的小單、散單，打包清關(guān)發(fā)貨。

短短一年半，菲律賓、印度、迪拜、也門、南非、尼日利亞、烏干達、盧旺達、埃塞俄比亞、肯尼亞、委內(nèi)瑞拉、墨西哥和巴西的市場也有了嬰秀的產(chǎn)品。今年王井華預(yù)計非洲等一帶一路國家的銷售占比能達到55%。

“我們的目標(biāo)是在2020年沖破一個億的產(chǎn)值。”

盡管義烏房價高企，用工費用一年比一年高，但王井華沒想過離開這里。發(fā)達的物流和知名度，讓義烏幾乎成了海外商人淘金第一站。

“在義烏，客戶想要什么都有，一站式采購，合作的意愿更高?！蓖蹙A代表了不少義烏商人，他們不愿離開 “遍地黃金”的江浙彈丸小市鎮(zhèn)。

創(chuàng)業(yè)中的年輕人

2008年金融危機，義烏商人轉(zhuǎn)變思維，將大單打散，通過少量多單的方式，挺過危機。

如今，在貿(mào)易全球化的大勢下，義烏商人又通過阿里巴巴國際站、速賣通等平臺，拓展在非洲、中東、東南亞和印度的貿(mào)易邊界。

2018年，義烏的郵政快遞包裹量達到29億個，超過杭州和北京，位居全國前四。數(shù)十萬中小企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，走向了國際市場。

徐薇本是義烏溫投進出口有限公司的CEO，創(chuàng)業(yè)18年了。用她的話講，義烏商人在那么長時間里保持著旺盛的生命力，原因在于“敏感”。

把握大方向不難，難的是一般人看不到的問題：如何獲取國外客戶的信任，拓展貿(mào)易邊界，如何處理小單散單，如何縮短回款周期，如何解決因匯率問題造成的客戶流失和財產(chǎn)損失……別看這些小問題，足以決定企業(yè)的生死。

 “去年一段時間韓元匯率大跌，韓國大客戶就很少跟我們來往。外貿(mào)的結(jié)算方式是美元，盡管我們收到的錢一樣多，客戶卻要多支付更多。”洛克體育用品公司總經(jīng)理張新剛的愿望是，未來如果有本國貨幣的結(jié)算方式，生意會更加穩(wěn)定。

“通關(guān)速度快了，回款周期就短了，生產(chǎn)和銷售更加靈活?？蛻艏霸缡盏截?，體驗就好了?！边@是王井華的愿望。

 eWTP所倡議的愿景，一開始就落足于“小”上。讓自由貿(mào)易能普惠中小企業(yè)，讓年輕人通過技術(shù)平等參與。

日前，菜鳥網(wǎng)絡(luò)已宣布，與義烏共建數(shù)字化物流基礎(chǔ)設(shè)施。以義烏到歐洲為例，菜鳥提供的超級經(jīng)濟專線5元錢就可送達俄羅斯，如果取道杭州洲際航線能實現(xiàn)義烏到歐洲5天送達。

“這樣的貿(mào)易嘗試不僅幫助中國的中小企業(yè)，包括全球的中小企業(yè)實現(xiàn)貨通天下，更重要的是幫助中小企業(yè)在全球貿(mào)易中把握主導(dǎo)權(quán)，形成新標(biāo)準(zhǔn)，形成新規(guī)則，形成真正中國走向全世界的，市場參與推動的數(shù)字絲綢之路?！卑⒗锇桶虲EO張勇說。

數(shù)字貿(mào)易浪潮已興，eWTP的落地，無疑讓義烏商人感到興奮。而之所以選擇義烏，或許正因為，義烏外貿(mào)企業(yè)的心愿，正是大多數(shù)中小企業(yè)的愿望。

時代給我們波瀾，我們還之以壯闊。